Алексей Слободянюк, «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»
Книга о том, как просто наладить работу со сложными корпоративными клиентами в сегменте B2B. А. Слободянюк уверен, что сделки так же отличаются друг от друга, как люди. И все же общие правила существуют, и их знание позволяет сделать успешные сделки не счастливой случайностью, а закономерностью. Автор — бизнес-тренер, он проводит семинары и тренинги, обучая участников эффективным продажам, а том числе с длинными циклами.
В книге изложена методика продаж на всех ключевых этапах. Процесс должен быть управляемым, а это возможно только в результате тщательного анализа, правильного подбора кадров и исключения лишних сотрудников. Книга адресована руководителям и менеджерам отделов продаж.
«CRM со скоростью света» (Пол Гринберг)
Пол Гринберг – общепризнанный эксперт и аналитик СРМ-систем, чьи идеи востребованы во всем мире. CRM (Customer Relationship Management) – это методика, позволяющая грамотно налаживать связи и управлять взаимоотношениями с клиентами. Именно о ней и идет речь в книге – причем досконально описывается не только сама система, но и ее составляющие, своеобразные «кирпичики»: автоматизация маркетинга, сервис, коммуникации, непосредственное управление продажами.
Конкуренция в настоящее время такова, что ситуация на рынке крайне напоминает мясорубку: стоит чуть зазеваться, перестать бежать в ногу со временем и технологиями – поминай как звали. Гринберг говорит о необходимости изменений в корпоративной культуре предприятий, поскольку сейчас привлечь и удержать покупателей можно, только если использовать новейшие современные технологии. Просто дать рекламу в Интернете или на телевидении – мало, это вчерашний день
Маркетинговые кампании выходят на новый уровень, и важно не бояться свежеиспеченных методик – если их не примените вы, это сделают ваши конкуренты. Читатели книги смогут воспользоваться практическими советами успешных предпринимателей, которые действительно умеют продавать, применяя CRM
Максим Батырев «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами»
Чтобы вести успешные переговоры, менеджеру нужно учитывать несколько важных правил
Максим Батырев называет эти правила «татуировками» и объясняет важность каждой из них, апеллируя примерами из собственной практики и опыта
В учебнике он рассказывает о том, что у него было много как неудач, так и успехов, которые послужили основой для этого списка. Книга легко читается, есть много интересных и забавных моментов, в которых каждый может узнать себя.
Преимущество издания ― наличие рассуждений автора и от имени менеджера, и отдельно от имени продавца. Это делает пособие полезным для всех сотрудников отдела продаж, независимо от должности.
Особенности и риски
Свой бизнес вы можете начать с создания сайта и размещения каталога в сети. В этом случае не будет необходимости арендовать помещение в городе, платить зарплату продавцам – всю работу вы сможете делать сами, в том числе выступать в качестве курьера и консультанта. Однако есть и недостаток в таком варианте. Многие не хотят ждать доставки или вовсе не пользуются интернетом, а потребность в книге имеют. Тогда они предпочтут стационарный магазин, даже если он находится на другом конце города.
Если анализ показал, что в городе есть крупные книжные магазины, можно открыть точку с узконаправленной литературой. Например, детские книги и раскраски, книги и товары для школьников или бизнес-журналы и книги, которых не найти в универсальном магазине. По совместительству можно торговать канцелярскими товарами.
Расположить магазин стоит в людном торговом центре. Не забывайте и о тех, кто покупает книги в подарок, – для них рекомендуем поставить стенд с открытками и оригинальными закладками.
Перечень произведений для начинающих
Любой начинающий менеджер по продажам просто обязан прочесть перечисленные ниже книги. Они не просто научат продавать, они перевернут мировоззрение человека.
Александр Деревицкий «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента»
Представляет собой практически набор тренировок по эффективной реализации продукции. Автор заслуженно именуется одним из лучших тренеров в стране. В книге он делится собственным опытом, описывает реальные случаи для тех, кто работает в достаточно сложном направлении сбыта.
Наиболее важным фактором в продаже называется именно личный подход к каждому отдельному покупателю. Автор убеждает, что это решающая характеристика, от которой зависит успех.
