Почему клиенты боятся больших сетевых фитнес-клубов
— Что представляет собой Love Stretch?
Семён Бойко:
—Это домашние студии, где может заниматься группа максимум до 8-10 человек. Это небольшой сетевой фитнес-клуб, где ты себя не чувствуешь как в некоем музее. Все мы так или иначе знакомы с подобными спортивными клубами, в которых огромное количество тренажёров, бассейн, и в этих пространствах просто теряешься. Типичная картинка: человек приходит к определённому времени в клуб, переодевается, и залипает в телефон в ожидании времени тренировки. В Love Stretch принципиально иной подход. Во-первых, это только женское пространство. Во-вторых, во главу угла мы ставим индивидуальный подход, мы заинтересованы, чтобы здесь было как дома. У нас нет стойки ресепшн, которая визуально разделяет людей на работников и клиентов. В-третьих, это скорее клуб, где участницы находят себе подруг по интересам, которые могут быть далеки от спорта.
— Чем отличается ваш принцип работы с клиентами от больших клубов?
Александр Курносов:
—Крупные сети заранее закладывают в свой маркетинг, что ходить к ним будут меньшее количество людей, чем по плану. Например, клуб, рассчитанный на тысячу человек, продаёт абонементы на две тысячи. И в конце года менеджер обзванивает клиентов, предлагая купить новый абонемент
При таком подходе оказать внимание каждому человеку затруднительно. Мы заинтересованы в том, чтобы все, купившие абонемент, посетили все занятия.
С.Б.:У нас есть «несгораемые» абонементы, также предусмотрена система премирования тех, кто посетил студию больше всех. Это может быть что угодно — от шоколадной медали, благодарственного письма до сертификата на дополнительное занятие или мастер-класс. Отличие Love Stretch в том, чтобы сделать спорт доступным и увлекательным, чтобы в студии девушки достигали не только хороших спортивных результатов, но и находили друзей, чувствовали себя как дома. Создание правильного комьюнити, где есть место спортивным ценностям — главное наше преимущество.
— Как вы оцениваете динамику и структуру рынка фитнес-услуг?
С.Б.:С 2010 года рынок растёт. Причём растёт устойчиво, несмотря на девальвации, санкции, кризисы и другие экономические катаклизмы. Рост происходит на фоне общего снижения объёма платных услуг в России. Такой рост — следствие изменения модели мышления потребителей. Люди не готовы экономить на здоровье, форме, внешнем виде. Да, верхний ценовой сегмент сократился, но рынок в целом ещё не достиг потолка.
А.К.:Примерно 25 процентов рынка фитнеса в РФ занимают крупные сетевые фитнес-центры. Остальное — альтернативные нишевые форматы. Это всё — от «подвальных качалок» до йога-центров и кроссфит-залов. Именно в альтернативном сегменте рождаются самые интересные и высокомаржинальные проекты, этот сегмент растёт активнее. Рынок стретчинга не консолидирован, хотя есть крупные федеральные сети, которые развиваются быстрыми темпами.
Для чего нужно создавать комьюнити
— С помощью каких инструментов вы создаёте комьюнити?
С.Б.:Раз в неделю в Love Stretch в домашней атмосфере проходят творческие вечера, мастер-классы, где девушки общаются уже вне занятий спортом
Когда человек начинает обращать внимание на свою физическую культуру, он, по сути, меняет всю свою жизнь
И в этот момент важно попасть в спортивное сообщество, где человек встретит поддержку
— Как вы привлекаете новых клиентов?
С.Б.: Мы пользуемся разными формами: это объявления, листовки, таргетированная реклама в соцсетях, спонсорское участие в городских мероприятиях.
— Работаете ли вы с инфлюэнсерами?
А.К.:Да, в студии занимаются блогеры, которые не покупают абонементы, а пишут о нас в соцсетях, делают сториз и т.д. Мы обязательно стремимся к честным отзывам, так как неискренность очень хорошо видна подписчикам. У нас есть форма обратной связи, в которую мы собираем абсолютно все отзывы о студии, сервисе, занятиях, тренерах, администраторах.
