Ключевые функции руководителя отдела продаж
Конечно, точный список функций определяется компанией, но можно выделить ключевые направления работы руководителя отдела продаж, которые должны присутствовать в любом случае.
Разработка стратегии
У РОП должно быть стратегическое видение, связанное с укреплением рыночных позиций компании, формированием ее имиджа, расширением целевой аудитории и т. д.
Создание бизнес-плана по продажам
Разработка любого бизнес-проекта начинается с продумывания плана продаж. Необходимо сразу выделить основные риски и мероприятия по их минимизации и выходу на стабильные объемы продаж. На этапе проектирования необходимо привлечение руководителей отделов продаж и маркетинга.
Кроме того, РОП принимает участие в решении кадровых вопросов по составу своей команды, а также выстраивает схему взаимодействия сотрудников.
Оптимизация плана продаж
Оптимизация представляет собой разбивку плана по периодам и конкретным сотрудникам. Это очень важный инструмент контроля продаж, который позволяет обеспечить гибкое управление маркетинговыми процессами.
Пример. План по продажам составляет миллион сто тысяч рублей в месяц. Обеспечением сбыта занимаются четыре менеджера.
Если в месяце двадцать два рабочих дня, то получается, что каждый сотрудник должен давать дневную выручку в сумме 12 500 рублей согласно формуле:
1 100 000 / 4 = 275 000; 275 000 / 22 = 12 500
Допустим, в какой-то день объем продаж оказался меньше, и совместными усилиями менеджеры обеспечили лишь 40 000 рублей, тогда как по плану требовалось 50 000. Следовательно, остаток нужно перенести на следующий день:
50 000 + 10 000 = 60 000
Значит, с учетом недовыполнения предыдущего плана каждому менеджеру нужно продать на 15 000 рублей.
Изучение потребительских характеристик продукции
Хотя продвижением товаров занимаются технологи и маркетологи, разрабатывающие рекламные кампании, продавцы тоже имеют к этому самое прямое отношение, поскольку они непосредственно общаются с целевой аудиторией и должны все знать о достоинствах и слабых местах реализуемой продукции. Информация от них стекается к руководителю отдела продаж, который должен учитывать пожелания и претензии клиентов и на основе этого выдвигать предложения об изменении характеристик товаров.
Работа с психологией сотрудников
Многие из нас склонны в розовых тонах оценивать прошлое, полагая, что раньше все было лучше. Применительно к менеджеру по продажам это означает представление, что клиенты становятся менее сговорчивыми и более придирчивыми, а требования и планы только ужесточаются. Подобный настрой отрицательно сказывается на мотивации сотрудника, причем эти чувства могут передаваться и коллегам.
Еще одна достаточно распространенная психологическая черта – «синдром отложенной жизни». Такие люди живут ожиданием каких-то резких перемен, которые полностью перевернут их жизнь. Скажем, менеджер верит, что продажи пойдут вверх, когда начнется новый сезон, будет установлено оборудование и т. д.
Задача руководителя — постоянная корректировка настроя подчиненных, поддержание их мотивации и работоспособности. При этом используются самые разнообразные методики и техники.
- Формулирование личных целей по системе SMART — конкретизация, измерение, выполнимость, обеспеченность ресурсами и срочность. К примеру, вникая в личные обстоятельства своих сотрудников, руководитель получает представление о значимых для них жизненных задачах: приобретение жилья, отдых во время отпуска, обучение ребенка и т. п.
- Зная эти цели и индивидуальные качества сотрудников, руководитель отдела продаж способен периодически мотивировать своих подчиненных, используя лишь слова-маркеры: «квартира», «отпуск», «университет».
- Техника растяжки основывается на свойственном людям желании обладать максимальным количеством благ. Соответственно, демонстрируя свой статус и связанные с ним материальные привилегии, руководитель мотивирует сотрудников стремиться к более высокому уровню жизни. Чтобы добиться поставленных целей, менеджер будет вынужден покинуть зону комфорта и активизировать свою трудовую деятельность.Правда, такой метод требует индивидуального подхода, поскольку в некоторых случаях может последовать негативная реакция на явную демонстрацию собственного превосходства.
