Коммерческое предложение: 17 модулей + шикарные примеры

Первые шаги в подготовке грамотного коммерческого предложения

Прежде чем приступать к разработке презентации компании или продукта, нужно определиться с целевой аудиторией и изучить коммерческие предложения конкурентов.

Шаг 1. Проанализируйте потребности потенциальных клиентов.

Пока вы не выясните потребности и желания потенциальных клиентов, вы не можете быть убеждены в том, что бы они хотели видеть в КП – у вас есть лишь догадки.

С целью получения информации аудиторию можно опросить – в чем она заинтересована, что для нее актуально.

Примерно опросник может выглядеть так:

• Каковы основные критерии выбора вами подрядчиков/поставщиков/продукции?
• Почему эти критерии имеют первостепенное значение?
• На чем вы акцентируете больше внимания в вашей сфере деятельности?
• Как давно вам делали коммерческое предложение? Приняли ли вы его? Что стало определяющим для принятия решения?
• Как бы вы хотели, чтобы было иллюстрировано КП?
• Какая форма коммерческого предложения для вас наиболее приемлема?
• Есть ли у вас какие-либо комментарии относительно моей продукции или КП?

Последний вопрос нужно задавать обязательно. Ответ на него окажется наиболее полезным в плане совершенствования КП.

Анализ информации, полученной от респондентов, покажет, какие лучше осветить в предложении достоинства продукта и что еще включить в него.

Продумывая опрос, нужно помнить о следующем:

Вопросы должны затрагивать прошлый опыт или настоящий и отсылать к эмоциям. Не стоит спрашивать: «Каким бы вы хотели видеть наше предложение?» Отличная альтернатива такому вопросу: «Вспомните КП, которое вы приняли. Чем оно вас привлекло?»
Не надо подводить опрашиваемых к ответу, вопросы должны подразумевать развернутое изложение мнения, а не краткие «да» или «нет». Не стоит также предоставлять варианты ответов

Так, спросив у респондента: «Какой критерий выбора для вас наиболее значимый – цена или качество?», вы можете не узнать, что он прежде всего принимает во внимание внешний вид товара или отзывы о нем.

Поэтому правильнее будет поставить вопрос так: «На чем вы основываете ваш выбор продукта Х?» Так вы сможете узнать, что действительно ценно для потребителя. Реальность может оказаться отличной от ваших ожиданий.

В качестве мотивации для прохождения опроса можно предлагать респондентам скидку на ваш продукт, небольшой презент или участие в розыгрыше ценного приза.

Шаг 2. Изучите коммерческие предложения ваших прямых конкурентов.

С большой степенью вероятности коммерческие предложения, аналогичные вашему, на рынке уже имеются. И их можно использовать в качестве примеров и идей для собственного. Также они могут стать показательными в том плане, как делать не нужно.

Как заполучить КП конкурентов? Первый вариант – поискать в Интернете, второй – запросить непосредственно у компании, выступив в роли потенциального клиента.

К примеру, если вам нужно изучить коммерческие предложения по недвижимости, следует ввести соответствующий запрос в поисковик и просмотреть результаты.

Если их окажется недостаточно, можно обратиться в выбранную компанию, представившись заинтересованным лицом. Только для отправки запроса надо использовать нейтральную почту – Gmail или Mail.ru, чтобы конкурент не увидел ваш домен или имя.

Холодное коммерческое предложение

Суть холодного коммерческого предложения состоит в том, чтобы заинтересовать и заключить сделку с тем клиентом, который не проявлял интереса к вашей компании. Большинство получателей воспринимают такие КП как спам. Поэтому, составляя холодное коммерческое предложение, вы должны преследовать две цели:

• заставить прочитать его до конца;
• заинтересовать потенциального клиента.

На этом этапе важно не продать услугу, а привлечь внимание и начать диалог. Соответственно, у вашего предложения должен быть интересный заголовок, в котором будет не только отображаться суть письма, но и должно уделяться внимание возможным болям клиента

Холодное коммерческое предложение не должно быть больше 1–2 страниц печатного текста. Помните, клиент не ждет этого письма, поэтому 10 страниц с описанием вашей замечательной компании и самых лучших услуг, которые только может предоставить рынок, он читать, скорее всего, не будет.

