Как я открыла пункт выдачи заказов в пригороде сочи и потеряла 250 000 ₽

Что такое выставки франшиз и зачем они нужны

Выставка франшиз — это офлайн-мероприятие, где разные бренды представляют свои франшизы. Здесь франчайзи могут пообщаться с представителями компаний, узнать условия и выбрать концепцию для собственного бизнеса. Как и каталоги, выставки франшиз дорожат своей репутацией и не допускают к участию мошенников и владельцев совсем молодых франшиз.

Самая известная выставка франшиз в России — BuyBrand Expo. Она проводится два раза в год в Москве и длится три дня.

Из региональных выставок есть Franch Region и Franch-City — они длятся один день и проводятся в течение всего года в разных регионах России и ближайшего зарубежья. Это небольшие выставки, на них обычно не больше 30-40 брендов. Там чаще всего представлены франшизы, которые будут востребованы именно на рынке данного региона.

Нет смысла идти на выставку неподготовленным. Лучше всего изучить всю возможную информацию об интересных участниках выставки в интернете, а на выставку идти для личного знакомства.

Рассказываем, как посетить выставку с пользой.

1. Посмотреть список участников до поездки и отметить интересные франшизы. Посетите сайт выставки: обычно там можно отфильтровать франшизы по нужному критерию и интересующему размеру инвестиций. В списке есть ссылка на сайт франчайзера, номер стенда, на котором он будет представлен, иногда даже можно назначить встречу.

На сайте выставки можно заранее ознакомиться со списком участников. Это поможет сразу выбрать подходящие варианты.

Если уже знаете, в какой сфере бизнеса хотите приобрести франшизу, посмотрите, есть ли они в списке участников, а затем проверьте их по каталогам и прочитайте отзывы.

2. Изучить франшизу. Часто на сайтах выставок не указан размер инвестиций и нет подробностей о компании. Если это так, поищите информацию о франшизе в других источниках.

3. Подготовить список вопросов

Очень важно задавать франчайзерам одни и те же вопросы и запоминать ответы. Иначе вы не сможете объективно сравнить франшизы друг с другом

Обычно спрашивают о возрасте франшизы, количестве франчайзи, составе франшизы, поддержке франчайзера для франчайзи, финансах и юридических вопросах. В этом уроке приведен список вопросов для франчайзера. Сохраните его на телефон и идите с ним на выставку.

Если информация, которую франчайзер рассказывает лично, расходится с данными на его сайте, это повод задуматься и ещё раз перепроверить франчайзера.

Что такое рейтинги франшиз и можно ли им доверять

Теперь разберёмся, как относиться к рейтингам франшиз и каким из них доверять.

Рейтинги франшиз можно искать в СМИ или на специальных порталах, например в тех же каталогах франшиз. Они составляют рейтинг по определённым параметрам, которые можно проверить: самые популярные франшизы, самые опытные, самые активные.

TopFranchise включает в рейтинг не только крупных франчайзеров, но и новичков рынка. В этот список входят не все новые франшизы, а только те, которые развиваются по франчайзинговой модели от одного года до трех лет и после обработки данных получили оценку 3 баллов и выше.

Можно смотреть рейтинги в СМИ, например РБК или Forbes. Но здесь есть нюансы. Рейтинг РБК основан на данных, которые фиксирует Роспатент: их легко проверить, и они базируются на количестве заключаемых договоров коммерческой концессии. Но не весь рынок франшиз работает на таком договоре. Есть компании, которые используют другие виды договоров: они не учитываются в рейтинге и остаются за бортом.

Рейтинги коммерческих порталов обычно строятся на анкетировании франчайзеров. Но и здесь есть нюанс — тяжело проверить данные, которые указали о себе франчайзеры.

На портале franshiza.ru можно найти рейтинги франшиз, которые составлены по разным параметрам. Например, какие франшизы больше всего интересуют покупателей. Самая популярная — Ozon, за ним идёт Яндекс Маркет. Также популярны аптеки, финансовые услуги, алкомаркеты и услуги населению.

Всё ли так радужно во франчайзинге?

• Многие люди мечтают открыть свой бизнес так, чтобы иметь стабильный доход, независимость, и ни перед кем не отчитываться.
• Многие мамы, в том числе в декрете, мечтают открыть детский бизнес так, чтобы заниматься интересным делом, получать за это деньги и при этом быть рядом с ребёнком.
• Многие предприниматели предлагают таким мамам, ничего не понимающим в бизнесе, готовые решения для максимально лёгкого и быстрого старта.