Снижение уровня доходов компании из-за сокращения продаж является веским основанием для возложения ответственности на отдел сбыта – в этом случае урезание зарплаты или кадровая оптимизация с расширением функционала сотрудников должны быть встречены с пониманием.
Навык 9 – Тайм-Менеджмент и сокращение времени на безделье
Этот навык позволяет выстроить в отделе рабочее время. Каждый сотрудник должен знать, что ему делать, сколько времени это займет, какие дела сделать сначала и в целом расставлять правильные приоритеты. Вы сократите количество форс-мажоров до минимума, как и количеством сорванных дедлайнов.
Рекомендация редакции:
- Составьте список задач на день с учетом приоритетов
- Включите на телефоне или на часах таймер на 25 минут
- Когда сработает уведомление, то сделайте перерыв на 5 или 10 минут. Продумайте перерыв заранее – сходите за кофе, спуститесь на улицу подышать воздухом, разомнитесь
- Через четыре таких помидорки сделайте большой перерыв на 15-20 минут
- Для удобства можете нарисовать на листке в блокноте своеобразный огород и зачеркивать помидорку, чтобы легче отслеживать перерывы
Как правильно настроить холодный обзвон в отделе продаж
Стоит упомянуть о «холодных звонках». Подготовьте документальную базу по их проведению. Отметьте, что цель этого всего – встреча с ключевым лицом компании-клиента. Звонок должен быть не более 5 минут по длительности. Это очень важный момент – если он длится больше, шанс его положительного завершения стремится к нулю.
Не забывайте отправлять сотрудников на регулярные тренинги по телефонным продажам и сами хорошо знайте данную методику. Если вы не проведете обучение сотрудников холодным звонкам, то эффективность работы отдела упадет.
Это было про хорошую статистику за день, теперь о приемлемой:
- 2 встречи без звонков;
- 1 встреча и не менее 15 звонков с выходом на основного клиента в этот же день;
- Не менее 25 обзвонив клиентов с общением с ключевым лицом в этот день.
И тут необходимо обязательно ввести в статистику: количество встреч в неделю. Они важнее звонков.
Тогда хорошо будет 6-10 встреч за неделю, а отлично 10-15 встреч.
Эти расчёты приведены именно к выше озвученному примеру. Когда встреча занимает минимум один час в разных районах города.Если ваши сотрудники решат, что планка в 15 встреч недосягаема, приведите им в пример спланированный график торговых представителей, которые ездят по розничным магазинам. Они могут сделать до 25 встреч за день и делают это ежедневно.
Новые сотрудники хорошо занимаются так называемым «отсевом» клиентов. Ведь за одну встречу вряд ли можно заключить контракт. Но, при этом работники набираются опыта, а вот более опытные их коллеги обязаны им помогать с завершением сделки.
Где больше вакансий руководителей отдела продаж?
Начнем с того, что всего в России на сегодняшний день (конец мая 2023 года):
- На HeadHunter 3026 вакансии РОП
- На Работа России всего 99 вакансий РОП
Распределение по российским городам будет соответствующим:
| Вакансии hh.ru | Шт. | Вакансии trudvsem.ru | Шт. |
| Москва | 411 | Москва | 7 |
| Санкт-Петербург | 177 | Красноярск | 5 |
| Краснодар | 84 | Краснодар | 4 |
| Екатеринбург | 75 | Воронеж | 4 |
| Казань | 72 | Ульяновск | 4 |
| Новосибирск | 65 | Санкт-Петербург | 3 |
| Красноярск | 52 | Новосибирск | 3 |
| Нижний Новгород | 45 | Самара | 3 |
| Уфа | 39 | Иркутск | 2 |
| Иркутск | 35 | Хабаровск | 2 |
И еще немного занимательной статистики. Если посмотреть не на абсолютные цифры, а на процент вакансий РОПов в общем числе вакансий города, то в лидеры выйдут совсем другие населенные пункты:
| Город | Доля вакансий РОПсреди всех вакансий, % |
| Грозный | 1,94 |
| Махачкала | 0,86 |
| Симферополь | 0,80 |
| Оренбург | 0,80 |
| Якутск | 0,80 |
| Иваново | 0,67 |
| Казань | 0,61 |
| Севастополь | 0,60 |
| Москва | 0,45 |
| Санкт-Петербург | 0,36 |
| Россия | 0,31 |
I. Планирование
1. Декомпозиция, постановка, утверждение и контроль плановых показателей в общем по отделу и отдельно по каждому менеджеру.
