Смарт-постановка целей: особенности технологии

SMART-цели: критерии

Для постановки целей используют пять критериев. Чтобы описать эти критерии, задайте себе вопросы:

• Что мы хотим получить? Каким образом?
• По каким характеристикам понять, что мы добились желаемого?
• Есть ли сейчас ресурсы для достижения цели? Какие внутренние и внешние обстоятельства могут помешать ее реализации?
• Зачем это нужно? В чем выгода для бизнеса?
• Когда мы хотим получить результат? Если что-то пойдет не по плану, на какое время можно перенести дедлайн?

Теперь переходим к детальному описанию каждого критерия и постановке целей на примерах.

S — Specific — конкретность

Этот критерий означает, что СМАРТ-цель должна быть конкретной, ясной и четкой. Бывает, что вместо цели описывают способы ее достижения, это неправильно

По этой методике важно описать саму цель, а не задачи для ее выполнения

️ Повысить количество новых клиентов компании за счет контекстной рекламы — это конкретная цель.

Запустить контекстную рекламу — это задача.

Чтобы поставить конкретную цель, подумайте, какие нужны показатели, чтобы понять, что работа выполнена. Для этого ответьте на вопрос:

Чтобы сформулировать цель максимально конкретно, важно добавить к ней подробности о том, с помощью чего вы точно добьетесь желаемого. 

Есть правило: один результат — одна цель. К примеру, повысить прибыль можно несколькими способами, здесь может быть сразу несколько результатов. Поэтому такую глобальную цель разбиваем на несколько.

Глобальная SMART-цель — повысить прибыль. 

Тогда SMART-цели по ней будут такие:

• увеличить количество новых клиентов с помощью рекламы;
• повысить количество повторных покупок клиентов за счет акций;
• повысить лояльность клиентов с помощью курсов и вебинаров;
• повысить средний чек с помощью доп. продаж.

M — Measurable — измеримость

Цель должна быть измеримой, то есть важно сформулировать количественные показатели для ее выполнения. Если наша цель состоит в том, чтобы увеличить количество заявок, обозначаем конкретное число

То есть нам нужно привлечь на 20% больше заявок в сравнении с определенным периодом.

Чтобы добавить количественные характеристики, подумайте, по какому показателю вы сможете понять, что добились желаемого. Для этого ответьте на вопрос:

На этом этапе у нас должна быть конкретная измеримая цель: с количественными показателями в процентах или числах. Например, повысить количество заявок за счет контекстной рекламы на 20% в сравнении с предыдущим кварталом.

A — Achievable — достижимость

SMART-цель должна быть достижимой или реалистичной. Например, можно поставить цель повысить продажи в 10 раз, но насколько это реалистично? Возможно, в текущей ситуации это слишком амбициозно для отдела продаж. Или это реалистично, но менеджеры не справятся с увеличившимся потоком клиентов.

Чтобы оценить достижимость при постановке цели, важно ответить на вопросы:

Для оценки достижимости можно использовать матрицу SWOT-анализа. Она помогает учесть внутренние и внешние факторы, которые влияют на цель. Больше узнать о методе SWOT-анализа можно здесь.

`pc`

{{/pc}}

`mobile`

{{/mobile}}

Этот критерий не влияет на формулировку, но его все равно важно учитывать в работе с целями. Если она заведомо нереалистичная, это грозит потерей мотивации во время ее выполнения

Но главная проблема в том, что не получится достичь результата из-за того, что мы не учли возможные риски и то, какие ресурсы нужны были в процессе работы.

R — Relevant — актуальность 

Цель должна быть актуальной, то есть полезной и значимой на данный момент. Допустим, сеть салонов красоты собирается запускать франшизу. В этом случае:

Актуально: увеличить узнаваемость бренда.

Неактуально: набрать новых мастеров в штат.

Цель должна соответствовать стратегии развития нашей компании. Увеличение узнаваемости бренда — актуальная цель перед запуском франшизы, так как чем больше клиентов знают о салоне, тем больше спрос на покупку франшизы. Но вкладывать деньги в расширение штата сотрудников для текущих салонов может быть неактуально, поскольку на данный момент все средства идут на запуск франшизы.