Франшиза детского центра с качественной образовательной программой и всесторонней поддержкой – это действительно хороший вариант для начинающего предпринимателя. И такие красивые цифры в презентациях франшиз – вложи вот столько, получи от нас всё на блюдечке и наслаждайся.

Но всё ли так просто?

Самостоятельно бросаться в «голубой» океан бизнеса (всегда хочется верить, что он ещё не алый), о котором ничего не знаешь, — это действительно очень сложно и дорого. Некоторые ошибки могут стоить бизнесмену миллионов рублей даже в таком, казалось бы, простом бизнесе, как детский центр.

Правда, в эту сумму вошло создание высококлассной программы и упаковка франшизы с полностью переработанной бизнес-моделью, позволяющей очень чётко распланировать вложения и гарантированно ограничить риски.

Я бы дорого заплатила в своё время за знания о том, как не надо делать, если бы понимала тогда ценность этих знаний. И гораздо тщательнее продумала бы бизнес-план, запланировав более высокие бюджеты на определённые статьи расходов, которые позволили бы сэкономить несколько миллионов по другим статьям…

В деятельности детского центра есть две основные, очень крупные составляющие, одинаково важные:

• С одной стороны, это программа (её наличие или отсутствие) с массой вытекающих из неё вопросов, таких как зависимость от конкретных педагогов и кадровые риски, позиционирование, привязанности клиентов, необходимый реквизит.
• С другой стороны, это финансово-юридическая и маркетинговая составляющая, а именно финансовое планирование, документооборот, готовность к прохождению проверок, скрипты, шаблоны, маркетинговые материалы.

Мне удалось объединить 3 в 1:

1. Создать программу, приложить к ней собранную,
2. Тщательно проработанную документарную базу,
3. Найти бизнес-модель, позволяющую моим франчайзи начать детский бизнес с минимальными вложениями, полные затраты в этой модели составляют от 120 000 до 900 000 рублей.

Но это – не открытие самостоятельного центра, а лайт-версия в виде запуска программы на базе действующих детских учреждений или субаренды зала. Мы называем эту модель Mobi. Стандартный пакет, предполагающий открытие самостоятельного детского центра по франшизе, у нас тоже есть, только продаём мы его далеко не всем – мы готовы рассматривать для такой франшизы только партнёра, у которого точно для такого проекта есть достаточно денег и нет лишних иллюзий.

История о том, как людям не стыдно обманывать людей

Месяц назад мне радостно пишет мой директор по франчайзингу:
– Она готова подписывать договор, уже нашла помещение под центр.
– Стоп. По порядку. Какое помещение?
– 90 квадратов, планировка в порядке. Ремонт они с мужем сделают сами, без лишних затрат.
– А сколько у них денег на затраты?
– 600 тысяч – городок маленький, аренда недорогая, раскрутятся быстро, денег хватит, в ремонт вкладываться не надо. Вокруг конкурентов особо нет, только садик через дорогу.
– Лёш, ну ты даёшь, я чуть со стула не упала. Какие 600 тысяч с арендой отдельного помещения? Я уже вижу, как она закрывается через месяц, или даже не успев открыться. Нам надо такое счастье? Что ж она про сумму молчала?
– Да ладно, ну неужели в таком маленьком городке не уложится в 600 тысяч?
– Ок, сейчас допью кофе и пойду писать подробный бизнес-план для модели Стандарт. По-моему, в моей финмодели на 20 вкладок не хватает двадцать первой. А ей пока скажи идти в садик через дорогу и договариваться о субаренде зала.

Почему 600 тысяч рублей вам не хватит?

У нас есть бизнес-план открытия детского центра, который я составляла для наших потенциальных франчайзи. С пессимистичным, средним и оптимистичным сценарием, для вариантов с открытием центра в отдельном помещении с одним, двумя или тремя залами, и с почасовой субарендой зала, и с моделью revenue share, в которой в качестве аренды выплачивается процент от выручки.

Адекватный, реалистичный бизнес-план, рассчитанный без прикрас, с максимально оптимизированным и бережливым подходом. Экономно, но не фантастично. Предоставляем мы его, кстати, бесплатно, хотя эта работа стоит немалых денег и опыта.

