Маркетинг b2b и b2c: есть ли разница?

Организация эффективных продаж в сегменте B2C

В этом сегменте продукция приобретается конкретным конечным потребителем и используется для удовлетворения личных потребностей

Именно учитывая данные обстоятельства важно сформировать стратегию продаж

Рекомендация 1. Стимулом к покупке выступает желание клиента. Именно поэтому в сегменте B2C успех обеспечивается правильно выстроенным маркетинговым подходом. Таким образом, задачей вашей компании выступает убеждение потребителя в необходимости покупки именно вашей продукции.

Рекомендация 2. Частных лиц как потребителей больше, чем индивидуальных предпринимателей, которые также могут выступать как конечный потребитель. Именно поэтому работа в сегменте B2C ориентирована на массовый спрос. Следовательно, любой товар будет по максимуму стандартизирован, чтобы удовлетворить спрос каждого сознательного покупателя. Вам не придется подстраиваться специально под потребности отдельных покупателей.

Рекомендация 3. Ключом к успеху в выбранном сегменте выступает правильно организованные рекламные технологии и выстроенная ценовая политика, которая будет учитывать платежеспособность клиентов.

Следовательно, можно построить успешный алгоритм сотрудничества в сегменте B2C:

Позиционируем бизнес-модель, разрабатываем и продвигаем личный бренд. Стоит понимать, что конкуренция в этом сегменте довольно высокая

Следовательно, вам, как компании, важно определиться с личной изюминкой, а также преимуществами, которые будут выделять вас среди прочих конкурентов.
Определяем целевую аудиторию. Подобные рекомендации выступают не общими словами, а, напротив, успех бизнеса будет связан с тем, насколько конкретно вы выберете конечные цели своего покупателя

Так, если у вас небольшой бизнес в интернете, через который вы реализуете детские вещи, то важно понять, что вашими покупателями будут мамочки в декрете, у которых небольшой доход или матери, которые постоянно работают и нуждаются в быстром решении их запросов по покупке детской одежды.
Стимулируем аудиторию к приобретению товаров. Очень важно организовать прямую эмоциональную связь с покупателями, стимулируя их к покупкам. Это можно делать активно или пассивно. Суть активной позиции заключается в том, что продавец самостоятельно осуществляет поиск клиентов, пользуясь интернет-рассылками, рекламами в социальных медиа и пр. При организации пассивной стратегии предполагается, что покупатель сам заинтересован в том, чтобы купить ваш товар.
Выстраиваем систему продаж. Если вы решаете продавать товары или услуги в оффлайн-среде, то следует досконально продумать мерчендайзинг (то, как будет выложен товар), удобство навигации по магазину, доступность получения информации по товарам, а также грамотно составленные ценники. Если вы работать собираетесь в сети интернет, то не забудьте обеспечить вашему сайту удобный интерфейс, в котором пользователь не будет теряться. При организации юридической онлайн – консультации или предоставления иных онлайн-услуг, следует предусмотреть тот факт, что вам важно своевременно отвечать на запросы пользователей, удовлетворяя их потребность в информации.

B2G

B2G (Business to Government) — бизнес для государства или это бизнес, который осуществляется между государственными и частными компаниями.

Основное отличие от B2B и B2C заключается в том, что в модели B2G компании обычно отвечают на требования, опубликованные определенным государственным учреждением, посредством процесса торгов. Это очень сложный и прибыльный бизнес, потому что государство — это самый крупный клиент в стране.

Цикл покупки

Правительствам обычно требуется больше времени, чем частным компаниям, чтобы одобрить проект и начать работу над ним. И они не могут за всем уследить, т.к. очень разнообразен и велик товарооборот. Поэтому решение принимают долго и везде созданы тендерные площадки, уровни регулирования могут снизить общую эффективность процесса заключения контрактов.

Маркетолог B2G должен воздействовать прежде всего на пользователя данной продукции, а уже во вторую очередь на весь остальной ЦПР

Процесс торгов может значительно различаться между органами местного самоуправления.

Есть полезная книга Нила Рекхэма “СПИН-продажи”, она позволяет понять как работать с этими сегментами, осознавать потребности и выбор исполнителя.

Заполните форму ниже и мы вышлем вам ее в Подарок

Чем отличаются сферы продаж

1. Понять модель B2C очень легко. Вы выполняете транзакцию B2C каждый раз, когда покупаете еду в продуктовом магазине, ужинаете в ресторане, смотрите фильм в кинотеатре и делаете стрижку. Вы являетесь конечным пользователем продуктов и услуг, которые продают эти компании.
2. Бизнес для бизнеса B2B — это сделка или бизнес, проводимый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.

