Увеличение сбыта продукции, товаров

ТЕМА 8. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ

Продвижение в системе маркетинга: определение, функции, бюджет, структура
Основные виды продвижения и их характеристика
Система ФОССТИС

Продвижение в системе маркетинга:

ПродвижениеФункции,

создает образ престижности, низких цен или инновационности для компании, ее продукции, услуг;
информирует о параметрах товаров и услуг;
сохраняет популярность существующих товаров и услуг;
может изменять образы теряющих свои позиции товаров;
объясняет, где могут приобретаться товары и услуги;
убеждает покупателей переходить от одних товаров к более дорогим и др.

Бюджет продвижения.1 методвозможности фирмы2 метод – прирост.3 метод – паритет с конкурентами.4 метод – доля от продаж5 метод – увязывание целей и задач.бюджета продвижения фирма должна учитывать

Зачем нужен дилер

Дилером может именоваться компания или физическое лицо. Его бизнес заключается в оптовой закупке продукции конкретных производителей для ее последующей реализации. Продается она обычно в розницу. Дилеры действуют на рынке от своего имени и несут затраты, связанные с продажами. Свой доход они получают от разницы оптовых и розничных цен или курсов валют, оказания сопутствующих реализации услуг. Поставщики заинтересованы в увеличении роста продаж у своих дилеров и получении максимальной прибыли.

При этом ведущие мировые производители технически сложных товаров ориентируют своих дилеров на продолжительное сотрудничество с их покупателями. Например, дилер, продающий автомобили, сопровождает их покупателей на протяжении всего срока эксплуатации машин. Это означает оказание всего комплекса услуг по поддержанию техники в надлежащем состоянии. Такой подход стимулируется специально разрабатываемыми программами.

Дилеры могут различаться по видам реализуемых товаров или их маркам, по региональному признаку. Региональный дилер полностью отвечает за распространение поставленного ему товара в определенном регионе. Регион может означать конкретную область, край или определенную зону, в которую могут входить несколько территориально-административных единиц. При этом, установленные производителем цели и методы работы, его этические принципы остаются неизменными.

Дилер заключает с поставщиком дилерское соглашение, в котором он может брать на себя обязательства:

Действовать только в интересах покупателей, обеспечивая их запросы.
Организовать дилерский центр или сеть реализации.
Обеспечить подготовку персонала.
Предоставлять своим клиентам привлекательные условия продажи.
Информировать покупателей о ценах на предлагаемые изделия, особенностях сервиса и пр.
Не прибегать к манипуляциям с ценами и не использовать в отношении с покупателями искаженную информацию.

У большинства дилеров должен быть список конкретных изделий, которыми они торгуют с указаниями моделей и марок. Покупатель обычно вправе выбрать нужный ему товар из такого списка и сразу же купить его. При отсутствии необходимого изделия, дилер обязан помочь оформить ему заявку на конкретную модель и проинформировать, когда изделие будет поставлено

Важной частью работы дилера является подготовка изделий к продаже и проверка их. В период эксплуатации организуется гарантийное обслуживание

Для этого дилер должен располагать соответствующей материально-технической базой, собственным складом фирменных запасных частей и материалов

В период эксплуатации организуется гарантийное обслуживание. Для этого дилер должен располагать соответствующей материально-технической базой, собственным складом фирменных запасных частей и материалов.

Какая разница между этими понятиями?

Хотя и дистрибьютор, и дилер являются наиболее важными участниками каналов продаж, они отличаются друг от друга.

Дилер – это физическое лицо или фирма, которая приобретает товары у производителя или дистрибьютора, а затем продает через розничную торговлю. Дилерство аналогично дистрибьюторской деятельности, но предполагает розничную торговлю продуктом непосредственно конечным потребителям. Так, дилеры известных брендов придумали выгодные схемы стимулирования продаж, маркетинг, обучение и поддержку клиентов.

В процессе распространения продукт или услуга компании становятся доступными для клиентов различными способами: через магазин, веб-сайт электронной коммерции, коллектив продавцов или телемаркетинг. В этом процессе задействовано несколько посредников, которые помогают продукту достичь конечного потребителя. Двумя такими посредниками, имеющими отношение к цепочке поставок, являются дилеры и дистрибьюторы.

https://youtube.com/watch?v=bCAO7xc-1AE

Рассмотрим немного поподробнее.