Проверяем КП на ошибки (чек-лист)

Перед отправкой или распечаткой документа проверьте его по следующим пунктам:

• Размещён ли логотип компании?
• Есть ли информационная шапка?
• Соблюдена ли структура?
• Насколько сильный заголовок в тексте?
• Понятно ли, что я предлагаю?
• Чем моё предложение отличается от конкурирующих компаний?
• Короткие ли предложения в тексте?
• Можно что-то сказать проще?
• Достаточно ли фактов и цифр?
• Поддерживается ли разделение на абзацы и подзаголовки?
• Может ли клиент не знать использованные термины?
• Понятно ли после прочтения целевое действие?
• Есть ли призыв к действию?
• Сколько листов занимает текст?
• Использована ли в документе инфографика?
• Насколько заметны контакты компании?
• Приложен ли прайс-лист?

Скачать чек-лист

Общая информация о товарных КП

Бизнес-предложения, как и любые рекламные материалы, могут быть «горячими» и «холодными».

• Горячее предложение рассчитано на конкретного клиента. Его пишут после переговоров и иных предварительных договоренностей.
• Холодные компреды направлены на новую аудиторию, инициатором сотрудничества выступаете только вы. 

Важно понимать, на какую аудиторию вы хотите направить своё КП. «Подготовленный» получатель всегда будет более благосклонен и настроен на сотрудничество, однако здесь важно внимательно изучить его запрос на КП.
Может быть полезно сначала встретиться с новым клиентом и убедиться, что вы понимаете проблему, которую он хочет решить с помощью ваших услуг

Такой вариант оформления хорошо подходит для онлайн-рассылки и позволяет включить более объемную информацию, чем буклет или обычное письмо. Все шаблоны КП в этой статье редактируемые.

После скачивания вы можете менять документ по своему усмотрению: изменить цвета, шрифты, добавить свой текст и картинки.

Секреты хорошего коммерческого предложения

Когда руководитель компании получает ваше холодное предложение, вы включаетесь в борьбу за внимание. Рабочие звонки и сообщения, совещания, да и просто соцсети в любой момент могут отвлечь его

Поэтому задачи вашего компреда: зацепить, удерживать внимание и быть понятным — не требовать значительных усилий для прочтения и понимания.

Обратите особое внимание такие моменты:

1. Заголовок и подзаголовки к каждому блоку — писала об этом выше. Тут добавлю, что подзаголовки мы поставляем по всему тексту как хлебные крошки, чтобы вести читателя. Они должны быть информативными, чтобы даже при беглом прочтении можно было понять суть.
2. Сильный оффер и УТП — попадание в потребности целевой аудитории. Если вы напишете оффер слишком общими словами, читатель не увидит там себя и причин обратиться к вам.
3. Конкретика по всему тексту — цифры, факты, примеры, кейсы. Это то, что бросается в глаза и из-за чего выигрывает любой компред.
4. Структура и оформление блоков — не превращайте коммерческое предложение в простыню текста, в простое письмо с огромными абзацами и формулами вежливости на полтекста. Подзаголовки, выделенные большим шрифтом, чем основной текст, абзацы на 3–4 строки, короткие предложения, списки для выгод и доказательств, небольшой цветовой акцент в вашем корпоративном стиле.
5. Легкость понимания — забудьте о тех фразах, которые вы учили в университете на лекциях по деловой переписке. Избавляться от канцеляризмов, воды, сложных фраз и слишком сложных предложений, в которых можно заблудиться.

Как усилить ваше КП?

С FireOffer вы получаете не только «вкусные» шаблоны КП под услуги и товары, но и…

… функционал, который позволит автоматизировать работу с КП и повысить конверсию в продажи в 1,5-2 раза!

1. Фокусируйтесь на продажах, а остальное мы возьмем на себя:
2. Создавайте КП в 5 раз быстрее, чем в MS Word. Определите, какая информация чаще всего меняется, настройте поля и сделайте их обязательными. Менеджеру понадобится только заполнить их и отправить клиенту.
3. Звоните, когда клиент только открыл ваше предложение. Получайте уведомления об открытии, принятии, отклонении КП на почту или в браузер.

А еще вам доступны: интеграция с CRM, удобное редактирование шаблонов и не только. Регистрируйтесь прямо сейчас и получите доступ к функционалу FireOffer!

