Построение отдела продаж с нуля: инструкция по созданию эффективного отдела продаж

Этапы организации

При организации отдела сбыта имеют место такие этапы:

• выявление требуемой квалификации сотрудников;
• создание должностных инструкций;
• распределение функций и задач между работниками;
• формирование графика работы;
• создание системы контроля за работой;
• установка стандартов деятельности;
• создание системы повышения квалификации и опыта персонала.

Вертикальная структура

Такой вид структуры построения устанавливает полномочия и служебные обязанности работников управленческих уровней, что придает качественную координацию и интеграцию продаж. Состоит из двух видов:

• линейная структура;
• линейно-функциональная.

Горизонтальная

Подразумевается применение нескольких подразделений по реализации продукции. Могут применяться средства аутсорсинга, то есть когда служба продаж состоит из независимых сотрудников.

Краткое изложение того, как продавать больше

Статья немного длинная… Я это знаю, и по этой причине я обобщу все советы, упомянутые в статье, в нескольких словах, чтобы улучшить ваше восприятие.

Итак, приступим:

1. Знай своего клиента
2. Сосредоточьтесь на качестве вашего продукта
3. Постарайтесь удовлетворить своего клиента
4. Хорошо опишите ваш продукт
5. Инвестируйте (больше) в маркетинг
6. искать инновации
7. Имейте четко определенные цели
8. Установите лучшую цену на ваш продукт
9. Следите за скидками и акциями
10. Больше внимания к вашим конкурентам
11. Следите за результатами продаж

Теперь, наверное, стало намного понятнее и проще понять каждый из упомянутых выше советов. Вы можете записать каждый из них и применить к своему бизнесу, надеясь получить большое количество клиентов и тем самым значительно увеличить свои продажи.

Создание отдела продаж с нуля

Когда перед вами стоит задача создать отдел продаж с нуля, важно правильно продумать его структуру и распределить обязанности. Нельзя допускать чтобы отдел продаж нёс кучу дополнительных функций: документооборот, обслуживание клиентов, логистика, мерчандайзинг и т.п

Чем больше будет возложено обязанностей на продавцов, тем меньше они будут заниматься продажами. И тем сложнее вам будет масштабировать отдел продаж и расти в результатах.

Так же часто сталкиваюсь с ситуацией что на руководителя отдела продаж возложен функционал по развитию продаж различными каналами. Например — РОПа заставляют заниматься активными продажами и заниматься SEO, а также отвечать за контекстную рекламу. Таких разно профильных специалистов на рынке практически не найти. Как следствие вы получите кучу убыточных направлений.

Этапы продаж – это…

Какой момент можно считать самым главным в продаже? Ведь это именно процесс или путь, двигаясь по которому ваш потенциальный покупатель превращается в реального. На первом шаге он знакомится с вашей компанией, а на завершающем – вносит оплату за товар или услугу. Ваша задача – грамотно и неуклонно вести человека по заданному маршруту.

Правильная организация всех этапов процесса продаж поможет удачно завершить сделку.

Представьте себя продавцом ювелирного магазина. Вот в ваш отдел заходит, нет, даже забегает покупатель и просит очень быстро подобрать ему обручальное кольцо, так как у него уже сегодня церемония в загсе. Все есть, а кольца нет. Вам достаточно 10 минут, чтобы удовлетворить потребность такого клиента. Он пришел купить.

А вот вам другой случай, когда в салон заглядывает скучающая мадам, которая просто гуляет по торговому центру, и у нее нет определенной цели что-то приобрести. Тут уже придется поработать, чтобы у нее появилось желание потратить свои деньги именно у вас, а не у конкурентов.

Нетрудно понять, что оба потенциальных клиента должны пройти разные этапы продаж. В каждом случае потребуется применить различные подходы.

Лидогенерация для других

View image | gettyimages.com

Один мой знакомый в студенческие годы активно применял метод “воронки продаж” для знакомства с девушками. Он вполне экспериментально рассчитал, что если подойти к 100 девушкам на улице, то 30 из них согласятся дать телефон, 20 пойдут в кино (в течение недели), 10-х он сможет пригласить на 2-е свидание (в течение 2-х недель) и т.п. Это была гарантированно работающая машина продаж. И мы все ему завидовали.

