Как улучшить показатель конверсии

Что такое конверсия

В маркетинге существует такое понятие, как лиды. Если не вдаваться в детали, то лидами называют потенциальных клиентов, которые вступают в контакт с компанией (пишут, звонят, приходят) и заинтересованы в ее продукции.

Итак, существуют потенциальные и реальные клиенты. Чтобы большее количество людей стали действующими клиентами, они проходят определенные этапы, которые присущи каждому виду бизнеса. Именно при переходе во второе состояние и прослеживается конверсия продаж.

Конверсия – это отношение действительных клиентов к потенциальным (которые по той или иной причине еще не воспользовались вашим товаром).

Единица измерения конверсии – проценты, которые рассчитываются за определенный период времени. Сделать это может любой, так как формула расчета конверсии достаточно проста:

Конверсия = (N1 (число действительных клиентов) / N0 (число лидов)) * 100 %

В Сети используют различные обозначения конверсии: CV, convertion rate, CTR, close rate. Будьте готовы столкнуться с таким написанием привычного слова.

На этом предлагаем закончить теоретическую часть нашей статьи. Однако прежде чем рассказать, как поднять конверсию, хочется рассказать об ее основных видах.

Наиболее распространенными являются три разновидности конверсии, которые просто обязаны знать все современные бизнесмены. Итак, конверсия бывает:

На сайте (соотношение посетителей, совершивших целевое действие, к общему количеству посетителей).
В рекламе (соотношение количества кликов по рекламе к просмотрам рекламного сообщения).
В оффлайне (соотношение количества покупателей к количеству посетителей торговой точки).

Как обычно, предлагаем начать с элементарных расчетов, а уже потом углубляться в детали и считать конверсия в разрезе целевой аудитории, продукта или региона.

Подробнее

Суть конверсии продаж

Конверсия продаж — это маркетинговый показатель, определяющий процентное соотношение реальных и потенциальных покупателей. Он помогает увидеть, какое количество потребителей, проявивших интерес к продукту, приняли решение о его покупке.

Например, компания занимается установкой систем кондиционирования. Ее сотрудники пообщались с потенциальными покупателями в режиме холодного обзвона, и из 100 ответивших на звонок интерес к предложению проявили 20. Воронка продаж начала постепенно сужаться. Прийти в офис и наглядно ознакомиться с предложением решили 5 потенциальных покупателей. Сужение воронки продолжилось. В результате личного общения 3 человека согласились заключить договор на оказание услуги, однако 1 клиент все же отказался от покупки.

В итоге выставленный счет оплатили только 2 покупателя. Соответственно, конверсия продаж составила 2 %, и воронка продаж сузилась до своих конечных значений.

Конверсия продаж = (количество реальных клиентов) / (количество потенциальных клиентов) * 100 %

Рассчитывать конверсию продаж по этой формуле можно относительно разных параметров:

Рассчитываем конверсию:	Получаем информацию:
Для каждого менеджера персонально	О наиболее эффективных сотрудниках, и о тех, кто нуждается в дополнительной мотивации или недостаточно хорошо обучен.
Для каждого продукта	О степени востребованности каждого продукта
Для каждого канала продаж	О наиболее эффективных и бесперспективных каналах продажи.
Для каждой локации	О высоком или низком уровне спроса на продукт в каждой точке продажи.
Для каждого этапа воронки продаж	О количестве потенциальных покупателей, которые перешли с предыдущего этапа сделки на последующий, и способах, которые помогут увеличить продажи.

Подходы к увеличению конверсии продаж в опте

Взаимодействовать с клиентами в сегменте B2B несколько сложнее. Воронка продаж для них должна разрабатываться очень подробно. Схема воронки может быть примерно следующей:

Обзвон потенциальных клиентов — 100 чел.
Проявленная заинтересованность — 30 чел.
Выход на контакт с лицом, принимающим решение, — 10 чел.
Заключение договора — 5 чел.

В итоге конверсия в продажах оказалась на уровне 7 %.

Воронка продаж должна формироваться для каждого типа бизнеса индивидуально. Количество этапов и скорость продвижения клиентов в данном случае зависят от специфики отрасли, суммы сделки и т. д.