Определение понятия “дилер”

Лицо или бизнес-предприятие, которые участвуют в деятельности по покупке товаров за свой счет, а затем продают их, известны как дилеры. Дилер – это тот, кто занимается торговлей определенным продуктом. Он управляет учетными записями и осуществляет коммерческую торговлю (как часть обычного бизнеса).

Дилеры – посредники между дистрибьюторами товаров и потребителями. Они являются уполномоченными продавцами этих товаров в конкретной области. Однако дилер может привлекать клиентов другого дилера или из другой области. Между различными дилерами существует жесткая конкуренция, но все они должны быть приветливы с клиентами, чтобы их потом не потерять.

Определение слова “дистрибьютора”

Дистрибьютор является посредником между производителем продукции и ее дилерами. Это тот, кто отвечает за поставку товаров, охватывая весь рынок. Он выступает в качестве агента, имея при этом прямой контакт с производственными организациями. Он приобретает товары у этих организаций и продает товары от их имени различным другим сторонам канала продаж.

В целом, они назначаются и уполномочены компаниями продавать продукцию в определенной области. Реализовывать такой целевой продукт имеет право только дистрибьютор и больше никакой другой человек, поэтому он является единственным продавцом для дилеров, приобретающих этот продукт. Дистрибьюторы покупают товары у компании оптом и продают их небольшими партиями другим предприятиям и магазинам. Также они предлагают и оказывают клиентам определенные услуги. Например: после-продажное обслуживание, возможность поработать по “франшизе“, сервис замены негодной техники, техническую поддержку.

Когда дистрибьютор продаёт товары конечному потребителю, этот процесс известен как «прямое распространение». Если же для конечного пользователя существует несколько посредников для продажи определенного продукта, это называется «косвенным распространением».

Различия

Ниже приведены основные различия между этими работниками.

Человек, занимающийся закупкой конкретных видов продуктов, известен как дилер. Он создает связь между дистрибьютором и потребителем, а дистрибьютор связывает производителя с дилером. Всегда приобретает товары за собственный счет, а затем предлагает их конечному пользователю из личных запасов.
Дистрибьютор – это человек, который поставляет такую продукцию на рынок. Дистрибьютор приобретает товары непосредственно у компании и продает их некоторым дилерам. Поскольку те торгуют уже от своего имени, их профессиональная деятельность похожа на работу принципалов.

И, наоборот, дистрибьюторы поставляют товары на имя компании, поэтому они действуют как агенты компании. Дилер занимается продуктом, который относится к определенной категории. Дистрибьюторы занимаются различными продуктами. Дилер сталкивается с экстремальной конкуренцией, что прямо противоположно в случае с профессиональной деятельностью дистрибьюторов.

Их служебная зона ограничена определенным регионом. Дистрибьюторы же предлагают свои услуги в сравнительно большей области: их профессиональная деятельность распространяется на различные города и регионы.

Выводы

Как стать дистрибьютором: пошаговое руководство

Дистрибуция может стать интересным и перспективным делом. Вот пошаговое руководство, которое поможет вам начать работать дистрибьютором.

Шаг 1: Исследование рынка и выбор отрасли. Первый шаг — исследование рынка и выбор отрасли, в которой вы хотите стать дистрибьютором.

Определите свои интересы, опыт и навыки, чтобы выбрать отрасль, которая вам близка. Исследуйте потенциал рынка, конкурентов и спрос на продукты или услуги, которые вы собираетесь распространять.

Шаг 2: Установление контактов с производителями. Следующим шагом будет установление контактов с производителями, чьи товары или услуги вы хотите распространять.

Используйте различные источники, такие как выставки, онлайн-платформы, бизнес-сети и рекомендации, чтобы найти подходящих производителей. Свяжитесь с ними, расскажите о намерениях и выразите заинтересованность в том, чтобы стать дистрибьютором их товаров.

Шаг 3: Проведение переговоров и заключение договора. Когда вы нашли потенциальных производителей, переходите к проведению переговоров и заключению договора.

