Как продать ручку на собеседовании: правильный диалог

Примеры

Рассмотрим два примера, как можно выигрышно «продать ручку» менеджеру по персоналу.

Пример 1

— Когда вы в последний раз использовали ручку?

— Примерно два часа назад.
— А для чего вы ее использовали?

— Ну, мне пришлось делать заметки во время телефонного разговора.

— Хорошо, а теперь не могли бы вы рассказать мне о ситуации, когда вас подвела ручка?

— На прошлой неделе я писал ручкой, у которой стержень периодически отказывался писать на гладкой бумаге. Мне пришлось перепробовать несколько ручек, чтобы найти пишущую.

— Жаль, что вам пришлось потратить на это время.

— Согласен.

— На вас, наверное, возложено много ответственности и каждая минута на счету?

— Да, это действительно так.

— С вашим плотным расписанием вы не должны беспокоиться о том, надежна ли ваша ручка. Вот эта ручка, (поднимаете ручку), не подведет вас. Наконечник ручки оснащен подвижным шариком оптимальной формы, благодаря этому ручка будет писать практически на любой поверхности. Кроме того, благодаря стержню с повышенной емкостью, ваша ручка прослужит вам гораздо дольше. И если вы купите ее сегодня, вы получите вторую ручку со скидкой 50 %. Так что вы скажете? Вы готовы к тому, что ваша жизнь станет легче и не придется тратить время в пустую?

Пример 2

— На первый взгляд эта ручка именно то, чем кажется. Но это не просто письменная принадлежность, это способ, которым мы оставляем свой след. Скажите, когда вы в последний раз пользовались ручкой?

— Чтобы подписать новогоднюю открытку.
— Это очень добрый жест. В наш цифровой век, когда все пользуются компьютерами и телефонами, люди все реже собственноручно подписывают открытки. Если вы не возражаете, я спрошу, для кого была эта новогодняя открытка?

— Вовсе нет, это было для моей дочери и внуков.
— Когда нам пишут поздравления по тому или иному поводу на электронную почту или в мессенджеры, зачастую мы не дочитываем их даже до конца. В них нет жизни. Совсем другое дело, когда мы берем обычную ручку и подписываем открытку собственноручно. Почерк — это нечто уникальное для каждого человека, и, потратив время на написание ваших пожеланий, вы дарите своим близким, друзьям маленькую частичку себя, которую они могут хранить вечно.

У меня до сих пор есть поздравительная открытка, которую мне подарила бабушка, когда мне было 10 лет. Ее уже нет на этом свете, но я могу сказать вам одно: она снова «оживает» всякий раз, когда я вижу ее рукописное поздравление с Днем рождения.

Для того чтобы поделиться своей любовью и теплом с близкими, вам понадобится вот эта ручка (демонстрируете ее). Вами внуки и дочь будут каждый раз вспоминать вас, открывая вашу открытку. Вы готовы приобрести эту ручку и написать еще кучу теплых посланий вашим родственникам и друзьям?

Схема

Любая техника продаж сводится к такой схеме:

Свойства – Преимущества – Выгода

Когда человек услышит и поверит вам, что от данного приобретения он получит определенную выгоду, только тогда он захочет купить ваш товар или услугу. А чтобы понять, какую выгоду хочет получить человек, вы должны выявить его потребности. В случае с ручкой вы должны задать несколько наводящих вопросов. Например:

Как часто в вашей профессии вам приходится пользоваться ручкой?
Часто ли вы теряете ручки?
Какие преимущества в ручках вы цените?

Из полученных ответов вы сможете понять, что самое важное для потенциального клиента в вашей ручке. Например, человек может ответить, что он пользуется ручкой каждый день и у него их много, поэтому даже если он потеряет одну ручку, у него всегда есть в запасе другие

А больше всего в ручках он ценит удобство в использовании и их непротекаемость.

Получив эту информацию, вы должны назвать свойства вашей ручки, которые наиболее важны для потенциального покупателя, преобразовать их в преимущества перед другими аналогичными ручками и после этого назвать выгоду покупателя от покупки вашего товара.

И выглядеть это будет следующим образом:

Какие же есть альтернативные варианты?

1. Обращение к предыдущему опыту работы

Кандидату задают вопросы о наличии у него необходимых компетенций и просят проиллюстрировать их примерами из собственного опыта. Например, предлагают рассказать о ситуации, когда ему пришлось проявить максимальную стрессоустойчивость («вспомните своего самого сложного клиента») или надо привести пример клиентоориентированного поведения.

