В каких сферах используется ABC-анализ
Если навскидку привести самые подходящие области деятельности, в которых АВС-анализ просто необходим, можно говорить о следующих вариантах.
Сфера e-commers (маркетплейсы): самая требовательная к срокам оборачиваемости товара на складах продавца. АВС-анализ нужен обязательно, в противном случае может настать момент, когда продавцу придется в принудительном порядке распродавать товар себе в убыток.
Логистика: доходность различных маршрутов или доходность перевозки различных товаров неочевидна. Только аналитика может адекватно отразить прибыльность того или иного вида перевозки и определить самые выгодные виды деятельности.
Управление персоналом: АВС-анализ объективно отразит производительность каждого сотрудника в отдельности. Например, если фирма наняла нескольких новичков и в конце испытательного срока приходится выбирать, кого оставить.
Самозанятые граждане, у которых объемы продаж небольшие: с помощью АВС-анализа они могут быстро выявлять те продукты или услуги, которые им нужно продавать в первую очередь для получения дохода. С его же помощью они могут ранжировать свою клиентскую базу.
Реклама: определение эффективности рекламных инструментов. Это необходимо для оптимизации рекламного бюджета и приложения усилий именно в том направлении, которое дает больше всего результата.
Почему анализ данных важен для вашего бизнеса
Данные о продажах — это термин, который включает в себя большое количество показателей, но в целом, если вы можете измерить что-то в связи с процессом продаж, то это жизнеспособные данные о продажах
Современное программное обеспечение, такое как облачные CRM, может помочь вам собрать эти данные, но важно научиться читать эти данные, чтобы понять, что они означают для вашего бизнеса и что вы можете улучшить
При таком обширном определении данных о продажах может быть трудно понять, на чем сосредоточить свои усилия — особенно если вам приходится тратить время на продажи. Следует ли вам отслеживать среднее время, которое сделки проводят в вашем пайпе, или коэффициент вовлеченности вашей автоматизированной кампании электронной почты? Может ли ваш прогноз продаж получить больше пользы от анализа количества успешных встреч или среднего размера сделки?
Правильно подобранные инструменты анализа продаж позволят вам получить массу информации и выявить тенденции, которые расширят возможности вас и вашей команды и позволят составить более точные прогнозы продаж и цели для всей организации.
Сложность заключается в том, чтобы знать, какие показатели использовать и когда.
Для Data Driven директоров по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Как сделать ABC-анализ: пошаговая инструкция
Ну что ж, теории было достаточно, попробуем теперь практику. Возьмем простенькую бизнес-задачу, связанную с продажами товара.
Допустим, самозанятая Екатерина печет на заказ для кондитерской булочки, пирожные и печенье. Ей кажется, что печенье для нее – самые выгодные продажи, потому что она выпекает его больше всего по количеству. За последние два месяца выручка по разным изделиям менялась неравномерно, и перед ней встала задача: из ее продукции нужно убрать что-то одно, потому что времени на все не хватает, а заказы кондитерской постоянно растут. Что ей потребуется, чтобы провести АВС-анализ на примере собственных продаж?
- Если Екатерина – девушка продвинутая, то может воспользоваться компьютером и каким-либо видом электронных таблиц, Excel или Google. Если Екатерина – одинокая пенсионерка и с техникой на Вы, тогда придется довольствовать бумагой и ручкой.
- Следующий шаг: формулировка цели расчетов. Екатерине нужно знать, какие изделия приносят ей самую большую и самую маленькую выручку, чтобы сделать оценку и удалить наихудшие. Поэтому таблица у нее будет простой, состоящей из пяти столбцов. Столбец 1 – все виды выпечки, столбец 2 – выручка по каждой позиции, столбец 3 – доля каждого вида в общей выручке, столбцы 4 и 5 – итоговые результаты ранжирования.