Чтобы определить актуальность при постановке новой цели, задайте вопросы:

T — Time bound — ограниченность по времени

SMART-цель должна быть ограниченной по времени. Если есть временные рамки, удобно отслеживать прогресс. Так получится вовремя заметить, если не успеваем выполнить задуманное к дедлайну. 

Чтобы добавить ограничение по времени при постановке цели, ответьте на вопросы:

Что такое SMART-цель?

SMART — это аббревиатура от «Конкретный, измеримый, достижимый, релевантный и привязанный ко времени». И самое замечательное в методе целей SMART заключается в том, что его можно использовать для любых целей: от укрепления уверенности в себе в детстве до раннего выхода на пенсию во взрослом возрасте (и всего, что происходит в это время). Это потому что Метод целей SMART учит людей, как разбить свои большие амбиции на небольшие, действенные шаги, которые они могут реально выполнить, что означает, что у них будет больше шансов достичь своих целей.

Давайте посмотрим на каждый компонент SMART-цели:

• Специфический: Цель должна быть очень четкой, чтобы вы точно знали, когда она была достигнута. Вы должны быть максимально ясными при определении того, чего хотите достичь. Сузьте его как можно больше, чтобы лучше понять именно то, что вам нужно сделать, чтобы достичь этого.
• При обучении детей целям SMART лучше всего объяснить эту часть, сказав, что их цель должна отвечать на следующие вопросы: кто, что, когда, где и почему.
• Измеримый: Как вы узнаете, что продвигаетесь к своей цели на этом пути? Имея измеримую цель, вы должны уметь отвечать на такие вопросы, как Сколько? или же Как много? Это поможет вам отслеживать свой прогресс и при необходимости переоценивать и принимать корректирующие меры по ходу дела. Сообщите детям, что этот компонент обычно включает в себя какое-то количество.
• Достижимый: Прежде чем вы начнете действовать для достижения своей цели, вам необходимо определить, есть ли дополнительные шаги, которые вам могут потребоваться, чтобы лучше подготовиться к успеху. Например, если вы не бегун, вам не захочется записываться на следующий полный марафон, который будет проходить в вашем районе — вы захотите начать с чего-то реалистичного, например, бега на 5 км. Создание недостижимых целей в конечном итоге разочаровывает, потому что вы не добьетесь успеха. Для детей их цели не должны быть ни слишком легкими, ни слишком сложными.
• Соответствующий: Ваши цели должны соответствовать вашему долгосрочному видению. Если вы поставили цель, которая, будучи достигнута, не приблизила вас к достижению ваших более крупных целей, вы можете осознать, что зря потратили свое время и усилия.
• Почему каждая из ваших целей важна и какова ваша мотивация для их достижения? Какую выгоду вы получите после того, как цель будет достигнута? Обдумайте эти вопросы, чтобы убедиться, что ваши цели актуальны.
• Ограниченный по времени: У вас должен быть крайний срок, чтобы оставаться сосредоточенным и мотивированным для достижения своих целей. Наличие графика даст вам вехи, которые помогут вам двигаться вперед в достижении вашей цели.

Цели, которые следуют методу целей SMART, помогут детям организовать свои цели, чтобы сделать первый, второй, третий (и т. Д.) Шаги, чтобы они могли их достичь.

Что такое SMART-цели

SMART ― это англоязычная аббревиатура, каждая буква в которой обозначает один из критериев оценки задачи.Метод описания цели, включающий в себя конкретность, измеримость, достижимость, важность и определённость по срокам

Specific ― конкретный

Цели по SMART должны быть ясными. Это значит, что в их формулировку закладывается результат, которого нужно достичь, что помогает определить направление движения. Поставить такую цель можно, ответив на ряд вопросов.

Какой нужен результат? Кто вовлечен в достижение намеченных планов? Существуют ли дополнительные условия или ограничения, которые важно учитывать?