Обсудите условия сотрудничества: цены, объём поставок, территориальные права, условия оплаты и длительность контракта

Обратите внимание на детали и убедитесь, что условия договора соответствуют вашим потребностям и целям

Шаг 4: Разработка маркетинговой стратегии. Разработка маркетинговой стратегии — важный шаг для дистрибьютора.

Определите свою целевую аудиторию, изучите её потребности и предпочтения, и разработайте стратегию, которая позволит вам продвигать продукцию. Рассмотрите различные маркетинговые методы: рекламу, PR-деятельность, онлайн-продвижение и участие в выставках.

Шаг 5: Создание инфраструктуры и логистики. Для успешного распространения продукции производителя вам понадобится создать соответствующую инфраструктуру и организовать логистику.

Обеспечьте наличие склада или хранилища для хранения товаров, организуйте систему доставки и логистики, чтобы эффективно поставлять товары клиентам. Убедитесь, что у вас есть ресурсы для эффективной работы.

Шаг 6: Установление долгосрочных отношений с клиентами. Наконец, важным аспектом работы дистрибьютора является установление долгосрочных отношений с клиентами.

Предоставляйте клиентам качественные услуги, обрабатывайте их запросы и претензии, стремитесь к их удовлетворённости и постоянству сотрудничества. Стремитесь к тому, чтобы завоевать доверие и поддерживать взаимовыгодные отношения с клиентами. Это позволит обеспечить стабильный рост вашего дистрибьюторского бизнеса.

Дилер и дистрибьютор в чем разница

Дистрибьютор и дилер — важные звенья товарообменной цепочки между производителем и потребителем продукции. Однако задачи, которые стоят перед ними, различаются. Разбираемся, чем отличается дилер от дистрибьютора.

Производителю (вендору) чаще всего невыгодно заниматься прямой продажей товара.

Потребителя и продавца могут разделять большие расстояния, к тому же понять, что конкретно и в каких объемах будет пользоваться спросом у покупателя без помощи третьих лиц, достаточно сложно.

Поэтому в цепочке распределения продукта от производителя до потребителя задействованы такие категории посредников, как дилеры и дистрибьюторы.

Дистрибьютор (от английского распределять) — компания (реже физлицо), которая закупает товар у вендора для последующего сбыта оптовым и розничным продавцам на местных рынках.

Обычно дистрибьютор не имеет дело с конечными пользователями («конечниками») и работает не от своего имени, а от имени производителя.

Компания-дистрибьютор может быть не связана с вендором и являться самостоятельной компанией. А может быть «дочкой» производителя, который для оперативного продвижения товара сам создает сразу несколько компаний-дистрибьюторов.

Но в любом случае, дистрибьютор является официальным представителем вендора, поэтому задача компании — продуктивно и регулярно продвигать представляемый бренд и расширять каналы сбыта.
Дистрибьютор ведет деятельность за свой счет, зачастую владеет эксклюзивными правами на представление продукта в конкретном регионе, а также несет ответственность за качество товара.
Деятельность дистрибьютора не ограничивается только сбытом продукции. В его функции входит:

обязанность поддерживать складские остатки в достаточном количестве;
стимулировать продажи партнеров (дилеров);
организовывать дистрибутивные каналы сбыта, определять расположение баз, складских помещений и других звеньев логистической сети;
поддерживать стандарты качества товара, следить за его сохранностью;
проводить маркетинговые мероприятия и рекламные акции;
выполнять планы по закупкам продукции;
участвовать в выставках;
следить за рынком и оказывать информационную поддержку поставщикам.

Вендору удобнее и выгоднее продать дистрибьютору, чтобы не связываться с дальнейшей реализацией товара, с расширением географии сбыта. Поэтому распространителю по партнерской программе предоставляются различного рода льготы, скидки, отсрочки платежа, товарный кредит и т.д.

Но дистрибьютор, несмотря на такие преференции, связан довольно строгими условиями контракта с производителем. Например, запретом продвигать и реализовывать продукцию конкурентов. Нарушение дистрибьюторского соглашения может грозить компании не просто потерей сотрудничества, но и судом.