— Какой канал работает лучше всего?
А.К.:Конечно, таргетированная реклама в соцсетях. Естественно, «сарафанное радио» ещё никто не отменял, этот канал тоже приводит клиентов.
— Каков портрет вашего клиента?
А.К.: Это девушки любого возраста — от совсем юных до зрелых, от профессионалов, чья жизнь связана с физической культурой, до обычных людей, которые стремятся улучшить свой внешний вид и здоровье.
— Как вам пришла идея открыть этот бизнес?
С.Б.:Нам помог Аяз Шабутдинов (лидер Like центра. — «Эксперт ЮГ»), у которого мы учимся. Это была помощь именно по бизнес-процессам, выборе ниши, маркетинговой стратегии. Перед тем, как открыть студию. мы изучали разные сферы, и кстати, на сегодняшний день показатели алкомаркета ниже, чем студии растяжки.
А.К.:Для нас важно, чтобы наш бизнес приносил пользу. Есть такое слово «втюхивание», к нему мы не хотим иметь никакого отношения
Мы ориентированы на результат: у человека обязательно отложится в голове, где именно он сел на шпагат, а не просто ходил заниматься.
— А какова главная амбициозная задача на сегодняшний день?
С.Б.:Наши результаты впечатляют. Первую студию мы открыли за рекордные 21 день, и с первого месяца она стала приносить прибыль. Цель — в каждом российском городе с населением от 100 тысяч человек открыть студию растяжки.
— Почему вы решили заняться предпринимательством?
С.Б.:Я вырос в обычной семье, рано потерял отца, много занимался музыкой. И когда пришло время определяться с вузом, я решил поступать на физико-математический. Уже потом я понял, что это направление не даст мне удовлетворения и не позволит твёрдо стоять на ногах. Я решил связать свою жизнь с морем, которому отдал десять лет, побывал более чем в 50 странах, дослужился до старшего помощника, работал на иностранных судах-контейнеровозах. Попутно с этим я инвестировал в различные бизнесы, пока не пришёл учиться в Like центр. Там я стал строить модель бизнеса, приносящего пользу людям
Для меня это было важно.
— А когда появился ваш предпринимательский тандем?
А.К.:С Семёном мы познакомились на бизнес-форуме «Концентрат» от Аяза Шабутдинова. Я в предпринимательстве с 17 лет. За это время я занимался детской спортивной школой, салоном красоты, ремонтным сервисом, кофейней. После армии и работы по найму я работал в Like центре, где и познакомился с Семёном.
С.Б.:На момент знакомства с Сашей у меня не было особых компетенций в бизнесе, но были свободные деньги, которые я хотел грамотно инвестировать. Сашу я увидел как перспективного, грамотного человека, которому и предложил сделать новый проект. Это была детская спортивная школа, которую мы заморозили на время пандемии. Мы проанализировали ниши и решили открыть студию стретчинга, это не было внезапным, спонтанным решением.
— Кто из вас главный?
С.Б.:У нас нет такого, что главный тот, кто старше. Мы обсуждаем, спорим, в это время и рождается, как говорится, истина. В предпринимательстве не может быть первенства на основе возраста. 40-летний новичок может прислушиваться к куратору гораздо моложе, но опытнее себя.
— Каковы главные проблемы, которые должен решить каждый предприниматель?
А.К.:Прежде всего это ниша, поиск клиентов и правильный персонал. Сейчас мы видим свои ошибки, которых могли бы избежать, но это ошибки, связанные, например, с расположением стены в студии. Сегодня мы уже знаем, как избежать этих ошибок. Мы открывались вместе с наставником, который уже знал, как сделать бизнес-процессы оптимально результативными.
— Как меняется среда для развития предпринимательства?
С.Б.:
