Франшиза it бизнеса

IT-франшизы — новое направление франчайзинга

Франшиза IT бизнеса, как новый виток франчайзинга.

Поскольку интернет и информационное обеспечение предоставляют неограниченные возможности в разных сферах, все больше внимания уделяется IT-франчайзингу. Это направление бизнеса стало развиваться сравнительно недавно, но быстро становится популярным. Интернет-франшизы позволяют:

1. Открыть магазин в сети.
2. Организовать студию веб-дизайна.
3. Разработать мобильные приложения и сервисы.
4. Предоставлять пользователям программное обеспечение.
5. Открывать магазины и торговые центры по продаже офисной техники и комплектующих.

Владельцы знаменитых брендов в IT-сфере заинтересованы в расширении продаж и заключении договоров франчайзинга. Крупные фирмы сегодня стремятся привлекать к сотрудничеству молодых, энергичных предпринимателей, оказывают партнерам помощь и поддержку. Такое сотрудничество протекает на условиях, выгодных для обеих сторон.

Что такое IT-франшиза

Термин «франшиза» подразумевает право открывать собственное дело, используя торговую марку крупной компании. За это предприниматель или фирма платит владельцу бренда. Последний предоставляет необходимую информацию, идеи или продукты.

Объектами продаж бывают:

• торговая марка, логотип, товарные знаки;
• информационные технологии;
• компьютерное программное обеспечение;
• мобильные приложения;
• онлайн-сервисы;
• интернет-порталы;
• другая интеллектуальная собственность;
• услуги для бизнеса (B2B).

Компания, предоставляющая право использовать свой логотип, идеи и продукты, называется франчайзером. Предприниматель или фирма, покупающие это право, — франчайзи. Сама система продажи и продвижения бренда — франчайзинг.

Право на использование имени и технологий предоставляется на платной основе. Франчайзер уже наладил механизм бизнеса и предлагает партнерам готовую схему.

Типы франшиз:

1. Стандартная, или классическая, — франчайзер взимает первоначальный взнос и ежемесячные платежи. При этом он контролирует состояние дел и при необходимости оказывает информационную поддержку.
2. Свободная — франчайзи получает максимально возможную независимость.
3. Серебряная, или бизнес под ключ, — владелец бренда создает и развивает дочернюю компанию, затем отдает ее франчайзи и получает процент с прибыли.
4. Золотая, или мастер-франшиза, — фирма покупает монополию на право работать в регионе проживания и самостоятельно выстраивает стратегию.
5. Корпоративная — хозяин торговой марки диктует условия и контролирует процесс на всех этапах.

Франшиза онлайн-сервисов подойдет начинающим предпринимателям. Финансовая схема таких программ уменьшает риски при инвестировании средств. Торговые алгоритмы франчайзера к моменту заключения соглашения успели доказать действенность на практике.

Вложения и прибыль

Стоимость IT франшизы.

Стоимость франшизы может варьироваться от нескольких тысяч до нескольких миллионов долларов. Отличительной чертой таких проектов является небольшой размер последующих вложений. При покупке права пользования за 25 000 — 30 000 руб. окупаемости можно ожидать уже через полгода. В стоимость проекта входит:

1. Первоначальное приобретение права на использование торговой марки.
2. Закупка товаров (программного обеспечения и пр.).
3. Оплата бизнес-схемы.
4. Оплата обучения сотрудников.

Некоторые крупные франчайзеры предоставляют партнерам рассрочку.

Существует 2 способа оплаты услуг — паушальный взнос и роялти.
Паушальный взнос — первоначальная однократная выплата при заключении договора. Франчайзи получает право пользоваться торговой маркой и технологиями крупной компании. Такой способ удобен для небольших фирм. При этом владельцы бренда не контролируют финансовое состояние партнеров и не всегда осуществляют поддержку.
Роялти — это регулярная выплата франчайзи процентов от выручки либо установленной в соглашении суммы. В таких случаях франчайзеры контролируют состояние дел в дочерней фирме.

Прибыль от франшизы просчитывается и прогнозируется заранее. При этом учитывают следующие показатели:

1. Период окупаемости инвестиций. В среднем он составляет 2-3 года.
2. Среднюю прибыль, которую получают уже работающие объекты.
3. Расходы, которые будет нести покупатель.