Компании, претендующие на прямое сотрудничество с производителем, должны иметь прочную юридическую поддержку, которая защитит от непредвиденных проблем и судебных тяжб. Получить такую поддержку или бесплатно посоветоваться с опытным юристом можно с помощью приложения Главбух Ассистент».

— перевод — англо-русский словарь

en Bat Voyager PRO продается партнером Ritlabs и официальным дистрибьютором Dekart INC.

en z o.o. стала авторизованным дистрибьютором системы безфланцевого соединения труб VICTAULIC.

ru Компания является официальным авторизованным дистрибьютором ASUS, CANON, LG, SAMSUNG и других известных торговых марок.

en Для получения информации о цене или стоимости доставки в зависимости от объема обращайтесь в местное торговое представительство Analog Devices, Inc. или к авторизованному дистрибьютору.

en Техническая поддержка Aimtec и двухлетняя гарантия на продукцию предоставляются исключительно для продуктов Aimtec, приобретенных у одного из их официальных дистрибьюторов.

en ООО «Даймонд-Телеком» является эксклюзивным авторизованным дистрибьютором в Украине следующих компаний: Land (Великобритания), Guide (Китай) и Radiodetection (Великобритания).

ru Сам бизнес формирует сеть рынков в соседних странах, которые распространяются через сеть авторизованных дистрибьюторов и услуг.

en Компания OTRUM со штаб-квартирой в Норвегии также открыла офисы в 10 других странах, а также дополнительные авторизованные дистрибьюторы, работающие в Европе, на Ближнем Востоке и в Африке.

en Компания ALWIL Software рада сообщить, что компания Walling Data, ведущий дистрибьютор продуктов онлайн-безопасности в Северной Америке, теперь также является авторизованным дистрибьютором avast!

en Утверждая, что CCT продолжает оставаться авторизованным дистрибьютором продукции TLC, компания TLC обратилась за промежуточным судебным запретом в B.C. суды, чтобы удержать CCT от продолжения этой предполагаемой деятельности.

ru Продукты Evolis доступны у официальных дистрибьюторов Evolis более чем в 97 странах мира.

en Подлинные продукты Aimtec можно приобрести исключительно у авторизованных дистрибьюторов Aimtec.

en Мы рады сообщить об этом с 1 января 2010 года.TME расширила сотрудничество с Sunon, мировым лидером в производстве высококачественных вентиляторов, и стала официальным дистрибьютором продукции Sunon в Румынии и Венгрии.

en Авторы, распространители общественной информации, а также журналисты и издатели обязаны соблюдать Конституцию и законы, международные договоры Литовской Республики. , а также принципы гуманности, равенства, терпимости и уважения прав человека.

en Такие документы конфискуются административным органом «без ущерба для уголовного преследования, которое может быть возбуждено против их автора или распространителей».

en Автор, редактор и распространитель самиздата.

en Государства-участники устанавливают нормы и стандарты для надлежащего управления запасами оружия и боеприпасов, которые были изготовлены и распространены таким образом, чтобы обеспечить их безопасность и сохранность, и контролируют соблюдение авторизованными производителями, дистрибьюторами и ремонтными мастерскими.

en Моральные права часто используются для защиты авторов от злоупотреблений со стороны издателей, распространителей или коллекционеров.

ru Компания Google и ее авторизованные реселлеры или дистрибьюторы не несут ответственности за любой ущерб или нарушение государственных постановлений, которые могут возникнуть в результате несоблюдения пользователем этих правил.

en Сегодня у компании более 20 предприятий в Северной Америке и Европе с глобальной сетью инженеров по продажам, дистрибьюторов и уполномоченных агентов.

en Рекламные мероприятия проводятся или планируются в интересах производителей, дистрибьюторов, потребителей, государственных органов и сектора образования.

en Рекламные мероприятия проводятся или планируются в интересах производителей, дистрибьюторов, потребителей, государственных органов и сектора образования

en k): Декодирование сигналов, передаваемых через спутник или любые другие средства связи, которые транслируют программы любого типа без разрешения законного дистрибьютора.

ru Согласованные цели, контрольные сроки и программа работы должны быть опубликованы и доведены до сведения всех заинтересованных сторон (сообществ, водораспределителей, органов надзора) на национальном и местном уровнях, а также населению.