Я взяла этот бизнес-план и поэкспериментировала с цифрами, предположив абсолютно идеальный сценарий для Москвы, а именно:

• Аренда – 100 тыс рублей за минимально возможную для детского центра площадь 60-100 кв. м. Это очень хорошая (действительно низкая) цена где-нибудь в спальном районе.
• Вложения в ремонт – 0 рублей. Такое в принципе невозможно, поэтому предполагаем, что ремонтные работы проводятся не за ваш счёт: либо прямо перед вами из этого помещения съехал другой детский центр, предварительно сделав ремонт и не успев ничего «убить», либо арендодатель согласился взять ремонт на себя.
• Нет расходов ни на покупку франшизы, ни на покупку конспектов уроков или любых других методических материалов – все педагоги клуба работают по собственной качественной программе (некачественная спровоцирует отток клиентов и отразится на финансовых показателях), никуда не уходят и не уводят за собой клиентов, не «звездят» (так как это приводит либо к уходу и оттоку клиентов, либо к вынужденному увеличению зарплаты, и в любом случае отражается на финансовых показателях).
• Нет расходов на юридическое сопровождение – в клубе уже есть непонятно откуда шаблоны клиентского договора, договоров с сотрудниками, документации, которую необходимо вести по требованиям СЭС, Роспожнадзора и других контролирующих органов, документов по охране труда (всего порядка 200 документов). Отсутствие документации не предполагаем, штрафы повлияют на финансовые показатели и испортят идеальную картину.
• Нет расходов на установку системы автоматического оповещения МЧС о пожаре, её уже установил за свой счёт располагавшийся здесь ранее детский центр или арендодатель конкретно под вас. Её отсутствие не предполагаем, так как требование для детских учреждений обязательное.
• Владелец клуба сам является управляющим и не платит себе зарплату, ожидая прибыли. Администратор в клубе при этом есть, т.к. с первых же дней в клубе предполагается огромный поток клиентов, который владелец не в состоянии просто физически переварить одновременно с координацией юридических вопросов, рекламы, закупок и многих других вопросов.
• Проведена супер налоговая оптимизация, таким образом, налоговые и прочие отчисления минимальны.
• Во второй месяц с момента запуска вы выходите на самоокупаемость, набрав 90 учеников. Вложения в продвижение (включим сюда разработку сайта, логотипа и вывески, создание и наполнение групп в соцсетях, оффлайн-промоакции с разработкой и печатью промоматериалов и оплатой работы промоутеров, таргетированную рекламу, посты в районных сообществах): перед запуском 150 000 руб, в первые 2 месяца по 100 000. И даже не пытайтесь говорить мне о наборе 90 учеников в первые 2 месяца работы нового центра без имени с меньшими затратами на продвижение и «упаковку».

Даже при этих идеальных условиях, с минимальной арендой, вообще без затрат на ремонт и оборудование помещения в соответствии с нормами СЭС и Роспожнадзора, с простенькой, не световой вывеской, с покупкой простой недорогой мебели и самого необходимого базового реквизита без изысков, при наличии откуда-то взявшихся бесплатных юридических документов и готовой программы, с частично серыми зарплатами, при бесплатной работе управляющего, с выходом в прибыль 75 000 руб со второго месяца, размер вложений составляет 1 165 000 рублей. Возврат вложений при этом идеальном сценарии – 8 месяцев.

А теперь скажите мне: какова вероятность этого идеального сценария?

По моему нормальному бизнес-плану вложения в детский центр среднего класса с 2 залами для Москвы – 3,5 млн рублей (при условии адекватного рекламного бюджета, так как клиенты не берутся из воздуха, и в продвижение надо вкладываться), срок окупаемости вложений – 21 месяц. И это при условии ежемесячного предоставления доп. услуг, таких как проведение дней рождения, праздников, субаренда.

Как составить шорт-лист

Шорт-лист — это список франшиз, которые нравятся будущему франчайзеру и которые он хотел бы изучить подробнее. Худшее, что можно сделать — это выбрать одну франшизу и изучать только её. Шорт-лист нужен для того, чтобы сравнить разные франшизы и выбрать по рациональным, а не эмоциональным причинам.

