Открытие аптеки по франшизе

Формирование ассортимента аптеки

Несмотря на то, что мы с вами рассматриваем формат открытия аптеки в спальном районе города с соответствующим превалированием в ассортименте недорогих лекарственных препаратов, следует учитывать общую тенденцию к переходу на более дорогие препараты. 

Наибольший стоимостный объем продаж по лекарственным препаратам в России приносит продукция компаний Bayer (первое место на рынке), далее идет продукция Novartis, на завершает ТОП-3 продукция “Отисифарм”. Доля рецептурных препаратов в ассортименте аптеки составляет порядка трети от общего объема.

Еще один тренд, который следует учитывать при формировании ассортимента — все большее увеличение доли отечественных лекарственных препаратов. По данным экспертов весной двадцатого доля российских лекарств перевалила за отметку в 60 %, и далее неуклонно растет. Тем не менее в денежном эквиваленте основной объем выручки для аптек генерирует продукция зарубежных фармкомпаний (порядке 66%).

Не стоит забывать и про растущий спрос на биологически активные добавки (БАДы). Среди российских потребителей наибольшим спросом пользуется продукция компаний “Эвалар” (доля рынка 14,6%), Solgar Vitamin and Herb (второе место и 8,2%) и PharmaMed (5,4%). 

Неправильно было бы пренебрегать и другой продукцией, которую можно продавать в аптеках “вдогонку” к лекарствам и БАДам — средства личной гигиены, оборудование для молодых мам, косметику, товары для детей, минеральную воду и протеиновые батончики, сезонные товары (например, кремы для загара)

Основными поставщиками лекарственных препаратов являются региональные дистрибьюторы. На старте работы на хороший дисконт рассчитывать не приходится, но в дальнейшем можно получать определенный процент скидки от поставщиков в зависимости от объемов ежемесячных закупок.

«Ригла»

Аптечная сеть «Ригла» принадлежит дистрибьютору «Протек». Компания занимается франчайзингом с 2005 года, причём в 2013 году произошло изменение во франчайзинговой политике. Теперь сеть также предлагает собственные технологии, обучение и т. д. Количество аптек насчитывает более 1200, из них открытых по франшизе пока немного.

Вступительный взнос составляет 200 тыс. рублей, роялти — 1,5% от розничного оборота.

Расположение аптеки в торговом центре

Преимущества

Компания является лидером аптечного рынка, что само собой подразумевает высокий статус компании, а также опыт и консолидацию большого объёма информации о рынке.

Условия получения

• Требование к статусу юридического лица — ООО или ИП.
• Площадь помещения — не менее 30 кв. метров, расположение — первый этаж бизнес-центра или жилого дома, наличие вблизи помещения стоянки, жилых домов, остановки общественного транспорта.
• Проведение ремонта и закупка оборудования в соответствии с рекомендациями франчайзера.
• Соблюдение всех необходимых норм для помещения, получение необходимых документов и лицензии.

Пакет франшизы

• Подготовка дизайн-проекта и предоставление рекомендаций проверенных поставщиков мебели и оборудования.
• Федеральная реклама, единая система скидок, акций.
• Закупка препаратов у дистрибьютора «Протек» по выгодным ценам.
• Обучение персонала.
• Предоставление единого ПО.

Вложения и окупаемость (таблица)

Вложения составляют не менее 3 млн рублей. Окупаемость — 2 — 3 года. Средняя по сети выручка в одной аптеке — 1,6 млн рублей.

Статья расходов	Сумма (руб.)
Закупка первой партии товара	1 200 000
Ремонт помещения	700 000
Внутренние вывески и указатели	30 000
Наружная вывеска	130 000
Закупка мебели и оборудования	500 000
Депозит по аренде помещения за первых 3 месяца работы	300–500 000
Оформление и получение необходимых документов	30 000
Итого	2 890 000–3 090 000

Контакты, а также более подробная информация о франшизе представлены на сайте: http://www.rigla.ru/partners/franchising.