Операции B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе. Тратим деньги, чтобы заработать новые деньги!!

3. Примером отношений B2G является ситуация, когда производитель боеприпасов продает боеприпасы армии.

	B2B	B2C	B2G
Цель покупки	Для получения прибыли	Для личных нужд	Для государственных нужд
Средний чек	Крупный	Небольшой	Огромный
Объем покупки	Большой	Небольшой	Значительный
Количество клиентов	Ограниченное	Неограниченное	Ограниченное
Маркетинг и реклама	Ориентированы на конкретного клиента	Ориентированы на неограниченное число клиентов	Ориентированы на информирование государственных  заказчиков

Что такое B2B-маркетинг?

Маркетинг B2B означает маркетинг между предприятиями. Компании будут создавать маркетинговые материалы для других предприятий, а не напрямую для потребителей. В маркетинговой стратегии B2B вы можете говорить с бизнес-аудиторией иначе, чем с потребительской аудиторией. Когда предприятия или организации рассматривают возможность приобретения продукции другой компании, они могут искать контент, ориентированный именно на них, их интересы или потребности. Маркетинговая аудитория B2B часто состоит из людей, занимающих руководящие должности, людей, которые могут принимать финансовые решения в компании.

Что такое B2C продажи

B2C – это направление продаж, которое формируется во взаимодействии с прямым потребителем. По своей сути, это определенная совокупность действий, посредством которых формируются высокие рейтинги продаж. Все действия, осуществляемые в рамках данной технологии, являются направленными. Выполняются они предпринимателями для предоставления физическим лицам определенных товаров для личного потребления. Важным аспектом таких продаж считается то, что следует грамотно подчеркнуть, что данные товары направлены на удовлетворение нужд индивидуального характера.

Структура работы выстраивается между компанией, а также потребителем, то есть теми лицами, которые непосредственно осуществляют использование продуктов, товаров или же услуг.

Основная суть данной структуры продаж – сведение к минимуму посреднических услуг. Как вы понимаете, формируется неоспоримо четкая структура работы всех компаний, которые изготавливают определенные товары или же предоставляют услуги. По окончанию процесса изготовления товара его нужно реализовать. Не каждое предприятие имеет возможность открыть собственную сеть магазинов для реализации, поэтому используются посреднические услуги – оптовые покупатели, которые в дальнейшем предлагают данный товар с определенной наценкой мелким оптовикам или же непосредственно потребителям. Например, компания осуществляет производство масла. Посредник работает со многими компаниями данного формата и осуществляет оптовые закупки партий, после чего, посредническая компания развозит заказы мелким оптовикам – маленьким магазинам, предпринимателям, работающим на рынках и пр. К потребителю данный продукт попадает с несколькими наценками, что провоцирует определенное снижение спроса. Если бы товар попадал на прилавки с менее значительной наценкой уровни продаж были бы более значительными.

Соответственно сегмент B2C формирует структуру продаж напрямую к потенциальному потребителю. Данная система предполагает максимальное исключение из списка посредников. А это значит, что такая структура позволяет формировать персональные контакты бизнеса и клиента. Это позволяет установить конкурентоспособную стоимость, поднять или же снизить ее, поднять уровень дохода.

Например, на рынке существует масса компаний, которые производят масло. Ориентируется покупатель не только на качество, но еще и на стоимость. Если из цепочки исключаются посредники, то производитель имеет возможность установить адекватную и более низкую стоимость на свою продукцию. А это значит, что потенциальный клиент отдаст предпочтение данному предложению, так как оно сочетает в себе высокое качество и доступность цены.

Продажи по такой структуре как правило, основаны на прямой работе с организациями, которые занимаются розничными продажами. По сути, компания производитель подписывает прямые договора поставок своего товара розничным продавцам. Это исключает значительное количество наценок и провоцирует формирование высокого уровня продаж. Также существуют ритейл-технологии, то есть, специализированные маркетинговые и торговые схемы, посредством которых осуществляется процесс реализации товаров без посредников с высокими параметрами эффективности. Такие технологии в настоящий момент являются очень востребованными и актуальными.

Чем похожи В2В и В2С маркетинг?

