Как составить портрет целевой аудитории

Метод «от рынка»

В данном случае стоит ориентироваться в большей степени не на свой продукт, а на состояние рынка, действия конкурентов. Для этого нам необходимо:

Провести исследование рынка. Для этого можно обратиться в агентство, специализирующееся на маркетинге и определении целевой аудитории, или заняться этим самостоятельно, воспользовавшись специальными сервисами. В результате вы должны получить информацию о том, кто еще предлагает аналогичные продукты, кто у них покупает, какие преимущества продукта интересны клиентам и какие каналы используются для продвижения.

Опросить своих клиентов. Вопросы схожи с теми, которые стоит задать при использовании метода «от продукта»

Это вопросы о том, почему покупают именно ваш товар, что особенно важно при покупке, как удобнее коммуницировать, кого считают вашим конкурентом.

Проанализировать конкурентов. Это и те, которых назвали ваши клиенты, и те, которых удалось определить в ходе исследования рынка

Необходимо проанализировать их продукт, УПТ, преимущества, которые они сами озвучивают, способы коммуникации с клиентом.

Спрогнозировать целевую аудиторию рекламы вашего бизнеса, ориентируясь на всю полученную информацию.

Протестировать предположения на небольших группах пользователей, при необходимости внести изменения.

Например, допустим, что вы продаете кассовое оборудование. Исследование рынка показало, что в вашем регионе у вас три основных конкурента, но если у вас оборудование покупает в основном малый бизнес, то конкуренты сотрудничают с крупными компаниями. Их преимущество – более низкие цены при оптовых закупках, которые вы не предлагали, поскольку не продавали ранее оборудование большими партиями. Это интересно крупным клиентам, так что для выхода на эту целевую аудиторию необходимо установить специальные цены на опт и продвигать такую ценовую политику

При этом важно сделать акцент на преимуществах, которых нет у конкурентов, и которые отмечают ваши клиенты. Например, вы предлагаете бесплатное обслуживание в течение двух лет, а не года

Таким образом, в рекламе, направленной на потенциальных клиентов (крупные компании), помимо ключевого преимущества, которое им интересно (выгодные цены), вы сможете использовать и те, которых нет у конкурентов. Определиться с подачей поможет грамотный маркетолог.

Может ли у бизнеса быть несколько ЦА?

Чем больше вы будете заниматься исследованием этого вопроса, тем скорее вы придете к выводу, что портрет идеального клиента, который вы уже успели разработать, на самом деле, лишь один из нескольких.

Часто маркетологи об этом забывают и строят всю рекламную кампанию вокруг единственного рекламного профиля (образа подходящего пользователя). Но у вашего продукта может быть больше потенциальных клиентов, чем кажется на первый взгляд.

Например, веб-хостинг определенно нужен вебмастерам-одиночкам, сдающим сайты под ключ. Им нужно удобное и недорогое решение, чтобы где-то размещать ресурсы заказчиков. Но это не единственная ЦА.

В удобном хостинг-провайдере заинтересованы и начинающие разработчики, и предприниматели, далекие от создания приложений, верстки сайтов и программирования в целом. Хостер может предложить таким клиентам быструю полуавтоматическую настройку без необходимости писать код, и они определенно заинтересуются возможностью создать свой сайт, не тратясь на оплату труда программиста.

И так можно рассмотреть любое предложение на рынке, будь то велосипед или сайт о технологиях. Почти всегда удается разыскать как минимум 2-3 направления, в которых стоит разрабатывать рекламную кампанию.

Создаем несколько кампаний для разных ЦА

Выше мы уже обсудили этот момент и выяснили, что у продукта может быть несколько целевых аудиторий. Причем они могут заметно отличаться друг от друга и совершенно по-разному реагировать на один рекламный контент.

Какой-нибудь нативный блок о технических преимуществах хостинга в статье или видеоролике может быть непонятен предпринимателю или начинающему вебмастеру, который хочет с нуля сделать сайт, не особо вникая в дебри технического оснащения хостера. Для такого лица нужен отдельный тип рекламы с более простым и абстрактным подходом, привлекающим менее продвинутых персонажей.

Необходимость определения целевой аудитории

Для повышения продаж каждой компании рекомендуется регулярно заниматься выявлением целевой аудитории. Необходимость анализа обусловлена задачами, которые он выполняет:

Определение предмета реализации. На основании исследования, находят продукцию, которая больше всего востребована на рынке.

Выявление главной «боли» потенциального клиента. Это поможет правильно сформировать презентацию продукции.

Установление заинтересованных в покупке товара лиц. В таком случае продавец потратит меньше сил на предложение продукта людям, которые, наверняка, его не купят.

Локализация оптимального времени проведения презентации продукции. Все дело в том, что сегодня данный продукт может никого не интересовать, а завтра его начнет приобретать каждый второй потенциальный клиент.

Место реализации маркетинговой стратегии

Важно знать, где рекламировать товар, и где находится его целевая аудитория.

Справедливо заметить, что существует и второстепенная целевая аудитория. Так называют круг лиц, которые сегодня не заинтересованы в приобретении товара, однако изредка совершают подобные покупки. То есть, у этих людей пока нет прямой потребности в продукте, его ценность для второстепенной ЦА малозначима. Но завтра эти же лица могут стать основными покупателями, поэтому их не стоит сбрасывать со счетов.

Откуда берутся данные?

Если с основными критериями: полом, возрастом и геолокацией проблем обычно не возникает, то вот с социальными параметрами ситуация намного сложнее. Далеко не все указывают на личных страницах реальное семейное положение или тем более национальность.

Для того чтобы принять правильное решение нужно грамотно оценить психологию своей ЦА. Например, если речь идёт о взрослых мужчинах старше 30 лет, то малая заполненность профилей – это повальная тенденция.

В то же время женщины этой же возрастной группы и молодые люди вне зависимости от пола чаще выкладывают свои данные в открытый доступ

Поэтому выбирая расширять или сужать критерии отбора целевой аудитории важно проанализировать её подход к передаче данных перед этим

Как изучать аудиторию: 5 инструментов в помощь

Для исследования аудитории лучше проводить независимые опросы. Для этого есть много инструментов, вот пять из них:

Гугл-формы. Простой способ провести опрос — написать интересующие вас вопросы и разместить форму в соцсетях.
Имейл-рассылки. Эту форму взаимодействия с клиентами не стоит игнорировать — можно разослать анкету по базе подписчиков и получить много полезной информации.
Форумы. Почитайте, что пользователи пишут на форумах, в блогах, отзовиках

Обращайте внимание на мотивы: почему они выбирают определенный продукт, какие вопросы задают, что конкретно ищут.
Специальные сервисы: «Яндекс.Взгляд», «Анкетолог», Google Trends, Simpoll, «Яндекс.Метрика». Если аудитория большая, то лучше использовать серьезные и продвинутые сервисы — платные или бесплатные.
Опрос персонала компании, в обязанности которого входит контакт с клиентами: менеджеров по продажам, сотрудников службы сервиса

Они лучше знают, с какими проблемами и вопросами люди обращаются в компанию.
Чем глубже вы проанализируете ситуацию, тем правдоподобнее будет портрет ЦА, который получите. Это позволит предлагать людям решение не надуманных проблем, а реальных, в чем они действительно нуждаются. Если люди видят, что продукт улучшает качество их жизни, то готовы платить за него даже в кризис.

Как изучить целевую аудиторию

Кроме сервисов, с помощью которых вы сможете провести уникальный анализ ЦА, есть еще и открытые источники, где уже лежат готовые исследования поведенческих таргетов и других полезных сведений для продвижения разных продуктов. Скорее всего, то, что вы изучаете, уже кто-то проанализировал и выложил, и надо просто поискать и грамотно интерпретировать полученные данные и не забыть указать ссылку на источник, если соберетесь публиковать.

Где искать:

1. Сайты исследовательских и консалтинговых компаний: ФОМ, ВЦИОМ, Левада, TNS, GFK, Trendwatching.
2. Сайты профессиональных конференций, у каждой отрасли — свои.
3. Специальные ресурсы, вроде SlideShare.
4. Онлайн-библиотеки: КиберЛенинка, eLibrary.
5. Поисковые тренды: Google Trends, Wordstat.
6. Сервисы аналитики для социальный сетей: TargetHunter, PepperNinja, Церебро.