Как написать текст для компреда

Заголовок

Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.

Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.

Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах. Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.

Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии

Лид

Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нём главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом

Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: понять, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.

Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.

Лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью

Основная часть

В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Если это услуга — пишем, что в неё входит. Если товар — говорим о его характеристиках.

Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве

Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.

9 факторов эффективного коммерческого предложения

Коммерческое предложение на услуги и товары можно составить самостоятельно или поручить написание текста профессионалу. На формирование оффера уходит несколько часов

Структура текста может быть любой, но, чтобы добиться конверсии, нужно обращать внимание на следующие нюансы:

1. Подача

Она должна основываться на портрете ЦА, составленном ранее. Текст должен быть понятен адресату. Стоить избегать употребления специальных терминов, если клиент не является профессионалом в соответствующей области. Также, например, неуместен молодежный сленг при формировании КП для потребителей старше 30 лет.

2. Заголовок

Заголовок должен выполнять функцию привлечения внимания и в то же время нести в себе какую-то информацию. Идеальный вариант – заявить в нем о главной выгоде для клиента. К примеру:

Чем конкретнее вы пропишете преимущества вашего продукта в заголовке, тем лучше. Но помните, что он не должен быть громоздким – нужно уложиться в одно-два предложения.

3. Вступление

Это первый абзац, который клиент прочитает сразу после заголовка. Поэтому в него необходимо заложить мотивацию для дальнейшего чтения коммерческого предложения. О чем можно написать во вступлении:

• Чуть подробнее рассказать о выгодах, обозначенных в заголовке.
• Затронуть основную проблему ЦА.
• Предложить ее решение.

4. Рассказ о решении

Эта часть должна содержать описание предлагаемого товара/услуги. Однако надо избегать сухого перечисления технических характеристик продукта или условий сотрудничества. Рассказывая о решении, нужно продемонстрировать клиенту, почему ему будет выгодно сделать выбор в пользу вашей компании. К примеру, можно привести доказательства того, что ваша техника производительнее своих аналогов на 25 %. Или показать, что вы занимаетесь не только разработкой сайтов, но и настройкой автоворонки продаж.

При написании продающего текста нужно основываться на выгодах потенциальных клиентов – описывать не сам продукт, а пользу, которую они извлекут из него. Например, повысят продажи, получат инструменты для контроля за работой персонала, доступ к информации о состоянии здоровья и т. д.

5. Оффер

Здесь следует применять маркетинговые инструменты – аргументировать, почему ваше предложение выгоднее для клиента, предложить скидку, подарок за заказ, гарантии качества. Можно пояснить, как работает ваш персональный подход, как вы добиваетесь отсутствия форс-мажорных ситуаций. Описывая выгоды, в качестве аргументов следует приводить достоверные факты.

6. Цена

В этом пункте нужно указать стоимость товара/услуги. Если расчет ее производится индивидуально, то можно указать нижнюю и верхнюю границы. Если цена не очень привлекательна, то следует ее обосновать – рассказать, из чего она складывается. Прописывать стоимость в начале КП не стоит. Сначала нужно предложить решение проблемы клиента, обозначить выгоды, которые он получит с вашим продуктом, а уже затем указать, сколько он стоит.

Цена в начале оффера может отпугнуть покупателя.

7. Отработка возражений

Для закрытия возможных возражений потенциальных клиентов необходимо приводить убедительные доводы. К примеру, рассказывать, скольким пользователям продукт уже понравился, заверять, что товар можно будет вернуть, что он полностью соответствует ГОСТам. Можно включать в оффер небольшие положительные отзывы или давать ссылки на успешные кейсы.

8. Призыв к действию

9. Структура

Оффер должен быть структурированным. Сплошной объемный текст воспринимается сложно, поэтому следует разбивать его на части, придумывать для каждой заголовки, вставлять маркированные списки. В таком случае читатель сможет визуально выделять основной посыл и тезисы КП. Грамотное структурирование считают необходимым многие компании. Так, «Яндекс» ранжирует контент, основываясь на удобстве его восприятия. В приоритете оказываются страницы, излагающие информацию легко и доступно, а не разбитые на много небольших частей, которые теряются среди рекламных материалов.