Ежедневные, еженедельные, ежемесячные: Конверсия, количество обращений, количество сделок, поступления, средний чек, количество звонков (минут на линии), количество и качество выполненных задач, и т.д.)
2. Регулярно проводить «расследования» с целью выявления успешных и неуспешных действий, ведущих к выполннению плана продаж.
3. Разрабатывать еженедельные планы по действиям, которые приведут к достижению поставленных целей и распределять их по времени.
4. Регулярно предоставлять отчет и координировать свои действия с прямым руководителем.
5. Взаимодействие с отделом маркетинга: контроль показателей, согласование планов по количеству и качеству лидов.
6. Участие в разработке акций и предложений.
Ключевые Знания для Руководителя Отдела Продаж
1. Технологические Инновации
- Искусственный Интеллект и Автоматизация: Понимание того, как ИИ может оптимизировать процессы продаж, от анализа данных до автоматизации рутинных задач.
- CRM и Аналитические Инструменты: Владение передовыми CRM-системами и аналитическими инструментами для управления клиентской базой и прогнозирования продаж.
2. Стратегическое Планирование и Анализ Данных
- Данные и Аналитика: Использование данных для стратегического планирования и принятия обоснованных решений.
- Гибкое Планирование: Способность быстро адаптироваться к изменениям рынка и корректировать стратегии продаж.
3. Понимание Изменений на Рынке
- Тренды Поведения Покупателей: Осведомленность о тенденциях в поведении покупателей и изменениях в потребительских предпочтениях.
- Конкурентная Среда: Понимание текущей конкурентной среды и способов выделения компании на рынке.
4. Навыки Управления и Лидерства
- Мотивация и Обучение Команды: Умение мотивировать команду, развивать навыки сотрудников и поддерживать высокий уровень производительности.
- Управление Разнообразием и Инклюзивностью: Способность управлять разнообразными командами и создавать инклюзивную рабочую среду.
5. Клиентоориентированность
- Улучшение Клиентского Опыта: Стратегии для улучшения клиентского опыта на всех этапах взаимодействия с брендом.
- Персонализированные Подходы к Продажам: Использование персонализации для улучшения отношений с клиентами и увеличения продаж.
6. Этика и Устойчивость
Этические Практики и Устойчивость: Понимание важности этических практик в продажах и продвижение устойчивых методов в бизнесе
Требования к образованию и опыту работы
Тем, кто планирует делать карьеру в сфере продаж, рекомендуется получить профильное образование. Для старта карьеры достаточно окончить торговый техникум, но без уровня бакалавра или магистра претендовать на руководящую должность будет сложно.
Точной статистики нет, но примерно 85% вакансий содержат обязательное требование к наличию высшего образования (необязательно профильного), еще 10% работодателей хотят найти директора с магистратурой в области торговли. Однако для «продажника» в первую очередь важна коммуникабельность. Так, например, технический специалист, который отлично разбирается в нюансах строения продукции и умеет убеждать других людей, сможет работать в продажах даже без профильного образования. Хотя для продвижения по карьерной лестнице придется пройти хотя бы курсы.
Плюс карьеры в продажах ― реализацией может заниматься специалист из любого отдела. Главное, иметь соответствующие навыки и получать удовольствие от процесса общения с людьми.