- Далее Екатерине нужно перенести все данные о продажах и выручке из своей учетной тетради в таблицу. При этом заполнить нужно столбец 1 и столбец 2. В столбце 3 будет стоять формула расчета доли продаж каждого вида изделий в общей выручке.
- После заполнения данных и введения формул таблица сама считает необходимые значения. Екатерине остается только отсортировать сформированные расчеты по убыванию.
- В отсортированной таблице остается только рассчитать совокупный процент по каждому изделию и распределить товары по группам в соответствии с основным правилом АВС-анализа.
- Последний этап – организационно-стратегический. Здесь Екатерине уже придется сделать выбор, что продолжить выпекать, а от чего отказаться.
Средняя маржа
Показатели выручки – наиболее важные метрики для менеджеров по продажам, так как они могут влиять на них напрямую. Но для развития бизнеса в целом важнее показатели прибыли.
Средняя маржа показывает среднюю прибыль, полученную по всем продуктам, услугам, пакетам и каналам продаж. Формула расчета такая:
APM = (Revenue — Costs ) / Sales,
где APM – средняя маржа, от английского Average profit margin,
Revenue – выручка,
Costs – издержки на производство продукции или услуги,
Sales – количество сделок (для услуг) или количество проданных единиц товара.
Продажа продукта на миллион долларов, затраты на производство, продвижение, продажу и обслуживание которого, выше, чем продажная цена, не являются жизнеспособной бизнес-моделью. Понимая и отслеживая среднюю маржу, можно определить, какие продукты или предложения действительно лучше всего подходят для желаемого результата – роста прибыли.
Значение средней маржи становится особенно важным, когда продается несколько различных продуктов, используются динамические модели ценообразования или, если менеджеры по продажам могут самостоятельно предоставлять скидки (в этом случае менеджеры по продажам смотрят, чтобы скидка не делала продажу не выгодной).
Маржинальность можно отслеживать также в разрезе отдельных подразделений, менеджеров и регионов.
ABC-анализ: это хорошо или плохо?
В качестве безусловных плюсов АВС-анализа для бизнеса можно назвать несколько его характеристик:
- Универсальный характер применения. С его помощью можно анализировать абсолютно все, измеряемое в деньгах и отдельных единицах: товар, услуги, результативность работы персонала, доходность маршрутов и т.д.
- Простота проведения анализа. Готовые настройки и шаблон таблиц в Excel делаются очень просто, а использовать можно бессчетное количество раз без их изменения. С этим же связан такой плюс, как отсутствие необходимости покупать специальные программы для расчетов.
- Надежность результатов, которая основана на простоте расчета и понятности формул.
- Показательность данных, которая помогает легко их проанализировать и выявить необходимость оптимизации продаж.
Излишняя простота, в определённой степени даже примитивность анализа, влечет и минусы:
- Анализ не дает возможность прогнозирования. Только накопление результатов регулярного частого анализа может выявить некоторые тенденции.
- Проанализировать можно только один параметр без взаимосвязи с другими переменными или факторами влияния, например, с дополнительными издержками.
- Одномерность анализа не позволяет учитывать и воздействие внешних факторов: сезонность, конкурентность рынка, колебания спроса. Соответственно, невозможно сделать вывод, от чего зависит успешность или неуспешность продаж товаров.
- Анализ проводится вручную, и постоянно есть риск неправильно внести данные в таблицы. Это может повлечь ошибки в выводах.
Процесс анализа продаж
После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.
Анализ выполнения плана продаж
Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).
Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам
Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.
В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.
Анализ динамики продаж по направлениям
Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.
Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям
Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.
Анализ структуры продаж
Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.
Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании
По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.
Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж
АВС анализ
Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.
Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента
АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.
Контроль остатков
Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.
Рис.8 Пример анализа остатков продукции
ABC-анализ в Excel: пошаговая инструкция, рабочие образцы с формулами
Ассортиментный ABC анализ проведем на примере компании по продаже запасный частей для сельскохозяйственной техники.