Не забывайте, что нельзя составить для коммерческого предложения образец, который будет работать у всех. Чтобы понять, что эффективно конкретно для вас, нужно поэкспериментировать с подачей, структурой, наполнением КП и в каждом случае оценить конверсию.

Как правильно подготовить шаблон для дальнейшего использования

В первую очередь, требуется учитывать что отправка шаблона может быть для разной категории сотрудников это может быть инвестор, руководитель организации, специалист отдела закупок или рядовой служащий. Поэтому следует готовить его нейтрального характера, так как у каждого из специалистов разные приоритеты в принятии решения.

Во – вторых, заранее требуется мастерски обыграть недостатки товара – переведя их в достоинства. Далее требуется указать приоритетную скорость доставки или быстрый монтаж, регулярный сервис или дать покупателю гарантию на оборудование

Таким образом вы не только привлекаете внимание, но и отводите взгляд от очевидных недостатков вашего товара.

Обязательным условием в составлении шаблона требуется прописать соотношение цены/качества. Выделив краткие преимущества в характеристике и недорогую стоимость. Не забывайте указывать преимущества работы с вами. Вот некоторые примеры:

• Оперативная доставка и обработка заказа

• Быстрые сроки монтажа и пуско – наладки оборудования

• Cервисное и гарантийное обслуживание в течении …. (укажите сроки, только реальны

• Доступность и окупаемость продукта

• Гарантия качества – от завода производителя

• Консультация в процессе эксплуатации в любое время

Чек-лист правильного коммерческого предложения

Как составить коммерческое предложение правильно?

Первый шаг – определение задач, которые должно решить КП, и способов его применения.
Формировать коммерческое предложение на оказание услуг или поставку товаров нужно после анализа КП конкурентов. Найти их, как правило, не так просто, поскольку в открытый доступ их практически никто не выкладывает

Но польза от их изучения колоссальная.
Очень важно при разработке оффера изучить потребности ЦА. Только так получится отработать возможные возражения клиентов и предложить им именно то, что для них актуально.
Придумывая заголовок и вступление КП, нужно помнить о том, что их основная задача – привлечение внимания и мотивация для дальнейшего чтения

Не стоит с первых строк пытаться продать. Другой важный момент – заголовок должен пояснять читателю, в чем суть коммерческого предложения (какой продукт вы предлагаете).
Практически любое КП должно иметь неизменную основу и блоки, содержание которых меняется под каждый сегмент ЦА, и способ использования предложения. Сделать оффер более сильным можно, предложив скидки или участие в акции. Такую информацию не нужно включать в основу, поскольку акционные мероприятия всегда имеют временные ограничения.
Предложение в электронном виде можно усилить добавлением ссылок на сайт с детальной информацией о предлагаемых продуктах или компании.
Окончанием КП должен быть призыв к действию (call to action). Не обязательно это должен быть призыв к покупке. Можно побудить клиента направить ответное письмо или посетить онлайн-магазин компании.

И напоследок – не лейте в тексте воду. Как правило, коммерческие предложения рассматривают сотрудники из руководящего состава, а времени у них всегда в обрез. Поэтому в КП должна быть только конкретика, даже если это 10 страниц текста.

Солдаты, рабочие, крестьяне — спорим это ваши клиенты?

У вашей компании есть свои «солдаты», «рабочие», «крестьяне». Это разные группы ваших клиентов.

Проанализируйте вашу клиентскую базу, распределите клиентов на целевые группы и разговаривайте с каждой группой на языке её выгод от сотрудничества с вами.

Например, наша компания продаёт моторы и редукторы.  Клиентские группы могут выглядеть так:

Группа 1. Дилеры (продают наш или аналогичный товар оптом, в другом городе)

Группа 2. Розничные магазины (продают моторы и редукторы розничным покупателям)

Группа 3. Производители (устанавливают моторы и редукторы в производимые ими товары)

Группа 4. Производственники (используют моторы и редукторы для работы собственных станков)

Список причин, по которым эти компании покупают у нас, будет разным. Там будут встречаться общие пункты, такие как цены, сроки, гарантия, отсрочка, наличие на складе…

Но расположены они будут на разных по важности местах. Плюс, каждая группа клиентов может дополнить список своими специфическими выгодами

ТОП 5 причин покупки (у вас или конкурентов) для каждой целевой группы клиентов будет своим.