Еще один отечественный автор, который говорит о том, как работать именно в условиях России. Повествуются способы организации отдела сбыта, мотивация сотрудников и руководителей.
Важно! Качество исполнителей — решающий фактор эффективного сбыта. Большой акцент уделяется именно работе с менеджерами, их обучению и приобретению практических навыков
Кроме этого, система управления отделом должна быть четко отлажена и отработана. Необходимо контролировать качество работников, продуктивность их и своевременно вносить изменения. Говорится о решении довольно сложных и важных задач в сбыте, затратив на это минимальные усилия
Большой акцент уделяется именно работе с менеджерами, их обучению и приобретению практических навыков. Кроме этого, система управления отделом должна быть четко отлажена и отработана. Необходимо контролировать качество работников, продуктивность их и своевременно вносить изменения. Говорится о решении довольно сложных и важных задач в сбыте, затратив на это минимальные усилия.
Дэн Кеннеди «Жесткие продажи»
Менеджер обязан быть агрессивнее, умнее, острее и жестче именно для того, чтобы стать экспертом и покорить самые высоты в продажах. Содержание направлено на то, чтобы подготовить человека для перехода в общество наиболее влиятельных, богатых и важных людей мира. Любой «продажник», который хочет реализовывать больше и быстрее, просто обязан ознакомиться с представленными техниками и методиками повышения заработка.
Обложка книги
Текст нельзя назвать стандартным учебником, который учит продавать. В нем нет места «модным» выражениям, терминам и психологии, которыми богаты нынешние учебники, написанные бизнес-тренерами и другими авторами. Также рассказ не несет цель в мотивировании. Представляет собой максимально простое повествование, которое реально помогает повысить эффективность.
Мэттью Диксон, Брент Адамсон «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»
Книга описывает, каким образом наиболее эффективные менеджеры отличаются от «середнячков». Какие методы и способы применяются ими, чтобы стать великими технологами продаж. Можно понять, как самому превратиться из обычного менеджера в топ-продажника отрасли или рынка.
Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем»
Текст сообщает читающему о том, какие ошибки и психологические ловушки ожидают человека на его пути. Указаны примеры достаточно важных ошибок, которые не поздно исправить. Рассказывается, как избежать стереотипов и подмены понятий во время и при подготовке к переговорам.
Дэвид Мэттсон «Психология успешных продаж»
Представляет собой систему реализации, которая основана на подкрепленных практически правилах. Есть много психологических аспектов, которые могут проявиться при сделках. Правила помогают лучше убедить потенциального клиента.
Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»
Отечественный бизнес-тренер представил сборник собственных советов, касающихся телефонных предложений и продаж. Говорится о принципах работы и общения на расстоянии, без личного контакта.
Джил Конрат «Продажи большим компаниям»
Женщина-автор говорит о том, как начать сотрудничество с большими и богатыми компаниями рынка. Это принесет свои плоды и хорошо скажется на развитии собственного предприятия.
Кристина Птуха, Валерия Гусарова «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»
Книга о том, насколько важны эмоции в сфере продаж. Эмоциональность вопроса играет намного более важную роль, чем разумная составляющая. Представлены доводы, советы и рекомендации, как вызвать эмоции у клиента.
Литературные произведения, рассказывающие об эффективных продажах, обязан изучить любой уважающий себя менеджер. Некоторые книги содержат ценный опыт, который больше просто негде получить.
https://youtube.com/watch?v=0TNOPyDf3ME
Как заполнить при УСН и ее образец
Заполнение книги должно вестись с учетом общих правил:
- внесение всех записей осуществляется только на русском языке со строгим учетом хронологической последовательности и дат;
- информация о доходах и расходах вносится в рублях. Использование другой валюты запрещено;
- в книгу вносятся только данные об операциях, которые повлияли на конечный расчет налоговой базы и итоговую сумму налога, обязательного к уплате;
- внесение исправлений в КУДиР возможно только при наличии подтверждающих документов. В их число входят накладные, акты или товарные чеки. Любые исправления должны быть заверены подписью ИП с постановкой даты, когда были внесены изменения.
