Полезная информация для менеджера по продажам

Техники

На сегодняшний день существует огромное количество различных техник продаж. Некоторые из них могут различаться только наименованиями пунктов и структурой. Другие — иметь кардинальные отличия.

Наиболее распространенные техники:

• Консультативные продажи. Создателями техники считается, что продавец должен стать всем для покупателя, наставником и помощником, а также предложить ему идеальные решения конкретно для него;
• SPIN-продажи. Указанная техника работает в направлении того, чтобы подталкивать клиента к необходимым выводам. В основном, популярна в реализации дорогостоящей продукции;
• Концептуальные продажи. В указанном направлении, основная ставка делается на анализ клиента. Если совершаемая сделка является не выгодной для одной из сторон, то реализатору необходимо отказаться от нее;
• Ориентированные на клиента продажи. В конкретном случае во всем главным считается клиент. Подходит для компаний, которые работают на высоко конкурентном рынке.

СПИН продажи

Продающая диагностика — этапы!

У любой диагностики есть 7 основных этапов, каждый из них очень важен  и используется во время продажи вашего продукта. Если вы правильно  реализуете все этапы — во время диагностики получится эффект «что  клиент сам себе продает ваш продукт».

Вводный этап 

Установление контакта, проверка связи, правила и формат  встречи. На этом этапе можно показать слайд о себе и своей  экспертности, если это необходимо.  

Точка А 

Выясняем ситуацию клиента и в чём его основная проблема. 

Точка Б 

Выясняем желаемый результат клиента в той области, в который вы  специализируетесь. 

Эффекты точки Б 

Выясняем зачем клиенту результат. Что будет когда он придет  в точку Б. 

Преграды 

Выясняем почему клиент до сих пор сам не справился с проблемой  и что ему мешает самостоятельно сделать результат. 

Путь клиента 

Вы рассказываете, как клиенту по шагам пройти из точки А  в точку Б. Путь клиента обычно совпадает с этапами работы  в вашем продукте или реализации вашей услуги. 

Попытка сделки и закрытие возражений. Продающая диагностика

Предлагаете человеку ваш продукт и если он сомневается  закрываете основные возражения. 

Вопросы и скрипты, которые можно  использовать на диагностике 

В этом разделе давайте поподробнее разберемся с вопросами  и скриптами, которые нужно использовать во время диагностических  сессий. И основными рекомендациями по их применению. 

Как правильно начать разговор с клиентом?

Открываем диалог с аудиторией

Основательный подход к формированию структуры воронки продаж привёл к определению различных способов начала диалога с покупателем. Все они преследуют собственные цели и должны применяться в зависимости от конкретной ситуации. Тем не менее, каждый из них подходит для установления начального контакта:

Простое приветствие и представление. Это самый базовый и распространённый вариант. Менеджер подходит к клиенту, здоровается, называет себя и сообщает, что готов оказать любую необходимую помощь.

Если клиент уже взял в руки товар и осматривает его, начать беседу можно с дополнительной информации о выбранном решении. Менеджер может предоставить сведения о внутренних акциях или распродажах

Не лишним будет уточнить и наличие аналогичных позиций в ассортименте торговой точки.

Предложить помощь клиенту, который обратил внимание на товар, доступ к которому затруднён. Например, он может лежать на верхней полке стеллажа

Такой вариант подойдёт и в тех случаях, когда посетителя не устраивает размер, цвет или другие параметры товара.

Продвинутые менеджеры могут начать беседу с несколько отвлечённой темы. Например, касающейся насущных событий в мире. Это позволяет сформировать более открытые и дружеские взаимоотношения с посетителем. 

Задать прямой вопрос покупателю. Такой подход основан на действиях посетителя в торговой точке. Спросить можно практически всё, что угодно. Главное – оставайтесь в профессиональных рамках.

Наиболее эффективный вариант начала диалога во многом зависит от самого клиента. Умение правильно оценивать настроение и предрасположенность человека к тому или иному формату взаимодействия приходит только с многолетним опытом продаж. Этому практически невозможно научиться через теоретические источники. 

Почему шаги и этапы цикла продаж важны?

По большей части предприятиям всегда необходимо отслеживать продолжительность своего жизненного цикла продаж, чтобы убедиться, что их процесс продаж эффективен. Большинство маркетинговых команд осознают, что они следуют аналогичному циклу продаж. Однако немногие из них обрисовывают и систематизируют цикл, предоставляя отдельным торговым представителям право решать, какие действия и когда предпринять.