Компании РБК удалось пообщаться с несколькими франчайзи компании «Ригла». Один из владельцев аптеки в Подмосковье, открытой в 2013 году по франшизе «Ригла», отмечает, что средний оборот составляет порядка 0,5 млн рублей. При наценке 18%, выход на безубыточный режим работы пока ещё не достигнут. Однако главной причиной неудачи предприниматель видит неправильный выбор места.

Ещё один франчайзи «Риглы», владелец аптеки из Подмосковья, среди положительных моментов сотрудничества с компанией отмечает жёсткий контроль ассортимента. В планах предпринимателя открытие 2 новых аптек по франшизе «Риглы».

Регистрация аптечного бизнеса

Список документов для получения свидетельства ОГРН стандартный: готовится заявление по установленной форме, разрабатывается устав, подписывается решение или протокол о создании ООО, после чего нужно будет оплатить госпошлину. Даже если делать все через консалтинговую компанию, чтобы снять с себя волокиту по документообороту, расходы не превысят 10 000 рублей.

Помимо оформления юрлица понадобится получение разрешений от СЭС и пожарной инспекции, а далее — лицензии на ведение аптечной деятельности.

Пакет документов для подачи на лицензию выглядит следующим образом:

• заявление;

• лист записи ЕГРЮЛ;

• устав;

• заключение СЭС;

• договор аренды или свидетельство о праве собственности на помещение;

• документы, подтверждающие образование сотрудников, трудовые книжки.

Лицензирование аптеки

С точки зрения лицензирования деятельность аптек подразделяется на следующие форматы:

• аптека;

• аптечный пункт;

• аптечный киоск;

• аптечный магазин;

• аптека дистанционных продаж.

В зависимости от того, что вы планируете открывать, разнятся и требования при получении лицензии. Наиболее строгие требования предъявляются к полноценным аптекам. Например, в случае если аптека занимается не только продажей, но и производством фармпродукции, у компании в обязательном порядке должно иметься обособленное, полностью стерильное помещение. К остальным четырем форматам торговли предъявляются менее жесткие стандарты.

Лицензию на розничную продажу лекарственных препаратов можно получить в Министерстве здравоохранения того субъекта федерации, в котором вы планируете вести свой бизнес.

После того, как вы соберете весь пакет документов и подадите его на рассмотрение, придется запастись терпением — сроки выдачи лицензии на аптечную деятельность составляют до 45 дней. При этом сама выдача вожделенного документа возможна в течение трех дней с того момента, как вас включают в реестр лицензированных организаций.

Важно понимать, что без соответствующей лицензии начинать продажу лекарственных препаратов запрещено текущим законодательством. Штраф довольно суровый

Для юрлиц он составляет от 100 до 200 тысяч рублей, либо закрытие аптеки на срок до 90 дней.

Какие франшизы аптек есть на рынке

Российский рынок предлагает несколько десятков видов франшиз, по которым можно открыть свой бизнес с минимумом рисков.

Франшиза фармацевтической компании PHARMA Distribution Group

Открытие аптеки под франшизой «PHARMA DistributionGroup» обойдется в 500 тыс. руб.*, без учета расходов на аренду помещения, зарплаты персоналу, получение разрешительных документов. Здесь нет вступительного взноса и ежемесячного роялти, зато есть несколько преимуществ работы с одной из известных организаций России. Поставки товара происходят через федеральные дистрибьюторы, продукция выставляется на рынок практически по оптовым ценам, что делает аптеку конкурентоспособной. Все заказы делаются через единую программу и франчайзи не нужно самостоятельно общаться с поставщиками.

Компания работает напрямую с поставщиками

Франшиза аптеки от «PHARMA Distribution Group»

Преимущества работы с корпорацией

• документальное и маркетинговое сопровождение франчайзи;
• отсутствие первоначального взноса;
• нет установленного роялти;
• возможность покупки товара по льготным ценам (для региональных аптек минимальная сумма заказа – 30 000 рублей).

2 варианта открытия бизнеса от «PHARMA Distribution Group»

1. аптека площадью от 20 квадратных метров (в формате «у дома») за 1 500 000 российских рублей;
2. стандартная аптека (площадью от 40 квадратных метров) стоимостью в 2 500 000 рублей.

Для получения франшизы франчайзеру нужно найти подходящее помещение и иметь достаточное количество денежных средств на закупку товара и оборудование помещения.