Мнение эксперта про «идеальную компанию»
Сергей Плечков – бизнес-тренер
| Навык | Описание | Как можно развивать |
| Контроль работы менеджеров и отслеживание результатов | Наблюдение за ходом выполнения плановых показателей | Книга «Системное управление на практике: 50 историй из опыта руководителей для развития управленческих навыков» от Евгения Севастьянова. |
| Принятие правильных решений без ущерба бизнесу | Способность заранее видеть невыгодные варианты развития для компании и прибыли | Техника принятия решений «Квадрат Декарта» |
| Анализ действий менеджеров и оценка последствий | Разбор действий подчиненных, изучение их и результата | Разговор с подчиненными, выяснение причин падения эффективности |
| Рекрутинг и подбор будущих менеджеров | Способность оценить профессионализм кандидата на должность менеджера, а также безболезненное расставание с неподходящими | Книга Джеффа Смарта и Ренди Стрит «Кто. Решите вашу проблему номер один». |
| Разработка системы мотивации под свой отдел | Умение настроить менеджеров на быстрое достижение целей | Книга Сьюзен Фаулер «Почему они не работают? Новый взгляд на мотивацию сотрудников» |
| Развитие отдела и прокачка компетенций подчиненных | Определение слабых сторон и прокачка навыков всего отдел продаж | iSpring для прокачки целого отдела |
| Проведение рабочих встреч и собраний | Помогает регулировать рабочие моменты, обсуждать задачи | Книга Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой «Новые правила деловой переписки», а также «Психологию делового общения» Евгения Ильина |
| Постановка задач, взаимодействие с другими отделами и коммуникация | Умение точно сформулировать условия задачи, примерные способы ее достижения и ожидаемый результат | Техника SMART, книги Максима Ильяхова «Пиши, сокращай» и «Ясно, понятно: Как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов» |
| Тайм-Менеджмент и сокращение времени на безделье | Организация рабочего времени у себя и подчиненных, оценка затраченного времени сотрудников | Книга Штаффана Нётеберга «Тайм-менеджмент по помидору: Как концентрироваться на одном деле хотя бы 25 минут». Метод помидора |
| Планирование рабочего процесса отдела, промежуточных показателей, финального результата | Составление ожидаемых планов на отдел, оценка возможностей их реализации, согласование их с руководством | Книга Джеффа Сазерленда «Scrum. Революционный метод управления проектами» |
Организация и контроль работы
Также РОП отвечает за все организационные вопросы:
- Порядок рабочего дня подчинённых и свой личный
- Конструирование и утверждение нужных форм отчёта
- Распределение и делегирование задач
- Проверка предварительных и конечных результатов
- Оценка знаний и компетенций сотрудников
- Планировать обучение менеджеров необходим навыкам
Подчинённые должны предоставлять отчёты следующих видов:
- Ежедневные с указанием выполненных задач
- Еженедельные с объемами продаж
- Ежемесячные
- квартальные с динамикой
- Годовые
Таким образом начальник отдела продаж имеет подробное представление о выполнении задач сотрудниками. Для таких форм отчётов удобно использовать CRM-систему. Бывает так, что иногда не хватает знаний и компетенции РОПу, поэтому есть вариант обучения для руководителей.
Смотрите видео урок о методиках управления и развития персонала
Как мотивировать продавать менеджеров
Чаще всего руководитель отдела сбыта сам активно ездит на встречи с клиентами – это положительный мотивирующий пример. И если присматривать за отделом некому, контролируйте ваших людей удаленно. Звоните и требуйте отчета о проделанной работе на данный час. Все сотрудники, что находятся в офисе должны перед вами отчитаться. Похвалите упорных работяг, пожурите лентяев. Звоните не по часам, а как получится и столько раз сколько захотите. Эти все несложные приемы помогают держать отдел в тонусе и не давать сотрудникам расслабляться не по делу.
Нормы выполнения работы отдела продаж обеспечивает соблюдение принятых стандартов, контроль за работой, адекватное применение кнута и пряника, собственный пример руководителя.
Не забывайте хвалить в 3 раза чаще, чем ругать. Таким образом будет получен нужный результат. Похвалу лучше делать публично, а вот ругать сотрудника принято наедине. Не унижайте прилюдно достоинство человека. Похвала еще никого не испортила.
А вот если слишком часто ругать подчиненных – то проблем будет куда как больше.
Если вы не умеете – хвалить, то необходимо этому учиться. Начните с домашних – и вы увидите, как ваши отношения станут лучше.