Отслеживание всего цикла продаж дает бизнесу представление о том, насколько эффективны его процессы продаж. Продолжительность этих процессов можно отслеживать, анализировать и сравнивать со стандартной продолжительностью в отрасли. Если ваш цикл продаж короче, чем в среднем по отрасли, это может указывать на то, что ваша команда по продажам более продуктивна, чем ваши конкуренты.

Кроме того, проанализировав свой цикл продаж, вы сможете увидеть, какие шаги занимают больше времени, и поработать над их улучшением. Когда вы смотрите на процесс заключения сделок шаг за шагом, легко увидеть, какое поведение ведет к успеху или неудаче.

Что такое алгоритм и скрипт продаж?

Использование скриптов в продажах предполагает составление полноценной стратегии для разговора с клиентом. Она включает в себя базовый набор эффективных тезисов, ключевых вопросов и реплик. Все они нацелены на формирование правильного направления беседы. Придерживаясь скрипта, продажник может незаметно манипулировать поведением собеседника и подводить его к выгодным для бизнеса заключениям. 

Если продажник не использует заранее проработанные скрипты, то с точки зрения клиента он выглядит неподготовленным и незаинтересованным. Это вызывает снижение покупательской способности клиентов бизнеса. 

Следует понимать, что скрипты в продажах не предполагают жёстких рамок и требований. Они лишь наглядно демонстрируют идеальную структуру разговора с посетителем.

Выступая в качестве руководства, скрипты способны подготовить менеджеров к любым неожиданным ситуациям и вопросам клиентов. Когда продавец сосредоточен и уверен в себе, покупатели охотнее расстаются со своими деньгами и покидают торговую точку довольными и счастливыми.

Ключевые особенности

Ключевые моменты в процессе продажи:

• активное слушание клиента и понимание его потребностей.
• эффективная коммуникация и умение обрабатывать возражения.
• постоянное развитие навыков и знаний в области продаж.
• предоставление высокого уровня обслуживания клиентам.
• адаптация под каждого клиента и его индивидуальные потребности.

Успешная реализация процесса продажи требует профессионализма, настойчивости и умения устанавливать доверительные отношения с клиентами

Постоянное совершенствование и адаптация к изменяющимся рыночным условиям помогают достичь выдающихся результатов в этой важной сфере бизнеса

Пять этапов

Каждый успешный продавец в своей деятельности должен соблюдать основные 5 ступеней продаж. После, к нему может присоединяться еще и шестой, который заключается в постпродажной работе с покупателем. Этапы состоят из таких пунктов.

Контакт

Начальный этап, которой ставит перед продавцом цель — заслужить доверие клиента, расположить его к себе. Он должен понять, что в этом месте его рады видеть и готовы качественно обслужить. При этом должны использоваться следующие действия:

• улыбка. Обязательно, человеку, который только зашел, следует улыбнуться. Действие должно быть искренним;
• установление визуального контакта. В этом случае имеется в виду что участники должны встретиться взглядами. Продавец покажет, что заметил покупателя. Однако, длительность взгляда должна быть менее пяти секунд, иначе это может привести к настороженности;
• приветствие. В этом случае необходимо ориентироваться согласно обстановке и использовать один из видов приветствий;
• личное пространство клиента;
• хорошая интонация;
• понимание сигналов клиента.

Определение запросов и нужд

Второй шаг, заключается в том, чтобы максимально правильно определить, что именно необходимо посетителю, на что он ориентирован, а после — предложить подходящий продукт. Этап имеет два приема — активно выслушать покупателя и задать наводящие вопросы. Поняв, что требуется клиенту, поможет точно предложить ему необходимый товар.

Презентация продукта

Представленный шаг заключается в том, что, определив потребность, следует презентовать товар.

Презентация

Здесь необходимо указать клиенту, что тот товар, которым он интересуется, полностью соответствует его требованиям и запросам. Нужно показать преимущества, и постараться сгладить присутствующие недостатки. Все доводы должны соблюдать и учитывать запросы покупателя. Например, если клиент заявляет, что ему нужен престижный продукт, не стоит говорить о простоте его применения или настроек.

Достаточно важно предлагать ассортимент устройств, а не только одно. Это позволит провести сравнение и выбрать наиболее подходящую модель

Также следует заинтересовать выгодой, критериями спешности. Важно полностью сосредоточиться на клиенте и его нуждах.