Преимущества и недостатки аптечной франшизы

Франчайзеры выдвигают ряд требований. Некоторые потенциальные партнеры не продают франшизы новичкам. Гораздо проще использовать функционирующую аптеку, сменив название и схему ведения бизнеса.

Плюсы работы по франшизе:

• Стабильность спроса на аптечную продукцию;
• Возможность реализации сопутствующих товаров;
• Партнерская поддержка;
• Быстрая окупаемость.

Недостатки:

• Иногда цена реализуемого продукта завышена, снижению не подлежит;
• Список сопутствующих подлежит согласованию с франчайзером;
• Убытки из-за открытия бизнеса в регионах с малочисленным населением;
• Большой паушальный взнос.

Аптечный бизнес по франшизе выгодно открывать в регионах с большим количеством жителей и сравнительно малым числом опытных участников рынка. Аптека окупается в срок до 3 лет. Понадобится от 30 до 40 тыс. долларов стартовых вложений.

Шаг 3: Оформление франшизы и юридические вопросы

Когда вы приняли решение открыть аптеку «Апрель» по франшизе, необходимо продолжить процесс, оформив все необходимые юридические документы. В этом разделе мы расскажем вам о шагах, которые вам потребуется предпринять для оформления франшизы и разрешения всех юридических вопросов.

1. Франшизный договор

Первым шагом будет подписание франшизного договора между вами (франчайзи) и франчайзером «Апрель». В этом договоре будут оговорены все условия использования бренда «Апрель», процедуры работы, обязанности и права сторон.

2. Регистрация юридического лица

Для ведения бизнеса вам потребуется зарегистрировать юридическое лицо. Выберите форму организации, которая наиболее соответствует вашим потребностям: общество с ограниченной ответственностью (ООО) или индивидуальный предприниматель (ИП). Ознакомьтесь с требованиями и законодательством, связанными с выбранной формой организации.

3. Получение лицензии

Оказание медицинских услуг и продажа лекарственных препаратов требует наличия лицензии. Для получения лицензии необходимо предоставить определенные документы, пройти проверку соответствия и оплатить государственную пошлину. Обращайтесь в региональные органы здравоохранения для получения подробной информации о требованиях и процедуре получения лицензии.

4. Финансовые вопросы

После оформления франшизы и решения всех юридических вопросов, подумайте о финансовых аспектах вашей будущей аптеки. Рассчитайте необходимые затраты на ее запуск, включая аренду помещения, закупку товаров, заключение договоров с поставщиками и оплату персонала. Составьте бизнес-план и обратитесь к банку или инвесторам для получения финансовой поддержки.

Оформление франшизы и разрешение юридических вопросов являются важными этапами, которые требуют внимательности и понимания процесса. Обратитесь к специалистам в области франчайзинга и юридического консультирования, чтобы быть уверенными в правильности всех действий и защитить себя от возможных проблем в будущем.

Плюсы и минусы франчайзинга: стоит ли работать под известным именем

Аптеки можно назвать бизнесом, основанным на франчайзинге. Масштабирование сетей в рамках одного региона, области или целой страны – на этом строится прибыль. Отсутствие роялти и паушального взноса также привлекает предпринимателей с небольшим стартовым капиталом. Прежде чем открыть аптеку по франшизе без вложений, стоит учесть не только привилегии, которые вы получаете, но и цену, которую придется за них заплатить.

Давайте рассмотрим достоинства и недостатки аптечной франшизы.

Плюсы:

1. Лекарства – сложная категория товаров. Наличие в России контрафактной продукции, заставляет доверять исключительно известным проверенным брендам.
2. Аптечный бизнес регулируется государством, у начинающего предпринимателя могут возникнуть сложности с получением разрешений и сертификатов. Покупая франшизу, вы избавляете себя от бюрократических сложностей.
3. Франчайзер заинтересован в прибыли партнеров, а значит, будет содействовать в каждом шаге.
4. Помощь в подборе персонала. Фармацевты и провизоры – важная часть успеха. Имея опыт подбора кадров, франчайзер даст инструкциии или сделает это за вас.