Количество товара — более 5 000 позиций. Объединяем их в группы по видам номенклатуры.
Из учетной системы выгружаем данные за 2020 год:
количество продаж с разбивкой по кварталам; цена реализации за единицу; выручка итого за год в рублях
Важно использовать одну валюту для всего отчета, чтобы исключить влияние курсовых разниц
Сортировка выручки по убыванию
Выделяем диапазон ячеек: вся таблица вместе с заголовками без строки «Итого».
В ниспадающем меню выбираем:
Данные — Сортировка — Сортировать по:
- столбец «Выручка»
- сортировка «Значения»
- порядок «По убыванию»
Система выстраивает таблицу по убыванию размера выручки в столбце D.
Доля каждой строки в общем параметре
Определяем долю каждой номенклатуры в выручке:
- добавляем графу Доля (Е). Формат ячеек процентный;
- в строку 2 для товара 6 вводим формулу: выручка товара 6 / выручка итого;
- протягиваем формулу вниз по всем товарам.
Добавляем графу F и рассчитываем Долю накопительным итогом: складываем текущее значение со всеми предыдущими.
Символ & предупреждает Excel, что формулу нельзя двигать:
Перед тем как создавать ABC-таблицу проверьте долю каждого товара в общем значении (выручки, запасах, себестоимости и пр.). Проводить ABC аналитику бессмысленно, если объект распределяется примерно в равных долях. Каждый показатель вносит одинаковый вклад в результат.
Определяем группу
Создаем графу Группа. Каждому товару присваиваем значения А, В, С в зависимости от доли в выручке.
Руководство утвердило матрицу:
| Группа | Диапазон |
|---|---|
| A | до 70% |
| B | 70-90% |
| C | 90-100% |
В ячейке G2 прописываем формулу =ЕСЛИ(F2 =90%;»C»;»В»)) . Протягиваем формулу вниз по всем товарам.
В примере для наглядности проценты заданы цифрами.
В рабочем файле Excel вместо процентов ссылки на ячейки со значениями матрицы. При изменении параметров матрицы формула будет автоматически пересчитываться по всем товарам.
В столбце G каждой номенклатурной группе присвоен код А, В, С.
В группу А попали товары, которые приносят основную прибыль.
В группу В — продукция компании, на которую нерегулярный спрос.
Группа С — товары, которые зарабатывают только 10% от выручки.
Основные показатели, которые необходимо отслеживать
Важно сосредоточить свое внимание на данных, которые дадут вам наиболее ценную информацию. Как только вы включите анализ данных о продажах в свой процесс, вы сможете перейти к метрикам, которые соответствуют более специфическим задачам, стоящим перед вами
Итак, на какие показатели вам следует обратить внимание в начале вашего пути анализа данных о продажах? Вот наш список наиболее ценных показателей:
Ключевая метрика
Что она измеряет
Как она измеряется
Процент закрытых сделок в вашем пайпе
За определенный период времени: (Закрытые сделки/Общее количество сделок) x 100
Средний размер сделки
Средний доход с одной продажи (примечание: эта метрика менее полезна, если ваши сделки сильно различаются по доходам)
За определенный период времени: Общий доход от продаж/количество закрытых сделок
Среднее время до закрытия
Среднее время, в течение которого успешная сделка остается в вашей уоронке продаж или время движения от SQL до Closed Won
За определенный период времени: Общее время в воронке всех успешных сделок/закрытых сделок
Количество сделок в вашем пайпе
Количество SQL, проходящих через ваша воронка продаж в любой момент времени
Подсчитывайте каждую активную сделку на каждом этапе пайпа
Доход от продаж
Сумма дохода, полученная от продаж за определенный период времени
Этот показатель предпочтительнее показателя прибыли, поскольку стабильный рост может скрывать хорошие показатели продаж
Общий доход от всех продаж за определенный период времени
Прогноз продаж никогда не будет точным на 100%, но чем ближе, тем лучше, поэтому важно сравнить результаты с тем, что вы прогнозировали. Вашими прогнозами (подробнее о прогнозах продаж позже)
(Выручка от продаж\прогнозируемая выручка от продаж) x 100
Соотношение продаж новым и существующим клиентам
Независимо от того, составляют ли основную часть ваших продаж новые или существующие клиенты
Общий доход для новых клиентов по сравнению с общим доходом для существующих клиентов
Процент успеха при генерации лидов
Какой метод привлечения потенциальных клиентов дает вам наибольшие шансы на успех в заключении сделки
(Успешные сделки по типу лидов/общее количество успешных сделок) x 100
Время реакции на запрос
Сколько времени требуется вашим SDR, чтобы ответить на новые запросы
Среднее время, затрачиваемое на ответ лидам
Время реакции на последующие действия
Насколько настойчиво ваши представители следят за коммуникациями с лидами
Среднее время, затраченное на последующее общение
Чистое время, затраченное на RGA
Время, в течение которого представители активно продают, в сравнении с временем ввода данных и т.д.