Где больше резюме руководителей отдела продаж?
Количество уникальных и активных соискателей, соответствующих всем критериям (описаны выше в «методике»):
- На hh.ru составило 1559 человек по РФ
- На trudvsem.ru — 900 человек
Если посчитать «индекс конкурентности», то есть сколько вакансий приходится на одного соискателя (индекс Фраучи) или наоборот (индекс hh), то получится, что на hh.ru на одного соискателя приходится 2 вакансии, а на trudvsem.ru на одну вакансию приходится 9 соискателей.
Давайте посмотрим на статистику по соискателям в конкретных городах на hh.ru:
| Город | Кол-во вакансий | Кол-во соискателей | Индекс Фраучи | Индекс hh* |
| Россия | 3026 | 1559 | 19,41 | 1,94 |
| Москва | 411 | 628 | 6,54 | 0,65 |
| Санкт-Петербург | 177 | 191 | 9,27 | 0,93 |
| Краснодар | 84 | 36 | 23,33 | 2,33 |
| Ростов-на-Дону | 25 | 31 | 8,06 | 0,81 |
| Волгоград | 16 | 23 | 6,96 | 0,70 |
| Хабаровск | 24 | 22 | 10,91 | 1,09 |
| Новосибирск | 65 | 22 | 29,55 | 2,95 |
| Самара | 24 | 22 | 10,91 | 1,09 |
| Нижний Новгород | 45 | 20 | 22,50 | 2,25 |
| Пенза | 10 | 19 | 5,26 | 0,53 |
| Саратов | 14 | 19 | 7,37 | 0,74 |
| Иркутск | 35 | 18 | 19,44 | 1,94 |
| Уфа | 39 | 18 | 21,67 | 2,17 |
| Ульяновск | 9 | 17 | 5,29 | 0,53 |
| Екатеринбург | 75 | 16 | 46,88 | 4,69 |
| Владимир | 8 | 15 | 5,33 | 0,53 |
| Воронеж | 27 | 14 | 19,29 | 1,93 |
| Пермь | 29 | 11 | 26,36 | 2,64 |
| Ярославль | 17 | 11 | 15,45 | 1,55 |
| Тула | 13 | 11 | 11,82 | 1,18 |
| Челябинск | 28 | 11 | 25,45 | 2,55 |
| Рязань | 7 | 11 | 6,36 | 0,64 |
| Казань | 72 | 10 | 72,00 | 7,20 |
* На hh.ru при расчете оригинального индекса hh учитывают активные резюме сроком 2 месяца. Как мы уже писали выше, срок активности у разных профессий отличается. Для РОВов мы определил срок в 3 месяца. Поэтому для релевантности сравнения данных мы также использовали 3 месяца для подсчёта индекса hh.
Что можно понять из таблицы?
- Сложнее всего найти РОПа в Казани и Екатеринбурге — на каждого соискателя приходится по 7 и 5 вакансий соответственно.
- А вот в Пензе, Ульяновске, Владимире, Рязани, Москве — соискателей больше, чем вакансий.
Взглянем на статистику соискателей на trudvsem.ru:
| Город | Кол-во вакансий | Кол-во соискателей | Индекс Фраучи | Индекс hh |
| Россия | 99 | 900 | 1,10 | 9,09 |
| Санкт-Петербург | 3 | 59 | 0,51 | 19,67 |
| Москва | 7 | 49 | 1,43 | 7,00 |
| Новосибирск | 3 | 30 | 1,00 | 10,00 |
| Иркутск | 2 | 22 | 0,91 | 11,00 |
| Екатеринбург | 22 | — | — | |
| Воронеж | 4 | 20 | 2,00 | 5,00 |
| Самара | 3 | 19 | 1,58 | 6,33 |
| Казань | 19 | — | — | |
| Саратов | 16 | — | — | |
| Уфа | 1 | 16 | 0,63 | 16,00 |
| Челябинск | 15 | — | — | |
| Нижний Новгород | 14 | — | — | |
| Краснодар | 4 | 13 | 3,08 | 3,25 |
| Ростов-на-Дону | 1 | 11 | 0,91 | 11,00 |
| Пермь | 10 | — | — | |
| Липецк | 10 | — | — | |
| Ульяновск | 4 | 9 | 4,44 | 2,25 |
| Тюмень | 1 | 9 | 1,11 | 9,00 |
| Ижевск | 9 | — | — | |
| Омск | 2 | 9 | 2,22 | 4,50 |
| Пенза | 8 | — | — | |
| Оренбург | 8 | — | — | |
| Курск | 8 | — | — |
Для РОПов ситуация на trudvsem.ru очень грустная: обитающие там работодатели не заинтересованы в этих сотрудниках.