Это один из наиболее важных этапов, в котором все зависит от поведения и правильности построения доводов консультанта. Если клиент останется доволен презентацией, шансы на то, что он совершит покупку наиболее высоки.

Возражения и вопросы

Не бывает полностью «гладкой» продажи. Почти всегда, после презентации, клиент начнет задавать интересующие вопросы. Следует понимать, что это не «придирки», а просто процесс получения ответов на интересующие моменты и вопросы. Клиент пытается получить информацию, которой было недостаточно в процессе презентации.

Следует выслушивать вопросы до конца, ни в коем случае не перебивая. Никогда не стоит заявлять клиенту о его неправоте, даже если он на самом деле заблуждается.

Окончание сделки и прощание

После ответов на исходящие вопросы, если клиент остался доволен, он скорее всего приобретет продукт именно в этой торговой точке. Продавцов обучают, что расстаться с деньгами всегда непросто, поэтому следует клиенту в этом помогать. Ему необходимо достичь осмысления, что конкретный продукт ему очень необходим. Рекомендуется на последнем этапе взять на себя инициативу.

При возникновении малейших ощущений в неуверенности покупателя, необходимо его подталкивать к продолжению сделки. Возможно дополнительно повторить все преимущества устройства, с применение определенного доверительного тона. Можно подтвердить, что покупателю также лично нравится продукт.

Ни в коем случае, нельзя спрашивать прямо, будет ли покупатель приобретать устройство. Случается такое, что покупатель может испытывать некоторый дискомфорт после оплаты, ему необходимо рассказать, что он обязательно останется доволен приобретением. Завершить сделку, обязательно нужно сказать фразу, «Спасибо за покупку» и «Приходите снова». Это позволит закрепить контакт и предполагать то, что клиент обязательно вернется.

Сделка

Важно! Недопустима любая агрессия. Если продукт клиенту не понравился сразу, ему нельзя предлагать другой размер или комплектацию

Если клиент не намерен совершить покупку и это заметно консультанту, то недопустимо ему показывать тот факт, что он стал безразличен. Необходимо сообщить, когда будут новые поступления товара и предложить зайти снова. Это будет дополнительным стимулом для него вернуться и купить что-либо.

Точка А

Выясняем ситуацию клиента и в чём его основная проблема.  Наша задача глубоко понять ситуацию клиента

Важно, что вы  проводите диагностику по своей теме экспертности и если клиента  несёт в другую область — верните его вопросами в тему своей  экспертности. 

• Какая проблема сейчас наиболее актуальна? 
• С каким запросом вы пришли на сессию? 
• Что хочется изменить в…? 
• Актуальна ли вам проблема? 
• С чем пришел? 
• Что хочется изменить? 
• Какие сложности, проблемы? 
• Какой запрос? 
• Что мешает? 
• Что бесит? 
• Что огорчает и расстраивает?

Фиксируем для себя список проблем и болей по пунктам.  Он необходим на следующем этапе. 

Возможна ситуация, когда клиент начинает рассказывать сразу  про желаемые результаты — в этом случае не мешаем ему, просто  на основании желаемых результатов уточняем исходные проблемы.  Иногда возвращаем вопросом, «а что ещё с тобой сейчас?» 

Кому подходит подающая диагностика как инструмент?

• тем, кто только придумал новый продукт и хочет протестировать  его на реальных клиентах, 
• тем, у кого перестал заходить офер из-за изменения рынка, и его  нужно адаптировать под новые реалии, 
• тем, кто продает сложные услуги — маркетинг, создание контента,  построение отделов продаж, 
• тем, кто проводит сейчас исследование ЦА с целью запуска нового  продукта или улучшения офера, 
• тем, кто хочет запустить свою премиальную программу, тем, кто хочет увеличить средний чек, 
• тем, кто пока не понимает, какой продукт продавать.

Почему мы рекомендуем начать тестирование спроса  именно с диагностик? 

Продающая диагностика — это всегда очень хороший контакт с клиентом. 
 В процессе диагностики вы глубоко узнаете боли и потребности вашего  потенциального клиента и сможете адаптировать свое предложение под  него. Также вы сможете не предлагать продукт тем, с кем вы сами бы  не хотели бы работать. На диагностике вы выбираете с кем вы хотите  работать и понимаете, какие боли ваших клиентов вы закроете. 