Вот еще несколько шагов, которые помогут проанализировать целевую аудиторию:

1. Изучение социальных сетей, в том числе с помощью парсеров типа «Церебро Таргет» и TargetHunter. Здесь анализируем интересы ЦА, ее поведение, сообщества, группы, подписки, активность в комментариях, вопросниках.
2. Изучение конкурентов. Помимо того что у вас, скорее всего, похожая аудитория, это хороший способ учиться на чужих ошибках и неудачах. И, конечно, использовать также чужой положительный опыт.
3. Анализ отзовиков и специализированных форм. Там можно узнать мнение представителей ЦА, понять, чего не хватает покупателям, а что лучше убрать. Например, производителю подгузников достаточно зайти на Babyblog.ru, чтобы узнать о себе много нового.
4. Исследовать посетителей сайта: откуда пришли, что смотрели, из каких регионов. Для этого понадобится установленный Google Analytics или Яндекс.Метрика, а лучше — все сразу. Конечно, сервисы должны быть настроены уже какое-то время.
5. Изучить мнение лидеров в нише. Посмотреть, кто и как влияет на мнение пользователей, что именно говорит. Зачастую инфлюенсеры стараются не давать какую-либо оценку продуктам вне рамок рекламного контракта. Сложно представить, что какая-то мама-блогер пишет большой разгромный пост тем же подгузникам, но вот пост о том, как правильно выбрать подгузники вы наверняка найдете!
6. Подбор ключевых слов. Классика — помогает не только узнать, что и как ищут, но и сузить ЦА.

Какие данные сегментировать

Важные принципы проведения опросов

1. Опрашивайте клиентов, у которых уже есть опыт использования вашего продукта или схожего продукта конкурентов.
2. Задавайте открытые вопросы. Например, «Сколько бы вы заплатили за этот продукт?» вместо «Вы заплатили бы 100, 200 или 300 рублей?» или «Заплатили бы вы 500 рублей за этот продукт?». В противном случае срабатывает «эффект якоря» и человек будет отталкиваться от обозначенной суммы при ответе.
3. Если вопрос относится к проблеме или боли клиента, то спросите, как он ее решает. Если в ответ последует «никак», то приоритет у этой проблемы не так высок, как это описывает интервьюируемый.
4. Избегайте обобщений. Вместо формулировки «Как часто вы пользуетесь сервисом?» используете «Сколько раз в месяц вы пользуетесь сервисом?».
5. Для подтверждения позитивной позиции клиента попросите его совершить конкретное действие здесь и сейчас: подписаться на группу в соцсетях, заплатить за продукт, оставить контакты. Если он не готов этого совершить, то вряд ли он действительно купит продукт в будущем.
6. Задавайте уточняющие вопросы. Если клиент говорит, что часто сталкивается с обозначенной проблемой, спросите, когда он сталкивался с ней в последний раз, после чего ответ может измениться.

Заключительный этап определения ЦА: распространенные ошибки

Конечный этап анализа ЦА – «диалог» с существующими и потенциальными потребителями продукта. В рамках его предприниматели допускают немало ошибок, связанных непосредственно с непониманием своей целевой аудитории:

Неправильное обращение к клиентам. К примеру, магазин продает одежду для подростков. Часто маркетологи ошибочно обращаются к таким покупателям на «ты», допускают панибратство. Это может оттолкнуть много клиентов.

Неверное определение мест, которые посещают представители ЦА. К примеру, сейчас популярна практика распространения подарочных сертификатов через дружественные компании. К примеру, листовки фитнес-клуба со скидкой размещаются в парикмахерской. Человек приходит на стрижку, видит сертификат, берет его и посещает в дальнейшем клуб

Однако листовки важно размещать именно там, где часто бывает нужная ЦА. К примеру, в парикмахерской класса эконом бессмысленно оставлять сертификаты со скидкой на посещение элитного фитнес-клуба.

Однократное определение целевой аудитории

Недостаточно раз и навсегда определить ЦА. Нужно делать это регулярно. В обратном случае потребности клиентов могут измениться, однако предприниматель никак на это не среагирует. Это приведет к снижению спроса на товар.

Полная зависимость от нужд ЦА. По убеждению Джобса, не стоит полностью ориентироваться на нужды потребителя, так как он может просто не знать, что ему нужно. Поэтому нужно иметь определенную смелость для того, чтобы предложить покупателю что-то принципиально новое.

Определение целевой аудитории актуально для любого типа бизнеса: малого, крупного, массового, с узкой спецификацией. Точность анализа ЦА – залог успешных продаж.