- Чуть легче РОПу будет найти работу в Ульяновске, Краснодаре: по 2 и 3 соискателя на одну вакансию.
- В Санкт-Петербурге, Уфе, Ростов-на-Дону на одну вакансию приходится по 19, 16 и 11 соискателей соответственно.
Как правильно руководить отделом продаж
Определение лидеров и аутсайдеров
Необходимо отметить, что в самом начале своего становления новые сотрудники, как правило, не способны работать максимально эффективно. Потому задача руководителя отделить активных работников, которые стараются от тех, кто откровенно ленится. Со вторыми лучше всего расстаться на начальном этапе не затрачивая время и силы на их становление.
Наставничество
Наставничество необходимо на первоначальном этапе
Очень важной составляющей этого процесса является уверенность в своих силах: помогите новичку сделать его первые продажи. Организуйте встречу с клиентом, присутствуйте на ней, проконтролируйте процесс, скорректируйте
Конечно, заслуга в том, что договор будет подписан ваша процентов на 90, но убедите новичка, что он вам помог. Мягко укажите на ошибки, похвалите за грамотные шаги. Ощущение удачи и новый опыт как нельзя лучше стимулируют для продолжения активной работы.
В скором времени ваши сотрудники смогут профессионально подготавливать клиентов для заключения договоров уже непосредственно с вами. Грамотно организованный конвейер позволяет руководителю заключать большое количество сделок таким образом.
Конверсия звонков и встреч в сделку
Третьим этапом такого обучения новичков является их переход на уровень заключения самостоятельных сделок. Кто-то выбьется на него быстрее, кто-то чуть отставая. И вот уже на них вы сможете направлять силы тех, кто еще недостаточно вырос для самостоятельных продаж. Таким образом ваш отдел будет самосовершенствоваться, учиться, расти в уровнях. Не стоит ждать немедленных результатов от новых работников, но поверьте – при грамотном управлении, терпении, настойчивости, отсеве неспособных к данному труду – можно со временем собрать очень сильную команду.
управление командой продаж
Как считать статистику по менеджерам отдела продаж
Статистика работы менеджера по продажам включает в себя обычно время прихода в офис, результаты работы за день. Заполняется она или утром, или вечером, главное поставьте на вид: статистика должна быть готова к 9 утра. Не сделавших это ждет наказание и все должны быть в курсе. Деньгами можно не наказывать, дополнительной работой или уборкой полов в офисе можно ограничиться, только сделать это настойчиво и проявить жёсткость.Статистика отчета за день выглядит, как лист формата А4, в который занесены результаты работа по дням и итог в конце недели. Листы суммируются в отдельной папке, которая ежедневно пополняется. Благодаря такому подходу можно посмотреть работу отдела за месяц, год или несколько лет.
Порядок на рабочих местах
Время прихода на работу фиксируется для того, чтобы в вашем отделе был порядок. Хотя обычно «продажники» имеют свободный график, но по утрам их стоит дисциплинировать и настроить на рабочий лад.
Не забудьте – вы тоже, как и рядовые сотрудники должны заполнять свою статистику. Это будет полезный пример работникам вашего отдела, и тем самым вы расположите людей к себе. Лучше всего это принцип можно озвучить фразой: «Делай, как я».