Как дистрибьютору стимулировать продажи?

какие специальности будут востребованы через 5 лет

Оперативная обработка заказа. В некоторых компаниях ответа от менеджера нужно ждать несколько дней или недель, что вынуждает дилеров подводить своих клиентов. Заявка должна быть собрана и отгружена максимум к следующему вечеру;
Продажа сопутствующих услуг. Покупателям нравится полное обслуживание. Лучший способ, как привлечь клиентов в автосервис — предложить им диагностику в комплексе. В продажах то же самое: выигрывает тот, кто решает задачу до конца;
Смягчение условий сотрудничества. Акции и скидки должны быть доступны не только избранным, но и хотя бы половине клиентов. Если дилер не может купить сразу грузовик товара, стоит предложить ему выгодную цену от одного поддона;
Продажи через интернет. В России модно скрывать цены и принимать заказы только по телефону, чтобы вынудить посетителя обращаться к менеджеру. Но чаще всего это не работает — рядом есть сайты конкурентов, на которых вся информация доступна;
Привлечение профессионала. Компании часто экономят на менеджерах, забывая, что это одна из высокооплачиваемых профессий в России для девушек. Группа слабых агентов зачастую продает хуже, чем один профессионал;
Разные способы приема платежей. Если компания принимает не только наличные, но и банковские карты, прямые переводы, средства с электронных кошельков, у клиента исчезает одно из важных возражений против покупки;
Использование всех каналов информирования. Сообщать клиентам о новых акциях и скидках, пополнении ассортимента и прочих новостях гораздо эффективнее всеми способами сразу — через сайт, мессенджеры и СМС, с помощью листовок и писем;
Предотвращение дефицита. Нехватка товара на складе или выпадение ключевых позиций приводят к тому, что потенциальные клиенты начинают искать аналоги у конкурентов. Получив там хорошее обслуживание, они могут и не вернуться;
Расширение ассортимента. Товар должен быть представлен в разных вариациях и разных упаковках: это поможет клиенту найти то, что ему подходит. Кроме того, широкая линейка продукции занимает больше места на полке в рознице.

Чем отличается дилер от дистрибьютора

В мире бизнеса и торговли термины «дилер» и «дистрибьютор» часто используются как взаимозаменяемые, но на самом деле они относятся к двум различным типам посредников в цепочке поставок. Ниже мы рассмотрим по некоторым признакам, чем дилер отличается от дистрибьютора.

Назначение. Термин дилер означает частное лицо или компания, которая покупает и продает продукцию. Дистрибьютор — это посредник, который поставляет продукцию от производителя дилеру или клиенту.
Доступность продукции. Дилеры могут иметь ограниченный ассортимент продукции только от одного производителя, в то время как дистрибьюторы часто представляют нескольких производителей и имеют более широкий ассортимент продукции.
Управление запасами. Дилеры отвечают за управление собственными запасами, в то время как дистрибьюторы часто занимаются управлением запасами для производителя.
Отношения с клиентами. Дилеры обычно имеют прямые отношения с клиентами, в то время как дистрибьюторы часто продают продукцию дилерам, которые затем продают ее клиентам.
Поддержка продукции. Дилеры могут предлагать ограниченную поддержку продукта и обучение, в то время как дистрибьюторы обычно предоставляют более комплексную поддержку и обучение.
Ценообразование. Дилеры часто устанавливают собственные цены на продукцию, в то время как дистрибьюторы обычно следуют предложенной производителем розничной цене.
Обработка заказов. Кто такой дилер и дистрибьютор? Дилеры могут обрабатывать заказы напрямую у производителя или привлекая дистрибьютора, в то время как дистрибьюторы обычно обрабатывают заказы от имени производителя.
Доставка и логистика. Дилеры могут самостоятельно заниматься доставкой и логистикой, в то время как дистрибьюторы часто занимаются доставкой и логистикой продукции от производителя к дилеру или клиенту.
Маркетинг и реклама. Дилеры могут иметь ограниченные маркетинговые и рекламные ресурсы, в то время как дистрибьюторы часто имеют специальные маркетинговые и рекламные команды для продвижения своей продукции.
Сервис и гарантия. Дилеры могут предлагать ограниченные возможности сервисного и гарантийного обслуживания, в то время как дистрибьюторы часто предоставляют комплексное обслуживание и гарантийные программы для своей продукции.