1. Покупатели

Как у B2B-маркетинга, так и у B2C-маркетинга есть покупатели, хотя типы покупателей существенно различаются. Маркетологи B2B и B2C должны знать, кто их целевая аудитория, каковы их потребности.

2. Согласование маркетинга и продаж

От 25% до 50% потенциальных клиентов компании, привлеченных благодаря маркетингу, никогда не сопровождаются продажами. Для того, чтобы компании могли по-настоящему максимизировать свои усилия, отделы маркетинга и продаж должны быть в тесном взаимодействии. Когда продажи и маркетинг работают вместе, компании B2B и B2C могут рассчитывать на заключение большего числа сделок и более быстрый рост доходов и прибыли.

3. Рентабельность инвестиций на основе данных

Основная цель — повысить узнаваемость бренда, привлечь и превратить потенциальных клиентов в клиентов. Успех этой стратегии, ориентированной на доход, зависит от данных, собранных о потенциальных покупателях на каждом этапе касания с покупателем. И B2B, и B2C маркетинг похожи в том, что они должны собирать, анализировать и использовать данные для оценки и улучшения своей маркетинговой стратегии и производительности.

4. Планы выхода на рынок

При запуске нового продукта или услуги маркетологам как B2B, так и B2C необходимо разработать план по продвижению. Это требует четкого понимания того, какие маркетинговые тактики и действия следует расставить по приоритетам, чтобы нужные сообщения доставлялись по нужным каналам нужной аудитории в нужное время.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне. 

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль. 

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта. 

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок. 

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт. 

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин “b2c” происходит от английского “business to consumer” (дословно – “бизнес для потребителя”). Двойка в сокращение “b2c” вставляется для краткости, потому что английские “two” (два) и “to” (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать “2U” (“для тебя”).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как “business to business” (“бизнес для бизнеса”). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала – вот вам пара примеров для наглядности.

Даём ребёнку конфетку

Так как же сделать ТОП менеджера довольным, если у нас нет ни возможностей проводить А/Б тестирования, ни делать MVP? Мы редко можем даже получить доступ к лицу принимающему решение на больше чем минут 20, за которые мы не спросим его о чём-то значимом. Да и первое лицо может озвучить лишь пробелу, решение он не знает. При этом если у вас получится плохо, он не купит и оставит о вас негативный отзыв. Более того: его подчинённые могут оставить негативный отзыв в соц. сетях если им тоже не понравится.

Приходится использовать спектр техник, для того чтобы сформировать решение без А/Б тестирования решение:

1. Все виды Customer Development со всеми заинтересованными сторонами. Для B2C продуктов также, когда продаём что-то ребёнку, опрашиваем за одно Маму и Папу. Здесь опрашиваем всех, до кого можем дотянуться.

2. Строим MVP, но проверяем их только на доверенной аудитории.

3. Изучаем отраслевые сообщества, профессиональные гильдии и так далее. В итоге сами становимся профессионалами / экспертами в нужном вопросе.

4. Работаем с отраслевыми экспертами: всегда есть лица, которых слушает наш ТОП менеджер. На них можно выйти напрямую, узнать у них нюансы.

5. То что выходит, валидируем у ТОП менеджера. Возможно, он даже купит это решение.

Справедливости ради надо отметить, что многие B2B продукты развиваются не благодаря визионерам создающим новый функционал, а только когда появляется конкретный заказчик и заказывает нужную функцию. Тогда функция встраивается в ядро системы становясь частью продукта. Но, если такого заказчика нет, приходится применять описанные здесь решения.

В этой статье я не претендую на полный охват всех возможных методик. Методик много, я раскрыл только самые важные из них. Но основной посыл, который я постарался раскрыть состоит в том, что B2B и B2C решения на самом деле гораздо ближе друг к другу чем это принято думать. Ориентация во всех решениях — на человека,

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

 Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Разница между B2B и B2C

Целевая аудитория B2B-сегмента отличается от B2C механизмом принятия решения и факторами, мотивирующими их к заключению сделки. Это необходимо учитывать при планировании маркетинговой стратегии, нацеленной на привлечение новых клиентов. Мы выделили несколько основных принципов и особенностей, которыми помогут вам составить качественное коммерческое предложение для B2B- и B2C-рынка.