Минусы:

1. Зависимость от материнской компании. Свобода действий – это то, о чем придется забыть, если решили строить бизнес на условиях франчайзинга.
2. Паушальный взнос. Есть не всегда, но в большинстве случаев. Во сколько в результате обойдется франшиза, зависит от бренда.
3. Роялти или ежемесячные взносы. Не является для предпринимателей проблемой при высоких доходах, но в убыточные месяцы, отчисления будут существенно бить по карману.
4. Правило не конкуренции. Работая по франшизе с одной компанией, вы не можете открыть еще одну аптеку с другим партнером или самостоятельно. Более того, это правило иногда распространяется на несколько лет после расторжения договора.

Франшиза аптеки «Старый лекарь»

Преимущества оформления договора франшизы с компанией

• индивидуальное рассмотрение условий франшизы для партнеров;
• получение готового бизнеса и его сопровождение;
• гарантированное получение предпринимателем лицензии на открытие аптеки;
• обучение персонала ведущими специалистами и помощь в проведении промоакций.

Условия франчайзинга Старый лекарь

1. помещение площадью от 35 квадратных метров, находящееся на первом этаже в месте с высокой проходимостью, оборудованное санузлом;
2. первоначальный взнос рассчитывается индивидуально, в среднем его стоимость составляет десятипроцентную часть от планируемых инвестиций;
3. роялти также рассчитывается для каждого партнера в индивидуальном порядке, ежемесячные выплаты могут составлять от 3 до 6% (в зависимости от перспективности региона, где планируется открытие).

Аптеки «Старый лекарь» пользуются у покупателей особым спросом ввиду возможности получить по предварительному заказу редкие препараты в короткие сроки.

Франшиза аптеки «120/80»

Конкурентным преимуществом аптек, работающих под маркой «120/80» является возможность получения клиентом консультации терапевта прямо в аптечном пункте. Кроме того — фармацевты данной сети могу консультировать покупателей в выборе лекарств.

Преимущества франшизы аптеки 120/80

• готовый план бизнеса;
• поддержку специалистов;
• бесплатный проект дизайна для помещения;
• контакты поставщиков лекарственных препаратов и прочих медикаментов.

Основные условия компании

1. наличие у соискателя помещения площадью от 75 квадратных метров, благоустроенного и находящегося в проходимом месте;
2. уплаты паушального взноса — 150 000 рублей;
3. финансовая обеспеченность партнера — объем инвестиций составляет сумму от 600 000 рублей;
4. принятие партнером обязательств своевременной уплаты роялти (2%).

Предположительный срок окупаемости аптеки «120/80» — до 8-ми месяцев.

Приобретение аптечной франшизы — оптимальный вариант вложения денежных средств в рентабельный, приносящий существенный доход бизнес.

↑ Выбор помещения и персонал

Еще до подписания бумаг по франшизе необходимо купить помещение или заключить договор долгосрочной аренды, провести ремонт и получить все разрешения от надзорных органов. Располагаться аптека должна на улицах с высоким пешеходным траффиком. Наличие рядом станций метро или остановок общественного транспорта существенно поднимают привлекательность помещения. Место следует подбирать на первом этаже здания. Цокольные и вторые этажи из-за наличия лестниц плохо подходят для основного круга покупателей — пенсионеров. Наличие рядом бесплатной парковки расширит круг потенциальных клиентов за счет проезжающих мимо автомобилистов.

Важно! Срок окупаемости напрямую зависит от расположения аптеки.

Для работы в аптеке необходимо нанять персонал. Все сотрудники должны иметь соответствующее образование. Продавцами можно нанимать средний медперсонал или студентов-медиков. Они менее требовательны к условиям труда и зарплате. Главное — хорошие знания и способность дать качественную консультацию. Если фармацевт не смог подобрать нужное лекарство или у покупателя остались сомнения в его компетентности, в следующий раз он пойдет в другое место. Для управления аптекой требуется провизор. По закону на эту должность можно нанимать человека, имеющего не менее трех лет стажа в данном бизнесе. При наличии в продаже наркотических веществ работник должен предоставить справку о причине ухода с прошлого места работы. Работа в данной сфере обязывает иметь санитарную книжку и регулярное прохождение профосмотров. В первые месяцы работы желательно наблюдать за атмосферой в коллективе. [

На заметку. Один неуживчивый работник может развалить весь коллектив.