Вместо заключения

Будучи маркетологом, важно не быть зашоренным и не идти на поводу у существующих стереотипов о людях. Они помешают сделать актуальную и релевантную рекламу, не дадут сформировать действительно подходящую ЦА и, скорее всего, будут только раздражать прогрессивное общество

Не стоит думать о том, что женщины более эмоциональны и чаще совершают импульсивные покупки, чем мужчины. Приписывать несуществующие болезни старикам, а всех программистов делать неказистыми. Есть реальные данные, реальная статистика и бесконечное количество инструментов для добычи информации без опоры на устаревшие стереотипы.

Целевая аудитория: виды и сегментация

Целевая аудитория – это группа людей, до которой вы хотите достучаться с помощью своего маркетингового послания. Это тот сегмент, который скорее всего будет покупать ваши продукты или услуги.

Выделяют два вида целевой аудитории: 

1. Основная – это ваш прямой покупатель, на которого ориентирован ваш товар или услуга. Тот, кто является инициатором покупки. Например, вы продаете плойки для волос. Соответственно вашей основной ЦА будут женщины. 
2. Косвенная – это те люди, которым принадлежит пассивная роль в покупке. В примере с плойками, косвенная аудитория – это мужчины (мужья, друзья), которые могут оплатить покупку, но инициаторами не будут.

Важно провести сегментацию основной аудитории. Проще всего это сделать по определенным признакам:. Возраст

Люди различного возраста по-разному реагируют на рекламные послания. У разных возрастных групп свои приоритеты

Возраст. Люди различного возраста по-разному реагируют на рекламные послания. У разных возрастных групп свои приоритеты.

Допустим, продать тинейджеру товар, потому что он в тренде и потому, что им все пользуются, не составит труда. А вот пенсионеру нужно дать реальную пользу этого товара. 

География. Всего несколько брендов в мире, таких как Apple, например, могут позволить себе продажи по всему миру. Остальным (если только вы не продаете цифровые услуги) приходится задумываться над тем, где живут их потребители.

Хотя бы потому, что важно учесть, сможет ли компания доставить товар в ту или иную точку мира. К тому же важно помнить, что разные страны – это разные менталитеты. Поэтому текст, который сработает в одной стране, может быть совершенно неприемлемым в другой

Психологические факторы. Создавая портрет ЦА, стоит задуматься о ценностях вашего потенциального клиента. О том, как он проводит свое свободное время. Что его беспокоит. 

Например, если вы продаете игрушки для детей, нужно подумать о том, что важно их родителям: безопасные материалы, отсутствие мелких деталей, возможность отдохнуть пока ребенок играет. Социальные факторы:

Социальные факторы:

• уровень дохода (не слишком ли товар дорогой для вашей ЦА, могут ли эти люди его себе позволить);
• образование;
• интересы;
• семейное положение;
• потребности и желания;
• проблемы и заботы;
• социальные сети, которыми они пользуются;
• язык (не стоит обращаться на русском языке к тем, кто на нем не говорит);
• любимые вебсайты;
• покупательская мотивация – что движет теми, кто покупает или может купить ваш продукт;
• пол: женщины склонны принимать эмоциональные решения, а мужчины больше руководствуются логикой. Поэтому продающий текст для мужчин и женщин составляется по-разному;
• тревоги потребителя – что не дает им совершить покупку.

Рисуем портрет потенциального покупателя

Например, типичная покупательница плойки для волос – это женщина, возрастом от 14 до 35 лет, которая живет в Москве (географию можно расширить, в зависимости от ваших возможностей доставки).

Имея такой подробный портрет ЦА, можно создавать убедительное послание, адресованное не абстрактной женщине с волосами, а конкретному человеку. Так вы сможете достучаться до проблем и закрыть все возможные возражения покупателя.

Поиски ЦА и сбор информации

Зачем изучать своих потенциальных покупателей, понятно, и теперь надо разобраться, где это лучше сделать и на чем конкретно остановить внимание

Где искать ЦА

На первый взгляд, ответ на этот вопрос довольно прост. Покупатели чаще всего встречаются в соответствующих магазинах, а потребители услуг там, где эти услуги можно получить.

Ведь не будете вы гоняться за потребителями, чтобы узнать их потребности и личностные качества? Люди этого не поймут, не за тем они сюда пришли, и мало кто захочет тратить время на анкеты и опросы.

Поэтому такой вид сбора информации мы оставим на крайний случай, а воспользуемся более продвинутыми методами. Например, поищем ЦА в интернете.