Выбрать направление, которое вам по душе. Подумайте о том, чем вы хотите заниматься в ближайшие 10-15 лет. Не стоит выбирать детское образование, если вам не нравится работа с детьми, даже если это модное и перспективное направление. Рано или поздно этот фактор сыграет: сложно заниматься бизнесом, который не приносит удовольствия.

1. Провести экспресс-анализ каждой франшизы. Обычно в каталогах и на сайтах размещается информация о франчайзере: на эти данные можно ориентироваться, чтобы понять, стоит ли рассматривать франшизу

Есть несколько параметров, на которые нужно обратить внимание:

• количество собственных точек;
• номер товарного знака;
• дата основания компании;
• год запуска франшизы;
• форма договора.

Рассмотрим каждый критерий подробно.

Количество собственных точек. Чем их больше, тем лучше для будущего франчайзи — это означает, что франшиза прошла этап становления и уже наступила на все грабли, которые могли встретиться на пути. Если точек нет, скорее всего, франчайзер предлагает ещё не опробованную бизнес-модель.

Номер товарного знака. Его можно проверить через Роспатент и посмотреть, на кого он зарегистрирован, кому и когда передавался.

Дата основания компании. Она помогает понять, насколько франчайзер опытен в конкретном ведении бизнеса. Если, например, ресторан открыт больше пяти лет, это положительный знак для данной франшизы.

Год запуска франшизы. Как и с количеством собственных точек — чем больше, тем лучше. Франчайзер считается опытным, если франшиза существует более пяти лет. Если год или два — это пока молодой и неопытный франчайзер.

Форма договора. Самые распространенные варианты — лицензионный договор или договор коммерческой концессии. Но бывает, что компания заключает альтернативные виды договоров. Например, для розничной торговли может быть договор поставки.

В каталоге франшиз franshiza.ru покупатель видит блок с важной информацией по франшизам и может сравнить их для себя по параметрам. 2

Отобрать 5—6 перспективных франшиз. Это и есть шорт-лист. Дальше мы будем с ним работать. Узнайте о том, как провести глубокое исследование каждой франшизы

2. Отобрать 5—6 перспективных франшиз. Это и есть шорт-лист. Дальше мы будем с ним работать. Узнайте о том, как провести глубокое исследование каждой франшизы.

Что обещают продавцы франшиз?

Когда я открываю разделы о детском бизнесе в каталогах франшиз и смотрю на цифры, мне становится страшно. У меня шевелятся волосы на голове, правда.

Вот пример из презентации одной франшизы детского центра, раздел о сумме вложений:

• 250 000 руб — вступительный взнос
• 12 000 руб (6000 руб летом) — ежемесячный платёж
• 50 000 руб — аренда помещения площадью 50-70 кв. метров
• 100 000 руб — подготовка помещения к занятиям
• 20 000 руб — локальная реклама (листовки, акции)
• от 30 000 руб — зарплата сотрудников (за первый месяц)
• Итого от 460 000 руб — объём инвестиций в регионах, и от 560 000 руб – в Москве.

Ау, ребят! Вы это серьёзно, да?

• Арендовать помещение без депозита, без вложений в ремонт – ок, допустим, договорились с арендодателем (хотя я не знаю ни одного случая в истории, когда удалось бы снять помещение без депозита – его в лучшем случае можно отсрочить, разбить на 2 месяца, но вам не удастся исключить этот расход).
• 100 000 рублей – подготовка помещения?! Если это возможно, я ничего не понимаю в этой жизни.
• Рекламная кампания за 20 000 руб, обеспечивающая самоокупаемость (операционный ноль) детского центра с первого месяца?!Если вы раскроете мне секрет рекламного канала, за единоразовые 20 000 рублей обеспечивающего стабильную самоокупаемость детского центра с первого месяца работы, хотя бы с вероятностью 50%, я за эти сакральные знания заплачу вам миллион. Серьёзно.

В другой франшизе детского центра обещают инвестиции от 850 000 рублей (включая паушальный взнос 250 000, Карл!) и полный возврат инвестиций за один год. Комментировать не буду, смотрите расчёты выше.

И ведь это всё читают люди, ничего не понимающие в бизнесе, и ведутся на этот бред. Свято верят, что с указанной суммой построят бизнес, не понимая, во что ввязываются. Итог очевиден.