Понимая, в чем разница между дилером и дистрибьютором, предприятия могут принимать обоснованные решения о том, как структурировать свою цепочку поставок и эффективно достигать целевых потребителей.

Авторизованный дистрибьютор

Уполномоченный дистрибьютор, также известный как авторизованный дистрибьютор — это компания, получившая эксклюзивное право на распространение продукции или услуг определенного бренда. Эти компании играют важную роль в цепочке поставок продукции, являясь связующим звеном между производителем и конечным потребителем. Основная обязанность авторизованного дистрибьютора — обеспечить соответствие распространяемой им продукции высоким стандартам, установленным производителем.

Чем занимается дилер

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel» от Ждановых. Получить доступ

Дилером называют компанию, которая закупает продукцию у производителя или дистрибьютора и доводит ее до конечного покупателя. Он работает от собственного имени, однако реализует товары, изготовленные иным предприятием. Отличным примером дилерской сети являются магазины «М-Видео», расположенные по всей России.

Компания имеет собственный бренд, активно развивает его. Но конечный покупатель никогда не найдет товары под именем «М-Видео». Магазин реализует продукцию, произведенную разными предприятиями.

Отличительной особенностью и главным преимуществом дилера является то, что он напрямую взаимодействует с конечным покупателем, понимает его и умеет предугадывать спрос. Дилер выполняет следующие функции:

закупает продукцию у производителя или дистрибьютора;
обеспечивает доступ конечного покупателя к товарам;
проводит маркетинговые программы, помогающие распространить продукты;
обеспечивает сохранность продукции;
контролирует качество товаров;
участвует в стимулировании спроса.

Надо отметить, что дилер может устанавливать собственные цены на реализуемые товары. Например, если производитель продает телевизор за 10 тысяч, то покупая его по такой цене, дилер обязан получить прибыль. Иначе его работа будет бессмысленной. Наценка включает в себя не только процент, приходящийся на доход, но и расходы на транспортировку, хранение продукции и иные затраты. Таким образом, конечная стоимость телевизора может быть в два раза выше, чем у производителя. Чем больше посредников между предприятием, изготавливающим товар и конечным покупателем, тем выше розничная цена продукции.

Что входит в обязанности дистрибьютора

Роль дистрибьютора включает в себя множество различных обязанностей, начиная от управления запасами и заканчивая установлением и поддержанием отношений с поставщиками и клиентами. Ниже мы рассмотрим некоторые из основных обязанностей и ответственности дистрибьютора от обучения на менеджера маркетплэйсов в Белгороде https://belgorod.videoforme.ru/business_school/marketplace-courses:

управление запасами;
избежание порчи или повреждения;
обслуживание клиентов;
продажи и маркетинг;
построение взаимоотношений;
управление финансами;
соблюдение требований.

Дистрибьюторы должны быть организованными, ориентированными на детали и способными справляться с несколькими задачами одновременно.

Значение дилера в условиях современного рынка

Большинство специалистов уверены в том, что дилер играет важную роль в условиях современных рыночных отношений. Именно от эффективности работы дилера зависит уровень продаж конкретных товаров. Кроме этого деятельность посредника оказывает влияние на удовлетворение спроса конечного потребителя в различных разновидностях товара.

По такой схеме реализуется практически вся продукция, начиная от автомобилей и заканчивая товарами бытового назначения. Также это выгодно для производителей. С помощью дилеров, они могут минимизировать риски, связанные с вероятностью накопления на складах произведённой продукции, а также пользуются услугами посредника по продвижению и поднятию репутации продукции на рынке.

Заключение

В современных условиях, дилер, это посредник между дистрибьютором и компанией, занимающийся производством конкретного товара. Перечень продукции, которую дилер может рассматривать как вариант для заработка неограничен, как и количество направлений для реализации. Благодаря такой схеме, потребитель получает качественный товар по доступным ценам.