Ставя задачи, помните важное правило: один результат ― одна цель. Если нужно добиться улучшений в разных сферах, стоит разделить задачу на отдельные этапы

Пример конкретной цели: «Выпустить новый вид продукции», «Выйти на рынок СНГ», «Увеличить продажи товара».

Measurable ― измеримый

Здесь речь идет о числах и процентах, при получении которых цель можно считать достигнутой. Чтобы установить критерий измеримости, ответьте на следующие вопросы.

1. Какой показатель будет свидетельствовать о том, что задача выполнена?
2. Каким должно быть значение выбранного показателя.

Пример измеримой цели: «Выпустить 1 новый вид продукции», «Выйти на рынок 5 стран СНГ», «Увеличить продажи товара на 20%».

Attainable ― достижимый

SMART-подход требует установки амбициозных, но выполнимых планов. Чтобы понять, соответствует ли ваша цель данному критерию, ответьте на следующие вопросы.

1. Какие нужны ресурсы для решения задачи (деньги, время, трудовые резервы и так далее)?
2. Есть ли у вас нужное количество ресурсов?
3. Какие ограничения существуют на пути к достижению цели (отсутствие опыта, управленческих полномочий у исполнителя и прочее)?
4. Что может помочь в достижении цели?

Если поставленная задача окажется невыполнимой, то мотивация ответственного будет сведена к нулю, а то и вовсе станет причиной невроза.

Пример достижимой цели: «Выпустить 1 новый вид продукции на базе имеющейся производственной линии».

Relevant ― значимый

В этой части стоит вспомнить о бизнес-стратегии. Цель, поставленная по технологии SMART, не должна противоречить общей миссии. Чтобы оценить значимость задачи и ее актуальность, ответьте на следующие вопросы.

1. Какую пользу принесет достижение этой цели?
2. Противоречит ли данная задача другим?

Если окажется, что цель конфликтует со стратегией или ее достижение не принесет ощутимой пользы, такие планы можно считать пустой тратой времени и ресурсов.

Пример значимой цели: «Выпустить 1 новый вид продукции на базе имеющейся производственной линии, чтобы привлечь дополнительный сегмент потребителей».

Time bound ― ограниченный во времени

Цель должна иметь ограничения во времени, тогда процесс ее достижения станет контролируемым. Сроки могут быть определены как конкретная дата («к 1 января 2025») или как точный интервал («за 1 год»). При установке временного отрезка не забывайте о сохранении критерия достижимости.

Чтобы наметить ограничение во времени, ответьте на следующие вопросы.

1. Как быстро результат будет достигнут при имеющихся ресурсах?
2. Какой крайний срок для решения стоящей задачи?

Пример цели, ограниченной во времени: «Выпустить к январю 2024 года 1 новый вид продукции на базе имеющейся производственной линии, чтобы привлечь дополнительный сегмент потребителей».

Зачем нужна методика SMART, в чём её преимущества и для чего её применяют

Специалисты и руководители считают, что SMART-цели всем понятны, что прогресс их достижения легко контролировать и что метод SMART проще, чем остальные.

Цели понятны всем

Руководитель проектов и спикер курсов Skillbox Пётр Орлов говорит, что метод SMART помогает ему адекватно ставить цели и не переживать, что их неправильно поймут: «Я не забываю ничего важного. Например, забудешь указать срок — задачу будут делать дольше ожидаемого

Сформулируешь цель общими словами — в итоге получишь не то, что тебе нужно».

Прогресс легко контролировать. Руководитель может контролировать промежуточные результаты, а исполнители понимают, что им нужно сделать, считает руководитель QA-отдела IT-компании SimbirSoft Ирина Бибик.

«Постановка SMART-целей означает, что вы знаете, что и как вы собираетесь делать. Сама цель без сроков и детализации — это мечта, которую можно не осуществить. „Я выучу английский“ — нет, не выучишь, если не составишь себе план, график занятий и не ограничишь себя сроками. „Надо увеличить продажи“ — они не увеличатся без метрик, ответственных и необходимых ресурсов».