Разнообразную полезную информацию о ваших потенциальных покупателях и их запросах можно найти на многочисленных форумах, где люди обмениваются мнениями о товарах и услугах.

Есть форумы, объединяющие покупателей разных товаров, но с привязкой к конкретному региону. Такой обмен мнениями полезно изучить владельцам магазинов в данной местности.

Есть и специализированные форумы, где тусуются покупатели одного какого-то вида товаров, там можно узнать и характеристики этого сегмента потребителей, и их предпочтения, и проблемы.

Неплохо также заглянуть к конкурентам. Там тоже, если повезет, можно встретить интересную информацию о запросах и «тараканах» вашей ЦА.

Даже если группа создана вашими конкурентами, она даст вам очень полезную информацию, в том числе и о психологических особенностях ЦА.

Опросы и анкеты

Все это, как говорят в науке, предварительный сбор информации для того, чтобы на основании его разработать специальные опросники и анкеты. Разработка анкет дело непростое, но сначала стоит определиться с местом проведения анкетирования.

Можно проводить опросы в группах на фейсбуке и Вконтакте. Но для этого нужно, чтобы группа была многочисленная и активная, а чтобы ее раскрутить, нужно немало времени и усилий.

Есть более простой путь. Это специальные интернет-ресурсы, предназначенные для составления анкет и сбора информации на разные темы. Большинство из них платные, но чтобы разобраться в принципе их работы и эффективности, можно воспользоваться бесплатной демо версией.

Используйте опросы и анкеты, чтобы определить свою ЦА

Askbox – солидный сервис, ориентированный на потребности бизнеса. Там предлагаются разнообразные формы опросников, даже на основе метода семантического дифференциала. Кроме готовых шаблонов опросников и анкет, на этом ресурсе вы можете получить услуги по их рассылке и статистической обработке полученных данных. Не бесплатно, конечно, и оплата по месяцам, поэтому для одноразовой акции, возможно, будет достаточно демо версии.

Survio – довольно популярный сервис для создания анкет по разным шаблонам. И есть неплохие шаблоны специально для маркетинговых исследований, в том числе для изучения ЦА. Бесплатно предоставляется анкеты на 100 вопросов.

IAnketa – платный ресурс с разными шаблонами анкет, есть неплохие варианты для изучения обобщенного портрета ЦА. Там же можно почитать статью, как проводить анкетирование и анализировать результаты. Но рассылками они не занимаются.

Testograf – предлагает безлимитные опросники по фиксированной цене. Проводить опрос можно с мобильного телефона – есть версия для андроида.

Разработка и проведение анкет тоже требует времени и определенных знаний, но они дают уникальный результат, который вы получите на основании именно ваших критериев. Но можно пойти на поводу собственной лени и заказать маркетинговые исследования на сайтах специализированных агентств. Это обойдется недешево, зато сэкономит время и силы.

Итак, вы получили в результате исследования ЦА разнообразную интересную информацию. Что теперь с ней делать? Составить обобщенную характеристику ЦА или собирательный портрет.

Метод «от продукта»

Еще один популярный метод, как определить ЦА. Каким образом он работает? Этот вариант актуален в том случае, если ваш продукт действительно оригинален и обладает уникальными характеристиками. Схема определения целевой аудитории в данном случае будет выглядеть следующим образом.

Определяем ключевые преимущества продукта, отличающие его от конкурента. Их необязательно должно быть много, достаточно 2-3.

1. Опросите людей, уже купивших ваш продукт, что они в нем ценят. Опрос должен быть подробным: в результате с его помощью мы отвечаем на вопросы о том:

• какие ключевые потребности способен закрыть ваш продукт, какие требования потребители предъявляют к нему;
• какая она, ваша аудитория (пол, возраст, статус, род занятий людей, уже купивших продукт, их психографические особенности);
• откуда клиент узнал о продукте;
• как он купил продукт и что побудило его к покупке.

2. Проанализируйте сам продукт, определив его сильные и слабые стороны, возможности для продвижения и возможные сложности.
3.  Сегментируйте рынок, выделив следующие сегменты:

• люди, которые уже покупают ваш продукт;
• люди, которые могут стать покупателями в дальнейшем;
•  те, кого продукт точно не заинтересует.

4. Пользуясь информацией, полученной от тех, кто уже покупает ваш продукт, определите ключевые характеристики потенциальных покупателей, особенности целевой аудитории.
5. Составьте план продвижения продукта и тестируйте его.