Подсчет статистики по продажам менеджеров
Необходимо вносить в статистику такие цифры как количество звонков новым клиентам, назначенные и проведенные встречи, отметки о заинтересованности со стороны клиента. Нельзя забывать и про повторные звонки и встречи, сколько коммерческих предложений было сделано в итоге, по каким товарам или услугам и так далее. Конечно стоят отметки о количестве заключенных договоров, выполненных обязательств перед клиентами и полученных оплат.
Делать других вокруг себя лучше
В голове будущего управленца должно произойти фундаментальное изменение — переход от частного к общему. Когда вы сотрудник среднего звена, вы занимаетесь лишь собственной производительностью. Но когда вы становитесь начальником, эффективнее задать себе вопрос: «Как мне поднять продуктивность команды?». Это называется мышлением мультипликатора.
Предпринимайте шаги, чтобы приумножить работу своей команды. Продемонстрируйте высшему руководству и коллегам, что вы можете сделать окружающих лучше, тренировать их навыки и помогать в решении проблем. Тогда вас начнут воспринимать как потенциального начальника.
Уже сейчас можно начать думать, как стать ведущим игроком команды. Как это можно сделать:
- Встречи тет-а-тет с начальником используйте для демонстрации идей и планов, которые будут направлены на повышение эффективности команды. Включайте в повестку встреч общение с начальством, чтобы поделиться проблемами и успехами.
- Предлагайте решения. Вы произведете лучшее впечатление на своего руководителя, если вместе с проблемой вы одновременно представите основу для решения.
Научиться мыслить как мультипликатор часто означает большой сдвиг в мышлении. Но чем раньше вы измените курс своих мыслей, тем быстрее сможете помочь коллегам стать лучше. А значит, ваших очков в копилке «отличного руководителя» станет больше.
Организация отдела продаж новым руководителем
После прохождения тестового периода и ознакомления со структурой отдела вся ответственность за последующие результаты ложится на вас. Именно поэтому необходимо составить план продаж:
Новый руководитель
- на месяц
- на год
- на каждого сотрудника
Составляя план продаж на год, не стоит забывать о формировании глобальной стратегии, рассчитанной на 5 и более лет. Как только вы сформулировали желаемую выручку отдела продаж и сумму выручки в каждый год, придите к пониманию оптимизации процесса. В идеале вы должны понимать, что вам мешает выполнять план, а что помогает. В этом вам поможет SWOT-анализ – технология, позволяющая увидеть плюсы и минусы во внутренних сферах компании и оценить внешние факторы, которые могут быть как положительными, так и отрицательными.
Следующим шагом после постановки годовых и месячных планов, должно быть решение по их реализации. Вы должны понимать, какая целевая аудитория поможет принести вам необходимые деньги. Помочь определить целевую аудиторию сможет грамотный ABC и XYZ- анализы. Обычно они применяются к текущей базе, но временами могут применяться и к потенциальной. Все зависит от сферы бизнеса, b2c, b2b или вы работаете с дилерской сеткой.
Проведя все анализы и выявив наилучшую стратегию, составьте алгоритм действий, по которому должен пройти продавец, чтобы совершить сделку. Условно говоря – разбейте сделку на количество этапов. В рамках каждого этапа вы представляете результат, к которому должен прийти сотрудник. Менеджер должен понимать, какую последовательность этапов он должен проводить. В рамках каждого этапа выявите методы работы, которые хорошо зарекомендовали себя в последующие разы. Этим вы сократите срок адаптации нового сотрудника, в случае если будет производиться набор таковых.
Отличия между менеджером по продажам и руководителем отдела
Из-за того, что слово manager переводится с английского не только как менеджер, но и как управленец, в русскоязычных странах возникла путаница с разными должностями. Менеджерами называют и рядовых сотрудников, и руководителей. В некоторых компаниях есть разделение на старших и младших специалистов. Необходимо четко понимать разницу между позициями, ведь в иерархии специалисты могут занимать кардинально несхожие позиции.
Ключевое отличие между двумя должностями в том, что рядовой менеджер занимается только продажами, реже управляет командой торговых представителей, а руководитель управляет менеджерами по продажам. Кроме управления, директору приходится заниматься стратегическими вопросами, принимать окончательные решения, модерировать возможные конфликты.