Kulikov: как управлять сетью кондитерских в нескольких странах

Принцип Парето в действии

У нас около 260 позиций в ассортименте, а ежемесячно производится более 450 тонн продукции.
И каждый месяц мы выпускаем минимум одну, а то и несколько новинок. Что-то добавляется
в линейку, что-то убирается. Однако большинство людей покупают лишь 25–30% от всего ассортимента
и не замечают новинок. Тут действует принцип Парето: 80% объема продаж составляет 20% продукции.

К тому же у нас ограничено пространство в магазинах, нет возможности расставить все.
Из-за того что новинка выставляется в небольшом количестве, клиенты могут не заметить, а персонал
не всегда может об этом рассказать. Но мы работаем над этим и постоянно улучшаем сервис.

Время перемен

У Куликовых был сильный бренд, были стандарты и ценности в отношении продукта. Но рынок
начал активно развиваться, росла конкуренция, а у клиентов появилась возможность выбирать, оценивать
и повышать требования к продукции и компании — нужно было приводить в порядок
управление рабочими процессами. В 2011 году руководство решило реструктурировать компанию и нанять
профессионалов.

Я считаю, что наше знакомство с Куликовыми было судьбоносным. Мы с другом провели для них
тимбилдинг с активностями на природе и мясом на гриле. Затем меня что-то подтолкнуло подойти
к учредителю и рассказать о своих наблюдениях — о недопонимании и конфликтах
в команде. «Да, вы попали в точку, нам нужна помощь с реорганизацией и обучением
команды», — ответил он. С этого начался мой путь в этой компании.

Как сформировать концепцию и ассортиментную матрицу

Концепция — видение того, каким должно быть заведение. Она определяет всё: название, меню, интерьер, ассортимент, цены, упаковку, поведение сотрудников и многое другое

Во многом от неё зависит успех кофейни, поэтому её разработке нужно уделить особое внимание

Чтобы лучше представлять будущую кофейню, можно создать её концепт-артФото: Sararwut Jaimassiri / Shutterstock

Чтобы разработать концепцию, сначала нужно проанализировать:

локацию — где будет расположена кофейня, что будет её окружать;
целевую аудиторию — кто будет покупать кофе, какие мотивы у этих людей;
какой продукт вы будете предлагать;
какие эмоции должна будет вызывать ваша кофейня;
конкурентов — чтобы не повторять их идеи, а выгодно отличаться от них.

После этого можно будет провести позиционирование кофейни — определить, какое место заведение займёт в сознании потребителей.

Параллельно с разработкой концепции нужно определить ассортиментную матрицу кофейни — то есть меню. Меню разрабатывают, отталкиваясь от потребностей целевой аудитории и меню конкурентов. Этот процесс может занимать несколько месяцев.

«Основа любой кофейни — классическая пятёрка: эспрессо, американо, капучино, латте, раф. Но каждая кофейня старается делать авторские напитки — их можно интересно показать в соцсетях, они привлекают новых посетителей».

Дарья Гореловская,владеет тремя кофейнями с суммарным оборотом 2,5 миллиона рублей

Подбор франшизы

Перечень брендов, предлагающих готовую бизнес-модель по производству и продаже изделий из теста, сегодня достаточно внушителен. Причем, заключив контракт на покупку франшизы с известной компанией, риск обанкротиться исключать нельзя. Как не ошибиться в бренде, который заявляет о баснословной прибыли при условии приобретения бизнеса «под ключ»?

Во-первых, убедитесь, что вам действительно предлагает сотрудничество известная компания, которая занимает лидирующие позиции в сегменте изготовления и реализации сдобных изделий. В современных условиях рынка некоторые продавцы франшиз успешно маскируются под именитые бренды, хотя в реальности таковыми не являются. Заплатив огромные деньги недобросовестной компании, франчайзи получит неэффективную бизнес-модель, которая сулит не прибыль, а убытки.

Во-вторых, заранее просчитайте, реально ли достичь тех показателей рентабельности, которые заявляет компания-бренд. Возможно, франчайзер специально их завысил, чтобы совершить выгодную для себя сделку.

В-третьих, проанализируйте, что конкретно предлагает потенциальный партнер

Пространственные формулировки о самом лучшем оборудовании и огромном потоке клиентов не должны приниматься во внимание потенциальным покупателем франшизы

В-четвертых, ознакомьтесь с отзывами тех бизнесменов, которые уже сотрудничают с именитым брендом. Не лишним будет позвонить им лично и поинтересоваться, как обстоят дела на практике, и стоит ли инвестировать деньги в проект.

Как найти подходящую локацию

Чтобы кофейня приносила доход, нужно, чтобы её посещало много людей

Поэтому важно выбрать помещение в локации с высокой проходимостью

Есть простой способ посчитать проходимость и предположить, сколько посетителей у вас будет. Сначала нужно посчитать количество людей, проходящих мимо помещения, в котором вы хотите открыть кофейню

Важно считать в течение всего дня, потому что трафик неравномерен. Как правило, утром и вечером людей больше, чем в обед

Если вы решили открыть кафе в ТЦ, можно сесть на лавочку и посчитать людей, которые проходят мимо, чтобы узнать количество потенциальных покупателейФото: Deman / Shutterstock

Какой процент тех, кто прошёл мимо заведения, станут клиентами? Владельцы кофеен называют значения 0,5–2%. Например, здесь такую цифру приводит владелица московской кофейни «Заварили», а здесь — владелец московской сети Take and Wake. То есть если за час мимо помещения проходит 1000 человек, то можно рассчитывать на 5–20 покупок в час.

Есть и другие параметры, на которые стоит обращать внимание:

технические особенности объекта — наличие коммуникаций, соответствие помещения концепции кофейни;
площадь — удобство и соответствие нормам СанПин;
рекламные возможности — например, получится ли разместить рекламу на фасаде здания;
наличие конкурентов поблизости.

Если в локации уже расположено несколько кофеен, лучше поискать другую.

«При выборе локации важно исследовать маршруты местных жителей, инфраструктуру внутри и вокруг района. В Люберцах у нас было два варианта — один в центре ЖК, а другой — рядом с парком

Я выбирала по проходимости: строила пешеходные маршруты от разных точек ЖК к разным объектам инфраструктуры — магазинам, почте, остановкам. И смотрела, какая точка окажется ближе»

Дарья Гореловская,владеет тремя кофейнями с суммарным оборотом 2,5 миллиона рублей

Искать локации можно через риелторские компании, на онлайн-картах и досках объявлений вроде Avito и «Циан». А ещё можно просто ходить по городу — и отмечать места, в которых, на ваш взгляд, можно открыть кофейню.

Виды бизнеса кофейни

«Кофейня», также как и «кафе» имеет много форматов, которые различаются по размеру, мобильности, среднему чеку, меню. Здесь мы рассмотрим три вида кофеен, которые наиболее часто встречаются в предложениях франчайзинга.

Островок в торговом центре.

Особенности формата: до десяти столиков, отсутствие кухни, обширное кофейное меню, десерты, дополнительные напитки (чай, сок, горячий шоколад).

Плюсы формата: небольшой объем инвестиций, возможность быстрой смены арендуемого помещение без существенных потерь.

Недостатки: ограниченность меню, трудности в организации зоны отдыха.

Классическая кофейня (кафе).

Акцент сделан на кофе, но есть и кухня, где готовят несложные блюда – салаты, закуски, бургеры и т.п. Размер позволяет разместить до тридцати столиков, организовать и оформить пространство, сделать зону для детей.

Плюсы формата:

полноценное меню привлекает разную целевую аудиторию;
при правильном выборе места и умелом маркетинге – высокая прибыль.

Минусы:

инвестиции 5- 15 млн. рублей (не считая паушального взноса);
высокие риски;
получение разрешительной документации может затянуть открытие до полугода.

Кофейный киоск формата «кофе с собой».

Самый «миниатюрный» формат – столиков нет или их не больше двух. Концепция: ходовые сорта кофе в удобных стаканчиках, которые легко взять с собой. Дополнительно предлагаются выпечка, десерты, иногда мороженое. Франшизы «кофе с собой» мы рассмотрели отдельно.

Плюсы формата:

быстрый старт за счет простого согласования места и низкого уровня инвестиций;
минимум персонала;
сравнительно немного разрешительной документации.

Минусы:

невысокий средний чек;
сложнее контролировать качество кофе;
успех зависит от расположения.

Поиск франшизы кондитерской

Если вы решили, что точно хотите открыть кондитерский бизнес по франшизе, то можно переходить к выбору франчайзера

Я расскажу, каким аспектам надо уделить внимание, чтобы не ошибиться в выборе

Если все 5 пунктов не разочаровали вас, поздравляю! Вы нашли хорошее предложение. Я выбрал для примера две известных франшизы и рассмотрю их ниже.

Cinnabon – всемирно известный бренд, предлагающий посетителям по всему миру самые вкусные пирожные с корицей. Кондитерские Синабон появились в России в 2010 году, и сеть стала развиваться по франшизе.

Cinnabon
Год основания	2009
Год запуска франчайзинга	2010
Паушальный взнос	754 000 – 1 160 000 руб.
Стартовые инвестиции	От 5 000 000 руб.
Срок окупаемости	От 18 мес.

Кусочек счастья – сеть кондитерских кафе, созданная в Санкт-Петербурге. Заведения сети предлагают клиентам как авторские десерты, так и торты на заказ, способные удовлетворить потребности самых требовательных гостей.

Кусочек счастья
Год основания	2009
Год запуска франчайзинга	2009
Паушальный взнос	350 000 руб.
Стартовые инвестиции	От 3 000 000 руб.
Срок окупаемости	От 12 мес.

Пекарни Мишеля

Компанию учредил француз Мишель Галоер в 2007 году. В созданном заведении общепита он скомбинировал элементы кафе и булочной, что высоко оценил потребитель, попробовав вдобавок вкусную выпечку. Сегодня «Пекарни Мишеля» – это объекты премиум-класса, которые завоевали свою нишу на рынках России, Китая, Японии, Казахстана.

Таблица 13. Условия франшизы.

Объем фин. затрат	2 млн.
Роялти	6%
Комиссия за коммерцию	–
Потенциальная прибыль/мес.	от 250 тыс.
Период окупаемости	8 мес.

Для сотрудничества с иностранной компанией потребуются внушительные инвестиции, но взамен франчайзи получит право торговать под вывеской именитого бренда. Также руководство «Пекарни Мишеля» окажет квалифицированную помощь в составлении меню, подборе сотрудников и их последующем обучении.

План действий

Прежде чем покупать готовую предпринимательскую идею, основанную на изготовлении и реализации хлеба, булочек и пончиков, необходимо составить на бумаге детальный бизнес-план проекта с расчетами о финансовых затратах и предполагаемой прибыли.

Сегмент общественного питания достаточно специфичен, поэтому спрогнозировать уровень рентабельности в нем – сложная задача. Но указанный риск частично или полностью нивелируется благодаря приобретению франшизы. После подготовки бизнес-плана можно приступать к:

выбору компании-партнера;
поиску помещения для аренды;
регистрации собственного дела;
приобретению оборудования;
получению документации от контролирующих органов;
отбору персонала;
рекламе проекта.

Некоторые из указанных пунктов могут исключаться, поскольку франчайзер, в зависимости от условий договора, вправе оказывать партнеру всестороннюю поддержку и помощь в организации бизнеса.

Риски франшиз

Гипотетически, выбирая бизнес «под ключ», предприниматель планирует обезопасить себя от дополнительных забот, а именно:

поиска и покупки производственного оборудования;
создания дизайнерской концепции помещения;
поиска поставщика и транспорта для доставки товара;
инвестирования в рекламу и раскрутку проекта;
обеспечения сотрудников обучающими материалами и проведения мастер-классов.

Но на практике нередко возникают случаи, когда франчайзер предоставляет неполный или усеченный формат поддержки/помощи контрагенту. Бывает, что бренд сознательно искажает информацию, завышая, например, показатели окупаемости проекта в 2-3 раза. Недобросовестные компании могут предлагать маркетинговые стратегии по привлечению клиентов, которые впоследствии себя не оправдывают.

Именно поэтому нужно тщательно изучить бизнес потенциального партнера и проанализировать, приносит ли изготовление и реализация хлебобулочных изделий его владельцу ощутимую прибыль.

Покорить Алматы

В Алматы мы начинали работать с тремя партнерами, но спустя два года поняли, что
сотрудничество сложилось не совсем успешное. Любой франчайзи в первую очередь нацелен
на материальную выгоду, а нам хотелось развивать рынок и команду, завоевать доверие клиентов,
сделать имя. В 2016 году мы попрощались с партнерами, выкупили все существовавшие на тот
момент 16 магазинов и создали дочерний филиал с собственной командой.

2014–2019 годы прошли в глубоком кризисе: алматинский филиал жил за счет Бишкека, который
полностью дотировал его, пока тот не вышел в плюс. Сейчас у нас 49 фирменных магазинов
в Алматы, и это заслуга обеих команд. В общей сложности в городе работает около
540 сотрудников.

В этом году мы открыли здесь цех свежей мелкоштучной продукции и кулинарии,
где готовятся пирожки, пирожные, самса, киши, сэндвичи, панини и т.д. Свежая выпечка в течение часа
поставляется в магазины.

Всё о франшизе Кофебулка

Зарабатывайте от 140 000 руб. чистой прибыли в месяц на продаже кофе и вкусных булочек. Станьте частью большого и сладкого бизнеса!

Мы предлагаем 3 вида франшизы, в том числе для «пассивных инвесторов». Команда кофейни — кондитерской «Кофебулка» предоставляет мощную поддержку начинающим рестораторам для всех форматов франшизы.

Залог успеха

Вы открываете кофейню, где продаются вкусные блюда в большом ассортименте.

Например: завтраки, выпечка, десерты и торты, салаты, супы, горячие блюда, кофе, чай, молочные коктейли, соки и фреши. Средний чек на человека составляет 250 руб., бизнес-ланч 165 000 руб. Мы учитываем все европейские кулинарные тренды, а выпечка и кондитерские изделия имеют авторские рецептуры.

Наша концепция отвечает всем запросам активного, современного жителя большого города. Мы работаем в его ритме и делаем это вкусно!

О проекте «Кофебулка»

«Кофебулка» – уютная кондитерская в стильном интерьере. В одном пространстве органично соединились кофейня, быстрый и демократичный ресторан и розничный магазин. Успешная концепция активно расширяет свою сеть и увеличивает доход бизнеса. Сеть начала свою работу в городах Новосибирск и Кемерово в 2016 году. За это время было открыто 7 франчайзинговых точек. Проект имеет собственное производство выпечки, кондитерской продукции и цех по обжарке кофе.

Геолокация

Тренд на кофейни переходит из мегаполисов в города-тысячники, об этом говорит спрос на продукцию в регионах. Анализ рынка показал нехватку кофеен в городах с населением от 200 тыс. до 1 млн. человек. В Сибирском ФО более 10 городов попадают в эту категорию по численности населения: Барнаул, Иркутск, Томск, Кемерово, Новокузнецк , Улан-Удэ, Чита, Братск, Ангарск, Бийск, а также весь Алтайский край.

Ближайшая цель — открытие точек во всех городах Сибирского региона!

Преимущества франшизы «Кофебулка»

Обучение персонала на базе франчайзера – компания имеет корпоративный университет в котором проходит обучение весь персонал компании. Это позволяет сохранять и повышать стандарты и уровень сервиса, в том числе, и у партнерских точек
Выгодные условия на поставку продукции – франчайзер имеет собственное производство, что позволяет контролировать качество продукции и предоставлять выгодные условия партнерам
Поддержка опытного и успешного ресторатора – компания франчайзера более 20 лет занимается развитием самых разных ресторанных концепций и имеет около 30 успешных заведений
Надежные поставщики и подрядчики – компания работает только с лучшими поставщиками, надежность которых проверена опытом и временем

Что получает франчайзи?

Успешную бизнес модель проекта с детальным описание рабочих процессов и технологий производства
Мощную поддержку как для начинающих рестораторов, так и для опытных партнеров
Возможность стать первой и лидирующей точкой в своем городе/регионе
Партнерство с надежной сетью, которая зарекомендовала себя на региональном рынке
Перспектива выхода сети на федеральный уровень

Ежемесячная прибыль в первый год от 140 000 руб.

Ежемесячное увеличение дохода на 15%

Мы активны в своем развитии и хотим видеть в команде таких же активных партнеров. Вместе мы достигнем желаемого успеха! Оставляйте заявку!

Какие есть форматы кофеен

Выделяют автоматизированные кофейни, кофейни быстрого обслуживания и кофейни с посадкой. Рассмотрим каждый формат подробнее.

Автоматизированные кофейни. В этой категории две разновидности:

Вендинговые аппараты — автоматические аппараты с простыми кофейными напитками. Примеры: аппараты «СИБА-Вендинг», SuperVending, Uvenco.
Автоматизированные кофе-корнеры — автоматизированные кофейни нового поколения. Они оснащены профессиональным оборудованием и готовят качественный свежеобжаренный кофе. Примеры: кофе-корнер «Правда кофе», Gustomatica.

Так выглядит кофе-корнерФото: RRHHDigital

Кофейни быстрого обслуживания. Они бывают двух форматов:

To go — небольшое по площади место или окно для выдачи кофе с собой, не предусматривающее долгого пребывания гостя. Основная задача ― быстро обслужить клиента. Примеры: международная сеть кофеен Coffee Like, сеть киосков «Добрый день».
Grab and go — формат кофейни с едой навынос, как в привычном фастфуде. Примеры: заведения Shoko Coffee от «Шоколадницы» и кафе GRAB’n Go в Москве.

Кофейни с посадкой. В этой категории можно выделить три формата кофеен:

Grab seat — можно взять кофе и еду с собой или посидеть в кофейне. Примеры: сети Starbucks, McCafe, Costa Coffee.
Seat order — кофейня с сидячими местами и официантами. Это ещё не ресторан, но уже не просто окно для выдачи заказа. Примеры: международные сети Paul и Le Pain Quotidien.
Dining celebrate — полноценный ресторан, где кофе является сопутствующим продуктом.

Кафе-пекарня PaulФото: artapartment / Shutterstock