Если в вашей CRM есть данные о деятельности, суммируйте время, затраченное на каждое действие по продажам.
Здоровье воронки
Сравнение того, насколько заполнены различные части вашего пайпа продаж по сравнению с вашими ожиданиями
Подсчитать количество сделок на каждом этапе воронки и спрогнозировать выполнение плана с учетом конверсии.
Сгенерированные лиды
За определенный период времени, выполняют ли SDR свои KPI по добавлению лидов в пайплайн?
SQL, добавленных за каждое повторение в течение определенного времени
Отправленные письма
За определенный период времени, сколько электронных писем отправляют представители по горячим и холодным лидам?
С помощью анализа активности вы можете отслеживать количество писем, отправленных всеми представителями и каждым представителем.
Сделанные звонки
Аналогично вышеизложенному, сколько звонков делают ваши представители лидам?
Также можно отслеживать, если в вашей CRM есть информация об активности
Имея в своем распоряжении вышеперечисленные показатели, вы сможете внести существенные позитивные изменения в свой процесс продаж и будете иметь лучшее представление о своем пайпе продаж и данные, подтверждающие ваши отчеты.
Стоимость привлечения клиента (CAC)
Во сколько обходится привлечение одного клиента? Эту информацию дает известный показатель юнит-экономики – стоимость привлечения клиента (Customer acquisition cost – CAC). Эта метрика отслеживает все затраты, связанные с привлечением нового клиента (как в продажах, так и в маркетинге).
Например, предполагается использовать рекламу в сети Вконтакте, чтобы привлечь клиентов на свой лэндинг, продающий подписку. Если реклама стоит 150 рублей за лид и приводит к продаже подписки 500 рублей в месяц – это отличная сделка. Однако, если предположить, что продавец нанял персонал, который занимается продажами и продвижением, а среднее время конверсии 60 дней, расчет усложнится. Следует отнести все затраты понесенные за период конверсии (например, заработная плата маркетинговой команды и деньги, потраченные на рекламу) на сделки, закрытые за этот период, это и будет реальная правильная оценка САС. Таким образом, формула CAC выглядит следующим образом:
CAC = Costs / Customers,
где Costs – сумма всех издержек, относящихся на процесс продаж (реклама, зарплата менеджеров и т.п.),
Customers – общее число клиентов, закрывших сделку.
Почему так важно отслеживать затраты на привлечение клиентов (CAC)? Далеко не каждая компания может работать себе в убыток в течение многих лет подряд, как, например, это делают Uber и Tesla в расчете на захват рынка и дальнейший рост стоимости или что-то подобное. Вместо этого большинству компаний следует заботиться о том, чтобы каждая заключаемая сделка была прибыльной
Также одним из наиболее эффективных способов увеличения прибыли от продаж является снижение затрат. Анализируя эту метрику, появляется возможность определить, на что именно тратить время и усилия в стремлении увеличить прибыль.