Ирина Бибик,руководитель QA-отдела IT-компании SimbirSoft

Senior Product Manager Анастасия Московченко тоже считает, что «SMART облегчает контроль и управление целями. Установка просто „цели“ без конкретики может привести к тому, что команда не достигнет её».

Метод SMART проще других. Он простой и эффективный, говорит специалист в области мотивации, постановки и достижения целей Артур Лак. Все быстро привыкают к методу SMART и начинают работать без лишних уточнений и обсуждений, считает руководитель проектов и спикер курсов Skillbox Пётр Орлов.

«Мы применяем метод SMART при делегировании практически любых задач команде. Во-первых, он помогает избежать абстрактных формулировок и уточнить цель, сделать её одинаково понятной для всех участников. Во-вторых, позволяет установить измеримые критерии и оценить, действительно ли мы достигли поставленной цели. В-третьих, благодаря методу можно заранее определить, реалистична ли цель в принципе и достижима ли она в заданный срок. Наконец, это облегчает контроль над ходом выполнения задачи и внесением корректировок в неё».

Александр Шестаков,руководитель платформы линкбилдинга LinksSape

Технику SMART используют в разных сферах — от стратегического планирования до проектного менеджмента. Маркетолог в студии веб-разработки Manao Мария Санталова использует SMART, когда ставит маркетинговые цели. Специалист в области мотивации, постановки и достижения целей Артур Лак говорит, что метод SMART используют не только в корпоративном менеджменте, но и в коучинге — для работы с личными целями.

Диджитал-стратег маркетингового агентства Demis Group Константин Лихницкий рассказал, что в Demis Group технику SMART используют при общении с клиентом: «Чаще всего клиент приходит с недетализированным запросом вроде „увеличить число лидов“. Мы вовлекаем клиента в диалог и раскладываем цель на составляющие, чтобы сформулировать, какого результата хотим достичь».

Достигайте того, что рядом

Кто из нас не хочет заработать миллион долларов за следующий год? Это яркий пример насколько цель достижима. Многие люди не получают таких денег, потому что для них такая задача не реалистичная.

Я, конечно, буду верить в потенциал любого человека до конца своих дней, но давайте посмотрим правде в глаза. Если сейчас вы зарабатываете 1000 долларов в месяц, то шансов на то, что в следующем году у вас будет миллион за этот же период, практически нет.

У людей работают как внутренние, так и внешние ограничения. Ставить цели нужно те, до которых можно дотянутся рукой. Поэтому, вы можете через год заработать миллион  только в том случае, если в прошлом году у вас было 500-600 тыс. долларов заработка.

A – Affordable, Attractive – (Достижимый, Привлекательный)

Цель должна быть достижимой. Это определяется наличием ресурсов сейчас и возможностью появления их в ближайшем будущем. А также ограничениями, которые могут стоять на пути достижения к цели. Например: временные ресурсы, деловые связи, инвестиции, человеческий ресурс и так далее.

Вопросы для определения достижимости

1. Перечислите все способы, с помощью которых вы сможете достичь цели
2. Составьте  список альтернатив, которые могут дать полную или частичную реализацию задачи
3. Представьте себе, что вы начинаете с “чистого” листа. Какой будет первый шаг?
4. Какие результаты уже есть сейчас?
5. Какие ресурсы могут еще понадобиться:
6. Где можно взять дополнительные ресурсы?

Кроме достижимости цель должна быть привлекательной. Это означает, что задача не должна быть навязана со стороны, а действительно желанной человеком. Если вы поставили перед собой задачу получить диплом в Университете, чтобы не расстраивать своих родителей, то такая цель считается навязанной.

В достижимости и привлекательности нужно соблюдать баланс. Вспомним цель про заработок 1 миллиона долларов за год. Привлекательна ли такая цель для всех людей? Конечно да! Достижима ли это для большинства? Конечно нет.

Любая вещь в мире может быть привлекательной, но недостижимой и наоборот: достижимой, но непривлекательной. Найти такой баланс самому достаточно трудно. Лучше всего такое равновесие в постановке цели достигается в процессе коуч-сессии.