Виды коммерческих предложений

В торговом бизнес-сегменте существуют специфические термины, описывающие клиентов:

• «Холодный» — с получателем не было контакта, и отправитель не осведомлен о его потребностях.
• «Горячий» — общение налажено, документ готовится под запросы получателя.

Форму выбирайте в зависимости от того, кому отправляется предложение.

Какие типы клиентов бывают

«Холодное»

Такой вариант отправляется аудитории, которая не создавала на него запрос.

• Оно не персонифицировано.
• Содержит большой объём информации.
• Имеет стандартную форму с поправками на особенности деятельности компании.

Эффективность по таким КП низкая. Но когда они содержат информацию об услугах или товарах, подходящих большому кругу потребителей, то вполне уместны — экономят время отправителя и имеют широкий охват.

«Тёплое»

Этот вариант рассылается «теплой» аудитории, которая уже знает о вас или взаимодействовала раньше. Такая аудитория или писала вам, или уже звонила.

Вы можете в таком КП обращаться напрямую к клиенту и строить предложение по шаблону:

• Сведения о компании.
• Преимущества сотрудничества.
• Плюсы продуктов.
• Формы совместной работы.
• Призыв к действию.

«Горячее»

Если ваш клиент уже готов к заключению сделки, ему следует отправить «горячее» коммерческое предложение. Чаще всего это происходит после личной встречи и переговоров. Поэтому в документ обязательно включите:

• Оффер (что конкретно предлагаете).
• Чёткие сведения (что за товар, услуга более подробно).
• Напоминание, о чем договорились.

В процессе общения выведите контактное лицо на обсуждение доставки, объёмов поставок, скидки, специальных условий.

Оформление КП

Чаще всего предприниматели используют следующие варианты:

• Презентация.
• PDF-файл.
• Обычный текстовый редактор.
• Лендинг.
• Excel-таблицы.

Самыми популярными остаются PDF-файлы – их применяют в работе большинство бизнесменов. Как правило, корпоративные почтовые серверы не пропускают письма с вложенными файлами, открытыми для редактирования (Word, Excel), ссылку на лендинг может не пропустить система защиты, поэтому PDF-файл – наиболее предпочтительный вариант. Также стоит помнить, что бланк компании может стать инструментом для недобросовестной конкуренции, поэтому необходимо принимать меры для защиты рассылаемых материалов от копирования и редактирования.

Правила предусматривают 2 варианта оформления:

Стандартный текст

• Тщательно продумывайте и подбирайте структуру текста.
• Используйте списки.
• Вставьте цитаты и иные виды оформления материала.
• Делайте врезки и таблицы.
• Отделяйте текстовые блоки заголовками и подзаголовками.

Материал с дизайном

• В нем хорошо читаемый текст.
• Светлый фон.
• Разделение на абзацы по 4-5 строк.
• Допускается не более 2 шрифтов и 2-3 цветов.
• Предпочтение отдаётся графическим элементам.
• Используются корпоративные шрифты и цвета.
• Нужно размещать качественный логотип.

Какими бывают коммерческие предложения

Для каждой задачи существует свой текст. Для разных задач в бизнесе — свой формат коммерческого предложения. Условно можем разделить их на 2 большие группы.

Горячие коммерческие предложения отправляют тем, кто сделал запрос и уже находится на этапе принятия решения о том, чтобы стать вашим клиентом. По сути, это уже старт переговоров о сотрудничестве. Отличительный признак горячего компреда — вы отправляете его в ответ на запрос: «Нас заинтересовали ваши услуги, подготовьте КП для нашей компании. Вот вводные данные».

Задача такого коммерческого предложения — дать конкретные объемы, цены, сроки выполнения или поставки, условия сотрудничества, скидки именно для этого запроса. Подготовка ведется индивидуально для каждого клиента под его проект.

Если кратко: клиент созрел, дальше дело техники и менеджеров по работе с клиентами. И на этом этапе на первое место выходят профессионализм менеджеров, умение вести переговоры и делать интересные предложения клиентам.

Холодные коммерческие предложения отправляют тем, кто возможно (по вашим предположениям) находится на этапе поиска решения проблемы или выбирает подрядчика из нескольких десятков вариантов, предложенных в интернете.