100% гарантии провала дает сделка, на которую тратится больше, чем зарабатывается!
Анализ структуры продаж
Каждый из описанных выше способов анализа может быть использован для анализа структуры объема продаж.
Но есть и особые, специфические, методы анализа структуры продаж:
- Отношение количества реализованной продукции определенного вида, реализованного в настоящем периоде к количеству всей реализованной продукции в текущем периоде;
- Во втором случае мы будем выделять те продукты, по которым план продаж не был реализован;
- И третий метод относится скорее к планированию, нежели к анализу. Называется он «методом наименьшего показателя». Заключается данный способ в принятии за план либо фактического, либо планового показателя. А выбор делается в пользу наименьшего показателя. Например, если по плану мы должны были продать 10 телефонов, а по факту продали 8, то для расчета реализованного плана будет принят фактический показатель.
После того как вы провели анализ и выявили отклонения, вам следует провести факторный анализ, чтобы понять, что именно стало причиной отклонения.
Чаще всего встречаются следующие причины:
- Появление нового продукта, который представляет большую ценность для потребителя;
- Недостаточная система сбыта (недостаточно организована система сбыта). Следует провести анализ эффективности организации продаж;
- Недостаточное продвижение продукции;
- Цена не соответствует ожиданиям потребителя/качеству продукта;
- Неверное распределение средств между единицами продуктового портфеля.
Помимо анализа динамики продаж, следует проводить анализ динамики выручки.
Например, снизив цену на определенный процент, мы увеличим продажи продукта, но можем потерять в выручке от его реализации. Поэтому перед тем как предпринять действие для обеспечения роста продаж продукта, следует рассчитать, какую величину дополнительной выручки вы получите от того или иного решения.
Однако, не всегда при уменьшении выручки при росте продаж следует отказываться от предпринятого действия. Если вы прежде всего хотите добиться увеличения присутствия компании на рынке, то ожидайте временного падения выручки при положительной динамике продаж.
После того как вы выявили отклонение показателя реализации продукции от планового и определили причины возникновения такого отклонения, перед вами встанет задача принятия решения.
Как правило, при выявлении отклонения общих продаж, следует провести структурный анализ, чтобы выявить “слабые” элементы в вашем продуктовом портфеле. Это позволит вам произвести первичное выявление причины отклонения.
В первом случае ваше решение будет направлено на один из следующих элементов маркетинга (в зависимости от причины, которую мы выявили в процессе факторного анализа): ценовая политика всего ассортимента, политика продвижения компании, система распределения продукции компании.
Зачастую, изменение одного элемента влечет за собой необходимость изменения другого элемента.
Во втором случае вам предстоит работа со “слабыми” продуктовыми единицами. В первую очередь, определите убыточные продукты. Это так называемые “дохлые собаки” и их можно исключить из ассортимента, сэкономив средства.
Но будьте внимательны. В том случае, если рынок убыточного продукта является растущим, то исключать его из продуктового пакета не следует. Также не следует ликвидировать товар, если он “удерживает” сегмент потребителей.
XYZ анализ
Методика проведения XYZ-анализа в Excel в целом похожа. Но поскольку необходимо искать отклонения от средних показателей, данные потребуется собирать помесячно.
Алгоритм выполнения XYZ-анализа на примере показателей спроса на товар выглядит следующим образом:
Занести в таблицу данные по каждому товару по месяцам.
Для всего диапазона ячеек с цифрами задать формулу по типу: =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3).
- Полученные значения будут внесены в следующий столбец “Коэффициент вариации”.
- Далее необходимо ранжировать полученные значения с использованием формулы =ЕСЛИ(I3<=10%;”X”;ЕСЛИ(I3<=25%;”Y”;”Z”)).
Методы анализа объёма продаж
Существует несколько методов анализа объёма продаж, разберём самые действенные и эффективные методы.
KPI (Key Performance Indicators) — метод оценки по ключевым показателям эффективности. К ним относят трафик клиентов, объём продаж, количество сделок, средний чек, конверсию, рекламации. Обычно в KPI включают не более 10-15 показателей. Что бы использовать этот метод необходимо разработать и выставить план для компании, отделов и каждого сотрудника. Сравнивая план и факт руководитель оценивает насколько успешно были выполнены поставленные задачи.
ABC анализ позволяет управлять ассортиментом товаров и услуг. Он предполагает разделение ассортимента на три категории:
- А-категория. В категорию входят самые продаваемые товары и услуги, дающие до 80% всего дохода компании. Этим товаром компания отдаёт приоритет в продажах.
- В-категория. Сюда входят продукты приносящие выгоду, но продающиеся недостаточно хорошо. К таким товаром часто относятся «допы» и «сопутка».
- C-категория. В категорию попадают нерентабельные товары и услуги, которые выводят из ассортимента.
Swot анализ представляет себя работу по оценке сильных и слабых сторон, возможностей и угроз в деятельности компании. Основная задача swot-оценки не просто взглянуть на ситуацию, а составить стратегию изменений для благоприятного развития компании.
swot анализ продаж
XYZ-анализ применяют для оценки стабильности спроса на продукцию и услуги которые реализует компания. Здесь рассчитывают коэффициент вариации, чем ниже процент, тем стабильнее положение товара.
анализ xyz
ABC-analysis: проблемы и решения
Правды ради нужно сказать: с применением АВС-анализа могут возникнуть проблемы. Но чаще всего это бывает из-за обычного пренебрежения здравым смыслом и из-за невнимательности. О чем идет речь?
Предмет АВС-анализа следует выбирать на основании общих признаков товара. Шампунь можно сравнивать с шампунем, автомобиль с автомобилем, но никак не наоборот. Если сравнить шампунь с автомобилем, получится недостоверная абракадабра. Если продавец одновременно продает футболки и кофе, то сначала следует разделить данные по каждой из этих групп товара, и только потом проводить АВС-анализ применительно к каждой из них.
Речь идет о необходимости усреднения периодов. Например, в течение месяца первая и последняя неделя традиционно связаны со спадом покупательской способности. Поэтому более правильным будет брать в качестве периода для анализа целиком месяц, чтобы вывести адекватное усредненное значение.
Анализировать продажи новинок можно и нужно, но следует помнить, что накопленной статистики доходности по ним еще нет. Поэтому можно делать две вещи:
- проводить анализ по продаже новинок чаще, чем анализ обычных товаров, чтобы понимать динамику сбыта;
- по возможности сравнивать новинки с каким-то из старых аналогов.
В том случае, если поставщик перестал по каким-то причинам привозить вам товарные позиции, относящиеся к «паровозам», в АВС-анализе эта номенклатура переместится в категории В или даже С. На основании искаженных данных есть риск того, что от такого товара компания просто откажется. Чтоб избежать риска неоправданных потерь, достаточно исключить из анализа те периоды, когда интересующие товары отсутствовали на складах.
Ну что ж, на первый раз придется повозиться, чтобы понять, что к чему, особенно если самостоятельно делать шаблоны для расчета. При втором расчете все встает на свои места:
- АВС-анализ применяем для выявления наиболее и наименее выгодных для продажи товаров, услуг;
- затем выясняем возможность прогнозировать спрос на эту продукцию.
На основе совокупности полученных сведений можно достаточно адекватно планировать сбытовую политику и работу компании в целом. Главное – не удалять формулы из ячеек таблицы в Excel.
Больше методик анализа для вашего бизнеса:
- Как рассчитать юнит-экономику;
- Суть и особенности SWOT и PEST аналитики;
- Как проводится ретроспективный анализ;
- Построения бизнес-модели Александр Остервальдера;
- Как правильно продавать — особенности методик и этапов продаж;
- Особенности и этапы проведения мозгового штурма.