Давайте рассчитаем сколько можно  заработать с помощью диагностик? 

Если вы продаете продукт стоимостью 33.000 ₽: 

И продаете каждому третьему, кто приходит к вам на диагностику. 

Чтобы заработать 100.000 ₽ вам нужно провести 9 индивидуальных  или 2 групповые диагностики. Это примерно 1-2 дня работы. 

Чтобы заработать 500.000 ₽ вам нужно провести 45 индивидуальных  или 9 групповых диагностик. Это примерно 7-10 рабочих дней. 

Если вы продаете продукт стоимостью 100.000 ₽: 

И вы продаете каждому четвертому, кто приходит к вам на диагностику. 

• Чтобы заработать 100.000 ₽ — вам нужно провести всего  4 диагностики. 
• Чтобы заработать 500.000 ₽ — вам нужно провести 20 диагностик или  4 групповые диагностики. 
• Чтобы заработать 1,000.000 ₽ — вам нужно провести 40 диагностик  или 8 групповых диагностик.

С помощью диагностик можно продавать продукты стоимостью  до нескольких миллионов рублей — мы знаем примеры продаж продуктов  за 1,000.000-5,000.000 ₽. На большинство премиальных сложных услуг  клиентов закрывают именно с помощью продающей диагностики. 

Лично у меня есть пример запуска на 18,000.000 ₽ за 7 дней только  на диагностиках, я провела 7 групповых диагностик по 4-5 человек  и продавала премиальный продукт стоимостью 1,000.000 ₽. Время,  которое ушло на диагностики — 2 часа в день в течение 7 дней. 

Какие слова нельзя использовать в продажах?

Любой профессиональный менеджер по продажам знает о том, что существуют стандартные словесные конструкции, которые лучше не употреблять в процессе работы с клиентом. Их также называют стоп-фразами.

О наличии запрещённых слов менеджерам в профильных учебных заведениях сообщают ещё на первом курсе. Они банально мешают совершать сделки, а значит тормозят развитие бизнеса.

Есть три базовые конструкции, от которых следует отказаться любому специалисту, занимающемуся продажами

1. Вызывающие сомнения – клиенты желают видеть уверенного в себе менеджера, который точно знает, что им нужно и как этого добиться.

2. Отталкивающие – как правило, к ним относятся наиболее распространённые варианты общения с посетителями. Эти фразы настолько избитые, что не вызывают ничего, кроме отвращения. 

3. Провоцирующие – такие словесные конструкции могут задеть чувства клиента и вызвать острую эмоциональную реакцию. Никогда не используйте их в составе воронки продаж. 

Помимо общих рекомендаций по правильному построению презентации, существуют и обычные слова, не подходящие для употребления в деловом общении. Они несут негативные ассоциации, мешают выстраиванию доверительных отношений с клиентом:

• «проблема»;

• любые варианты выражения «не знаю» или «не могу»;

• «не рекомендую», опытный продажник не должен раздавать советы на основе своих личных предпочтений;

• «вы не правы»;

• «не понял», не следует применять подобную конструкцию в отношении вопросов клиента;

• «не могу ничего обещать»;

• «вы меня не поняли».

Никогда не следует напрямую указывать клиентам на их ошибки. Так же, как и признавать собственную некомпетентность в вопросе продвигаемой продукции. Если продавец не выглядит профессионалом, сделок он заключит не много. 

Золотой стандарт продаж или классика жанра

Продолжаю серию публикаций  о продажах. Это одна из сложнейших профессий в мире.  Особенно сейчас, когда каждый покупатель может ознакомиться с профессиональными хитростями по интернету, например, узнав, что такое техника продаж, из скольких   этапов она состоит. И несознательно противостоять в процессе продаж, особенно по телефону,  специалистам  по холодным звонкам.

Не согласна с теми, кто называет продажу навязыванием или впариванием. Подумайте, какой бы был мир без процесса купли-продажи. Профессиональный продавец вызывает у покупателя уважение и благодарность. За помощь, за понятное объяснение, за быстроту реакции и предвосхищение желаний.

Как выковать из себя такого профессионала. Рассмотрим классическую технику продаж, состоящую их 5 этапов. Это база, которую обязан знать продающий специалист. Этакий золотой стандарт.

1 этап  Приветствие, установление контакта

2 этап   Выяснение потребностей

3 этап  Презентация

4 этап  Работа с возражениями

5 этап  Завершение сделки

Сначала  поговорим именно о классической схеме. Зная которую, уже можно моделировать подэтапы, выделять под свой продукт. Ниже будет опубликованы другие версии.

Встреча: первая задача – создать доброжелательную атмосферу

Клиент согласился, и вы приехали к нему на встречу. Первые два шага дублируют алгоритм, который мы используем для звонка, поэтому мы не будем повторяться.

ВАЖНО: если вы впервые пришли в компанию и не знаете, кто именно из нескольких сотрудников в кабинете является руководителем, то не оставляйте в их глазах вопроса: «А это вообще кто?». Представьтесь ВСЕМ присутствующим. Только после этого следует спросить, на месте ли руководитель, имя и фамилию которого вы, конечно же, знаете

Дальше: подаем ему обязательный атрибут первой встречи – визитку – и говорим о цели сегодняшней встречи

Только после этого следует спросить, на месте ли руководитель, имя и фамилию которого вы, конечно же, знаете. Дальше: подаем ему обязательный атрибут первой встречи – визитку – и говорим о цели сегодняшней встречи.

Не забудьте определиться с регламентом, например, так: «Мы договаривались, что наша встреча займет 30 минут». Если ваш собеседник и потенциальный клиент спешит, то лучше спросить: «Сколько времени у нас есть?» или даже перенести встречу, если ситуация сложилась экстремальная. В спешке вам будет гораздо сложнее продать, да и клиент не усвоит и половины из того, что вы ему скажете.

Собеседник согласился уделить вам время, да еще и вполне доброжелательно настроен на общение? Отлично! Теперь можно провести лифт-презентацию своей компании (буквально двумя-тремя предложениями: выделяйте главное!).

ВАЖНО: лифт-презентация – это короткий рассказ о компании, продукте или услуге, задача которого – сразу же привлечь внимание клиента и заинтересовать его теми выгодами, которые вы ему можете предложить. Выслушал? Значит, пора переходить к этапу выяснения потребностей. Сделать это можно с помощью фразы-перехода: «Чтобы сориентироваться, разрешите задать вам несколько вопросов»

Сделать это можно с помощью фразы-перехода: «Чтобы сориентироваться, разрешите задать вам несколько вопросов»

Сделать это можно с помощью фразы-перехода: «Чтобы сориентироваться, разрешите задать вам несколько вопросов»

Выслушал? Значит, пора переходить к этапу выяснения потребностей. Сделать это можно с помощью фразы-перехода: «Чтобы сориентироваться, разрешите задать вам несколько вопросов».

ВАЖНО: все описанные шаги на этапе установления контакта обязательны!

Какими должны быть этапы

Сила в знаниях, друзья. Сила в понимании того, что отличает первое место от второго в соревнованиях. Ладно, стоп! Ушел я в философию.

Вернёмся к теме “Как продавать хорошо и быстро”. Чтобы выйти на новый рубеж, Вам нужно использовать 8 этапов продаж. По классике мы знаем из них только пять этапов (знаем не значит понимаем):

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей и целей;
3. Презентация;
4. Работа с возражениями;
5. Закрытие сделки.

Для многих успешных сделок этих 5 основных этапов хватает, но мы же при написании скриптов продаж своим клиентам рекомендуем всегда добавлять ещё три.

И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. Эти этапы, кстати, очень простые. Скорее всего Вы даже их используете неосознанно в своей работе:

1. Up-sell/Down-sell;
2. Допродажа;
3. Взятие контактов/рекомендаций.

Все эти восемь этапов ведения клиента безусловно являются классикой в торговле. Это основные этапы процесса продаж.

У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку

Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное. Но помните, научиться продажам по книгам – это то же самое, что и футболу, – невозможно

Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.

Какая главная цель продаж?

Сложно представить себе эффективный бизнес, который не имеет чёткой цели продаж. Именно она способствует процветанию компании. Ваши мотивы должны быть максимально чёткими и конкретными. Это не должно быть чем-то вроде заработка денег ради банального обогащения.

Любая грамотная цель отличается рядом характерных признаков:

1. Она сформулирована максимально предметно.

2. Вызывает желание двигаться вперёд и никогда не останавливаться.

3. Умеренно амбициозная и соответствующая вашим возможностям. Мечтать о заоблачном – это не про эффективный бизнес.

4. Оформленная в конкретный план, с продуманной последовательностью шагов, необходимых для её достижения. 

В качестве примеров целей, подходящих для коммерческих организаций, можно рассмотреть несколько базовых вариантов:

Полезная терминология

Для начала определимся с терминологией.

При описании продаж часто используют понятие «процесса» продажи. Также можно встретиться и с понятием «техника» продажи. Но как бы ни называли процесс продаж, в общем случае он означает всего лишь определенный способ продажи, который состоит из нескольких этапов.

Сами этапы процесса продажи — это определенные действия, которые должен осуществить менеджер по продажам, чтобы непосредственно сбыть продукцию (или заключить договор на оказание услуг). Другими словами, этапы — это некоторые действия, помогающие потенциального клиента сделать действующим (купившим товар).

В практике классическим вариантом считается 7 этапов техники продаж. Хотя есть 5, 8 или даже 12 этапов продаж. Но повторимся, что чаще всего используются этапы продаж из 7 шагов. Поэтому мы расскажем именно об этой технике продаж. Кстати, воронка продаж из 7 этапов это не совсем то же, что рассматриваемая нами 7-этапная техника продажи.

У разных авторов эти 7 этапов несколько различаются. Однако все основные этапы совпадают. Приведем перечень основных этапов продаж:

• установление контакта с потенциальным клиентом;
• выявление потребностей клиента;
• презентация продукта/услуги;
• работа с возражениями клиента;
• увеличение среднего чека;
• закрытие сделки;
• получение рекомендаций или послепродажное сопровождение.

Перечисленные этапы являются обязательными для успешных продаж, поскольку подтверждены многолетней практикой. Другими словами, перечисленные этапы образуют некое правило, которое не стоит нарушать (например, пропускать какой-либо этап). То есть любой менеджер должен придерживаться принятой последовательности.

Это важно, во-первых, потому что каждый предыдущий этап продажи является основой для последующего. А, во-вторых, только реализация последовательно всех этапов поможет достичь нужного результата в виде продажи товара или услуги

Поэтому успешный менеджер живет по принципу «у меня есть план, и я его придерживаюсь».

Но, как известно, из любого правила есть исключения. Поэтому некоторые могут эти правила нарушать. Однако это касается только избранных — действительно высококлассных менеджеров по продажам.

Далее рассмотрим подробнее каждый из семи этапов продаж.

5 золотых правил успешных продаж

Правила успешных продаж, которые мы расписали выше, покажут свою эффективность, только если будут соблюдены такие нюансы:

1. Нельзя пропускать этапы, выполнять план нужно только последовательно. Например, не стоит презентовать свой товар, не ознакомившись с потребностями потенциального покупателя.
2. Каждый из этапов отрабатывать надо качественно, ответственно. Стоит начать разговор не с того, и вряд ли дело дойдет до ответов на вопросы, по которым можно понять боли клиента.
3. На каждую стадию сделки нужно выделить определенное время и придерживаться его. В противном случае есть вероятность остаться на промежуточном этапе до конца разговора.
4. Использовать персональный подход к каждому покупателю. Простого соблюдения правил успешных продаж недостаточно, необходимо наполнить разговор эмоциями.
5. Формула успеха продажника такова: непрерывное совершенствование своих навыков и анализ текущего момента. В обязательном порядке хороший специалист оценивает результаты своих переговоров и корректирует поведение, если план не выполнен. Хорошей идеей в данном случае является обучение на широкоизвестных примерах успешного заключения сделок.

Правила успешных продаж по телефону

Сложно переоценить, сколь велика роль телефонных переговоров, особенно как метода продаж для бизнеса. Некоторые тратят уйму времени на бессмысленное и бесцельное общение, другие же внедрили технику телефонных продаж и зарабатывают на этом большие деньги.

Для достойных заработков существуют следующие правила успешных продаж посредством телефона:

• Делать переговоры как можно короче.
• Ясно и доступно излагать желаемое.
• Хорошо объяснять все нюансы.
• Систематизировать беседу.
• Разговаривать грамотным языком.

Перед набором номера потенциального клиента стоит набросать план, в котором отразить последовательность разговора, временные рамки каждого пункта. Воздержаться от использования отрицательных вопросов. Формулировать предложения с утверждением готовности покупателя вести разговор:

— Уделите мне пару минут?

— У вас достаточно времени для общения со мной?