Это поможет понять, на кого должна быть рассчитана реклама, и продумать ее на основе потребностей, интересов и других особенностей ЦА, а также оценить эффективность. Приведем еще один пример.

Предположим, что ваш продукт – это необычные украшения ручной работы. Пройдем по всем пунктам.

1. От конкурентов украшения отличаются тем, что вы используете качественные дорогие материалы, чего не делает большинство других компанией, предлагающих похожие по стилю украшения. А еще у вас действует доставка не только по России, но и в страны СНГ.
2. Ваши покупатели рассказали, что с вашими украшениями они всегда находятся в центре внимания, а благодаря высокому качеству всей фурнитуры они надолго сохраняют внешний вид и не вызывают аллергии. Покупатели – это в основном люди 20–35 лет, которые любят яркие, необычные вещи и хорошо зарабатывают, чтобы позволить себе высокое качество. В основном это молодые женщины, работающие в офисе, где нет строгого дресс-кода. О продукте они узнали через рекламу в соцсетях, от блогеров. Заказали по почте, потому что очень понравился внешний вид и порадовала информация о качестве материалов.
3. Проанализировав продукт, в качестве сильных сторон вы можете отметить его дизайн, качество, доступность в разных городах и странах, а в качестве слабых – цену, которую не каждый может себе позволить заплатить.
4. Сегментировав рынок, вы можете определить категории людей, которые никогда не станут целевой аудиторией товара: это консервативное старшее поколение, школьники и студенты, которые пока не зарабатывают самостоятельно, и др. А потенциальными клиентами могут стать люди чуть старше вашей текущей аудитории, сидящие в других соцсетях, подписанные на других блогеров и др.
5. Ключевые характеристики потенциальных покупателей выделите, ориентируясь на информацию, которую дали действующие клиенты: пол, уровень дохода, интересы, место работы, город проживания и прочее.
6. Продумываете стратегию продвижения на потенциальную аудиторию: закупаете рекламу в других соцсетях и у других блогеров.

Критерии выделения целевой аудитории

Целевой аудиторией для бизнеса может быть кто угодно: граждане одной страны, только женщины, только дети, только мужчины определённой возрастной категории и так далее.

Рассмотрим по каким критериям идет разграничения целевой аудитории.

• Пол: женщины, мужчины, не указали свой пол/указали другое.
• Возраст: дошкольники, школьники, студенты, выпускники, старше определённого возраста.
• Интересы: есть схожие интересы, никогда не интересовались тематикой, интересовались, но очень давно, активно интересуются тематикой.
• Образование: нет высшего образования, неоконченное высшее, высшее образование.
• Регион проживания: без ограничений, в границах страны, в границах области, в границах города, в границах района города, климат места проживания.
• Дополнительные факторы: наличие автомобиля, использование техники определённого производителя, наличие домашних животных, наличие или отсутствие детей, принадлежность к религиозной конфессии, национальность, место работы.

Важно понимать, что целевая аудитория – это лишь потенциальные потребители товара. Выделение своей ЦА помогает сделать рекламные акции и продвижение в целом более эффективным, но, тем не менее, даже при правильном подборе проект может провалиться

Коротко о главном

Перед тем как воплотить в жизнь свои гениальные рекламные ходы, не поленитесь и определите свою целевую аудиторию. А еще рекомендую Вам посмотреть видео по данной теме:

Это все для того, чтобы спасти сотни, а то и миллионы рублей, которые, я уверен, Вы знаете куда можно более разумно инвестировать.

Как только Вы узнаете, КТО, Вы будете знать ГДЕ, КОГДА и ЧТО. И не путайте определение целевой аудитории и аватара клиента.

Благодаря горе маркетологам все считают, что для определения ЦА нужна целая анкета с десятком вопросов. А на самом деле, чтобы знать, как определить ЦА компании, достаточно проделать все, что я написал для Вас выше:-)

Что такое целевая аудитория?

Если в двух словах, то речь идет о потенциальных покупателях. Если чуть подробнее, то целевая аудитория – это группа людей, для которой создается продукт или сервис (товар, сайт, произведение и т.п.). Ее можно выделить, опираясь на поведенческие особенности пользователей, на их возраст, предпочтения, половую принадлежность, уровень образования и место проживания.

