Характеристика отрасли
Лет 5–6 назад само слово «пауэрбэнк» мало кто знал, соответственно, ими мало пользовались, их мало продавали.
Поэтому даже пару лет назад отрасли как таковой не существовало: были розетки, были шкафы, куда можно было запереть телефон, ждать и надеяться, что не потеряешь ключ или не забудешь код, чтобы потом не читать на автомате сообщение «Свяжитесь со службой поддержки», не имея при себе средства связи. Этим занимались, например, Getcharge и Mobile Charger, и мы очень благодарны им за формирование рынка.
Потом официанты в некоторых заведениях стали предлагать гостям пауэрбэнки, потом появился бизнес с дешевыми китайскими зарядками, которые ставились в кафе и за которыми официантам нужно было следить: чтобы они заряжали и не ломались, чтобы телефоны не украли и так далее. Для всей сферы HoReCa (гостинично-ресторанный бизнес. — Forbes) это стало большой головной болью: есть спрос на услугу, но на рынке есть только некачественный сервис.
Продукт нашего формата — аппарат аренды зарядного устройства, за которым персоналу HoReCa не нужно следить, — мы принесли в Россию первыми.
План производства
Оборудование делает один из крупнейших в мире производителей паурбэнков и зарядных станций. Мы размещаем заказ, ждем выполнения (около месяца) и транспортировки в Россию (около месяца). На месте дорабатываем: встраиваем наши модули (нужны для передачи сотового сигнала, подачи напряжения, сбора внутренней аналитики), которые позволяют быть более независимыми. Затем наша сервис-служба ставит оборудование на места.
Потом приезжает аккаунт-менеджер и рассказывает представителю локации, как пользоваться сервисом. Менеджерам не приходится разбираться в CRM или вести учет пользователей — только понимать, как работает сайт или приложение, чтобы при необходимости помочь клиентам.
Несколько раз в месяц приезжает инженер со специальным приложением и проверяет оборудование. Один инженер осматривает до 20 станций в день.
Организационная структура
Тогда
Вначале были мы вдвоем со Степаном и нанятая нами команда IT-специалистов (от 3 до 10 человек).
Сейчас
В команде 58 человек: 50 — в штате, 8 — на аутсорсе. Офисы в Москве и Санкт-Петербурге.
Основатель и гендиректор — я, Кирилл Кулаков.
Зарплаты — в рынке:
- гендиректор и директор по маркетингу — по 200 000 рублей;
- коммерческий директор — 150 000 рублей;
- дизайнер — 120 000 рублей;
- главный бухгалтер — 100 000 рублей;
- менеджер по продажам — 60 000 рублей плюс проценты от контрактов;
- сервисный инженер и сотрудник кол-центра — 45 000 рублей.
Руководители всех отделов образуют микроядро, которое придумывает новые классные продукты. Например, в ближайшее время запускаем MVP для агрегаторов такси и таксопарков: сервисы и таксисты будут зарабатывать больше, пассажиры — получать полезную услугу. Надеемся к середине лета оснастить от 5000 до 10 000 автомобилей этим сервисом (для пользователя услуга будет платной).
Ценообразование
Тогда
Изначально я отталкивался от сценария «человек идет заряжать телефон в кафе и берет, чтобы никого не стеснять, самое дешевое, что есть в меню, — чашку чая или кофе». Ни чай, ни кофе дешевле 100 рублей не стоит, а я хотел, чтобы наша услуга была дешевле. Так я пришел к тарифу 50 рублей в час / 100 рублей в сутки.
Сейчас
Базовый тариф остался тем же, но появились нюансы
Где-то мы отталкиваемся от аудитории: например, в вузах важно, чтобы была опция подзарядиться полчаса–час бесплатно. Где-то — от цены аренды: например, в аэропорту с тарифом 50 рублей в час не выжить
Схема распространения товаров
Схема отлаженная: отдел продаж ищет заведение, предлагаем попробовать. Если пилот удачный, то масштабируем на всю сеть.
Методы стимулирования продаж
Для B2B-клиентов (компаний, продающих товары или предоставляющих услуги бизнесу. — Forbes) главный залог дальнейших продаж — хороший сервис. Мы быстро реагируем, быстро меняем или исправляем оборудование, если с ним что-то не так. Каждый день у нас «в полях» порядка восьми сервис-инженеров, специалист может приехать в течение часа, а если автомат стоит далеко от расписанного маршрута, то в течение дня. Служба поддержки по телефону отвечает круглосуточно. Это формирует очень хорошие отношения.
В случае с B2C-клиентами (компаниями, которые работают напрямую с конечными потребителями. — Forbes) мы, например, посылаем умные push-уведомления. Если человек находится в радиусе 50 м от станции, он получает уведомление взять зарядку. В 30% случаев человек действительно пользуется сервисом. По нашим данным, самый высокий пик активности — с 17:30 до 21:30: на это время приходится половина от объема заказов в сутки.
Сорвать пауэрбанк
Кирилл Кулаков вырос в Курске, а в подростковом возрасте переехал в Москву. В новой школе он записался в кружок по психологии. Занятия его так увлекли, что после выпуска он поступил на психолога в Московскую академию образования Натальи Нестеровой. Но работать по профессии не стал: во время учебы устроился маркетологом в сеть «Стремление», куда школьником приходил заниматься танцами. А в 2004 году перешел в отдел рекламы издательского дома «Афиша», куда давно мечтал попасть. Впоследствии он увлекся бизнесом и запустил десятки небольших проектов в самых разных нишах — от рекламы до кафе и цветов.
В 35 лет Кулаков столкнулся с клинической депрессией. Чтобы справиться с недугом, пробовал медитировать, принимал лекарства, но ничего не помогало. Летом 2017 года он увидел на почте рекламу образовательной программы «Стартап Академия» от бизнес-школы «Сколково». И от безысходности записался на курс, посчитав, что новое занятие пойдет ему на пользу. Это сработало — в школе он впервые узнал о венчурной модели бизнеса и загорелся идеей создавать масштабируемые компании.
По окончании курса Кулаков придумал сервис подбора русскоязычных гидов Hello Guide. По его задумке, он работал бы по модели Uber и помогал путешественникам быстро находить экскурсоводов в любой точке мира. С этой идеей в том же 2017 году он занял первое место на конкурсе Startup Village в России, получил грант и отправился исследовать европейских конкурентов. Но проект так и не запустил, не сумев привлечь на него инвестиции. К тому же в поездке по Европе ему пришла новая идея — сервиса для аренды пауэрбанков.
Тогда в Цюрихе Кулаков впервые осознал, какой проблемой может стать разряженный телефон. На помощь пришли прохожие — они подсказали, что в соседней сетевой газетной палатке Kiosk можно купить пауэрбанк. Разговорившись с продавцом, предприниматель узнал, что в течение следующих двух недель он может вернуть устройство в любой Kiosk и получить обратно половину его стоимости. Стартапы, зарабатывающие на похожей модели шеринга аккумуляторов, уже существовали в США и Китае. Ничего подобного в России Кулаков не встречал — и решил привезти идею на родину.
По возвращении в Москву Кулаков купил 20–30 аккумуляторов, подготовил стенд с надписью «Сел телефон? Возьми пауэрбанк в прокат» — и отправился тестировать спрос на городской фестиваль еды. Зарядки предлагал в аренду за 50 рублей на полчаса. Из 3000 гостей мероприятия стендом заинтересовались 2%, а воспользовались услугой 1%, что показалось предпринимателю хорошим результатом. К тому же никто не присвоил себе пауэрбанки. Все это убедило Кулакова запустить бизнес. В партнеры он позвал однокурсника по «Стартап Академии» Степана Ермаченкова. Он стал коммерческим директором проекта. В разговоре с Forbes Ермаченков вспоминает, что увидел в идее возможность: «Зарядка телефона — базовая потребность и боль почти каждого человека, к тому же рынок был свободный».
Описание продукта или услуги
Описание продукции или услуги и их применение
Тогда
У продукта две основные части: пауэрбэнк и зарядная станция.
Пауэрбэнки со встроенными прочными проводами изготовлены китайской компанией Laidien. Они выдерживают от 500 до 1000 циклов зарядки аккумулятора до полной емкости. Емкости достаточно для зарядки любого устройства с разъемом Lightning, Type-C или microUSB: смартфонов, планшетов, фотоаппаратов, электробритв, IQOS. Мои дочки даже сделали стационарную «Яндекс.Станцию Мини» переносной, подключив ее к нашему пауэрбэнку, и с ним заряда у станции хватает на целый день.
Зарядные станции есть разного типа: на 8, 16, 32, 60 пауэрбэнков — под разные типы бизнеса.
Чтобы воспользоваться нашей услугой, пользователь открывает сайт «Бери заряд!» или приложение в iOS или Android, подтверждает номер телефона, оплачивает через Apple Pay, Google Pay или привязанную карту. На карте находит нужную станцию, нажимает кнопку «Взять заряд» и получает пауэрбэнк. Ближайшую станцию можно найти на карте в приложении или на сайте.
Если зарядку не вернуть, раз в день со счета мы будем списывать по 100 рублей до момента, пока сумма не доберется до 3000 рублей. Пользователь может сам решить, когда сдавать зарядку и нужно ли вообще это делать.
Сейчас
Все то же самое, но скоро будет большое обновление приложения для iOS.
Уникальность
Конечно, люди и до нас заряжали гаджеты, но мы первыми в России сделали сервис, который позволяет не быть привязанным к месту: пауэрбэнк можно взять и сдать в ближайшем автомате
Раньше пользователи были «пристегнуты» к розетке или месту, где оставили телефон заряжаться, либо им приходилось покупать пауэрбэнк самостоятельно и следить, чтобы он всегда был заряжен и лежал в сумке.
Важное преимущество — пауэрбэнк можно взять с собой и вернуть в другой локации в удобное время. Многие, например, берут их с собой, когда едут куда-то на выходные или в командировку
А многим наши зарядки так нравятся сами по себе, что они их выкупают в постоянное пользование. Правда, через приложение это сделать сейчас нельзя, но пользователи иногда звонят в службу поддержки и просят сразу снять с их счета стоимость устройства.
Другое важнейшее с точки зрения бизнеса преимущество — наша независимость от Китая в плане IT. При закупке коробочных решений из Азии вы сталкиваетесь с тем, что вся информация должна проходить через китайские сервера. Это происходит долго, с задержками и сбоями. Нельзя сбрасывать со счетов и фактор государственного вмешательства. Помимо этого, вы оказываетесь в зависимости от желаний азиатских партнеров поддерживать вас:в одно нажатие кнопки, и ваше оборудование превратится в тыкву.
Мы берем распределенную сеть российских и европейских серверов. Китайское оборудование дорабатываем и ставим свой софт — это наше ноу-хау.
Мы не списываем и не замораживаем полную стоимость пауэрбэнка, как это делают некоторые конкуренты. Не у всех есть такие деньги на счету, а 50 рублей — у многих. Конечно, находятся люди, которые крадут пауэрбэнки, но их всего одна тысячная процента. С такими людьми наш кол-центр пытается проводить воспитательные беседы, а если не получается — просто заносим их в черный список и они нашими услугами больше никогда не воспользуются.
Рост на ленивых «франчайзи»
Рассчитывая юнит-экономику будущего сервиса, партнеры отказались от швейцарской модели, где аккумуляторы выдавал и принимал человек — ручной труд «съедал» маржу, поясняет Кулаков. Они решили автоматизировать процесс и придумали аппарат с двумя разъемами, для приема и выдачи пауэрбанков. Предприниматель обратился было с заказом к европейским производителям вендинговых аппаратов. Но те запросили крупную сумму за работу — $200 000–500 000, а сроки изготовления составляли минимум восемь месяцев, рассказывал Кулаков в колонке для Forbes ранее.
Основатели решили закупать готовые станции с аккумуляторами в Китае, где процветал бизнес по сдаче аккумуляторов в аренду. Они договорились о поставке устройств с двумя местными брендами. По оценкам Кулакова, первая партия из 10 автоматов и нескольких десятков пауэрбанков обошлась партнерам примерно в 1,8–2,2 млн рублей, взятых из личных накоплений.
По приезде в Москву Кулаков зарегистрировал юрлицо «Заряд!». Нанял двух IT-специалистов, которые перепрошили китайское оборудование — разработали новое программное обеспечение, позволяющее управлять выдачей и приемом пауэрбанков, настроили эквайринг и пр. Больше полугода команда работала над этим в коворкинге и летом 2018-го установила первые автоматы в соседних ресторанах Burger Heroes, «Жан-Жак» и др. Для пользователей час аренды тогда обходился в 50 рублей, а сутки — в 100 рублей (сейчас в среднем 100 и 200 рублей соответственно, стоимость зависит от зарядной станции). Чтобы получить пауэрбанк, клиент регистрировался в приложении стартапа.
Осенью 2018-го Кулаков привлек первые инвестиции — 29,4 млн рублей от Ермаченкова, а также основателя клуба бизнес-ангелов VentureClub Александра Бородича, основателя лизинговой платформы Arenza Олега Сенькова и еще нескольких бизнес-ангелов в обмен на 35% компании. На привлеченные деньги сервис, получивший название «Бери заряд!», приобрел еще 84 автомата в Китае — их установили в Москве и Санкт-Петербурге.
За неполный 2018 год выручка проекта составила немного более 100 000 рублей, а убыток — почти 20 млн рублей. На установку станций и их раскрутку требовалось время. Стремительный рост бизнеса произошел в 2019-м. Этому способствовала так называемая «ленивая франшиза», рассказывает Кулаков: «Венчурные деньги привлекать долго, и нет гарантий, что все получится, а бизнесу нужна стабильность и регулярность денежных потоков. Так мы и придумали ленивый формат».
«Бери заряд!» брал на себя операционное управление, а прибыль стороны делили пополам. Предложение заинтересовало потенциальных франчайзи: в том же году стартап получил от них около 77 млн рублей и вышел в Геленджик, Сочи, Новосибирск, а также в Белоруссию. К концу 2019-го сеть насчитывала уже почти 900 станций с годовой выручкой больше 90 млн рублей (до вычета комиссии партнеров и франчайзи). В том же году проект показал первую прибыль — около 30 млн рублей.
Факторы риска
Исследования, аналитические прогнозы, разговоры с представителями инвестфондов дают богатую пищу для размышлений о возможных угрозах. Например, может появиться прорывная технология, которая сделает нашу услугу ненужной: снижение скорости разрядки через Bluetooth, зарядка по Wi-Fi, новые технологии литий-ионных батарей и т. д. Но новая технология интегрируется в рынок не раньше, чем через 2–3 года. Поэтому этот риск я оцениваю как не очень существенный.
Вероятное ухудшение экономической ситуации, безусловно, скажется на бизнесе, но люди со смартфонами, для которых наша услуга останется востребованной, будут всегда.
Возможно, крупная компания захочет выйти на рынок и навязать нам конкуренцию. Пока что мы не в фокусе внимания корпораций, но даже если через год-полтора они решатся на такой шаг, мы будем сильно впереди в плане экспертизы. Поэтому им будет проще нас купить, поглотить или приобрести долю. Так что это не проблема, а возможный выход для нас.
Компанию «Бери заряд!» я создал, практически случайно нащупав нишу, когда решил закрыть свою потребность. Сегодня рынок только начинает развиваться — в Москве и Петербурге мы заняли совсем небольшой процент, хотя и растем огромными темпами. Поэтому на него еще вполне можно выйти — или таким же методом найти похожую нишу в смежных областях.
План продаж и маркетинга
Маркетинговая расстановка (основные характеристики продукции, услуги в сравнении с конкурентами)
Тогда
В самом начале мы просто расставляли станции и смотрели, как прибавляется аудитория. Рост был очень хорошим: постепенно поставили 200 локаций, и за шесть месяцев аудитория выросла в десять раз безо всякого маркетинга. Так, в конце января 2019 года посещаемость сервиса была порядка 100 человек в день, а к концу июня выросла до 1000.
Я ждал, пока будет хотя бы 100 000–200 000 пользователей и 1000 локаций, чтобы маркетинг имел смысл.
Сейчас
Сейчас мы готовимся вкладываться в рекламу, занимаемся пиаром и SMM. Из необычного делаем и планируем новые кросс-промо и коллаборации: с сервисами доставки еды (например, «Кухня на районе»), автомобильными брендами, картографическими сервисами (уже появились в «Яндекс.Картах» и «Яндекс.Навигаторе»), каршерингами, платежными системами («Мой умный город» от ВТБ), телеком-брендами (ведем переговоры со всеми крупными игроками). Один показ баннера сейчас будет эффективнее в десять раз, чем полгода назад, потому что сейчас наш аппарат в десять раз проще найти, чем тогда. Еще через 6–12 месяцев устройство всегда будет рядом или как минимум за углом, и маркетинг будет другим.
В то же время мы по-прежнему живем за счет сарафанного радио, но в ближайшее время планируем сделать реферальные ссылки: можно будет пригласить друга, бесплатно получить пауэрбэнк самому и другу дать бесплатную зарядку.
Если посмотреть на пример Азии, то там все четыре крупных игрока либо принадлежат корпорациям, либо входят в какую-то экосистему сервисов. Такие экосистемы, или суперплатформы, появляются и у нас, и я думаю, они скоро поймут, что такой сервис, как наш, очень важен: ведь если телефон разрядился, вы не можете ни позвонить, ни открыть банковское приложение, ни купить страховку или авиабилет, ни воспользоваться другими элементами этих платформ.
Финансовый план
Ежемесячные постоянные и переменные расходы
В среднем 6–7 млн рублей — это расходы на поддержание работы собственных точек и головного офиса. Более половины из них идет на развитие сервиса.
Планируемый оборот
По обороту мы растем на 15–20% каждый месяц. В ближайшие пару месяцев планируем дорастить оборот собственных точек до 6 млн рублей в месяц. Еще через 4–5 месяцев — удвоить.
Срок выхода на операционную окупаемость
Тогда
На операционную окупаемость сети в целом мы вышли летом 2019 года. Но стратегия — очень быстро вырасти, поэтому все заработанные деньги мы вкладываем в развитие и привлекаем новые инвестиции.
Когда мы в очередной раз выйдем на операционную окупаемость (через два месяца), мы не будем останавливаться на этом, а продолжим наращивать обороты: увеличим штат до 100 человек, чтобы расти дальше.
Сейчас
Если запустить сервис по похожей модели сегодня, то на операционную окупаемость, по моим оценкам, можно выйти в срок от шести месяцев и до бесконечности.
Описание рынка сбыта
Покупатели
Сложно сказать. То, что мы видим в Google Analytics и других инструментах, — это отражение наших локаций. Если мы ставим автомат в дорогом ресторане, мы увидим людей одного возраста и покупательской способности, в масс-маркете — другой, в торговом центре — третьей. Все, что можно с уверенностью сказать про нашу аудиторию, — это люди, у которых есть потребность зарядить мобильный гаджет и которые готовы заплатить 50 рублей за комфорт и экономию времени (хотя мы стараемся, например, для вузов делать и бесплатные тарифы). Ядро — это 18–35 лет, то есть самые активные люди.
Всего у нас сейчас порядка 12 000 пауэрбэнков, в день в аренду берут 1700-2200 из них. Каждый пауэрбэнк в загруженном месте может отработать до пяти раз в день, то есть общая емкость сети сейчас — максимум 60 000 аренд в сутки.
Конкуренты
Тогда
Их не было.
Сейчас
За последний год сервисов, работающих по похожей модели, появилось штук шесть: две компании попробовали и ушли. Некоторые только-только появились. Среди этих компаний:
- Pocket Power
- Don Amper
- Get Charged
- Batt Box
- Get Energy
Ведут себя все по-разному. Задача всей отрасли — рассказать как можно большему количеству людей, что такая услуга в принципе есть. Сейчас о ней знает, по моим подсчетам, порядка 1% рынка. Если мы будем друг другу мешать, то, например, до уровня в 20–30% никто просто не доживет.
Сегменты рынка
Тогда
Стартовали с HoReCa: люди в некоторых барах и ресторанах привыкли получать услугу по зарядке телефона, да и в принципе чаще всего мы, в первую очередь, идем искать розетку в кафе. Хотя стоит отметить, что до сих пор далеко не все кафе рады предоставлять такую услугу.
Сейчас
Несколько крупных сегментов: HoReCa, транспортные хабы (вокзалы, аэропорты, метро), социально-ориентированные заведения (МФЦ, суды), сетевой ретейл (мобильные операторы, «Магнит», «Перекресток», «Лента» и т. д.). Мы провели ряд исследований и выяснили, что человек с пауэрбэнком проводит в магазине в 2,5 раза больше времени, чем с телефоном без зарядки, а его средний чек выше на 20–30%. Ведь телефон не только средство оплаты, список покупок и средство связи с тем, кто принимает решение о покупке, но и возможность провести время, пока твой партнер ходит по неинтересному тебе магазину. Так что наш сервис — отличное решение для маркетологов крупных сетей.
Размер рынка и его рост
Тогда
Три года назад в Азии было около 200 000–300 000 автоматов. В России тогда автоматов не было, но потенциальный размер рынка оценивался примерно в 30 000 станций. Оценка основывалась на гипотезах: мы определили, где можем поставить автоматы и где сервис будет востребован.
Сейчас
Азия — по-прежнему крупнейший рынок (30–40% от мирового): сейчас там 2 млн автоматов. К 2023 году прогнозируется 10 млн.
Рост идет и на других континентах: за последние полгода появилось по миру уже более 70 подобных стартапов. Думаю, до лета их будет более сотни. Это, к слову, для скептиков, которые три года назад мне говорили, что бизнес-модель не взлетит.
В России потенциальный размер рынка мы оцениваем в диапазоне от 100 000 до 150 000 станций.
Оценочная доля на рынке
Сейчас мы занимаем от 60% до 70% рынка в Москве, 90% — в Санкт-Петербурге, 95% — в других городах-миллионниках. Цель — в течение трех лет занять от 5% до 12% на рынке Европы, оставшись при этом лидерами в России и странах СНГ.
Влияние конкуренции
Рынок гигантский и в России, Европе и США толком не освоенный, поэтому в ближайшие три года жесткой конкуренции не будет и о ее серьезном влиянии говорить не приходится.