Даже ответы на стандартные вопросы о самой крупной и самой запомнившейся сделках весьма показательны. По тому, как ваш собеседник выбирает примеры и как о них рассказывает, становится ясно, насколько он профессионален и любит ли свою работу.

2. Кейс-собеседование

В этом случае часть интервью посвящается решению небольших кейсов:

Клиент просит дополнительную скидку, которую вы не уполномочены давать, без неё отказывается закрывать сделку. Ваши аргументы?
Вы ведете переговоры с потенциальным клиентом, а в кабинет врывается разгневанный посетитель, который начинает высказываться о вашем товаре, компании и лично о вас в нецензурной форме. Ваши действия?
Что-то пошло не так не по вашей вине: нарушен срок доставки, на складе не оказалось уже оплаченного товара и т.д. Как будете решать проблему с клиентом?

Если заранее хорошо продумать такие мини-кейсы, то можно в том числе оценить моральные качества кандидата. Например, предпочтет ли он соврать, но закрыть сделку на большую сумму, или, наоборот, считает, что честность – лучшая политика в долгосрочной перспективе. А какая позиция продавца соответствует вашим корпоративным ценностям, решайте сами.

3. Ролевая игра

В процессе ролевой игры вы тоже просите собеседника продать вам что-нибудь (лучше тот товар, с которым он будет работать в вашей компании, или тот, который уже доводилось продавать). Отличие от задачи «продать ручку» в том, что рекрутер играет заинтересованного покупателя. Например, вы предлагаете продать вам квартиру в строящемся доме. И в ответ на вопросы продавца сами импровизируете: сколько комнат вам надо, какая денежная сумма есть в наличии, будете ли пользоваться ипотекой, какие у вас предпочтения по планировке и т.д.

Это не настолько искусственная ситуация, как с ручкой, и компетентные продавцы обычно включаются в игру с удовольствием. В отличие от неопытных и неинициативных, которые начинают спрашивать: «Как я могу продать квартиру, не зная ее параметров, сколько она стоит и прочее».

Реакция соискателей

В зависимости от реакции на этот простой тест, кадровые работники подразделяют кандидатов на несколько категорий:

Кандидаты, которые сразу же впадают в панику и даже не могут понять, что именно им сейчас необходимо делать и как продать ручку.
Кандидаты, воспринимающие сложившуюся ситуацию как шутку и использующие для продажи шаблонные устоявшиеся выражения. Эти соискатели продают товар без энтузиазма, используя при продаже такие слова как «она очень хорошая, качественная и никогда Вас не подведет».
Творческие кандидаты, которые могут быстро придумать нестандартный подход к такой ситуации. В результате, руководитель или кадровый работник, который присутствует на собеседовании, восхищается проницательностью такого кандидата на должность. Соответственно, именно у таких соискателей возможность получить работу значительно выше, чем у всех остальных.

Как оценивать ответ соискателя?

Традиционный методический подход к продажам заключается в том, чтобы разделить весь процесс на логические этапы, которые должен пройти соискатель для продажи товара.

Планирование и подготовка
. На этой стадии, кандидат должен максимально полно изучить продукт или услугу, которую он собирается продать.

Открытие
. Вводная часть должна быть четкой и выражать цель проводимой презентации. Претендент должен выглядеть уверенно, поскольку язык тела играет важную роль в завоевании доверия покупателей.

Анкетирование клиента
. Это ключевой инструмент для определения того, как товар может быть полезен для клиента. Открытые вопросы (кто, как, что, когда, где) предпочтительнее для сбора информации, чем вопрос «почему». На этой стадии соискатель должен выстроить доверительные отношения с предполагаемым клиентом.

Презентация продукта
. Претендент должен описать все свойства и выгоды от приобретения товара потенциальному покупателю.

Преодоление возражений и ведение переговоров
. На этой стадии кандидату следует рассматривать возражения потенциального клиента как возможность узнать больше о его потребностях.

Закрытие
. К этой стадии соискатель переходит, когда клиент подает признаки того, что он готов приобрести товар.

Послепродажный контроль
. Обычно сделка совершается на предыдущей стадии, но будет неплохо, если кандидат предложит послепродажный сервис и обговорит особые условия доставки товара.