Некоторые тут же пытались повторить его подход, но обычно соврешали ряд серьезных ошибок, среди которых самые явные:

• Ленились и пренебрегали количеством. Вместо 100 девушек, подходили к 10 и в результате обычно ничего не получали.
• Слишком торопились и пытались перепрыгнуть промежуточные этапы (поход кино, цветы и т.п.)
• Их продукт был плохо упакован. То есть банально были плохо одеты, надеясь на то, что кто-то сразу заметит их “глубокий внутренний мир”.

Некоторые девушки в ответ применяли другой хитрый ход – брали на свидание своих подруг и передавали “лидов” им.

На этом примере легко видно, что продажи растянуты во времени и упрощенно имеют 3 этапа:

1. Привлечение и конверсия случайных прохожих в контакты в своем телефоне (холодные лиды)
2. Активация и вовлечение в совместную активность. Многоступенчатая игра и борьба противоречий. В зависимости от продукта/рынка принимает самые разные формы т.п.
3. Продажи. Финальный этап. Это лишь верхушка айсберга, 90% всех усилий лежит на предыдущих 2-х этапах.

Так вот, 1-й этап может быть смело отлучен от двух последующих. В примере выше – вы можете передавать контакты другим.

Что это дает?  Допустим вы решили заняться репетиторством по английскому языку, но у вас нет опыта, отзывов и т.п. Короче, вы не внушаете доверия и попытавшись продавать себя “в лоб” поняли, что продажи выходят долгие и очень дороге. Что можно сделать?

Вы находите уже известного репетитора, с большим опытом, отзывами и т.п. и начинаете с того, что собираете клиентов для него. Продаете ему клиентов например по 500 руб. за контакт. Убиваете 2-х зайцев: значительно увеличиваете поток контактов за счет его имени, часть лидов оставляете себе.

Как бы то ни было – любой бизнес начинается с лидогенерации, поэтому если ваш продукт еще не готов или вам стыдно его продавать, продавайте продукты конкурентов/аналогов. Те продукты, которые уже готовы

Важно выстроить канал продаж и научиться делать это стабильно. После, когда ваш продукт будет готов, вы сможете переключить поток клиентов на себя

Правила и этапы формирования структуры продаж

Для организации успешной торговли возникает потребность не только сформировать ОП. Часто бизнесу для поднятия эффективность нужно реорганизовать уже имеющийся отдел. Поэтому, при падении продаж или потери клиентской базы следует обратиться к специалистам, которые помогут организовать правильный ОП, не включающий лишних сотрудников и подразделений.

Задуматься над созданием ОП нужно, когда бизнес наработал определенную историю продаж. Это позволит оценить приоритетное направление, очертить аудиторию потенциальных клиентов и поставить задачи.

Для создания структуры нужно:

• оценить рынок;
• определить каналы;
• оценить сложность продвигаемого продукта.

Оптимальным рабочим вариантом является заказ услуги создания отдела под ключ. Наша команда составит адаптивный план реализации задач для бизнеса и определит подходящий тип ОП. Проведет адаптацию и обучение сотрудников во всех подразделениях, а также сформируют зону ответственности каждого подотдела и наладит взаимодействие с другими структурными отделами фирмы.

Подписывайтесь на наш Телеграм, там всегда много интересного и полезного

Автоматизация (CRM)

Обычно, когда говорят про CRM, каждый имеет ввиду что-то свое.

Есть системы управления проектами. Но это не продажи. Система для продаж — вполне конкретная штука. Зафиксировать все входящие лиды. Протащить их по воронке. Закрыть. Передать в производство. И забыть.

Не нужно сюда приплетать проектную историю с тикетами и задачами.

Зачем нужна CRM? Лиды — это ценность. База — это ценность. Например, к вам за все время обратились тысяча клиентов. Вы их просто выбрасываете?

— Здравствуйте, сколько стоит сайт?

— Сто тысяч.

— Понял, спасибо, до свидания.

Если да, вы делаете большую глупость. Можно было взять контакт, нормально обработать, объяснить — почему у вас стоит дорого и чем вы отличаетесь. А через месяц сделать интересную рассылку и напомнить о себе.

Как только мы отделяем продажников, у нас появляется возможность ставить KPI, задавать план

В нашем деле отлично работает квартальный план. Месячный план не подходит, т.к. цикл переговоров и сделок длиннее. Полугодовой — наоборот, много. А квартальный работает хорошо.

Мы можем ставить KPI по количеству ответов, предложений, конверсий, по продажам в рублях или штуках за квартал, и так далее. Короче говоря, это объект управления, на который мы можем влиять.

Когда продажи «склеены» с производством, KPI отслеживать сложно. Спросим, например, аккаунт-менеджера:

— Почему ты не ответил на заявку?

— Я был на встрече с клиентом!

Что важнее? Продажа или встреча с клиентом? Это ненужный выбор.

Как «продажи» загубят ваш бизнес

Дабы не держать долго «интригу», скажу сразу — главный фактор, определяющий, процветать вашему бизнес-проекту или бесславно скончаться — это качество вашего продукта. Вот именно на этом надо сосредоточиться на этапе создания и становления своего дела. Понимаете разницу подхода? Вам говорят — «главное — это продажи, а остальное приложится». Я утверждаю, что главное — это качественный продукт, а остальное приложится.

На самом деле, тут даже доказывать нечего, но я докажу))

Если у вас качественный товар, то каждый ваш новый клиент (пусть даже случайно к вам забредший) будет становиться вашим надежным торговым представителем. Это называется «сарафанное радио». Люди хотят быть уверены в качестве того, за что они платят деньги, и пойдут именно к вам, если вас порекомендует их хороший знакомый. Таким образом, количество ваших клиентов будет расти в геометрической прогрессии. Один привел еще одного, двое привели четверых, четверо — десятерых и так далее.

Не пройдет и полугода, как вам не надо будет думать о привлечении клиентов — они сами будут приходить. Именно так работает .

Теперь давайте посмотрим, что случиться, если у вас отличная система продаж, но продукт некачественный. Вы не поверите, но тогда тоже включится сарафанное радио. Только в обратную сторону. Чем больше клиентов вы будете завлекать своими фронтендами через сотни каналов лидгена, тем быстрее наступит конец вашему бизнесу. Один расскажет двум, что к вам ходить не надо. Двое еще десятерым (отрицательная сарафанка всегда идет активнее), а эти десятеро донесут это до всех остальных. Не пройдет и полгода как от вашего бизнеса ничего не останется.

Вот этим и объясняется «чертовщина», когда «продажи» снижают продажи. Вы концентрируетесь на системе привлечения клиентов, а качество забывается и снижается (на все не хватит ни рук, ни времени, ни сил, особенно на старте своего дела).

Поэтому, еще раз, основная мысль этой статьи (а потом перейдем к примерам) — если уж надо на что-то забить, то забейте именно на продажи. Посвятите всего себя качеству вашего продукта/услуги. Чтобы не быть голословным, давайте приведу вам пару примеров с цифрами.

Как всего 3 менеджера убивают ваши продажи?

Я видел много отделов продаж, в которых менеджеры — это кучка людей (2-5 человек) без специализации, целей, планов, с одинаковой мотивацией и вечным гундежом, что «у клиентов нет денег».

Такие «отделы» проигрывают конкурентам по всем статьям. А владельцы бизнеса даже не понимают почему. Списывают плохие продажи на кризис, отсутствие денег у клиентов, сезонность и прочую чушь, которую сообщают им менеджеры, когда оправдывают провал выполнения очередного плана продаж.

Правильный, боевой, эффективный отдел продаж НЕ может состоять из 3-5 универсальных сотрудников.

А ещё, эффективный отдел продаж никогда не построится сам по себе. Как не построится дом, если на площадку просто завезти стройматериалы. Даже самые дорогостоящие. Нужны проект и строители.