Маркетологи ориентируются на целевую аудиторию при разработке рекламных кампаний, чтобы в итоге продукт добрался до потенциальных покупателей, а не «мозолил» глаза тем, кто в нем вовсе не заинтересован.

Таким образом, создается персонализированная реклама, которая привлекает новых клиентов. Также поиск подходящей ЦА помогает в снижении затрат на продвижение продукта или сервиса, так как приходится создавать рекламные материалы только для определенной группы людей.

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Подписаться

Почему важно правильно определить целевую аудиторию

Организациям нужно понимать портрет своей ЦА для предложения продукции только заинтересованным клиентам. Если компания знает, на чём потребители делают акцент при покупке, она будет:

• создавать рекламные кампании, привлекающие потребителей;
• запускать акции, которые приведут к хорошим продажам;
• оптимизировать свою продукцию, чтобы выделяться на фоне конкурентов;
• выпускать новые товары, интересные клиентам.

Рассмотрим пример компании «МТС». Организация знает, что у клиентов есть семьи. Для данной целевой аудитории компания предлагает специальную скидку всем членам семьи.

Как определить целевую аудиторию при запуске нового продукта или бизнеса

Существуют три метода для определения целевой аудитории, которые можно использовать при открытии нового бизнеса или запуска новой продукции. С их применением можно обойтись без собственных аналитических данных, которых у нового бизнеса просто не будет. Чтобы изучить целевую аудиторию наиболее досконально, лучше применить сразу все методы.

Метод «от обратного»

При этом методе целевая аудитория определяется исходя из пользы, которую получает клиент при приобретении продукта. Закрываемая потребность укажет на различные группы целевой аудитории.

Пример: продукт — онлайн-курсы по веб-программированию.

Какие группы целевой аудитории можно выделить:

• Люди, которые хотят сменить профессию и начать карьеру в IT-сфере;

• Студенты, которые изучают веб-программирование в учебных заведениях и хотят стать экспертнее;

• Фрилансеры, которые разрабатывают сайты на готовых шаблонах CMS, но хотят научиться программировать, чтобы делать более сложные сайты и зарабатывать больше.

Метод «5W»

Этот метод разработал Марк Шеррингтон — основатель консалтинговой фирмы Added Value. Метод заключается в ответах на пять вопросов, из которых сложится понимание целевой аудитории бизнеса.

Какие вопросы включает в себя метод «5W»:

• What? (Что?) — краткая характеристика продукта.

• Who? (Кто?) — кем является потенциальный клиент.

• Why? (Почему?) — что его замотивирует купить товар.

• When? (Когда?) — в каких условиях должен оказаться клиент, чтобы приобрести продукт.

• Where? (Где?) — где клиент сможет приобрести продукт.

Пример использования метода «5W» для определения целевой аудитории:

• What? Мы продаем роскошные часы высокого качества.

• Who? Целевая аудитория — люди, которые готовы потратить большие деньги на покупку роскошных часов.

• Why? Потенциальные покупатели могут быть мотивированы покупкой часов, чтобы подчеркнуть свой статус и утонченный вкус, а также получить высокое качество и долговечность.

• When? Целевая аудитория может быть заинтересована в покупке часов во время особенных событий, таких как юбилеи или корпоративные мероприятия.

• Where? Целевая аудитория может приобрести наши часы в розничных магазинах роскошных брендов, на специализированных сайтах по продаже часов и в магазинах Duty Free.

Пример сегментации по методу «5W» взят с сайта insales.com

Метод «от рынка»

Этот способ подразумевает анализ реальной ситуации на рынке. Анализ состоит из нескольких этапов.

1. Изучение маркетинговых исследований, относящихся к вашему продукту.

   Некоторые маркетинговые исследования публикуются бесплатно. Например, стоит поискать в «Исследованиях Яндекса», Data Insight и Think with Google. Также можно купить готовое маркетинговое исследование, если оно непубличное или заказать его у маркетинговых агентств, которые специализируются на ресерче. Ваша задача: найти маркетинговые исследования, которые будут содержать данные о целевой аудитории продуктов, аналогичных вашему.

2. Провести маркетинговый анализ прямых конкурентов.

   Нужно изучить все: брендинг, продукт, а также каналы продвижения и торговли конкурентов. В нашем блоге есть ряд статей, посвященных анализу конкурентов в интернет-маркетинге — рекомендуем.

3. Изучить мнения потенциальных покупателей о продуктах конкурентов на интернет-площадках: форумах, сайтах-отзовиках, соцсетях и так далее.