Пошаговая инструкция продажи

Сама по себе процедура продажи состоит из нескольких этапов:

Выявление потребностей, когда вы задаете человеку вопросы, помогающие вам понять, что ему нужно. Здесь лучше использовать открытые вопросы, на которые потенциальному покупателю придется отвечать несколькими словами, а не короткими ответами «да» или «нет».
Презентация. На этом этапе вы рассказываете о свойствах, преимуществах товара и выгоде данной покупки для потенциального покупателя. Если вы успешно выявите потребности человека, вам легче будет рассказать о тех выгодах, которые он может получить от вашего товара.
Борьба с возражениями. Если вы встретите определенные возражения, вам придется проходить этот этап. Не нужно его бояться

Очень важно найти подход к человеку и расположить его к себе. Закрытие продажи

Хороший продажник всегда чувствует, когда покупатель становится готовым к покупке, но еще немного сомневается в ней. Здесь очень важно правильно закрыть продажу.

Закрытие продажи

Существует несколько способов ее закрытия:

Прямой. Когда вы напрямую спрашиваете человека о его готовности к совершению сделки.
Альтернативный. В этом случае вы уже не спрашиваете человека о том, будет ли он покупать. А вы задаете ему вопрос о количестве или цвете. Например, какую ручку вы возьмете: черную или белую? Или сколько ручек вы хотите купить: одну или две?
С помощью многократного «да». Эта техника подразумевает построение нескольких закрытых вопросов, на которые человек с большой вероятностью ответит «да». И конечный вопрос будет о закрытии продажи, на который он также должен ответить «да». Например: «Вам понравилась ручка, которую я вам предложила?», «Вы готовы воспользоваться предложением по оплате, которое мы с вами обсудили?», «Вас устраивает стоимость товара?», «Тогда я оформляю нашу сделку?».
Специально для вас. Этот способ подходит в тех случаях, когда вы готовы сделать определенную скидку или предложить интересную акцию. Вы ее можете преподнести следующим способом: «Если вы согласитесь приобрести прямо сейчас 2 ручки, то я смогу вам сделать скидку на вашу покупку 5 %».
Обычная пауза. После того как вы пройдете этап возражений и презентации иногда нужно просто замолчать, чтобы дать покупателю обдумать. И в этот момент вы должны улавливать его готовность к покупке.

Каждый человек обычно использует один и тот же метод закрытия продажи. Но если практиковать различные методы, вы увидите, как легко вам будут даваться продажи даже самым трудным клиентам.

Как продать ручку на собеседовании своему будущему работодателю или его представителю?

Пресловутый вопрос о продаже ручки или другого подобного предмета, изрядно набил оскомину. Однако до сих пор встречается с завидной регулярностью, хотя и не так часто, как лет 5-10 назад. А значит, подготовиться к тому, как продать ручку на собеседовании, — по-прежнему задача актуальная.

Лакмусовая бумажка

Вопрос о продаже ручки привлекает рекрутеров и руководителей своей простотой и универсальностью.

Во-первых, он способен выполнять роль фильтра, или лакмусовой бумажки. Если соискатель начинает нести всякую околесицу, в упор уставившись на ручку или вообще не знает, что сказать, — это означает, что он не знает элементарных теоретических основ продаж.

Во-вторых, интересен дальнейший ход рассуждений и действий кандидата. Особенно в ситуации неожиданных поворотов, на который горазды некоторые опытные рекрутеры и руководители. Пример я приведу ниже, а пока немного теории.

Теория

Для того, чтобы успешно продавать, важно знать своего клиента, покупателя. Если кандидат начинает задавать вопросы вместо того, чтобы тупо ее нахваливать, — это уже неплохо. Например:

Например:

Что означает для Вас ручка? Канцелярский инструмент, атрибут стиля, или еще что? Какие ручками Вы пользовались ранее? Что главное в характеристике ручки: надежность, внешний вид, функциональность?

В зависимости от ответа, можно преподнести несчастную ручку в соответствующем ракурсе.

Собственно, такой подход далеко не открытие Америки. Уже довольно давно в качестве примера успешной продажи ручки приводится такой диалог-инсценировка:

Потенциальный покупатель показывает на пепельницу, стоящую на его столе и говорит продавцу: «Если Вы отличный продавец, тогда продайте мне эту пепельницу».