Сколько стоит

Стоимость открытия франшизы аптеки варьирует в границах от 1.5 млн рублей до шести 6 млн рублей. Показатели средние, в реальности денег может понадобиться больше. Конечная цена торговой аптечной точки зависит от этапа, на котором она создается.

При желании присоединиться к «Советской Аптеке» получениедоговора и открытие готового предприятия обойдется в полтора миллиона рублей.

Сумма подразумевает получение:

1. фармацевтической лицензии без ограничений по срокам действия;
2. приобретение оборудования для рекламы, торговли и хранения медикаментозных средств;
3. программу по автоматизации аптеки.

За эти же деньги предприниматель получит первоначальныйассортимент товара – со временем его количество увеличивают в соответствии сзапросами конечного потребителя.

Если материнское предприятие предлагает открытие аптечногокиоска по франшизе с меньшими затратами, то оно предполагает заработать на немодин раз, за счет добавочной стоимости на мебель и торговое оборудование. Вдальнейшем развитием точки придется заниматься самостоятельно, без постороннейпомощи. Такой тип договоров с нечистоплотными фирмами называют«псевдофраншизы». Они завлекают в свои ряды низкой стоимостью открытия,ускоренными сроками возврата затраченных материальных средств.

Перед подписанием документов по франшизе аптеки следует посетить офис и торговые точки, уже работающие по франчайзингу. Опираться нужно на реальную цену открытия одной аптеки – любые предложения ниже рыночной стоимости приведут к потере капитала.

Персонал аптеки

Для работы небольшой аптеки достаточно будет штата сотрудников из 3 человек. Это провизор и 2 фармацевта. Заработная плата сотрудника аптеки формируется из окладной части (обычно это порядка 20 000 – 25 000 рублей) и бонусной составляющей, зависящей от общего объема продаж аптеки. Общий размер дохода фармацевта может составить порядка 35 000 рублей, провизора — чуть больше.

Фармацевты работают, как правило, по сменному графику (он зависит от режима работы аптеки). Обычно это 2 дня работы, которые чередуются с двумя плавающими выходными.

Сотрудник аптеки должен иметь высшее профессиональное образование по специальности «Фармация» и подготовку в интернатуре (либо ординатуре) по специальности «Фармацевтическая химия и фармакогнозия».

Итого ФОТ сотрудников аптеки (2 фармацевта и провизор) составит 115 000 рублей.

Виды аптек

Аптеки классифицируются по характеру деятельности. Определяются как производственные и аптеки готовых лекарственных форм.

Производственные аптеки включают производственные помещения, где фармацевты и провизоры готовят фармацевтические составы (экстемпоральные лекарственные формы) по рецепту, составленному практикующим врачом или по требованию медицинского учреждения, и торговый зал. Существует 10 лекарственных групп:

• порошки;
• капли;
• растворы;
• мази
• пасты;
• суспензии;
• настои;
• отвары;
• суппозитории;
• растворы для инъекций.

Лекарственный продукт готовят без консервантов, поэтому срок годности составляет до 2 месяцев. К стерильной рецептуре предъявляются дополнительные требования. В эту группу входят растворы для инъекций и инфузий (внутривенная терапия), глазные капли, лекарственные формы для новорожденных и младенцев. Приготовление стерильных или асептических составов отличается тем, что оборудование (асептические условия бокса) отделено от других пространств. Также при необходимости лекарственная форма стерилизуется. Необходимо не только использовать бокс с ламинарным потоком, но и среду, в которой он находится, строго контролировать на предмет загрязнения микроорганизмами и твердыми частицами.

Аптеки готовых лекарственных форм, как следует из названия, реализуют лекарства фирм-производителей, изготовленные в заводских условиях (приказ Министерства здравоохранения РФ о «правилах отпуска лекарственных препаратов»). Задача сотрудника аптеки заключается в консультировании покупателей, информирование о побочных эффектах, о том, как то или иное лекарственное средство взаимодействует с другими препаратами.