При построении отдела продаж тоже нужен «строитель», который построит продажи по разработанному проекту.

Для каждого типа менеджеров необходимо прописать должностные инструкции, KPI, систему материальной мотивации. Каждый отдел нужно вооружить необходимыми инструментами и материалами. Как солдат, которые идут в бой.

Воевать с голыми руками или плохо обученными очень опасно. В бизнесе работа плохо обученных менеджеров тоже дает печальные результаты.

В команде проектировщиков отдела продаж обязательно должен состоять владелец бизнеса. Это как разрабатывать проект строительства, перепланировки или ремонта своего дома

Чрезвычайно важно принимать непосредственное участие! Как говориться, жить-то вам…

Разработать хороший проект (план) продаж — это более половины успеха.  В этом деле ценна помощь опытного консультанта. Так же, как ценна помощь архитектора и дизайнера при строительстве дома или ремонте квартиры.

Знаю, что владельцы домов экономят деньги на заказ хорошего проекта. Считают, что строители и так построят.

Тем более владельцы бизнеса, не считают нужным привлекать специалиста и платить деньги за разработку проекта или построение отдела продаж.

Когда нет хорошего проекта при строительстве дома и при строительстве отдела продаж, получается разочарование результатами.

СОВЕТ №1 – Знайте своего клиента

Первый совет для вас, чтобы иметь возможность продавать больше, это знать своего клиента.

Ваш клиент должен заслуживать всего вашего внимания, потому что именно он делает возможным процесс покупки и продажи.

Вы должны знать интересы своих клиентов и стараться обслуживать их максимально разумно, всегда ориентируясь на то, что им нужно, то есть на их нужды.

Это может показаться преувеличением, но знание своих клиентов и знание того, как с ними обращаться, может (очень) положительно повлиять на ваш бизнес, сделав ваши продажи более частыми.

Поэтому постарайтесь лучше узнать своих клиентов и сосредоточьтесь на том, чтобы показать им, что им нравится и в чем они больше всего нуждаются, или просто обслуживайте их таким образом, чтобы они оставались лояльными к вашему бизнесу.

Wanterpreneur — хочуниматель

Есть такое ругательное слово  “wantrepreneur”  — тот кто хочет быть предпринимателем и хочет уже давно. И все продолжает хотеть. То есть он не продает, а как бы пытается продавать. При этом находится всегда масса отговорок – не готов сайт/продукт/мобильное приложение или “мне нужно пойти поучиться”.  Или не найдены инвестиции и т.п. Или очень много анализа и рисков, которые видны в теории, но на практике никогда не сбудутся. Обычно, это просто отговорки, за которыми скрывается банальный страх.   Страх облажаться, страх чужого мнения, страх показаться “не крутым”.

Я не представляю как можно быстро запустить стартап или что-то новенькое, в компании, где уже хотя бы 100 чел. сотрудников. Там нельзя ошибаться. Провел один неудачный эксперимент и вылетел с хорошей должности со стабильным фиксом. Гораздо проще — не рисковать и “спускать на тормозах” разные идеи, смотреть как их делают другие.  Я пару раз участвовал в таком эксперименте: мы приходили в крупную компанию и рассказывали о прямо конкурирующем проекте, который им было сделать “раз плюнуть” и потом раздавить нас. Там были невероятно умные люди и у них были серьезные ресурсы. Но никто ничего так и не сделал. Почему? У нас вариантов не было, а им зачем было рисковать?

Но допустим, страх побороли. Или вы в таком отчаянии, в кредитах, долгах и безысходности, что другого выхода не остается. Кстати, последнее — самая частая история. Теперь барьеров не осталось и можно идти “в народ”.

Что такое отдел продаж

Далеко не все понимают, что такое отдел продаж и как он работает. Большинство даже не понимают какие действия необходимо выполнять чтобы обеспечить сбыт продукции. Часто предприниматель придумает хороший продукт, доведет его до совершенства, и ждёт клиентов, а они всё не идут и не идут. Другие предприниматели, наймут руководителя отдела продаж (РОПа) и манагеров и требуют от них результата, а его по-прежнему нет. На самом деле, вопросом организации продаж вы должны озадачится ещё до того, как начали выпускать или закупить товар.