Будущее ботов: на что обратить внимание стартапам

• Создание ботов — это не бизнес-модель. Чтобы росла ценность продукта, нужно предлагать клиентам дополнительные сервисы по модели «все включено»: это может быть маркетплейс, no-code-платформа, экосистема.
• Постоянно упрощайте интерфейс. Сегодня клиенты не будут месяцами разбираться в настройках вашей системы — им проще уйти к конкуренту. Поэтому обновляйте и кастомизируйте дизайн, думая о конечном пользователе.
• Заранее готовьтесь к росту: убедитесь, что ваш сервис готов к масштабизации и серверы не «лягут» в случае пиковой нагрузки.
• Делайте ставку на первопроходцев индустрии — молодые талантливые специалисты готовы идти на риск и изобретать комплексные технологии с нуля. Их не пугает, а вдохновляет отсутствие конкуренции.

Фото: depositphotos.com

Как из «Приключения Электроника» родилась концепция

На старте нам повезло встретиться с талантливыми разработчиками — это дало понимание того, как сейчас устроен рынок технологий, какие есть возможности. Мы рассуждали так: боты уже могут выполнять роли полноценных виртуальных операторов, то есть становятся двойниками сотрудников. Рабочее, черновое название проекта было «Сыроежкин» — в честь героя «Приключений Электроника». Логотип изображал кудрявого мальчугана на зеленом фоне — это была отсылка к цвету водолазки Сыроежкина. На латинице название сократили до короткого Siro. Впрочем, мы довольно быстро отказались от этой идеи и остановились на названии TWIN (от англ. twin — «близнец»).

В 2016 году проект только запускался под новым брендом и дела шли в гору. Но в какой-то момент проект постигла судьба digital-стартапов на ранней стадии — мы не справились с наплывом трафика. На старте я заложил на проект всего 12 млн рублей, и к началу 2017 года стартовый капитал уже был израсходован.

От строительного бизнеса к роботам

В начале 2010-х технологии ИИ были не так распространены, как сегодня. И речи не шло о том, чтобы перекинуться шутками с виртуальным ассистентом или за пару минут сгенерировать любой голос. Чат-боты уже появились на рынке, но в основном они выполняли функцию текстовых автоответчиков.

Как раз тогда я начал карьеру предпринимателя — на старте у меня было всего 12 000 рублей и офис в квартире на первом этаже обычной многоэтажки. Без инвестиций и стартового капитала я осваивал разные ниши: занимался строительным и ремонтным бизнесом, открыл магазин спортивной одежды и экипировки. К слову, большинство предприятий, запущенных тогда, до сих пор существуют. Их совокупная выручка около 200 млн рублей в год.

Преимущества и недостатки

Плюсы и минусы IT-франшизы.

К преимуществам IT-франшизы относятся:

1. Высокая рентабельность. Такие проекты приносят обеим сторонам хорошую прибыль.
2. Удобство ведения бизнеса. Развивать проект можно полностью в интернете.
3. Возможность сэкономить на аренде или покупке офиса. Кроме того, предпринимателю не придется нанимать большой штат сотрудников, обучать их и платить им.
4. Начальные вложения в этих случаях меньше, чем при развитии других видов бизнеса.
5. Масштабы онлайн-продаж не ограничены, есть шанс привлечь большое количество пользователей.
6. Широкие возможности рекламы в сети и других средствах массовой информации.
7. Предприниматель использует бренд или товарный знак, имеющий хорошую репутацию на рынке.
8. Скорость развития бизнеса по франшизе гораздо быстрее, чем с нуля.
9. Крупные франчайзеры проводят обучение и обеспечивают информационную и юридическую помощь партнерам.
10. Низкий уровень риска. Владелец бренда напрямую заинтересован в том, чтобы поддержать начинающего предпринимателя.

Однако в этой схеме имеются и недостатки:

1. Деятельность франчайзи ограничена регламентом и условиями договора. Владелец бренда осуществляет контроль за ведением дел и финансовой ситуацией. В этом случае намного меньше возможностей для маневров.
2. Высокая стоимость некоторых продуктов. Особенно это касается покупки исключительного права на деятельность в регионе.
3. Необходимость специальных знаний в сфере информационных технологий.

Экспансия ботов

По мере роста технологической экспертизы мы понимали, что у проекта есть шансы занять нишу не только на российском, но и зарубежном рынке. К 2020 году мы получили четыре российских и один международный патент на свои изобретения в сфере автоматизированных коммуникаций, а также подали несколько заявок на новые разработки.