Аптеки должны выполнять каждое постановление, установленное в рамках системы здравоохранения по обеспечению надлежащего снабжения населения лекарствами. Так, с 1 сентября 2021 года правительство разрешило онлайн торговлю безрецептурными медикаментами небольшим аптекам (до этого этим правом пользовались только крупные аптечные сети).

Определение «интернет-аптека» – неточное. Это обычные общественные аптеки, которые обслуживают потребителей онлайн. Различие в способе заказа (по телефону или на сайте аптеки) и получения лекарственного средства (услуга «доставка на дом»). Сайт аптеки – одна из маркетинговых стратегий. Она имеет значение для того, чтобы стать ключевым соперником в конкурентной борьбе.

Франшиза «Советская аптека»

«Советская аптека» позиционирует себя как аптека низких цен в формате «у дома». Количество — более 64 в 38 регионах РФ. Франчайзингом занимаются с 2015 года. Владелец — PHARMA Distribution Group.

Оформление интерьера аптеки в бело-красных тонах

Преимущества

1. Вступительный взнос и роялти отсутствует.
2. Сеть предлагает выплату бонусов при участии в маркетинговых бюджетах фирм производителей лекарственных препаратов. Предлагает низкие входные цены закупки и порядка 10 000 позиций ассортимента.

Условия получения

• Форма юридического лица — ООО, ЗАО, АО.
• Площадь помещения (собственность или аренда) — не менее 40 кв. метров на первом этаже здания, с санузлом, желательно, чтобы были установлены витражные окна.
• Хорошая проходимость в месте размещения.
• Соблюдение норм, принятых для деятельности аптек.

Что получает франчайзи

• Помощь в оформлении фармацевтической лицензии;
• Разработка дизайн-проекта на основе анализа помещения;
• Поставка мебели, оборудования, заказ и поставка вывески и баннеров;
• Предоставление собственного ПО;
• Обучение персонала;
• Предоставление товара для будущей аптеки;
• Выплата ретробонусов и маркетинговых бюджетов (до 15%);
• Постоянная консультационная поддержка.

Вложения

Объявленные франчайзером минимальные инвестиции на открытие, запуск и первичное пополнение оборотных средств начинаются от 1,5 млн. рублей.

Франчайзер в своём предложении оговаривает среднюю рентабельность (маржинальность) в размере 20 — 25%, а срок окупаемости — от 8 до 12 месяцев.

Узнать о франшизе больше, а также оставить заявку на сотрудничество можно на официальном сайте «Советской аптеки»- http://sovetapteka.ru/partneram.

Недостатки

Франшиза «Советская аптека» подразумевает не только поставку товара от PHARMA Distribution Group, но и для старта работы обязывает франчайзи закупать у компании оборудование, ПО и так далее, то есть не даёт возможности выбора или не предоставляет список поставщиков. Ещё один минус — отсутствие отсрочки платежей.

Какую выгоду получает арендатор бизнеса?

После предоставления права на пользование брендом франчайзи получает возможность использования бренда Эвалар. Бизнесмену (со стороны бренда) будет оказана мощная рекламная PR поддержка.

Специалисты аптечной сети активно помогают в оформлении торгового помещения и формировании первичного ассортимента продукции. Проводится совершенно бесплатное обучение персонала. Бизнесмен получает в полной мере консультирование по различным правовым вопросам, которые могут быть связаны:

• с экономической безопасностью;
• товарной политикой;
• рекламой;
• ценообразованием;
• мерчендайзингом;
• кадрами.

Плюсы и минусы

Приобретение франшизы аптеки позволяет начинающим бизнесменам получить реальную помощь в создании торговой точки. Главное предприятие помогает дочернему отделению оформить необходимую документацию, выбрать подходящее помещение, подобрать персонал. Предприниматель вносит первичный взнос, подготавливает все нужные разрешения для ведения торговли и получает готовый объект, который со временем принесет доход.

К отрицательным сторонам подобного сотрудничества относят:

1. Жесткие требования к торговым точкам от материнских компаний;
2. Необходимость закупать определенное количество лекарственных средств ежемесячно;
3. Отсутствие возможности изменять товарные ряды или оказывать дополнительные услуги.

В отдельных случаях такой подход может негативно отразитьсяна объеме получаемой прибыли.

Возможные риски при приобретении франшизы аптекипредставлены:

• длительным временем окупаемости вложенныхматериальных средств;
• изменением договора о сотрудничестве или егоотдельных пунктов в одностороннем порядке материнским предприятием при сменеруководящего состава;
• увеличение размеров лицензионноговознаграждения.

Среднестатистические данные сообщают, что большинство покупателей предпочитает продукцию известных брендов. Достоинством франшизы аптеки считают получение готовых логистических разработок, контакты с надежными компаниями-поставщиками. Если начинающий предприниматель рассчитывает открыть фирму в экономически выгодном регионе, то известные торговые марки предоставляют им права на использование имени без материальных вложений.

Основные ошибки при подготовке контракта

Портфелем фармпроизводителя мы будем называть все препараты, включенные в контракт, а пакетом – группу товаров, объединенных общими условиями, у которых бонус зависит от выполнения условий по всем товарам, входящим в один пакет7.

1. Единые условия для всего портфеля фармпроизводителя. Попытка выровнять условия для товаров с разным экономическим профилем приводит к тому, что за одни позиции фармпроизводитель будет переплачивать, а за другие недоплачивать. Кроме того, сложно рассчитать, каким образом аптечная сеть будет выполнять план по портфелю в упаковках. Как правило, в этом случае сеть стремится выполнить план по выгодным для себя позициям и сократить продажи низкорентабельных товаров.
2. Распределение препаратов по пакетам без правильного учета их экономических параметров. Классическим примером является составление пакетов не по экономическому, а например, по терапевтическому признаку. В этом случае препараты в пакете объединены одной нозологией: витамины, сердечно-сосудистые, ЖКТ и т.п. Такой же разновидностью является разделение портфеля по OTC- и Rx-признакам. Как правило, такие разделения являются следствием принятой в фармкомпании классификации, сотрудникам просто так удобнее работать. Такие пакеты также не учитывают экономические профили входящих в них препаратов.
3. Расчет условий по пакету «случайным» образом. Простейшими условиями по пакету являются размер прироста и объем выплат. Понятно, что бывает трудно изменить размер прироста конкретной аптечной сети, ввиду того что этот план транслирован штаб-квартирой, но правильно рассчитать объем и структуру выплат-то возможно!

Простая классификация способов оплаты объемных соглашений

• Процент за объем продаж без плана.
• Процент за объем продаж при выполнении плана с открытым или увеличенным ростом платежей за перевыполнение.
• Процент за объем при выполнении плана с закрытым приростом (перевыполнение не учитывается) либо со ступенчатым планом (вариантами планов).
• Процент за объем продаж с гарантированным фиксированным платежом при невыполнении плана.

Общее правило для фармкомпаний. Доля фиксированных выплат за портфель (не пакет!) не должна превышать 30% от общей суммы выплат. NB! Не плана продаж, а именно выплат. В каких случаях допустимо увеличение фиксированных выплат, рассмотрено в статье «Оценка конкурентного окружения OTC- и Rx-препаратов компании в товарной категории8».

Спрос был сразу высоким

Алексей Чеченков, владелец и основатель сети, глава фармацевтической маркетинговой группы «Объединенные аптеки». Изначально, проект по открытию аптечной сети «Советская Аптека» был инициирован нашей головной компанией PHARMA Distribution Group. Со временем проект выделили в отдельное юридическое лицо Акционерное общество Управляющая компания «СОВЕТСКИЕ АПТЕКИ». Стартовал проект в виде франчайзинговой модели аптечной сети, и уже в 2015 году были запущены первые аптеки. Спрос на данное предложение оказался довольно высоким: сразу открылись аптеки в Твери, Санкт-Петербурге, Москве, Астрахани и даже в Республике Коми. Проект оказался довольно интересен потенциальным и действующим предпринимателям, которые были готовы инвестировать в новый бизнес».

2015 год был непростым – это было время слияния и поглощения аптек и даже целых сетей. Кроме всего прочего, сами крупные федеральные дистрибьюторы выходили на рынок розницы, развивали географию и увеличивали количество своих торговых точек в регионах. Быстрый старт в такой высококонкурентной среде определил создание сети в формате формат дискаунтера.