Задачи таких коммерческих предложений:

• впервые представить продукт/услугу потенциальному клиенту;
• ответить на все главные вопросы о продукте и компании;
• сформировать доверие и вызвать интерес к сотрудничеству;
• объяснить, что нужно сделать, чтобы начать диалог о сотрудничестве.

И вот тут подключаются копирайтеры и маркетологи, потому что текст такого коммерческого предложения разрабатывается как продающий. У вас пока нет точных данных о потребностях потенциального клиента: есть гипотезы, понимание целевой аудитории и знания продукта, информация о конкурентах — и вот из этого нужно вытянуть продающую суть.

Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения

Существует масса ошибок при составлении КП. Давайте рассмотрим самые распространенные.

Ошибка 1. Неестественное восхваление потенциального клиента

Шаблоны и дежурные фразы типа “Вы самый надежный клиент” и т.д. только оттолкнут читателя.

Ошибка 2. Использование критических замечаний в адрес потенциального клиента

Совершенно не стоит делать критические замечания, даже если ваша компания способна помочь потенциальному партнеру. Нужно указать сильные стороны вашей компании, которые помогут улучшить качество работы потенциального партнера, то есть лишь слегка обозначить его проблемы.

Ошибка 3. Перенасыщение коммерческого предложения излишней информацией о потенциальном партнере

Не стоит писать о том, что ему и так уже известно. Лучше поделитесь новой полезной информацией.

Ошибка 4. Запугивание потенциального клиента

Никогда не при каких обстоятельствах не стоит запугивать клиента, что если он не воспользуется вашим предложением, все станет ужасно. Лучше выделите достоинства использования ваших продуктов/услуг, которые помогут решить такие-то проблемы. Используйте слова “эффективнее”, “удобнее”, “выгоднее”.

Ошибка 5. Направление одного коммерческого предложения большому количеству потенциальных партнеров/клиентов

Неперсонифицированное предложение работает гораздо хуже своего оппонента. Поэтому важен индивидуальный подход. Лучше потратить больше времени, но работать на качество, чем разослать 1000 документов и не получить ни одного отклика.

Ошибка 6. Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение

Многие менеджеры наивно полагают, что потенциальному клиенту будет интересна история их фирмы. Ему будет интересно читать, что КП будет содержать в себе некую провокацию. А историю он почитает на вашем сайте, если захочет.

Ошибка 7. Голословность коммерческого предложения

В КП обязательно должна содержаться правдивая информация о продукте/услуге, а сами пункты предложения должны быть подтверждены фактами и цифрами. Оно должно содержать четкие аргументы.

Вот основные ошибки в написании коммерческого предложения. При внимательном их изучении, можно без труда составить грамотный документ.

Обязательное внимание уделите орфографии и грамматике, но не стоит делать его слишком официальным. Говорите с потенциальным партнером на его языке

Как составить коммерческое предложение: пошаговый алгоритм

Как сделать КП емким, четким и продающим? Рассмотрим в пошаговой инструкции.

Шаг 1 — Анализ потенциального клиента

Мы уже говорили с вами в предыдущем разделе о том, что прежде чем начинать составление КП нужно знать вашего потенциального клиента “в лицо”.

Это значит, что вы должны провести анализ его потребностей, возможностей, а также партнеров, с которыми он работает. Это, своего рода, маркетинговое исследование, которое позволит вам сделать клиентоориентированное и четкое коммерческое предложение. О том, как провести маркетинговый анализ, мы поговорим в отдельной статье.

Если будущее КП будет носить характер массовой рассылки, тогда вам нужно провести анализ потенциальных клиентов, выявить у них общие черты и общие потребности, выделить сегмент потенциальных клиентов из общей массы.

Шаг 2 — Составление заголовка

Заголовок должен побуждать клиента перейти к чтению КП. Чем ярче он будет, тем лучше. Также будет нелишним включение в него четких цифр.