Книга заполняется по разделам. Незатронутые разделы все равно должны присутствовать, даже если они пустые.
Стандартный образец:
Доходы
При доходах рассчитываются все поступления на счета, а также все операции. Чаще всего около доходов также должны быть расчеты по расходам с каждой операции, в том числе налоговые вычеты.
Пример:
Пример:
Расходы
В расходы вносятся не только фактические расходы при деятельности, но и все моменты, связанные с уменьшением налоговой ставки.
Пример заполнения торговых сборов:
Пример вычисления обычных статей расходов:
«Boss: бесподобный или бесполезный», Р. Иммельман
Готовый учебник по HR-менеджменту и организационному поведению. Главный герой романа создаёт процветающую компанию, опираясь на коммуникацию и традиции общения. Автор книги полагает, что культура любой организации основана на вековых традициях, а отношения между людьми определяют почти первобытные инстинкты.
Сюжет прост, но очарователен: Грэг Райт внезапно назначен руководителем завода, под его руководством нужно срочно выполнить крупный заказ. Но уже на первом совещании выясняется, что выполнить заказ вовремя невозможно… Не буду лишать вас удовольствия узнать дальнейший сюжет!
Не удивлюсь, если вас так увлекут бизнес-задачи и препятствия на пути главного героя, что вы приметесь их решать быстрее автора книги. 
Читать рекомендую всем — и владельцам бизнеса, и менеджерам, и продавцам, и студентам.
Александр Деревицкий, «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента»
Книга для тех, кто хочет отойти от шаблонных продаж со скриптами, заготовками, модулями. Для тех, кто понял, что в мире перепотребления многое зависит не столько от качества или цвета товара, сколько от человека, который этот товар продает. Здесь есть все: основы продаж, базовые техники, информация о том, как устроена работа менеджера по продажам и торгового агента. Вы научитесь общаться с людьми, усвоите первоначальные навыки переговоров, поймете, как находить время на себя вне работы и совершенствоваться. Самое главное в продажах — найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Эта книга объясняет, почему единое УТП не всегда срабатывает и как переманить даже самых упорных клиентов на свою сторону.
«Атлант расправил плечи», А. Рэнд
В представлении эта книга не нуждается. Много текста, автора за его качество часто ругают, и всё-таки не могу не включить «Атланта» в список.
Большинство персонажей — бизнесмены, которые любят свою работу и преуспевают в ней. Они преданы своей карьере и сосредоточены на честности, мужестве, ответственности, упорстве. Но есть и другие герои, тоже бизнесмены. Для них бизнес — средство присвоения ценностей, созданных другими.
Кажется, я достаточно заспойлерила книгу. Если ищете поддержки в ценностях и идеалах, развиваете мышление предпринимателя, эта книга для вас. И не жалуйтесь на некоторую наивность, я предупреждала.
Важные аспекты
Перед прочтение команда VyborExperta.ru рекомендует знать уровень просвещения в теме, желаемое направление трейдинга, воспринимаемые формы подачи материала, тематику практических советов.
Уровень знаний
В трейдинге существует 5 уровней знаний:
- Начинающий;
- Любитель;
- Знаток;
- Профессионал;
- Эксперт.
Начинающий может не понимать даже базовых терминов, рекомендуемых к изучению в описании 15-й книги. Это термины профильной экономики 10-11 классов и базового обществознания.
Любитель знает чуть больше, чем базу, но ещё не уверен в личных стратегиях. Ему важен не столько заработок, сколько уменьшение убытков, степень правильности собственной системы.
Знаток уверен в работе собственной системы, может дать оценку другим стратегиям
Чаще всего ему не хватает знаний финансовой психологии, мешают бессистемность, отсутствие свободного времени, мотивации, непонимание риск-менеджмента и важности контроля средств. Это уровень выживания, на котором приходит осознание, что нужно выбрать одно направление в трейдинге
Профессионал виртуозно владеет инструментами в одной сфере, может дать дельные советы и правильно оценить собственные силы. На этом этапе ему может не хватить гибкости мышления, и тогда на помощь придут книги по психологии и биографии успешных трейдеров.