Взаимоотношения с клиентами

Чтобы коммуникация с клиентом оказалась эффективной, нужно создать предложение, соответствующее его ценностям

В В2В-сфере покупателю важно, чтобы приобретаемый товар вписывался в его бизнес-процессы. Он не купит товар, которому не сможет найти практическое применение, настойчивое предложение таких продуктов вызовет негативную реакцию

К тому же ваш В2В-клиент может поставлять товары не только конечном потребителям, но и другим фирмам. От своевременно оказанной вами услуги будет зависеть его работа и репутация на рынке. В В2В-сегменте компании стремятся к выстраиванию долгосрочных партнерских отношений. В В2С-бизнесе приоритетными для покупателя являются доступная цена, удобная доставка, качество товара, однако при появлении более выгодного предложения они могут уйти к другому продавцу.

Принятие решения

В В2В-сфере решение принимается в течение длительного времени, для этого создается комиссия, которая состоит из нескольких специалистов, которые взвешивают все условия и нюансы. Менеджеры по продажам должны хорошо знать техническую часть, чтобы презентовать продукт перед разными представителями компании, или приглашать на встречу специалистов в той или иной сфере, которые смогут ответить на конкретные вопросы. Покупка на В2С-рынке совершается быстро, потребители принимают решение самостоятельно или спрашивают совета у знакомых и консультантов, однако это происходит, как правило, перед непосредственным совершением заказа.

Имидж и бренд

Для B2B приоритетным является соответствие товара определенным характеристикам, поэтому если продукт обладает нужными качествами, компания сделает выбор в сторону менее дорогого товара, чтобы снизить стоимость производства. Для В2С-сектора известность бренда — один из основных параметров, который вызывает доверие у потребителя и формирует у него ощущение обладания «статусной» вещью. Основным инструментом ритейлеров, позволяющим повысить лояльность клиентов, является социальная миссия бренда, которая позволяет установить эмоциональную связь с аудиторией и создать у покупателей сопричастность к решению важных проблем общества.

Маркетинговая стратегия

Предсказать поведение обычного потребителя не сложно, поэтому схемы продаж в В2С-бизнесе имеют четкие и понятные алгоритмы. Чтобы сделать подход к каждому клиенту индивидуальным, используют технологии машинного обучения, которые позволяют создать сервис с персональными рекомендациями, быстрым поиском и т. д. В2В-компаниям приходится выбирать эффективные маркетинговые методы уже в процессе работы с потенциальным заказчиком с учетом специфики его бизнеса.

Коммерческое предложение

Перед заключением В2В-сделки условия оффера проходят несколько этапов оценки, поэтому предложение должно состоять из максимума полезной информации: статистических данных, результатов исследований, цифр. В2С-сфере обилие подобной информации может запутать покупателя, если он не является экспертом, например, в бытовой технике

Чтобы привлечь внимание человека, используют креативную рекламу, в которую закладывают культурный код целевой аудитории

Разница между B2B и B2C

Разница между двумя коммерческими схемами сбыта продукции заключается не только в типе потребителя. На самом деле факторов различия гораздо больше:

1. Способ реализации товара.

Различие заключается в следующем:

1. Реализация товара по схеме Business to Business происходит редко, но большими партиями.
2. Реализация товара по схеме Business to Consumer осуществляется часто, но малыми объемами и нередко в единственном экземпляре.

Например, предприятие занимается изготовлением производственных станков. Она заключает сделку с другой компанией на покупку 10 станков, где стоимость каждого превышает 1 000 000 рублей. Прибыль от этой сделки обеспечит финансами фирму-изготовителя на несколько месяцев вперед, но вряд ли такое выгодное сотрудничество произойдёт в ближайшее время.

В обоих случаях сбыта продукции прибыль от продаж направляется на обеспечение дальнейшего роста компании, но достигается она разными путями и стратегиями.

2. Маржинальность.

В соответствии с этим пунктом разница между схемами B2B и B2C заключается в стоимости среднего чека:

• товар или услуга, реализуемые по схеме B2B, обычно имеют более высокую стоимость;
• объем заказа по схеме B2B всегда в разы больше, чем единичная покупка потребителем.

Из этого вытекает следующее различие.

3. Объемы продаж.

Для лучшего понимания такого различия возьмем для примера компанию Apple. Понятно, что в одни руки обычно уходит по одному телефону, поэтому неудивительно, что Apple имеет большие виды на сегмент B2B.

Упрямые цифры статистики говорят о том, что люди больше склонны покупать дорогостоящий товар через посредника, чем напрямую от производителя. Это странно, поскольку второй вариант всегда надежней, но факт. Отчасти именно поэтому Apple стоит активно развивать сбыт по фронту Business to Business.