Например, компания авиасейлс при рассылке своих коммерческих предложений для туристических компаний брала следующий заголовок: ”ЭТО ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ТУРИСТИЧЕСКИХ ПОРТАЛОВ НЕ НОВОЕ, но никто не предлагал вам таких условий”; или: “Как обнаружить опасные налоговые просчеты, которые обойдутся вам в  3 000 000 рублей и более”; или: “100 000 юристов уже подписались на нашу рассылку” и так далее…

Шаг 3 — Составление основной части документа

В данном разделе очень важно говорить с клиентом на его языке. Обязательно обращайтесь к клиенту на “Вы”, избегайте длинных предложений

Перед тем как начать писать основную часть составьте ее план. (в разделе 4 я подробно описал план основной части).

В зависимости от плана составляем основную часть.

1. Обязательно укажите профессионализм компании. Перечислите факты, но они обязательно должны быть реальными.
2. Затем, опишите выгоду клиента, которую он получит в процессе сотрудничества с вами.
3. Опишите варианты сотрудничества. Обязательно предложите несколько вариантов. Ваше коммерческое предложение должно быть гибким.
4. В конце основной части вы должны вставить фразу, побуждающую клиента позвонить вам. Например: позвоните нам в течение 24-х часов, и мы сделаем вам скидку 10% или доставим товар в течение 3-х часов.

Шаг 4 — Указание контактных данных

В конце коммерческого предложения обязательно укажите контактные данные ответственного лица, электронную почту, Ф.И.О. и так далее.

В конце данной статьи вы найдете готовые коммерческие предложения.

В четырех шагах мы с вами рассмотрели, как сделать коммерческое предложение о сотрудничестве самостоятельно.

Не советую вам обращаться к шаблонам коммерческого предложения, так как каждый документ должны быть уникальным.

Задачи любого коммерческого предложения

Коммерческое предложение представляет собой документ, содержащий характеристики и стоимость предлагаемых товаров и услуг. При его составлении применяют маркетинговые приемы и адресуют потенциальным клиентам. Формат документа может быть текстовый или PDF. Отправляют коммерческие предложения по электронной почте или в мессенджерах социальных сетей.

Коммерческое предложение – это инструмент продаж, выполняющий сразу несколько функций:

• продвижение продукта;
• популяризация бренда;
• формирование репутации компании в глазах целевой аудитории;
• привлечение покупателей;
• формирование клиентской базы.

Несмотря на обилие задач, решаемых с помощью коммерческого предложения, первоочередная его цель – это установление контакта с адресатом. Отправляя КП, менеджер добивается от потенциального клиента выполнения целевого действия:

Глобальной же целью коммерческого предложения является продажа продвигаемого продукта

Нельзя не принимать во внимание взаимосвязь первоочередной и глобальной целей, ведь, наладив контакт с потребителем, легко получить от него обратную связь. Если затем грамотно выстроить воронку продаж, то конверсия получателей КП в постоянных клиентов гарантирована.

Коммерческое предложение как инструмент продаж, содержащий информацию о товарах/услугах, не во всех случаях может оказаться рабочим. На формирование КП и его изучение получателем уходит немало времени, а потому составлять его рекомендуется для сложных продуктов, вопрос приобретения которых тщательно обдумывается клиентом. Эффективность коммерческого предложения в быстрых продажах очень низкая. В них лучше использовать более низкие по стоимости инструменты работы с целевой аудиторией. Так, в КП нет необходимости у тех, кто занимается розничной торговлей через Интернет.

Чем дольше потребитель принимает решение по покупке, тем более целесообразна разработка КП для него.

Если же компания работает в сегменте B2B, ей определенно необходимо коммерческое предложение, особенно если продукт сложный и требуется личное обсуждение сделки с партнером. Однако, если аудитория компании большая и для продвижения своей продукции используются рекламные инструменты, можно обойтись и без КП.

Коммерческое предложение по строительству домов

Скачать образец предложения по строительству

Сразу бросается в глаза крутое оформление предложения с помощью инфографики. Первое впечатление — ребята реально очень подробно разбираются в строительных услугах и им можно доверить объект любой сложности.

На следующих страницах нам показывают, как отбирают материалы на строительство дома. Раскрываются все факторы, которые влияют на качество подбора и заготовки бревен.

Отсюда сделайте важный вывод: обучайте своего клиента! Станьте в его глазах экспертом №1. И после вам не нужно будет продавать, он сам будет бегать за вашими услугами.

«Наше оборудование» — раздел с фотографиям, где мы еще раз убеждаемся, что будем работать с профессионалами и на строительство объекта доставят лучшие материалы.