После недолгого раздумья, тот отвечает: «Прежде чем я это сделаю, я хотел бы знать, зачем Вам нужна эта пепельница».

Покупатель смотрит на пепельницу. «Мне кажется, что это качественная пепельница, она отлично выглядит, да и просто отлично выглядит».

«Отлично», — говорит продавец, «интересно во сколько Вы ее оцениваете».

Покупатель: «Не знаю, мне кажется, что двадцать долларов будет достаточно».

Продавец улыбнулся. «Продано», — сказал он.

Казалось бы, получилось легко и изящно. Однако, на практике не все так просто.

Практика

Автор этих строк при собеседовании с продажниками, предложение продать ручку или другой предмет, делает не всегда. Однако и ручками, и пепельницами, стульями и еще, бог знает чего, иногда все же становятся предметом, который я прошу продать соискателя.

Дальше происходит следующее:

20% кандидатов начинают или тупо расхваливать ручку, или мямлят что-то невразумительное. Из чего становится ясно, что продавать он не умеет и целесообразность дальнейшей беседы под большим вопросом.

80% поступают правильно — они начинают задавать вопросы. Кто-то даже пытается адаптировать под этот несложный вопрос специальные техники, например СПИН. Кто-то обходится более приземленными вопросами, которые мы приводили в качестве примера выше.

В обоих случаях можно поставить промежуточный плюс кандидату. Дальше я использую трюк, который подавляющее большинство из этих 80% если и не вгоняет в ступор, то заставляет призадуматься.

Поворот к продаже «вхолодную»

После пары тройки вопросов кандидата, я говорю следующее: «С чего Вы решили что она мне нужна, эта ручка? Вы продавец, Вы и продавайте. Пока у меня нет потребности в приобретении ручки.»

В чем смысл этого поворота? В том, что продажа с этого момента становится холодной. А это уже другой уровень. Добро пожаловать в высшую лигу.

По сути дела, это тест на высший пилотаж. Способен ли продавец сформировать новую потребность? Это непросто, голыми аргументами вряд и обойдешься

Важно создать эмоциональный контакт. Сразу скажу, в моей практике удавалось это не многим. Но те, кому это сделать удалось, сделали две вещи:

Но те, кому это сделать удалось, сделали две вещи:

Показали что ручка — это больше, чем ручка. Это символ. Талисман, сопровождающий удачные сделки и события

Артефакт, который остался после подписания суперважного документа. Короче, в таком духе. Рассказали историю, в которой ручка сыграла такую-вот судьбоносную роль

Рассказали историю, в которой ручка сыграла такую-вот судьбоносную роль.

То есть, ручка, сама по себе не имеющая никакой ценности, приобретает неожиданные свойства, которые могут быть важны для покупателя.

В его голове возникают образы связанные не с ручкой, а с приятными событиями. Продается уже не ручка, а артефакт. Не предмет, а надежда. А это уже совсем другой уровень ценности.

Как продать ручку на собеседовании в примерах

В предложенной ситуации не стоит бояться оказаться смешным и глупым, спонтанные решения также приветствуются, отбросьте в сторону неуверенность и все получится. Только изучите типичные схемы продаж, тогда задание станет действительно осуществимым.

Узнавание потребностей клиента

Успешное проведение продажи должно начинаться с узнавания потребителя, его привычек и вкусов. Можно сразу же сориентироваться по предметам, находящимся на его столе. Если он заполнен кучей бумаг, то стоит воспользоваться этим и предложить отличную ручку, которая будет писать в любой ситуации и ей можно будет подписать все имеющиеся документы или заполнить бланки. Как только наниматель проявит малейшую заинтересованность товаром нужно переходить на уточняющие вопросы, касающиеся конкретно предложенного канцелярского предмета.

Рассмотрим типичный пример, как продать ручку на собеседовании диалог:

Скажите, вам за день приходится много подписывать бумаг?
Да.
И для этого постоянно нужна ручка?
Да.
Вы уверенны, что ваша ручка надежная?
Не знаю.
А моя обладает неоспоримыми преимуществами: надежностью, практичностью и солидным внешним видом. Она сможет пригодиться вам в любой момент, чтобы подписать важный документ, записать нужный контактный телефон или сделать пометку у себя в ежедневнике. Подумайте над нашим предложением.
Я подумал, и вспомнил, что у меня есть запасная ручка.
Вот и прекрасно. А наша станет хорошим подарком вашему коллеге или родному человеку, она будет говорить о вашей заботе о них.