Отдел продаж – это организованная система сбыта продукции, которая позволяет обеспечить прогнозируемые продажи. Отделом продаж можно назвать и одного руководителя отдела, и торговую точку и целый департамент состоящий из десятка отделов, продающих товар различными способами

Не важно, как выгляди ваш отдел продаж, важно чтобы это была управляемая вами система

К примеру, если вы смогли продать товар на авито, вас нельзя назвать отделом продаж. Так как ваша продажа носила случайный характер, но если вы поставите продажи на поток, то вы сможете называться отделом продаж.

Дополнительные этапы продаж, которые приносят неплохую прибыль

1. Дополнительные продажи.

Безусловно, сотрудники должны получать надбавки к зарплате за умение сделать дополнительные продажи клиентам. Тогда менеджеры будут стремиться повышать свое мастерство и увеличивать объем продаж.

Важный нюанс: допродажа осуществляется после того, как вы договорились с клиентом по основному вопросу и готовы оформить заказ.

Здесь нужно слегка притормозить и напомнить покупателю о тех товарах, которые могут его заинтересовать.

Существуют такие бизнес-проекты, где прибыль идет только с продажи дополнительных услуг и товаров, а в основном продукте маржа не заложена.

Маркетинг в этом случае обязательно содержит этап допродаж, а если менеджер не справляется с планом, то ему грозит увольнение. Однако делать это нужно деликатно, обычно такую фразу произносят не больше трех раз за время диалога:

• По опыту клиентов к______ хорошо взять _____.
• Хочу сказать, что это _______ поможет экономить, это всегда нелишне.
• Да, мне помнится, вы говорили еще об этом ________, не забудьте.

Надо сказать, что часто менеджеры не хотят спугнуть клиента, оформляющего заказ, дополнительной нагрузкой, или просто не знают, что можно предложить. Особенно, если не прописана мотивация.

2. Просьба о рекомендациях и контактах.

Некоторые продавцы успокаиваются, приняв заказ, но отдельным героям этого мало, они думают о будущих продажах, а для этого просят оставить контакты, чтобы напомнить о себе во время проведения акций, скидок или появления новинок.

Обычно это самый завершающий этап общения с клиентом, когда он уже оплатил товар, и вы уже почти попрощались.

«Монстры» продаж рекомендуют получать номера телефонов и почту даже у тех, кто ничего не купил.

Наверно, понятно, что люди не сразу готовы приобрести товар, кому-то нужно подумать или найти деньги. Клиент может решиться, если вы пришлете ему выгодное предложение по СМС или на электронный адрес. Вариантов маркетинга сейчас очень много.

Неуверенность – это первый враг менеджера, опыт показывает, что если разговаривать уважительно и просить, то покупатели спокойно оставляют контакты, приходят повторно или после обдумывания. Изучайте показатели LTV и делайте выводы.

Кроме сбора контактов также не стоит пренебрегать просьбами о рекомендации. Почему нет? Ваши товары могут быть интересны для знакомых и друзей вашего клиента, особенно, если вы показали с себя с хорошей стороны.

Так вы не будете думать, кому предложить товар, потенциальная база будет расширяться в три раза быстрей. Тем более от звонка по рекомендации потенциальные клиенты не будут «шарахаться» от вас.

Оцениваем работу всех сотрудников

Рекомендую периодически мониторить работу не только новичков, но и тех, кто работает давно.

В нашей компании руководитель встречается с сотрудником и оценивает его по десяткам критериев. 

Смотрим, как сотрудник справляется с планированием, со знанием продукта, выявлением потребностей клиентов и другими задачами

Оценка на рабочем месте для сотрудников на позиции ниже Middle проводится раз в два месяца. Для менеджеров на позиции Middle и выше — раз в полгода. Если сотрудник — любой — стабильно выполняет KPI, такая оценка проводится реже регламентированных сроков.