Фото-доказательства — мощный инструмент, используйте его в своем предложении. 

Как составлять убойные коммерческие предложения-более 20 шаблонов фраз

Менеджеры любят использовать шаблон коммерческого предложения. Но кроме шапки с реквизитами и подписи менеджера в этом шаблоне нужно будет переписать практически весь текст. Поэтому, от шаблонов и образцов коммерческих предложений, которые разбросаны в интернете, толку будет мало.

Вообще, целевое коммерческое предложение можно отправлять только после тщательного определения потребностей и задач клиента. Это точно, НЕ после первого короткого разговора с секретарём или с ЛПР.

Важно понять:

Какую свою проблему будет решать клиент с помощью нашего продукта?
Есть ли у него какой-нибудь источник срочности?
Каков был их предыдущий опыт сотрудничества с нашими конкурентами?
На какие параметры сделки нам нужно обратить особое внимание?
С кем в компании клиента полезно обсудить специфические и технические детали?

Почти всегда, перед тем, как составить коммерческое предложение, необходимо произвести серьёзную подготовительную работу.

Серьёзность подготовки и время на подготовку сильно зависят от предполагаемой суммы сделки, цикла сделки, источника срочности, потенциала клиента, уровня ЛПР и прочих факторов.

Хорошее коммерческое предложение должно содержать такие слова и обороты:

Фразы для начала письма.

После анализа нашего с Вами разговора…

На основании того, что я услышал от Вас… (или от технических специалистов компании клиента)…

После уточнения важных технических деталей с вашим… (главным инженером, технологом и тп), предлагаю рассмотреть такой вариант ……

Если я правильно понял, для Вас важно 1)… 2)….3)….4)…. ?

Фразы для отстройки от конкурентов

У нас есть собственные наработки специально для таких-то (профиль компании клиента, например «энергетических»)  компаний

Таким-то (профиль компании клиента, например «производителям оборудования») компаниям нравится, что мы, в отличии от конкурентов, делаем то-то совсем иначе и это приводит к тому что …..(выгоды для компании клиента)

Фразы, показывающие выгоды клиента

Опыт нашего сотрудничества с такими-то (профиль компании клиента, например, «строительными») компаниями, позволит вам избежать следующих рисков 1)…2)…3)…

В результате работы с такими-то (профиль компании клиента, например «магазинами инструментов») компаниями

Это будет выгодно вашей компании потому что…

Сотрудничество с нашей компанией даст вам следующие преимущества: 1)…..2)……3)…..

В результате нашей совместной работы, вы получите 1)…..2)……3)…..

Прилагаю расчёт экономической выгоды от сотрудничества с нашей компанией

Компании, подобные вашей, получили от сотрудничества с нами следующие выгоды: 1)…..2)……3)…..

Кроме прямой экономической выгоды, вы усилите свои позиции на рынке, потому что…

Если я правильно посчитал, ваша выгода от сотрудничества с нами составит….. рублей в первый год и далее будет расти

Во все фразы необходимо, конечно, подставить конкретные данные.

О выгодах говорим и пишем словами клиента, которые он говорил нам на этапе определения потребностей.

Объём КП зависит от сложности продукта, который нужно продать. Для простых продуктов желательно уместить КП на 2 листах А4, не больше.

Для технически сложных продуктов объём КП рекомендовать трудно.

**************************************

Больше информации про образцы и шаблоны коммерческого предложения смотрите -канале

Если у Вам необходимы дополнительные разъяснение как составить образец или шаблон коммерческого предложения или нужна помощь во внедрении этого в вашу компанию, запишитесь на мою бесплатную консультацию через или по WhatsApp 8-913-761-33-53

ВАЖНО! Все инструменты увеличения продаж, о которых я пишу, работают во многих компаниях. Нужно правильно выбрать время внедрения, а также понимать, какие изменения и в какой последовательности внедрять именно в вашей компании

Если есть вопросы, запишитесь на мою бесплатную консультацию. Поговорим о том, какие 3 шага дадут сегодня наибольший эффект вашему бизнесу. WhatsApp 8-913-761-33-53 или .

Благодарю каждого за лайки, перепосты, оценки и комментарии к моим статьям!

Желаю высоких продаж!

Олег Щербин.