Отдельного внимания заслуживает система hunter-closer. Сначала с потенциальными клиентами работает менеджер-«хантер», который занимается обзвоном и собирают базу заинтересованных в продукте клиентов. Затем он передает их клозеру — опытному специалисту-продажнику, который знает, как привести клиента к покупке и закрыть сделку.

Применение данной системы помогает увеличить процент конверсии в продажах в два раза. Также она исключает возможность потери лидов в результате действий менеджера, не имеющего достаточного опыта в сфере продаж.

Фильтрация лидов позволяет отсеять незаинтересованных клиентов на первом этапе взаимодействия. Эффективность процесса обеспечивается за счет того, что клозеры имеют возможность работать с подготовленными клиентами, что при их опыте и навыках практически гарантирует факт покупки.

Система hunter – closer способствует:

оптимизации работы менеджеров по продажам и повышению конверсии продаж;
быстрой адаптации новичков, которые на первых порах заняты простым поиском заинтересованных клиентов;
расширению возможностей командной работы.

Подзаголовок, маркированный список, буллеты

В подзаголовке и буллетах мы также делаем акцент на выгоды. Что именно (в цифрах и фактах) получит пользователь от сотрудничества с вами? Мы можем использовать факты о продукте и о компании в целом (например, связанные с сервисом). Ограничение — не стоит расписывать на целый абзац текста, достаточно 6-8 слов в предложении. Избегайте использования Сaps Lock в подзаголовках, это снижает читаемость длинных предложений.

Самая частая ошибка здесь: много воды и отсутствие конкретики

Многие разработчики следуют такой логике: «на лендинге обязательно должны быть буллеты с иконками, а уж что там писать — неважно». . Еще одна частая ошибка связана с формулировками в текстах

В выгодах мы говорим не о себе (мы), а о клиенте (вы получите, вы сможете, вы научитесь и др.). Это называется «вы-ориентированные» формулировки.

Еще одна частая ошибка связана с формулировками в текстах. В выгодах мы говорим не о себе (мы), а о клиенте (вы получите, вы сможете, вы научитесь и др.). Это называется «вы-ориентированные» формулировки.

Способ 1: Рассказывайте о выгоде для клиента, а не о преимуществах

Часто на сайтах можно встретить блок с преимуществами, где рассказывается о том, какая компания классная, какой профессиональный у нее персонал и как все быстро она выполняет. При этом ценности для пользователя это не несет, потому что пункты никак не раскрываются. Они не показывают выгоду для клиента, в результате чего его доверие к бренду угасает.

Для примера взгляните на картинку ниже:

В данном случае компания рассказывает о том, что ее рекомендуют, у нее «вкусные» цены, а еще работают профессионалы с многолетним опытом. Все по стандарту, но нет конкретики. Чтобы улучшить ситуацию, можно написать, например так: «Нас рекомендуют. Мы собрали уже более 100 отзывов от популярных компаний по всему СНГ» или «У нас самые лучшие цены на рынке. Сделаем сайт для вашего бизнеса всего за 15 000 рублей». Такие небольшие изменения уже заинтересуют клиента, что в результате приведет к увеличению конверсии.

Давайте рассмотрим еще один пример:

Здесь компания не только рассказывает о своих преимуществах, но и раскрывает их с точки зрения пользы для клиента. Он сразу видит выгоду: у компании цены ниже средних на 8-10 тысяч рублей, она выдает официальную гарантию, производит доставку за два часа и так далее.

Помогайте сделать правильный выбор

Далеко не все люди четко понимают чего хотят. Отзывы, обзоры и сравнения различных продуктов не зря пользуются такой популярностью. Иногда для того, чтобы получить довольного покупателя, достаточно просто подсказать, что же именно ему стоит купить.

Задача хорошего продавца не в том, чтобы просто продать что-то и получить дополнительную выручку, а в том, чтобы помочь клиенту сделать оптимальный выбор. И тогда в выигрыше будут обе стороны.

Поэтому хорошо описывайте возможные способы применения того или иного продукта, рекомендуйте дополняющие товары и советуйте, что лучше всего выбрать в зависимости от конкретных потребностей.

№ 9. Подумайте о том, чтобы добавить несколько призывов к действию

Множественные призывы к действию?! Вы сошли с ума?