Эксперт – мудрец трейдинга, способный разобраться в нескольких сферах. Он умеет зарабатывать и быть терпеливым, избавлен от консервативных понятий, может быть наставником или переключаться между направлениями.
Направление трейдинга
Существуют 6 видов трейдинга:
- Высокочастотный со сделками менее секунды;
- Скальпинг от нескольких секунд до минут;
- Дейтрейдинг с 5-10 сделками в день с часовыми или минутными интервалами и тщательным анализом;
- Свинг-трейдинг от 2-3 дней до нескольких месяцев;
- Среднесрочные спекуляции от 3 месяцев до 3-5 лет в зависимости от положения компании на рынке;
- Долгосрочное инвестирование от 3-5 лет с прибыльностью компании от 20% в год.
В краткосрочных спекуляциях важно ориентироваться на котировку цен в конкретный период времени, в долгосрочном инвестировании важны рост, мотивация компании
Подача материала
Существуют 4 вида подачи материала:
- Сюжетный рассказ;
- Разбор ошибок компаний и отдельных финансистов;
- Теория с приведением авторских примеров;
- Теория с задачником и рекомендациями.
Первые две формы чаще всего подаются в познавательно-развлекательной форме и предназначены либо для любителей, либо для профессионалов, расширяющих кругозор.
Практические советы
- Начинающим: берите книги с задачниками и подробной психологией.
- Любителям: не пренебрегайте психологией и контролем средств.
- Знатокам: ищите книги по риск-менеджменту и техническому анализу с реальными примерами.
- Профессионалам: не теряйте бдительности, постепенно изучайте книги по другим направлениям.
- Экспертам: читайте биографии трейдеров, примеры реальных стратегий, разбирайте ошибки и исправляйте собственные.
Лучшие книги про попаданцев
Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон “Переговоры без поражения”
В книге описаны методы торговли, от которых вы не откажетесь. Авторы настаивают на том, что нужно воспринимать собеседников не как врагов, а как людей, решающих вашу проблему.
Подробно описана техника, приведены примеры из жизни, показано, как точно применять советы и рекомендации авторов, описано, как действовать под давлением или когда оппонент лжет.
Если вы хотите разрешить конфликты, которые на первый взгляд кажутся неразрешимыми, и хотите иметь возможность идти на компромисс, то вам обязательно стоит прочитать эту работу. Книга подходит для всех сфер, где ведутся переговоры и сделки.
Подборка про успешные коммуникации
25. Пиз Аллан, Пиз Барбара. Харизма. Искусство успешного общения;
В этом рассказе очень много о невербальном поведении людей. Как распознать, готов ли клиент сделать покупку по позе. Можно ли по положению головы или по складке на лбу определить, готов ли покупатель к покупке или еще нет.
26. Пиз Аллан, Пиз Барбара. Новый язык телодвижений. Расширенная версия;
Автор раскрывает еще больше тему: как языком жестов показать, что ты уверен в себе, и понять собеседника до того, как он стал говорить.
27. Шафер Джек, Карлинс Марвин. Включаем обаяние по методике спецслужб;
Как в первые мгновения знакомства произвести неизгладимое впечатление? Какие есть секреты при установлении контакта? Эти ответы представлены автором. Будет полезна для прочтения не только менеджерам по продажам, но и в личной жизни.
28. Бахрах Эстанислао. Гибкий ум. Как видеть вещи иначе и думать нестандартно;
О креативности и творчестве. Отвечает на вопрос: «Можно ли развить творчество?» Представлены техники для взращивания творческих способностей
29. Петровский Павел В., Любецкий Николай С., Кутузова Мария А. Скрайбинг. Объяснить просто;
Когда не хватает слов, на помощь придет скрайбинг – визуальное представление информации образами. Очень быстро и находчиво, а главное результативно, можно с помощью зарисовок покорить клиента, коллегу и даже руководителя.
30. Шредер-Солнье Дебора; Продажи. Визуализируй это. Сила парадокса. Лучшие бизнес-решения на стыке противоречивых идей.