Пока мы строили бизнес, индустрия не стояла на месте — боты становились все более популярными и доступными. Недостаточно было просто создавать помощников под заказ — нужно было строить экосистему. Аналогичный продукт существовал только в Азии — это индонезийская платформа Kata.ai. Еще один конкурент на международном рынке — американский гигант Twilio, у которого выручка доходит до 5 млрд рублей в год, в штате около 5000 IT-специалистов. Но компания больше ориентирована на айтишников — она создает инструменты для разработки ПО. В TWIN мы сделали ставку на разработку виртуальной команды сотрудников под ключ.

Проведя маркетинговый анализ, мы решили рискнуть и выйти на зарубежные рынки. Здесь нам помогла сеть партнёров, часть из которых базировалась в США, Украине и Испании. Со временем мы также нашли партнеров во Вьетнаме, Кении и ЮАР.

Без приключений, конечно же, не обошлось. Самый сложный рынок — это США, страна с наиболее развитой индустрией ботов. Из-за этого американские власти устанавливают ограничения, например, запрещают робозвонки. Американцы могут внести свои номера в черный список — и ни один спам-бот не сможет им дозвониться, а если ему это удастся, компании выпишут штраф. Из-за этого три месяца у нас ушло только на урегулирование юридических вопросов.

Есть и другие нюансы: например, в США чат-боты и голосовые помощники приносят нам примерно одинаковую выручку, а в России мы получаем 80% дохода от голосовых технологий, а чат-боты у нас не пользуются таким спросом.

С языковом барьером мы тоже столкнулись. Обычно TWIN работает с английским, немецким и русским языками. А вот в ОАЭ у нас был сложный кейс: в стране много трудовых мигрантов, и в большинстве магазинов работают не арабы, а индийцы. А нашему клиенту как раз нужно было обзванивать магазины. В ОАЭ индийцы говорят на английском, так что хинди мы не могли использовать, арабский тоже. Но и с распознаванием английского возникли сложности из-за выраженного акцента. В итоге нам с коллегами из Google пришлось настраивать распознавание индийской версии английского.

Трудности возникают и в мультиязычных странах — например, в Украине и Казахстане. Алгоритмы пока плохо распознают смесь языков, поэтому приходится идти на компромиссы. Из-за этого наши партнеры запускают ботов только в столицах, потому что жители мегаполисов чаще используют один язык.

Кризис бизнес-модели

С 2016 по 2018 год команда проекта создавала голосовых роботов на заказ для банков, онлайн-ретейлеров, страховых и логистических компаний. Мы разработали no-code-движок, который позволял клиенту без опыта в IT собрать и запрограммировать своего бота с помощью визуального редактора. Но такая бизнес-модель себя не оправдала — компания росла всего на 20% в год.

Тогда стало понятно, что нужно мыслить масштабнее, и мы начали создавать омниканальную платформу. Клиенты получали в распоряжение не просто голосового бота, а центр управления автоматизированными коммуникациями. С его помощью можно анализировать действия, графики и отчеты, подключить голосовых и текстовых помощников, отправлять напоминания, собирать лиды и взаимодействовать с пользователями по разным каналам связи. Нам удалось построить площадку с виртуальными сотрудниками — они заменяют не только операторов колл-центров, но также берут на себя рутинные задачи, которыми обычно занимались младшие специалисты, например, маркетологи.

Параллельно с этим мы работали над технологией распознавания и синтеза речи. Наши боты уже обходились без дикторов: они учились генерировать фразы и предложения, распознавать эмоции и определять пол собеседника по голосу. Над синтезом мы работаем до сих пор, а по распознаванию уже практически достигли паритета с человеком — бот правильно понимает слова в 95–97% случаев.

После изменения бизнес-модели проект вырос в 5,5 раза всего за год, и мы стали обрабатывать по 2–3 млн звонков в день, а скоро планируем дойти до 30–50 млн. Сейчас у TWIN 27 партнеров, из них половина работает по модели White Label. До конца 2021 года мы планируем увеличить их число как минимум до 100, а через них расширить сеть b2b-клиентов до 500.

За последние два года мы прошли еще несколько трансформаций: так, с 2019 года ежемесячный чек снизился в 10 раз. Это произошло из-за изменения стратегии — прежде мы работали с ограниченным числом крупных партнёров, которые заключали контракты редко, но на большие суммы. Привлечение компаний меньшего масштаба помогло нам диверсифицировать бизнес.

На данный момент наша маржинальность составляет 20–30% — на software-рынке это умеренный показатель, но сейчас мы сфокусированы не на наращивании прибыли, а на росте.

Инвестиции на конец 2020 года составили около 150 млн рублей: это сумма, вложенная учредителями компании, а также частично реинвестированная из прибыли.