С психологической точки зрения очень располагает собеседника обращение к нему по имени. Этот эффект подсознания нужно обязательно использовать, периодически произнося имя человека.

Напоследок приведем ряд советов для тех менеджеров, которые занимаются продвижением продукции по телефону:

1. Придерживаться делового стиля в общении, выработать разборчивую и понятную речь.
2. Записывать все данные, что сообщил потенциальный клиент. Это могут быть имена, цифры, адреса, даты. В данном случае применим афоризм: «Кто владеет информацией, тот владеет миром».
3. Исключить из словарного запаса слова-паразиты, не использовать их совсем. При потере мысли лучше сделать паузу, за это время сосредоточиться и только потом продолжить.
4. Держать инициативу беседы в своих руках.
5. Отказаться от клише, штампов и избитых фраз. Гораздо более благоприятное впечатление на клиента можно произвести креативностью.
6. Вовремя закончить общение.
7. Провоцировать собеседника на разговор, избегать монолога со своей стороны.

Управление циклом продаж

Управление циклом продаж — это практика отслеживания каждого этапа процесса продаж продавцами, менеджерами и руководителями. Они выявляют закономерности и выясняют, какие этапы процесса работают хорошо, а какие нужно подправить.

Если вы продавец или менеджер по продажам, управление циклом продаж поможет вам оценить многие этапы цикла продаж и определить, где необходимы изменения или корректировки. Управлять циклом продаж помогают такие инструменты, как CRM.

День каждого продавца вращается вокруг циклов продаж

Крайне важно понимать цикл продаж вашей команды и использовать его как компас, чтобы ориентироваться в буре продаж

Продающая диагностика — Алгоритм проведения

Мы переходим с вами к самому главному — как проводить  диагностические сессии. В этом разделе мы изучим: 

• Как проводить диагностические сессии эффективно? 
• Как подготовиться к диагностической сессии? 
• Какие вопросы задавать клиентам на диагностических сессиях, чтобы  они сами хотели купить ваш продукт? 
• Как презентовать свой продукт на диагностике? 
• Как проходит диагностика? 

За время диагностики наша задача — глубоко погрузиться в ситуацию  клиента, понять его проблемы, понять из-за чего эта ситуация сложилась,  чего он хочет в результате. Если мы понимаем, что мы можем дать клиенту  решение его проблемы, нужно показать путь решения проблемы  и предложить свой продукт. 

Правила продаж

Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило – никаких правил”. Но это не наш случай.

Пускай мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённых правил продаж:

• Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе;
• Не пропускать этапы. Каждый шаг – это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует;
• Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать;
• Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

Все эти правила негласные, но на мой взгляд очень важные. Сейчас Вы возможно не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа.

Поэтому настоятельно рекомендую прочитать весь материал и после снова вернуться к этим правилам. А еще лучше, их с этапами распечатать и повесить над рабочим местом.

Как работают эмоции в продажах текстом

В этом мире есть всего две вещи, которые мотивируют людей что-то сделать. Первое – это возможность получить что-то. Второе – это страх потерять что-то. При этом, как показывают исследования, страх потери работает примерно в 5 раз лучше, чем возможность что-то получить.

Сравните сами. Какой курс, стоимостью, скажем 970р. вызывал бы у вас больше интереса?

Вариант 1 – «Как улучшить отношения в вашей семье»

Вариант 2 – «Как избежать развода или потери любимого человека»

Если вы не марсианин, то второй вариант вызовет у вас больше эмоций. Именно потому, что он апеллирует к нашему страху потери.

Существует всего восемь так называемых «универсальных мотиваторов», к которым стремятся абсолютно все люди на Земле. Ваша задача при подготовке продающего текста – постоянно подчеркивать возможность получить и страх потерять что-то (или все) из этих мотиваторов.

8 универсальных мотиваторов:

1. Быть богатым/обеспеченным
2. Быть внешне привлекательным
3. Быть здоровым
4. Быть популярным
5. Быть в безопасности
6. Обрести внутренний мир/покой
7. Иметь много свободного времени
8. Развлекаться/веселиться

Универсальные мотиваторы – это то, что на самом деле хотят обрести люди, когда они что-то покупают. В своем продающем тексте вы должны представить ваш продукт в виде эдакой «машины», которая привезет читателя к одной или нескольким из этих восьми целей.

Давайте теперь перейдем непосредственно к разбору самой структуры.