Смотрим, как у менеджера систематизированы материалы, которые могут понадобиться во время звонка. Насколько хорошо менеджер разбирается в продукте — такой экзамен сдают все сотрудники компании. Также руководитель специально прослушивает любой звонок в режиме реального времени, записывая плюсы и минусы коммуникации.

Когда менеджер кладёт трубку, руководитель не спешит озвучивать выводы — мы учим сотрудников самокритичности и умению анализировать собственную работу. Менеджер оценивает, что сделал не так во время звонка и что можно было бы улучшить. Благодаря этому сотрудники узнают свои сильные и слабые стороны, понимают, какие навыки нужно развивать.

После этого руководитель озвучивает менеджеру своё мнение и предлагает варианты, что можно было бы улучшить по время общения с клиентом. В итоге сотрудник получает оценку с расшифровкой и планом развития навыков:

Приемы активного слушания

Затем представлены конкретные примеры техник активного слушания:

1. Невербальное сопровождение. Это когда продавец смотрит собеседнику в глаза, принимает позу, выражающую понимание, кивает головой и т.д.
2. Эмоциональное повторение. Часто уместно проявление энтузиазма. Например, вопрос продавца в конце сделки: «Правильно ли я понял?» Часто сопровождается ответом покупателя «Да!».
3. Эхо. Можно и нужно дословно повторить положения, высказанные заказчиком в ходе разговора. «Если я правильно понял…», «Ваше мнение – …».
4. Разъяснение. В процессе диалога продавец-покупатель первого обязательно должен задавать уточняющие вопросы по каждому моменту заявлений последнего.
5. Подводя итоги. Этот метод предполагает, что менеджер в процессе общения с клиентом должен периодически воспроизводить суть высказываний последнего, но в очень сжатой форме: «Итак, вы хотите …».
6. Логическое следствие. Менеджер должен логически вывести следствие из заявлений потенциального покупателя: «Если резюмировать сказанное, можно посоветовать …»

Дайте попробовать. Это всегда работает!

Далеко не все клиенты решатся отдать вам деньги сразу после вашего визита, какая бы блистательная презентация у вас ни была и как бы уверенно вы ни показывали товар.

Если клиент долго думает, подарите ему возможность бесплатно поработать с вами и самостоятельно оценить преимущества продукта. В этом случае у вас появится хороший повод приезжать или звонить раз в неделю и получать обратную связь.

Передача продукта в опытную эксплуатацию — лучший способ завоевать сердце клиента.

Спустя пару месяцев работы с вами клиент уже окончательно сформирует отношение к продукту. Конечно, вероятность отказа по-прежнему остается высокой, но тогда вы хоть будете уверены, что человек делает выбор осознанно. Попробовал, убедился, что это ему не по душе, — отклонил предложение. Или, наоборот, решил для себя, что бесповоротно влюбился в вас и ваши услуги.

Даже если вам не удалось продать товар, просто скажите клиенту такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендо­вали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». А после дайте пару дополнительных визиток.

Ни замечательный продукт, ни уникальная линейка услуг, ни ваша прекрасная компания не сыграют такой роли, как вы сами. Вы тот человек, которого клиент уже немного знает, вы тот человек, который может понравиться его друзьям, и, главное, вы тот, кто способен им помочь. В этом ключ.

Лучшая импровизация — подготовленная импровизация

Качество продавца определяется его умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами. Безусловно, не внушает доверия человек, который монотонно бубнит вызубренный текст про свои продукты или услуги, не меняя выражения лица и не проявляя никаких эмоций. Но заготовленные фразы воспринимаются совсем по-другому, когда продавец окрашивает их выразительностью и действительно верит в выгоды клиента.

Многие критикуют скрипты, считая, что они ограничивают полет творческой мысли. Но классно импровизировать на сцене может только тот актер, который мастерски владеет изученной ролью. Так же и в продажах.