Что такое SMART-цели

Правильно обозначенная цель – половина успеха. Согласитесь, в гонке под названием «жизнь» важна не столько скорость, сколько направление движения. SMART – одна из самых популярных методик определения целей.

С английского «smart» переводится как «хитроумный, интеллектуальный, смекалистый», но название методики, предложенной Питером Друкером в 1954 году – аббревиатура, каждая буква которой обозначает критерий постановки задач:

• «S» – specific – конкретный
• «M» – measurable – измеримый
• «A» – achievable – достижимый
• «R» – relevant – актуальный
• «T» – time-bound – ограниченный во времени

S – Цель должна быть конкретной

Задача должна быть ясной – не нечто туманное и далекое. Вы обязаны знать, чего хотите, чтобы воплотить мечты в реальные достижения.

M – Измеримость достижений

Моральное удовлетворение – это очень хорошо, но выраженные критерии оценки все-таки лучше. Когда руководитель подзадоривает подчиненных призывами: «Работайте лучше!», – это значит, что у него не выработана шкала оценки результатов труда. Соответственно, у коллектива нет понимания целей. Smart-цель выглядит так: «К концу месяца продажи должны увеличиться на 15%». В этом случае появляется единица оценки труда, то есть результат может быть измерен в процентах, рублях, килограммах, штуках, количестве клиентов и т. д.

A – Реальность и достижимость

Во многих руководствах по личностному росту нам советуют позитивно мыслить, верить в успех и материализовать фантазии. Возможно, в каких-то случаях эти рекомендации полезны, но они точно не помогут отрастить вырванный зуб, получить высшее образование или купить машину.

Цели-фантазии помогут погрузиться в мир иллюзий, но вынырнув из него, вы обнаружите, что так и не поучаствовали в сафари, не получили диплом Гарварда и не переплыли океан на надувном матрасе. Увы, даже самые позитивные фантазии не способны сотворить чудо, более того, чудес, кажется, вообще не бывает… Не расстраивайтесь – продолжайте мечтать в свободное время, например, перед сном – это помогает поскорее заснуть и увидеть хороший сон. После пробуждения вы будете полны новых сил, сможете здраво оценить свои возможности и поставить реальные цели. Скажем, чтобы получить хорошее образование и, как следствие, устроиться на интересную и высокооплачиваемую работу, подойдут такие цели:

• Поступление в высшее учебное заведение.
• Посещение занятий и добросовестная учеба.
• Самообразование.

R – Понимание актуальности цели

Вы должны понимать, зачем вам нужно достичь определенной цели, тогда появятся мотивации и стимул к действиям.

Если отец пятерых несовершеннолетних детей мечтает о путешествии на Тибет, понять его можно, но вряд ли цель может быть воплощена, потому что в данный момент она не первостепенна. Актуальная задача – зарабатывать достаточно, чтобы дети были сыты, одеты, обуты, образованы. Параллельно можно готовиться к поездке к тибетским ламам, изучая соответствующую литературу и медитируя.

Без «отягощающих» обстоятельств smart-цель могла бы быть сформулирована примерно так: «Через два года я поеду в Тибет, тогда у меня будут три месяца отпуска, достаточная сумма денег и минимальные знания».

T – Временные рамки

Желание разбогатеть не может считаться smart-целью, во-первых, потому что нет конкретной суммы богатства, во-вторых, не определено время, отведенное на достижение результата. Совсем другое дело: «Заработать через три года $100 000 на торговле одеждой (фруктами, машинами и т. п.)» или: «Выучить английский язык за год и приступить к поискам работы в США».

Обязательный шаг на пути к выполнению задачи – мотивированная, реальная и конкретная цель.

Критерии модели SMART

Рассмотрим их подробнее.

Specific

Конкретность значит, что цель дает ответ на вопросы: кто, что, где, когда, зачем и как? Конкретная цель не оставляет места для неопределенности или разночтений. Она четко определяет желаемый результат и разные способы его достижения. Пример:

• Неконкретная: увеличить продажи.