   В нашем блоге есть статья: «Блок негатива: как управлять репутацией компании в интернете». Там мы рассказываем, как следить за репутационным фоном компании — упоминаниях компании и ее продуктов клиентами. Вы можете применить методы, перечисленные в этой статье, но не для анализа вашей компании, а для анализа конкурентов. Эти данные помогут обнаружить вам слабые места в бизнесе конкурента и сделать продукт, который больше понравится покупателям.

Как стимулировать клиентов оставлять отзывы

4. Составить описание целевой аудитории.

Далее все полученные данные нужно сгруппировать и составить на их основе описание целевой аудитории. Нужно сделать упор на ее потребностях и ожиданиях от продукта.

Портрет целевой аудитории

Портрет целевой аудитории — аватар — это описание одного яркого представителя сегмента ЦА. Это воображаемый человек, которому присущи самые распространенные характеристики группы. Иногда его называют идеальным клиентом — для которого ваше предложение подходит лучше всего, и с которым вам бы хотелось работать.

Для чего нужен портрет целевой аудитории

Описав аватар, вы получаете «конкретного человека», для которого можете создавать офферы, рекламные послания. Это поможет:

• писать тексты, при чтении которых человек узнает себя и свои боли;
• делать предложения, от которых невозможно отказаться;
• повысить эффективность маркетинговых инструментов — сайтов, писем, видео, контекстных объявлений, статей;
• грамотно выстраивать коммуникацию с аудиторией, с упором на долгосрочные отношения;
• использовать эффективные каналы рекламы, а не все подряд.

Как составить портрет целевой аудитории

Предлагаем три способа:

1. Описать существующего любимого клиента.
2. Выбрать человека из активных подписчиков в соцсетях с хорошо заполненным профилем и публикациями.
3. Взять готовые описания сегментов и конкретизировать их.

Чтобы лучше понять разницу между описанием сегмента и аватара, возьмем для примера целевую аудиторию стилиста:

Сегмент целевой аудитории
Аватар
Бизнес-вумен 35-40 лет, живут в Москве.
Анна, 36 лет, высшее образование, собственник сети салонов красоты, живет в центре Москвы в 4-хкомнатной квартире, доход — от 1 млн в месяц, ездит на личном авто.
Замужем, есть дети. 
Есть муж, тоже бизнесмен, сын и дочь (12 и 10 лет).
Много работает, редко бывает дома.
Работает практически без выходных, много тратит времени на собственную внешность — делает салонные процедуры, посещает фитнес-клуб, занимается шоппингом. 
Хочет делегировать подбор и покупку вещей стилисту.
Анна хотела бы освободить время для семьи, но при этом продолжать стильно одеваться. Хочет найти своего стилиста, который будет не только консультировать, но и подбирать выигрышные образы

Чтобы он быстро понимал, какие вещи нравятся Анне и предлагал именно такие варианты.
Привыкла покупать вещи в дорогих магазинах, только после примерки.
Идеальным решением был бы стилист, который искал и подбирал одежду в магазинах, а Анне нужно оставалось только приехать на примерку раз в месяц.
Готова оплачивать услуги стилиста. 
Готова выделить 30 тысяч на консультацию стилиста.
Боится выглядеть немодно или нелепо.
Важно поддерживать свой статус в глазах подчиненных и клиентов, стильно и модно выглядеть.
Принимает решения сама, доверяет рекомендациям подруг, близких по статусу.
С удовольствием воспользовалась бы рекомендацией подруги, чтобы не искать стилиста самостоятельно. Не хочет тратить время на поиски.
Раздражает непунктуальность.
Важно, чтобы услуги оказывались вовремя, консультации и примерки не переносились.
Читает журналы, изредка бывает в соцсетях.
Анна читает журналы для предпринимателей, профильные издания для салонов красоты и иногда группы для женщин-предпринимателей в Фейсбуке.

После описания аватара Анны становится понятным, что ей нужно предложить не одну консультацию стилиста, а постоянное сопровождение с подбором конкретных вещей. Анну бесполезно привлекать рекламой в троллейбусе — а вот рекламу в профильных изданиях и Фейсбуке можно пробовать. Хорошо сработает и сарафанное радио от довольных клиентов, если стилист мотивирует его рекомендовать.

Подробное описание аватара точно подарит множество идей и инсайтов — главное, не лениться его делать.