Презентация товара

После получения необходимой информации о собеседнике нужно применить ее на практике. Начать продавать предмет с учетом потребностей клиента, чтобы он осознал все выгоды данного предложения.

Требуется сделать акцент на двух или трех качествах ручки, которые так необходимы покупателю. Стоит указать об их эксклюзивности или престижности. Если перед вами сидит доброжелательный человек, без консервативных взглядов, и у него на столе присутствует стаканчик с ручками, тогда можно не стесняясь взять его и сказать:

Давайте не будем мелочиться, я вам предлагаю целый набор ручек, он вам нужен?
Да.
Вы их приобретете?
Нет.
В таком случае это было последнее предложение, больше ручек на складе нет.

И интервьюер вынужден будет согласиться с предложением, так как у него на столе не останется больше ручек.

Соглашение и удачное проведение сделки

Идеальным завершением собеседования станет момент заключения сделки и пожатие рук. В результате работодатель получит хорошего сотрудника, а вы желаемую должность.

Можно добиться разрывания привычных шаблонов продаж, если вы заранее будете готовы к такому тесту и приобретете ручку с именем предполагаемого работодателя или фирмы, в которую будете устраиваться. Интервьюер наверняка оценить вашу подготовку к ситуации, когда в момент предложения продать его ручку, вы вытащите из кармана свой эксклюзивный экземпляр, и начнете продавать его. Это сразу же подтвердит ваше серьезное отношение к собеседованию.

Если наниматель не против шуток, тогда можно после его отказа приобрести ручку, сказать до свиданья и собраться уходить. Он наверняка захочет вернуть свою вещь, вот тогда можно предложить ему свои условия ее приобретения. Это креативное решение того, как продать ручку на собеседовании и блестяще пройти тест.

Ведь к такому повороту работодатель будет не готов, и примет ваши условия. Но нельзя на этом останавливаться и чувствовать себя победителем, нужно правильно завершить беседу, как будто интервьюер является настоящим покупателем, а вам удалось продать действительно стоящую вещь, и он обязательно захочет купить еще такую же.

Завершающий этап теста «как продать ручку на собеседовании» пример диалога:

Поздравляю вас с выгодным приобретением.
И вас с ее продажей.
Надеюсь, вы оцените все ее достоинства и следующую покупку сделаете у нас. Как только появятся другие заманчивые предложения, мы тут же с вами свяжемся. До новых встреч!

Можно закрепить сделку рукопожатием. Это укрепит работодателя в вашем профессионализме.

Чего не нужно делать

Собеседование — это испытание. В самый ответственный момент вы можете растеряться, забыть заготовленные тезисы, заволноваться. В этом случае вы всегда можете попросить полминуты на подготовку, это время даст вам возможность собраться. Но помните правила, соблюдение которых поможет вам избежать провала:

не нужно нахваливать товар, превозносить его качество, врать;
не перебивайте клиента, не отказывайтесь выслушать его мнение;
не стоит держаться слишком официально, наоборот, проявляйте дружелюбие и открытость, импровизируйте, располагайте к себе клиента.

Безусловно, на собеседовании вас могут попросить продать любой предмет. Добавляйте к вышеперечисленной схеме продажи оригинальность, фантазию, упорство, применяйте все свое обаяние, чтобы расположить к себе собеседника. Именно такими качествами должен обладать сейлз-менеджер, и именно такому кандидату отдают предпочтение работодатели. Work.ua знает это наверняка!

Отримувати новини в Telegram

Я не буду продавать ручку на собеседовании

Всё чаще я слышу мнение, что «нормальный» работодатель не будет требовать продать товар на собеседовании. Это не этично по отношению к кандидату. И типа, если вы услышали такую просьбу, то нужно сразу разворачиваться и уходить. Сразу скажу, что каждое мнение имеет право на существование. Вот один из комментариев к данной статье.

Комментарий развёрнутый, спасибо его автору, ведь он не постеснялся высказать своё мнение. И по лайкам, видно, что с автором комментария многие согласны. Тема резонансная и я решил, что стоит высказать своё мнение по этому вопросу. Итак по тексту:

«это просто возможность повы**ся работодателя, такие стандартные вопросы нацелены выявить беспринципного готового на всё ради этой работы (даже дать в Ж) «человека» и им это конечно же нравится.»