Прежде чем прокрутить вниз и оставить неприятный комментарий, выслушайте меня. Я не говорю о множестве кнопок и форм, ведущих в разные места.

Скорее, на более длинных страницах вы должны иметь несколько кнопок и/или подписных форм, которые ведут к тому же результату.

Наличие у клиента более одного шанса заполнить форму позволяет ему прокручивать страницу и кликать мышью в своём темпе. Если, например, они не нажмут на призыв к действию на первом экране, у них будет ещё один шанс в середине или в конце.

Тем не менее, если кнопок слишком много, это может привести к тому, что посетители устанут от необходимости принимать решение, устанут от слишком большого количества вариантов выбора и покинут страницу.

Итак, каково короткое практическое правило?

Размещайте несколько призывов на длинных страницах и один призыв на короткой.

№ 20. Не полагайтесь на эти проверенные рекомендации по работе с лендингами. Тестируйте

Все проверенные рекомендации в этом списке в тот или иной момент можно нарушить, с исключениями. Как я сказал в самом начале этого поста, в проверенных рекомендациях есть множество предположений. Используйте их, но не бойтесь идти против них.

По словам Марка Твена:

«Когда ты оказываешься на стороне большинства, пора остановиться и задуматься».

Я оставлю вам один последний пример, чтобы доказать, насколько важно A/B-тестирование целевых страниц. Компания Convert Verve, примеры которой вы видели в некоторых из проверенных рекомендаций выше, провела простой тест на странице оформления заказа одного из своих клиентов, удалив зелёную стрелку, указывающую на кнопку CTA

Как оказалось, удаление этой зелёной стрелки фактически снизило коэффициент конверсии на 12,29%

Кто бы мог подумать? Конечно, если вы следовали приведённым выше рекомендациям, это имеет смысл ー удаление стрелки снижает вероятность того, что кнопка привлечёт внимание

На рис. Удаление стрелки уменьшило конверсию

Итак, на прощание: всегда тестируйте лендинги и не бойтесь время от времени идти вразрез с проверенными рекомендациями.

Печатниковъ – лендинг типографии

Создайте такой посадочный вид сайта

Печатников.рф — очень хорошо оформленная страница типографии. Отличительный логотип с отсылкой к первооткрывателям старославянского языка, намекающий на подлинность ремесла и повышающий его значимость в наш цифровой век. Шляпа выглядит атмосферно, хотя элементы на ней расположены асимметрично. В мобильной версии этого не видно. Есть меню для быстрой навигации по разделам. Кстати, этот лендинг многостраничный: иконки с изображениями услуг содержат ссылки на страницы с их описанием. Это не противоречит идее лендинга, они тоже могут быть многостраничными. Суть предложения заключается в обращении в типографию. На одной странице нельзя размещать два десятка услуг; это будет слишком длинно, они не дочитают. Следовательно.

Дизайн сайта отзывчивый, привлекательный, но структурно простой. Разнообразие представления достигается за счет использования множества уникальных иконок. Есть перечень услуг, что само по себе понятно из названия наименования

Особое внимание уделено контактам в области футера — они крупные, хорошо читаемые, есть карта. На странице также рекламируется партнер: магазин канцтоваров

Скорее всего, это офис. Получается пара рекламных, довольно прибыльных. Кнопок призыва к действию здесь нет, их роль выполняют выразительные контактные блоки в шапке и футере, обрамляющие перечень предоставляемых услуг. Хорошая посадка.

Что такое конверсия сайта и как ее вычислить

Конверсия сайта — это отношение посетителей, совершивших целевое действие, к их общему числу. Рассчитывается конверсия в процентах за определенный период времени. Также иногда конверсию называют CR, иначе говоря conversion rate.

К примеру, на сайт по изготовлению мебели за 1 месяц из органической выдачи пришло 100 посетителей. Из них сделало заказ 5 человек. Значит конверсия этого сайта составляет 5 процентов.

Много это или мало? Однозначно нельзя ответить, все индивидуально. В целом у сайтов с высоким уровнем конкуренции показатель конверсии ниже, чем у ресурсов, реализующих уникальные товары или услуги.

Все зависит от конечных целей, которые планируются бизнесом и качества трафика на сайте. Ведь если люди заходят с целью получить информацию, то вам вряд ли удастся продать им товар.

Landing Page по обучению трейдингу

Высокая конверсия лендинга в этом примере была достигнута за счет сильных внутренних преимуществ:

- перечислены некоторые из наиболее распространенных проблем клиентов;
- указано подробное содержание курса, включая содержание базового курса;
- информация об академии представлена с самой выгодной стороны.

Чтобы еще больше увеличить конверсию, на целевой странице отсутствует блок социального подтверждения. Возможно, сайт новый и отзывы учеников появятся позже.

Источники

https://petr-panda.ru/primery-lendingov-s-vysokoj-konversiej/
https://paradigma.website/30-primerov-prodajushhego-lendinga-po-uslugam/
https://uguide.ru/primery-odnostranichnyh-lendingov

Делайте качественное описание продукта/услуги (или Подавайте продукт качественно)

Качественная подача товара может подтолкнуть пользователя решиться на покупку скорее, поэтому не пренебрегайте этим.

Подробное описание товара/услуги

Напишите все необходимые характеристики, закройте все потенциальные «боли» клиента. Подчеркните преимущества. Если же это услуга — опишите подробно и понятно весь процесс: от заявки до завершения работ и оплаты.

Качественные, эстетичные изображения товара

Большинство людей визуалы. Без красивой и правдоподобной картинки возможность конверсии снижается. Дайте пользователю «потрогать ваш товар» — предоставьте возможность рассмотреть продукт с разных сторон, приблизить мелкие детали, добавить видео.

Повторимся: не используйте стоки для иллюстраций. Время и бюджет, потраченные на фотографа, однозначно окупятся в будущем

Сплит-тесты доказали, что картинки из фотобанков не конвертируют: посетители их часто вообще не замечают. Уникальные и живые фотографии, напротив, привлекают внимание и повышают лояльность пользователя к компании.

Наличие оценок и отзывов

Возможность увидеть мнения реальных людей и оставить отзыв самому не только повышает доверие пользователя, но и помогает ему определиться с выбором, а значит вероятность конверсии увеличивается.

Отметка о наличии/отсутствии товара

Если товара нет в наличии — не убирайте его со страниц. Сделайте пометку об отсутствии и предложите пользователю уведомить его о поступлении товара на почту.

Если товар есть, но его не так много, обязательно пишите об этом — понимание, что товар раскупают, может сработать как стимул к покупке.

Иногда фото недостаточно — попробуйте видео

Можно написать целое сочинение о том, какой ваш товар хороший и сколько всего он умеет, сопровождая эту историю фотоиллюстрациями. Но даже небольшой двухминутный видеоролик продукта в действии поможет добиться гораздо большего эффекта.

Видео можно использовать в качестве заставки для главной страницы сайта, добавить на страницы услуг, использовать для обучения, развлечения, в качестве формата для отзывов и т. д.

Особенно это актуально когда нужно передать определенную динамику действия, атмосферу или некий эмоциональный посыл. Ну и не забывайте о том, что не нужно быть навязчивым, поэтому функцию автоматического воспроизведения лучше отключить.

№ 13. Добавьте необходимые изображения и видео и получите на 80% больше конверсий

Изображения нужны не только для форматирования текста. Их можно использовать, чтобы передать основные преимущества и помочь пользователям понять, о чём ваш товар или услуга.

Одно исследование, проведённое eyeviewdigital.com, даже показало, что использование видео на лендингах может увеличить конверсию на 80%.

Однако когда речь идёт об изображениях и видео, следует помнить о двух моментах:

Не злоупотребляйте графикой. Пустое пространство ー ваш друг.
Пусть изображения будут актуальными. Стоковые фотографии обычно работают против вас.

Если вам нужны изображения для сайта, попробуйте Unsplash. У них есть бесплатные фотографии в высоком разрешении, которые любой человек может использовать. Вы также можете попробовать инструмент Canva для редактирования изображений. Бесплатно.

Анализ конверсии на каждом этапе воронки продаж

Обычно покупатели совершают целевые действия не сразу. До покупки товара или услуги нужно пройти определенную цепочку пути. Такая цепочка еще называется воронка продаж. Это регистрация, прочтение материалов, сравнение характеристик, добавление в корзину, заполнение форм итд.