У продавца от зубов должны отскакивать ответы на наиболее вероятные вопросы и возражения. Тогда в нужный момент он сможет четко изложить аргументы, а не мямлить: «Эээ… ну это… как его…»

Заключение

Я не утверждаю, что продажами вообще не надо заниматься. Конечно, желательно работать по всем направлениям. Но приоритеты надо сразу расставить правильно. Продажи без качества загубят ваш бизнес. А качество без продаж приведет его к процветанию (пусть и не очень быстро).

Что касается вопроса, почему одни могут давать «качество», а другие нет — то это мы разберем в одной из следующих статей. У этого, кстати, тоже есть вполне конкретная причина.

Правило №1: «Правильный подход к клиенту – первый шаг к продаже».

Как нужно:

Через 10 секунд после того, как клиент вошел, подойти к нему на расстояние 2-3 шагов и поприветствовать («Здравствуйте», «Добрый день» и т.д.). Идеальный вариант, если приветствие и первое обращение вызовет интерес клиента.

Этого можно добиться провоцирующими вопросами: «Добрый день. Хотите приобрести…?» или проясняющими вопросами: «Добрый день. Вы к нам за … или за ….?» Первые фразы говорим в лицо клиенту, важен контакт глазами.

Основные ошибки:

• Ждать когда клиент сам проявит к вам интерес (это функция торгового автомата, а не продавца)
• Приветствие в спину клиенту (это не прилично и отпугивает)
• Приветственный крик через весь салон (напоминает базар)
• Приветствие из-за ресепшен (преграда мешает установлению контакта)

Правило №2: «Узнай что нужно, потом предлагай»

Как нужно:

Задать два – три проясняющих вопроса, понять, что клиента интересует, только после этого сделать несколько предложений. Если предложения не заинтересовали клиента, необходимо задать ещё несколько проясняющих вопросов и на основании полученной информации сделать ещё предложения.

Основные ошибки:

• Ждать когда клиент сам выберет товар (задача продавца помогать клиенту и продвигать самые конкурентные коммерческие предложения компании)
• Сразу после приветствия предлагать все товары подряд (без информации о том, что нужно клиенту сложно сделать интересное для него предложение)
• Задать пару вопросов, и так не прояснить потребность клиента, презентовать ему весь товар

Правило №3: «Кроме свойств товара проговаривай его выгоды»

Как нужно:

Делая клиенту предложение и называя свойства предлагаемого товара или услуги, проговорить выгоду, которую это свойство принесет. Для убеждения приводим примеры из жизни, демонстрируем товар, то есть даем время стать его обладателем.

Основные ошибки:

Называть много свойств без выгод (характеристики устройства мало связаны с повседневной жизнью человека)

Правило №4: «Используй акции и специальные предложения»

Как нужно:

Во время всего диалога использовать минимум две акции, чтобы мотивировать клиента на покупку здесь и сейчас. Акции нужно предлагать при приветствии, во время презентации товара, непосредственно перед завершением контакта. Акцию предлагать с помощью короткого и простого обращения или вопроса, отражая основную выгоду акции.

После того, как клиент заинтересовался специальным предложением, проговаривать механику акции и все условия.

Основные ошибки:

• Общение с клиентом без предложения акций (это самая большая из возможных глупостей, акции – основной инструмент продавца)
• Сразу проговаривать все условия и нюансы акции (клиента нужно заинтересовать, сказав про основной «изюм», потом заинтересовав человека, рассказать подробности)
• Много лишних слов, чем больше слов, тем меньше вас понимают.

Заключение

Это все основные правила продажи. Конечно, они рассматриваются поверхностно, и каждая из них требует отдельного изучения и, самое главное, практики

Важно только помнить, что для успеха необходимо изучить правила продажи, 5 этапов которых рассмотрены выше

В среднем продавец имеет по крайней мере десять контактов каждый день с разными покупателями. Если мы умножим это число на количество дней в году, мы получим более 3 500 000 возможностей продаж. Не так уж и дешево, правда ?! Если потенциальные покупатели вообще не приходят в магазин или офис, вы можете обратиться к другим техническим специалистам, например, чтобы изучить 5 правил телефонных продаж. Другими словами, не сидите на месте, каждый день исследуйте новые направления, и одно из них обязательно приведет к успеху!