Алексей Чеченков: «Наше ценообразование довольно сильно отличается от большинства аптек: у нас минимальные наценки, за счет этого большое количество покупателей и чеков за день. Небольшая наценка влияет и на средний чек – он довольно высокий. Клиенты сразу приобретают несколько товарных позиций. Кроме того, правильное управление программой автоматизации аптеки позволяет оптимизировать многие издержки, закупать именно то, что пользуется спросом, работать с высокомаржинальными продуктами. В системе 24 критерия, позволяющие программному обеспечению подбирать именно тот ассортимент, который необходим в том ценовом диапазоне, который востребован. Здесь мы работаем на покупателя, и это привлекает потенциального клиента. Плюс – мы проводим акции, дарим подарки».

Еще одно конкурентное преимущество, на которое указывает наш герой: «Советская аптека» – единственная аптечная сеть в России, которая работает с дистрибьюторами по предоплате. Все остальные практикуют отсрочку платежей в 30, 60, 90 дней.

Алексей Чеченков: «Мы платим сразу, и поставщики дают нам наиболее выгодные цены. Если говорить о цифрах – это дисконт в 3-4 процента, который очень значим в аптечном бизнесе, так как покупатели привыкли сравнивать цены в аптеках и не готовы переплачивать за лекарственные препараты».

Плюсы и минусы франшизы в аптечном бизнесе

Для того чтобы индивидуальному предпринимателю или ООО открыться для работы под известной торговой маркой, нужно выполнить ряд условий от франчайзера. Некоторые владельцы торговых сетей не допускают к бизнесу новичков, предпочитая выбирать в качестве франчайзи опытных игроков на рынке: им легче и дешевле переименовать готовую аптеку и работать по новой отлаженной схеме.

Аптечная франшиза сулит следующее:

• стабильный высокий спрос независимо от фактора сезонности;
• возможность продажи сопутствующего товара;
• поддержка команды на этапе запуска и в процессе работы;
• быстрая окупаемость.

«ГОРЗДРАВ»

• Паушальный взнос — 150 000 р.
• Роялти — от 1,5%.
• Срок окупаемости: 18 месяцев.

Франчайзер требует оформлять аптеку по стандартам компании

Компания «ГОРЗДРАВ» с 1989 года производит пищевые добавки и лекарства. Её основатели, узнав, насколько дорожает лекарство, дойдя от производителей до аптечного прилавка, решили открыть собственную аптеку, чтобы снизить итоговую стоимость продукции. «ГОРЗДРАВ» — одна из первых компаний, получивших лицензию на фармацевтическую деятельность.

Плюсы и минусы

«ГОРЗДРАВ» предлагает покупателям проверенные, сертифицированные товары. Положительные стороны предложения:

• скидки на лекарственные препараты от франчайзера;
• консультации по ведению аптечного бизнеса;
• предоставление рекламных материалов;
• возможность возврата просроченного товара;
• обучение персонала.

Недостатки франчайзингового предложения: установленный головной компанией график работы и отсутствие возможности сменить поставщиков товара.

Какие требования предъявляются к франчайзи

Чтобы подать заявку на получение франшизы, зарегистрируйте организацию и получите уставные документы. Требования, которым должен соответствовать потенциальный франчайзи:

• помещение площадью от 70 м², с несколькими раздельными зонами (склад, торговый зал и другие);
• соответствие помещения гигиеническим стандартам;
• опыт ведения бизнеса схожих направлений;
• наличие стартового капитала.

Что получает франчайзи

Покупая франшизу «ГОРЗДРАВ», вы получаете право на использование бренда. Компания обязуется обеспечивать бесперебойную поставку товаров и поддерживать ассортимент медицинских препаратов и средств гигиены. Другие плюсы предложения:

• централизованный учёт;
• возможность возврата нереализованных лекарств;
• помощь в поиске помещения и подготовке документов;
• предоставление первой партии товара в рассрочку;
• разработка проекта помещения;
• общие рекламные кампании сети, маркетинговые акции.