Важно прослеживать весь путь, чтобы понять, какой участок отрабатывает хуже всего. Затем выясняется причина ухода, внедряются исправления

После этого стоит оценить результат работы — насколько выросла или не выросла конверсия сайта.

Показатель конверсии можно посчитать и для отдельно взятого элемента:

кнопки;
баннеры;
всплывающие сообщения итд.

Причем для удобства можно каждую категорию разбить по источникам трафика. Все результаты нужно анализировать, чтобы правильно планировать работы по увеличению конверсии.

№ 16. Увеличьте коэффициент конверсии на 214%, запросив дополнительную информацию

Вы часто слышите одну из проверенных рекомендаций для лендинга ー сократить количество полей в форме. Это правда. Это снижает неудобство для клиента и, как было доказано, увеличивает коэффициент конверсии.

НО (всегда есть загвоздка, не так ли?), запрос дополнительной информации лучше подготавливает ваших потенциальных клиентов и во многих случаях показывает им, что вы действительно собираете необходимую информацию.

Позвольте привести пример.

Advanced Grass ー марка искусственной травы. Они смогли увеличить конверсию на 214%, разделив длинную форму подписки на две части: контактную информацию и уточнения.

Часть 1:

На рис. Часть 1 формы многоэтапной лидогенерации

ФОРМА

Часть 2:

На рис. Часть 2 формы многоэтапной лидогенерации.

ФОРМАПолучите ваш купон на 100$ и бесплатный расчёт цены

Требуемая площадь, в квадратных футах:Пожалуйста, выберите… Какой тип проекта?Пожалуйста, выберите… Я бы хотел сделать расчёт для… Только газонГазон и его укладка

Продолжить>>

Просто разделив форму на две части, они воспользовались психологическим принципом приверженности и последовательности, хорошо известным в мире маркетинга благодаря книге доктора Роберта Чалдини «Психология влияния».

По сути, Чалдини обнаружил, что люди с большей вероятностью предпримут дополнительные шаги к чему-то, если они уже сделали первый шаг. В случае с искусственным газоном они уже обязались ввести свою контактную информацию, поэтому с большей вероятностью заполнят несколько дополнительных полей.

Кроме того, запрос уместной информации укрепляет доверие. Как вы могли бы дать точную стоимость искусственного газона, если бы компания не знала, сколько квадратных футов вам нужно и что это за проект?

Суть? Запросите дополнительную информацию, но разделите форму на два этапа.

Сделайте конкретное предложение

Какую именно проблему клиента решает ваш продукт? Какую выгоду он получит? Почему ему стоит купить у вас, а не у конкурентов? Это как минимум три вопроса, на которые должен получить ответ потенциальный клиент на целевой странице.

На странице с предложением услуги не нужно пространно объяснять, в чем ее суть и рассказывать историю своей компании. Нужно четко ответить на вопрос, в чем выгода вашего предложения, и подтолкнуть клиента заполнить форму заявки прямо сейчас.

Просто представьте, что у вас есть всего несколько предложений, чтобы объяснить, почему стоит купить именно у вас. Что именно вы бы хотели сказать?

Способы расчета конверсии продаж

Для того чтобы оценить конверсию продаж, необходимо обратить внимание на ряд параметров.

Каналы привлечения клиентов

Потенциальные клиенты могут привлекаться с разных каналов. Это и холодные звонки, и реклама на сайте и т. д. Для каждого потока создаются собственные воронки продаж, поэтому обработку лидов должны проводить специалисты с разными навыками.

Повысить конверсию продаж через каналы холодного и горячего привлечения можно несколькими путями.

Холодный обзвон:

Обеспечить менеджеров по продажам качественными скриптами.
Обучить их техникам формирования потребностей.
Установить высокую планку количественных нормативов звонков.
Создать систему контроля качества холодных звонков.
Определить оптимальное количество сотрудников.

Обработка трафика:

Нарастить объемы входящего трафика.
Повысить уровень профессиональных навыков сотрудников.
Обеспечить постоянный контроль за качеством их работы.
Привлечь к работе достаточное количество менеджеров.