Как доходчиво и быстро объяснить на этапе презентации клиенту все преимущества? Зацепить и вовлечь в процесс продажи? Почему парадокс – это лучшее орудие продавца? На эти и не только вопросы отвечает автор в легком и читаемом исполнении. В сборнике собраны самые лучшие книги для продавцов. Подборка для менеджеров по продажам однозначно.
Делюсь своими избранными книгами по продажам со скидкой 10%
P.S. Замечательной литературы к прочтению так много, что списки разбила на несколько статей (книги все разные):
- Все, что должен прочитать каждый;
- Подборка для руководителей;
- Книжки для душевного чтения;
- Бизнес-книги;
- Список для саморазвития;
Прочитав эти книги для менеджеров по продажам, Вы однозначно вырастите, как личность. А возможно, и по карьерной лестнице)).
С верой в Ваш успех, Светлана Васенович
P.S.S !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!
Опыт великих
1. Принципы
Жизненные и управленческие принципы Рэя Далио, одного из самых влиятельных и богатых людей планеты, и история его детища — крупнейшего в мире хедж-фонда Bridgewater. Возможно, что после ее прочтения ваша жизнь уже не будет прежней.
2. Доставляя счастье
О корпоративной культуре «Zappos» пишут много, но почти всегда это фрагменты из одной книги. Из этой книги. У Тони отлично получилось создать «вау-эффект», который является одним из принципов его бизнеса. Книга вдохновляет, заряжает, ошеломляет.
3. От хорошего к великому
В книге анализируется опыт компаний, осуществивших переход от хороших показателей к выдающимся, таких как: Abbott, Circuit City, Fannie Mae, Gillette, Kimberly-Clark, Kroger, Nucor, Philip Morris, Pitney Bowes. Эти компании сохраняли высокие результаты в течение 15 лет.
4. Харизма лидера
Книга знакомит читателей с картиной внутреннего мира выдающихся людей, с фактами из биографий наиболее известных харизматических фигур прошлого и настоящего и дает возможность соотнести себя с ними.
5. К черту все! Берись и делай
Ричард Брэнсон — один из самых богатых людей планеты, основавший корпорацию Virgin, которая сегодня объединяет под своим брендом почти 400 компаний в самых разных сферах. Он предлагает «правила жизни», которые должны помочь каждому на пути к творчеству, духовному росту и самовыражению.
6. Из третьего мира — в первый
Книга написана одним из самых ярких политиков второй половины двадцатого столетия. Этот человек за короткое время превратил крошечный город-остров Сингапур без природных ресурсов в предмет восхищения первых лиц многих мировых держав.
7. Работа в радость
История компании AES — энергетического гиганта, работающего по бизнес-модели будущего — рассказанная основателем и CEO. Вы узнаете, почему современному руководителю стоит отказаться от традиционных управленческих практик и начать взращивать уникальную корпоративную культуру.
8. Как гибнут великие
Джим Коллинз — признанный классик бизнес-литературы. Он задается вопросом: как гибнут великие компании? Почему одни компании в трудных условиях остаются на плаву, а другие, сопоставимые с ними по всем показателям, идут ко дну? Коллинз дает надежду на то, что можно не просто обнаружить и остановить упадок, но и возобновить рост.
9. Великие по собственному выбору
Почему одни компании процветают в условиях экономической нестабильности и даже хаоса, а другие гибнут? На основе многолетних исследований всемирно известный бизнес-консультант Джим Коллинз и его коллега Мортен Хансен вывели принципы создания великого и устойчивого предприятия в наши непредсказуемые и насыщенные событиями времена.
10. Обновить страницу
В своей книге новый CEO Microsoft Сатья Наделла рассказывает новейшую историю компании на фоне современных вызовов цифровой эпохи. О личной трансформации, об изменениях в Microsoft и о технологиях, которые скоро преобразят мир.
11. Руководители-чемпионы
Эта книга о лидерах, которые не руководят по учебникам: они не обязательно имеют высочайший уровень эмоционального интеллекта, не всегда предоставляют конструктивную обратную связь или празднуют промежуточные победы. Но они показывают выдающиеся результаты и трансформируют свои компании.
Правила ведения книг покупок и продаж в 2020 году
СодержаниеЕсли компания (юрлицо или ИП) начисляет и платит в бюджет НДС, возникает обязанность по составлению книг покупок и продаж. Это основные налоговые регистры, где аккумулируются сведения о выставленных и полученных счет-фактурах.
Документы формируются ежеквартально и отправляются в ИФНС одновременно с декларацией.
- Плательщики НДС, включая предпринимателей.
- Налоговые агенты по НДС, включая применяющих спецрежимы.
- При ввозе продукции в РФ неплательщики налога.
-
Компании и ИП при выполнении необлагаемых по стат.
149 НК операций.
- Компании и ИП при реализации предмета сделки вне пределов РФ.
Ведение книги покупок является обязанностью всех плательщиков налога.
Исключение – субъекты, освобожденные от уплаты НДС; выполняющие исключительно необлагаемые операции; зарубежные фирмы, уплачивающие налог при оказании гражданам электронных услуг.Корректировки затронули только книгу продаж.
В бланке для покупок ничего не поменялось, поскольку там не указаны ставки НДС.В книге продаж предусмотрено применение двух видов процентных ставок – 18 и 20 %. Изменения вызваны переходным периодом, когда используются оба тарифа. При этом продавец может выписывать корректировочный счет-фактуру на корректировку товарной стоимости по отгрузкам 2020 г.
Что поменялось в документе:
- Уточнили гр. 14 и 17 – чиновники внесли изменения по ставке: с 18 на 20 %. Здесь необходимо отражать сведения по отгрузкам за 2020 г.
- Добавили гр. 14а и 17а – по этим графам вносятся данные по сделкам, имевшим место в 2020 г. То есть, в периоде действия ставки 18 %.
Порядок заполнения прочих строк бланка не изменился. Документы можно составлять «на бумаге» или в электронном формате (п. 1 Правил по Постановлению № 1137).
Но направлять сведения в ИФНС требуется только электронно по ТКС. Помните о том, что при ведении бумажных форм регистры необходимо правильно заверить по окончании квартала.
Регламент включает нумерацию страниц, затем документ прошнуровывается и заверяется руководителем фирмы
Обязательно ставится «живая» печать.Обратите внимание! Общий срок хранения форм составляет 4 года с момента внесения последних сведений.В порядке ведения регистра по покупкам корректировок не произошло
Здесь регистрируются следующие счет-фактуры:
- Полученные от продавцов при реализации различной продукции, работ или услуг, передаче имущественных прав. Дополнительно выставить счет-фактуру обязаны налоговые агенты или исполнители по п. 4, 5 стат. 161 НК.
- Полученные от продавцов (налоговых агентов, исполнителей по п. 4, 5 стат. 161 НК) при получении от заказчиков/покупателей сумм предоплаты.
- Выписанные при предъявлении к вычету налога указанными в п. 2, 3 стат. 161 налоговыми агентами.
Обратите внимание! Дополнительно в книге покупок требуется регистрировать положительные корректировочные счет-фактуры (для покупателей при увеличении продажной стоимости продавцами); отрицательные корректировочные счет-фактуры (для продавцов при уменьшении продажной стоимости).По причине роста основной ставки немного изменились правила заполнения регистра по продажам. Для переходного периода предусмотрена возможность применения двух ставок – в 18 % и в 20 %
Кроме того, уточнен порядок оформления возвратных операций
Если осуществляется возврат ТМЦ, не нужно оформлять обратную реализацию
Кроме того, уточнен порядок оформления возвратных операций. Если осуществляется возврат ТМЦ, не нужно оформлять обратную реализацию
Требуется выставить корректировочный счет-фактуру, на основании которого покупатель сможет восстановить сумму ранее принятого к вычету налога.Обратите внимание!
Обновленный регламент оформления возврата ТМЦ официально в действие вступает со 2 кв.
2020 г. По своему усмотрению компании вправе начать применять правила и в 1 кв. 2020 г.Далее приведены актуальные бланки регистров, включая дополнительные листы.
Помните, что неверное отражение данных приводит к искажению информации о налоге. В свою очередь это требует предоставления уточненной декларации, грозит штрафами и пенями, а также чревато проблемами с вычетами для покупателей.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.