• Конкретная: увеличить продажи нового продукта X на 20% на рынке Y за шесть месяцев с помощью рекламной кампании Z.

Measurable

Измеримость означает, что цель имеет количественные или качественные показатели, по которым можно оценить степень ее выполнения. Измеримая цель позволяет отслеживать прогресс, сравнивать фактические и планируемые результаты исполнения задач, анализировать отклонения и вносить коррективы. Пример:

• Неизмеримая: повысить удовлетворенность клиентов.

• Измеримая: повысить удовлетворенность клиентов с 80% до 90% по результатам опроса NPS за год.

Achievable

Достижимость означает, что цель должна быть осуществимой с учетом имеющихся ресурсов и ограничений. Достижимая цель не должна быть чрезмерно легкой или сложной, лучше, когда она представляет собой оптимальный уровень вызова и стимула. Пример:

• Недостижимая: завоевать 100% аудитории за месяц.

• Достижимая: завоевать 10% аудитории за год.

Relevant

Релевантность означает, что цель должна быть важной и значимой для бизнеса, соответствовать его миссии, видению и стратегии, а также учитывать внешнюю среду и конкурентов. Релевантная цель не противоречит другим или интересам заинтересованных сторон

Пример:

• Нерелевантная: поставлять больше леденцов на палочке.

• Релевантная: увеличить производство леденцов на палочке, так как пользуется популярностью в парках.

Time bound

Временные рамки означают, что цель имеет четко определенный срок исполнения (дедлайн). Такая цель помогает определить приоритетные и дополнительные задачи, распределить ресурсы, установить план и ритм работы и контролировать ход исполнения задач. Пример:

• Неограниченная по сроку времени задача: написать книгу о менеджменте.

• Ограниченная по сроку времени задача: написать книгу о менеджменте за три месяца и две недели, издать ее до конца года.

Как SMART-цели помогут бизнесу в финансовом планировании

Метод SMART используется при составлении бюджета компании. 

Бюджет нужен, чтобы контролировать, как выполняется план по доходам и расходам, поэтому он всегда трансформируется в конкретные рабочие задачи. То есть бюджет — это не цифры, а цели. И каждая строка бюджета составляется по методу SMART, например:

• S — закупить новые станки согласно стратегии масштабирования производства.
• M — закупить два станка.
• A — выделить на закупку два миллиона рублей из соответствующего фонда и назначить ответственным Василия. Если Василий сэкономит при закупке, получит премию в 5 000 рублей.
• R — руководителю для контроля закупки провести установочное и отчетное совещания.
• T — закупить станки в течение месяца до 30 марта. 

Любой бюджет формируется по методу SMART. Если это не так, то компании нужно налаживать процесс бюджетирования.

Читать в Нескучных: Этапы финансового планирования: 6 шагов от цели до бюджета

Achievable — достижимые цели

• Недостижимые: при постановке таких задач, исполнитель с ними заведомо не справится. Например, нельзя за день нарисовать 1000 качественных макетов для разных сайтов. Такие задачи перед подчиненными ставить нельзя.
• Труднодостижимые: для выполнение таких задач исполнителю будет необходимо использовать все свои знания и умения. Например, нарисовать 10 вариантов макета дизайна для сайта за день. Такие задачи должны команда должна решать, но не постоянно — иначе она просто перегорит. Поручать такие задачи следует, прежде всего, опытным и амбициозным сотрудникам, для которых они будут своеобразным вызовом. Чем труднее будет сделать поставленную задачу, чем более значительнее будет чувство достигнутого.
• Достижимые эти задачи точно соответствуют уровню знаний и навыков исполнителя. Например, нарисовать дизайн макета сайта по утвержденному наброску и брифу за один день. Такие задачи необходимы для передышки между более сложными задачами и для выработки уверенности в своих силах.
• Легко достижимые: эти задачи не соответствуют компетенции сотрудника и ему будет не очень интересно их выполнять. Например, нарисовать кнопочку для формы в заданном стиле за день. Такие задачи, желательно поручать только новым сотрудникам для интеграции в команду.