Каналы продаж

Компании могут поставлять свои продукты как индивидуальным, так и корпоративным клиентам. Для этого им приходится использовать разные каналы.

Каждый канал строится в соответствии с собственной технологией, поэтому по-разному необходимо организовывать воронки продаж и оценивать итоги конверсии.

Эффективность работы менеджеров

Проанализировать персональные воронки продаж менеджеров компании можно, воспользовавшись возможностями СРМ-системы. Изучив данные конверсии каждого специалиста, сравнивают их результаты и делают соответствующие выводы.

Лучшие показатели могут лечь в основу разработки новой системы финансовой мотивации сотрудников.

Заслужите доверие

На конверсию влияют не только технические факторы, но и такой интересный момент, как доверие. Готовы ли вы купить товар у случайного прохожего, который подойдет к вам на улице, даже если он вам действительно нужен? Скорее всего, нет, так как вы видите этого человека впервые и попросту ему не доверяете.

Также и с сайтом. Если потенциальный покупатель не делает заказ потому, что у него нет денег, вы никак не можете на это повлиять. А вот сделать так, чтобы он вам больше доверял можно. И вот несколько советов как этого добиться:

покажите что за вашим сайтом стоит реальная организация — укажите точный адрес, реквизиты, добавьте фотографии офиса и сотрудников компании;
покажите сертификаты качества, распишите условия оплаты, доставки, гарантии обмена и возврата;
исправьте технические проблемы: стоит ли ожидать писем от клиентов, если форма связи не работает?
своевременно обновляйте информацию и демонстрируйте активность — заброшенный блог и посты в соцсетях годичной давности оказывают не очень хорошее впечатление.

Это совсем несложно, но положительно сказывается на количестве конверсий.

2 вида конверсии продаж

Конверсия может рассматриваться как общий показатель и как показатель, определяемый на каждом этапе воронки продаж. Соотноситься он должен не только с предыдущим этапом, но и с начальной стадией процесса конверсии.

Общая конверсия определяется на основе количества покупок, совершенных пользователями, заходящими на сайт. Конверсия продаж на каждом этапе имеет свою специфику, так как в зависимости от характера бизнеса траектории движения покупателей могут существенно отличаться. Рассчитываться данный показатель может как в целом, так и отдельно для каждого параметра.

Рассмотрим общую схему расчета конверсии. Для начала анализируется результат холодного обзвона. Определяется количество людей, положительно отреагировавших на предложение компании: попросивших выслать прайс, рассчитать конечную стоимость покупки, посетить презентацию в офисе и т. д. Затем определяется число тех, кто совершил покупку, и рассчитывается конверсия на каждом этапе воронки продаж.

Одним из основных показателей эффективности процессов, проходящих в компании, является уровень конверсии, который обеспечивают менеджеры отдела продаж. Поэтому данный показатель также должен периодически становиться объектом анализа.

Детализируйте контакты и каналы связи

Всегда можно ограничиться одной контактной формой, но если есть возможность предоставить потенциальным клиентам дополнительные каналы связи, ею стоит воспользоваться. Не нужно судить по себе, ведь если вы предпочитаете использовать только электронную почту и не любите мессенджеры, кто-то может относиться к ним с точностью наоборот.

Кроме уже упомянутой контактной формы, можно интегрировать карту с маршрутом проезда, указать телефоны в мобильном и городском формате, адрес электронной почты, никнейм в Skype и контакты в каком-нибудь популярном мессенджере типа Viber или Telegram.

Частный детский сад

Еще один довольно яркий пример лендинга с высокой конверсией. Для повышения активности и доверия клиентов используются следующие элементы:

Хорошая структура — от титульного предложения до отзывов с фотографиями.
Наличие кнопки «Перезвони мне» для тех посетителей, у которых есть вопросы.
Наличие перечня льгот с пояснениями, конкретными цифрами, характеризующими работу детского сада.
Наличие качественных фотографий реальных учеников и сотрудников сада.

Пример такого лендинга можно было бы назвать отличным, если бы разработчики не ошиблись. Кнопки вызывают не одно, а разные действия. Сначала посетителям предлагается записаться на индивидуальную встречу с преподавателем, а затем получить информацию в электронном формате.