Для работы в продажах нужны люди, которые не боятся продавать и преодолевают стрессовые ситуации. И дело даже не в том, что человек знает, а применяет ли он знания это на практике

Это очень важно, если кандидата спросить напрямую – «вы стрессоустойчивый человек?», какой вы ответ получите? Конечно – да. «Вы сможете продавать?» – да! «вы любите общаться с людьми?» – да! На собеседовании все себя хвалят и стараются показаться лучше, чем есть на самом деле

Именно поэтому большинство работодателей давно не используют такие вопросы, а просто дают кейсовое задание которое выявит все нужные компетенции кандидата. Или проводят ассессмент. Сам вопрос про ручку действительно «заезженный» и поэтому применяется всё реже и реже. Но не, потому что он не эффективен или не этичек, просто многие кандидаты к нему стали заранее готовится.

Другого способа выяснить, что действительно может человек как продавец, просто нет. Если есть и вы его знаете – делитесь!

«не хватает ума у них проверить действительную квалификацию или хотя бы искреннюю заинтересованность человека в своей работе»

А как проверить? Некоторые работодатели уже на полиграфе проверяют кандидатов. Вам это комфортней чем ручку продавать? Что-то мне подсказывает что нет. Особенно понравилась фраза про искреннюю заинтересованность.

«таким «клоуном» работодателем вообще лучше не связываться, просто поищите себе работу посерьёзней чем впаривать всякое никому не нужное дерьмо.»

А с кем связываться? Вы считаете, что работа торговым представителем Pepsi, Mars или Philip Morris плохая? Это несерьёзные фирмы? Я Вас расстрою, ЗП и соц пакету сотрудников этих компаний позавидует большинство жителей нашей страны.

Действительно, многим западло продать ручку, начать бизнес и сделать хоть что то что выходит за рамки привычного уклада жизни. Эти люди не востребованы в коммерческой сфере, их путь лежит в рабочие профессии. И если вы избрали этот путь, то становитесь лучшем в своём деле и будет Вам честь и хвала. Но при этом не стоит пренебрежительно относится к тем, кто пошёл по иному пути.

Источник

Как продать ручку на собеседовании

Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:

Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика. Внимательно изучите продаваемый товар. Придерживайтесь этапов продаж. Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут
Особое внимание уделите выявлению потребностей клиента

От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно используйте технику активного слушания
Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила? Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка? Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля

И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей. Используйте невербальное общение с клиентом, обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: что такое паравербалика. Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист. Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.

Схема продажи ручки на собеседовании примерно следующая:

Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?

Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?

Как часто вам приходится делать записи?
В каких условиях вы пишите?
Какие ручки вам нравятся?
У вас всегда ручка при себе или только на работе?
У вас много сотрудников в отделе?

ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить презентацию товара покупателю

Презентация

Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную. Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай. Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.

Работа с возражениями

Как бы замечательно вы не провели презентацию ручки, вы в любом случае услышите какие либо возражения. Это совершенно нормальный процесс

В целом не очень важно, какие именно возражения вы услышите, главное правильно их отработать. Для наглядности приведу пример:

— у меня уже есть ручка, она меня устраивает.

— я с Вами полностью согласен, было бы странно если бы Вы использовали ручку которая вас не устраивает или у вас её не было совсем. Вы согласны с тем что ручка это важный инструмент делового человека? И мы с вами вместе вспоминали, как не приятно, когда в ней заканчиваются чернила, причем в самый ответственный момент. Именно поэтому я и предлагаю вам взять запасную ручку. Лично я ношу с собой минимум 3 ручки, поскольку в продажах, нужно быть готовым ко всему.

В целом, поскольку продажа у вас вымышленная, то вы будите слышать в основном ложные возражения, а отработать ложные возражения не трудно. Один из способов их просто не замечать, а переводить разговор в другое русло.

Завершение сделки

Красивое завершение сделки – это искусство, которое приходит с опытом. Для начала если вы не знакомы, со способами завершения сделки, обязательно их изучите. Если у вам знания и умения позволяют, то рекомендую использовать метод Сократа. Он выглядит наиболее эффектно и произведёт хорошее впечатление. Если Вы ещё только учитесь, то лучше использовать альтернативный или критический способ, например: «итак вам оформить одну ручку или возьмёте несколько про запас?», «только сегодня, на данную модель у нас хорошая скидка, берём?».