4. Принятие решения о приобретении.

Покупки товаров конечным потребителям по схеме B2C носят более спонтанный характер. То есть решение о приобретении принимается на эмоциональном уровне. А значит, для удовлетворения своих прихотей и желаний человек легко может переплатить за ненужный функционал.

Клиенты компании, участвующие в сделке по схеме B2B, многократно просчитывают необходимость покупки, ее рациональность и срок окупаемости. Определяющее значение для такого решения имеет соотношение цены и качества. Компания не станет приобретать товар, если хотя бы часть его функций ей не нужны. То есть либо продукт на 100 % нужен этой фирме, либо не нужен вообще.

Например, для нового офиса компании нужны компьютеры. Маловероятно, что руководство решит закупить дорогостоящие восьмиядерные процессоры. Очевидно, что предпочтение будет отдано недорогим и практичным компьютерам, которые хорошо подходят для работ в специальных программах, текстовых редакторах и проч.

Что касается конечного потребителя, то он с большей вероятностью приобретет этот самый восьмиядерный процессор. Да еще и мощную видеокарту прикупит в придачу. Вполне возможно, эти функции даже не пригодятся ему в работе, но он испытает удовольствие уже от одного их наличия.

В итоге получаем:

• покупки товара и услуги одной компанией у другой компании осуществляются с целью извлечения из них прибыли;
• покупки товара у компании конечным потребителем нужны исключительно для удовлетворения его потребностей.

5. Инструменты и стратегии маркетинга.

Поскольку потребители товара компании имеют разные на то мотивы, то, соответственно, и влиять на их желания предприятие будет по-разному.

Например, главный рычаг давления на клиентов B2B – эта та грандиозная выгода, которую компания-покупатель сможет извлечь. Здесь не нужно нахваливать товар, достаточно просто в красках описать будущее преимущество фирмы, которое она получит после сделки.

При взаимодействии B2B важное значение имеет индивидуальный подход к каждому клиенту. Их немного, но все они потенциальные посредники крупной сделки

В схеме B2C практически нет высокомаржинальных ниш, и точечно пообщаться с каждым клиентом невозможно, поэтому имеет смысл использовать шаблонный подход. Иными словами, у всех людей разные ротовые полости, но производитель зубных щеток разорится, если будет пытаться угодить каждому рту. Поэтому он запускает крупное производство щеток разных форматов, а покупатель уже сам сможет выбрать наиболее подходящий для себя вариант.

Специалист в B2B — кто он?

Бизнес B2B работает с прямыми продажами. От квалификации и личностных качеств менеджера зависят количество клиентов и доходность компании

Выявив потенциального партнера, важно найти к нему подход. Часто здесь помогает личное знакомство, общение в неформальной обстановке

Кто такой специалист по продажам B2B и как его найти

Менеджер B2B должен не только знать все о своем работодателе, товаре и клиенте, но и уметь выждать подходящий момент для предложения. В отличие от B2G, где сроки назначает правительство, здесь клиента можно «обхаживать» месяцами. Лучшими специалистами в этой области становятся люди с аналитическим складом ума, обладающие знанием психологии и умением «держать лицо».

Профессиональный менеджер по продажам в сегменте «business-to-business» должен:

• Понимать людей, владеть собой.
• Грамотно балансировать между готовностью подчиняться и умением проявлять инициативу.
• Хорошо знать продаваемый товар и рынок в целом. Презентовать не характеристики товара, а ту пользу, которую он способен принести.
• Уметь презентовать себя и выгодные стороны сотрудничества.
• Владеть информацией о компании-клиенте, личностных особенностях руководства.
• Знать технику продаж. Чувствовать грань между настойчивостью и навязчивостью.
• Пользоваться тайм-менеджментом и планированием.

Как искать

В России не хватает грамотных специалистов в сфере B2B, хотя это высокооплачиваемая работа. Их не готовят целенаправленно в вузах, поэтому обучение происходит в ходе работы. Лучшими кандидатами на данную должность бывают успешные торговые представители, готовые получить новый опыт и перестроить свою работу.

Искать возможных претендентов можно с помощью интернет-ресурсов по найму:

• Superjob.ru
• Joblab.ru
• Hh.ru
• Careerist.ru
• Naim.ru

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

• B2b – это “бизнес для бизнеса”. Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c – это “бизнес для потребителя”. Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
• Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
• Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
• Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
• В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
• В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в “избранное”, и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов