Почему нет продаж: работаем над ошибками

Виды продаж

Существует немало классификаций продаж. Однако, стоит знать, как минимум, следующие.

Оптовые и розничные

Нередкое заблуждение, что опт и розница отличаются только объемом товаров и ценой. Отчасти это так, ведь оптовые продажи обычно подразумевают партии товаров (поэтому и стоимость ниже), а розница штучные объемы.

Однако, в реальности же они так же отличаются тем, что опт это продажа для бизнеса (к примеру, сырье или товары для перепродажи), а розница это продажа конечному потребителю (обычному человеку) для личного использования.

Иными словами, мешок муки может быть продан как мелкий опт и как большая розница.

По сегменту

1. В2В (Бизнес для бизнеса). Поставка товаров или предоставление услуг для дела.

2. B2C (Бизнес для потребителя). Это реализация товаров и услуг обычным людям.

3. C2C (Потребитель для потребителя). Это продажи между отдельными людьми.

Важно отметить, что каждый из этих сегментов весьма специфичен. То, что важно для обычных людей, может быть ненужным для бизнеса, и наоборот

К примеру, существенно отличается подход к формированию специальных предложений и скидок. Допустим, акция «купи пакет риса — получи в подарок мерную ложечку». Для обычных потребителей это нормально. Для дела это лишнее (куда девать эти сотни и тысячи мерных ложечек?).

Короткие и длинные продажи

Немалое значение имеет время, за которое происходят продажи. Так, короткие продажи (их еще называют импульсными) происходят сразу. К примеру, зашли в магазин, купили хлеба и ушли. Плюс таких продаж в том, что не нужно тратить дополнительные время и силы.

Длинные же продажи могут занимать дни, недели, месяцы и так далее

В таких продажах особенно важно учитывать вероятность успеха, так как сил расходуется существенно больше. Кроме того, время в продажах это более медлительный и кропотливый выбор клиента

Например, мало кто будет днями думать какую же ему картошку взять (еще и с возможностью «не, лучше спагетти сварю»). А вот с дорогими вещами такое легко может быть.

Подходы к взаимодействию с клиентом

Существует несколько основных методов как происходит взаимодействие с клиентом:

1. Самообслуживание. Самая простая реализация продаж. Какого-то личного вмешательства (кроме, акций и скидок) не требуется.

2. Пассивные продажи. Привлечение клиентов через рекламу. К примеру, через интернет (советую так же ознакомиться с тем что такое CPC, CPM и прочее, так как эти термины являются основой интернет-рекламы).

3. Активные продажи. В рамках данного подхода, продавец самостоятельно ищет и привлекает клиентов. К примеру, если у вас куча яблок с дачи и их нужно куда-то деть, то вы начинаете расспрашивать и уговаривать ваших знакомых.

4. Прямая продажа (личные продажи). Это продажи конкретным людям без необходимости дополнительных действий. К примеру, постоянные поставщики или клиенты.

5. Сетевой маркетинг. Это специфический вид продаж, при котором каждый продавец может привлекать дополнительных продавцов, при этом получая свой процент (или иной положительный эффект) от каждой продажи у привлеченных людей.

Важно заметить, что подходы могут применяться совместно или поэтапно. К примеру, вначале активные продажи, а затем, по мере роста числа постоянных клиентов, пассивные и прямые

По типу товара

В зависимости от типа товара, могут применяться совершенно разные тактики. Как уже приводился пример, продавать антиквариат как продовольствие неразумно. Хоть и основы у этих действий схожи, все же есть существенные отличия — целевая аудитория, цена, объемы, требования, сопутствующая активность и так далее. 

Поэтому, очень важно соотносить различные методы продаж с их реальной применимостью для каждого типа товара

Из чего состоит отдел продаж

Размер и количество подотделов в структуре определяется размерами бизнеса, количеством товарооборота и размером клиентской базы

Также, важно направление продаж. Некоторые товары требуют наличия в структуре отдела технического эксперта

Отдел продаж (ОП), в зависимости от количества сотрудников может охватывать разные объемы работы. Например, в небольшой компании продажники могут выполнять все функции, включая консультацию, рекламу и ведение отчетов. В большой компании следует выделить на эти функции отдельных сотрудников.

Стандартная структура включает:

• непосредственно менеджеры. Отвечают за покупку и увеличение размера чека. Наращивают клиентскую базу постоянных покупателей;
• маркетинговый отдел. Отвечают за популярность бренда и рекламу. Привлекают новых покупателей на основе анализа рынка. При необходимости, проводят акции и используют другие инструменты маркетинга;
• Учетный отдел. Контролирует фиксирование сделок в базе, обрабатывают весь документооборот;
• колл-центр. Проводят холодные звонки потенциальным покупателям, а также связываются с постоянными клиентами для напоминания о программе лояльности и озвучивания новых предложений.

Независимо от размера бизнеса, ОП  должен иметь руководителя. При небольших оборотах эту функцию выполняет владелец компании. Это касается новых фирм, состоящих из владельца и нескольких продавцов.

Виды продаж товаров и их виды

Бизнес в сфере торговли принято классифицировать по видам, так как это позволяет применять к нему определенные правила. Так, способы продажи в секторе B2B не подойдут для продажи товара в B2C. Также отличаются способы привлечения и удержания клиентов, каналы коммуникации и многое другое. Классификация как раз позволяет определить нужные инструменты и методики для конкретного вида торговли. Основные характеристики, при помощи которых определяется манера сбытовой политики:

• вид деятельности;
• целевая аудитория;
• каналы коммуникации с потребителями.

Каждая продажа характеризуется сразу по трем таким признакам. Например, продажи товаров в розничном магазине являются B2C-продажами, одновременно они считаются активными и личными. По типу взаимодействия с покупателем продажи делятся на активные и пассивные. Первый тип подразумевает наличие поиска клиентов компанией или менеджером, а второй, наоборот, — поиск компании покупателем. Когда он сам проявляет инициативу. Для каждого из этих типов правильно использовать свои инструменты. Обычно, чтобы советовать конкретные методы увеличения объемов сбыта, мы проводим анализ продаж.

На каких принципах основываются 5 основных методов продаж?

Разделение продаж на простые и сложные основано на принципе принятия решения о покупке для физических и юридических лиц. В этом случае и клиент, и представитель компании заинтересованы в сделке, они встречаются по обоюдному желанию. Задача менеджера в этой ситуации – сделать так, чтобы клиент, который уже готов потратить свои деньги, нашел именно его, а не представителя другой компании.

Рынок – место встречи продавца и покупателя. В случае с B2B продажами в роли покупателя выступают другие компании.

Торговлю с государством целесообразно рассмотреть отдельно, хотя зачастую ее относят к промышленной торговле. Сразу хотелось бы оговориться, что данный тип торговли не подходит неопытным предпринимателям.

Посмотрите, какой набор документов нужен, обратите внимание на бриф. Бриф – техническое задание заказчика, его необходимо выполнить

С точки зрения предпринимательства, слово «продажа» должно всегда употребляться в единственном числе, поскольку характеризует саму суть процесса деловой коммуникации. Форма «продажи» является сленговой.

Рассмотрите товары конкурентов в соотношении с их ценой. И на фоне этого несоответствия расскажите о своем товаре. Для этого постоянно собирайте информацию о конкурентах, их прайсы, условия получения бонусов и скидок и пр.

Если посмотреть на продажу не только как на экономическое, но и как на практическое понятие, можно выделить несколько плоскостей ее понимания:

• маркетинговое – любая продажа характеризует и характеризуется маркетинговой политикой, подтверждает управление маркетингом, отражает его эффективность;
• «менеджерское» – с этой точки зрения продажа является коммуникативным фактом;
• руководящее – управлять продажами — значит грамотно организовать работу соответствующих менеджеров;
• технологичное – как любой процесс, продажу можно изучать, классифицировать, модернизировать, менять, улучшать и т.п.

Рассмотрев основные виды продаж, многие из вас зададутся вопросом, какой же из них лучше? Можете не утруждать себя поисками ответа, т.к. на него не ответил никто из маркетологов. Множество крупнейших организаций, используют все четыре вида продаж одновременно и каждый из видов, приносит солидный доход при грамотном применение.

Именно этот этап выявляет истинный уровень мастерства и профессионализма продажника, которому важно осознавать, что возражения — по сути, всего лишь скрытые вопросы. Это очередная возможность глубже изучить мотивы, а также критерии принятия решения клиентом

Рекхем доказал (и подкрепил это данными статистики 35 тысяч сделок и конкретными примерами из деловой жизни компаний, работающих в 23 странах), что классические методы не работают для крупных сделок.

Ко второму пункту можно отнести: дополнительный сервис, рекомендации по использованию, полезную информацию, недоступную широкому кругу, чувство исключительности. Вероятность успешной сделки увеличивается в разы, если эмоциональные характеристики совпадают с потребностями клиента.

Правила и этапы формирования структуры продаж

Для организации успешной торговли возникает потребность не только сформировать ОП. Часто бизнесу для поднятия эффективность нужно реорганизовать уже имеющийся отдел. Поэтому, при падении продаж или потери клиентской базы следует обратиться к специалистам, которые помогут организовать правильный ОП, не включающий лишних сотрудников и подразделений.

Задуматься над созданием ОП нужно, когда бизнес наработал определенную историю продаж. Это позволит оценить приоритетное направление, очертить аудиторию потенциальных клиентов и поставить задачи.

Для создания структуры нужно:

• оценить рынок;
• определить каналы;
• оценить сложность продвигаемого продукта.

Оптимальным рабочим вариантом является заказ услуги создания отдела под ключ. Наша команда составит адаптивный план реализации задач для бизнеса и определит подходящий тип ОП. Проведет адаптацию и обучение сотрудников во всех подразделениях, а также сформируют зону ответственности каждого подотдела и наладит взаимодействие с другими структурными отделами фирмы.

Подписывайтесь на наш Телеграм, там всегда много интересного и полезного

Виды продаж В2В, В2С, В2G – что это и как расшифровывается

Виды и функции продаж B2B и B2C становятся понятными после их расшифровки:

• B2B-продажи – означает бизнес для бизнеса, то есть в качестве клиентов выступают юридические лица и корпорации.
• B2C-продажи – расшифровывается как бизнес для клиентов, то есть покупателями являются физические лица.

Как B2B, так и B2C-продажи могут быть активными и пассивными, а также прямыми и непрямыми. Что касается B2B, то существует еще одна их разновидность – региональные продажи. При этом B2B-продажи могут быть ориентированы на достижение одной из целей: увеличение объемов сбыта в городе, определенном регионе либо нескольких регионах. Следовательно, для каждой из этих целей используется разная последовательность действий.

Отдельно стоит выделить B2G-продажи. Иногда их относят к сфере промышленной торговли, но все же взаимодействие с государством следует рассматривать обособленно. Прежде всего, стоит сказать, что в B2G-продажах достаточно сложно преуспеть, не имея опыта работы в данной сфере, поэтому для новичков это не самая простая задача.

Продавцы в сфере B2G имеют дело с госзаказами. Отличительные черты данного вида продаж следующие:

• Многоэтапный процесс заключения сделки.
• Отбор предложений продавцов посредством тендера. Более подробно об этом мы поговорим ниже.
• Установление партнерских отношений между государством и организацией на долгосрочной основе.
• Крупные объемы заказов.

Закупки для нужд государства проводятся почти во всех сферах деятельности, начиная от поставок продуктов и заканчивая военной техникой. За счет государственных заказов вы получите регулярный и достаточно крупный товарооборот. Однако, чтобы заключить подобный контракт, вначале необходимо победить в тендере. А это не самая простая задача.

Тендером называется специальный конкурс, который проводится представителями государственных организаций. В ходе данной процедуры осуществляется выбор наиболее соответствующего требованиям поставщика товаров, услуг или работ.

Для участия в тендере поставщик должен пройти несколько этапов:

1. Регистрация на сайте Единой информационной системы (ЕИС).
2. Выбор вида тендерной процедуры, в которой планируется принять участие. Это может быть открытый или закрытый конкурс. В первом случае круг возможных участников не ограничен, во втором – для участия потребуется приглашение.
3. Ознакомление с требованиями и параметрами отбора. Участник должен выяснить, какую надо предоставить документацию. Кроме того, необходимо ознакомиться с брифом, то есть техническим заданием, которое нужно выполнить.
4. Формирование заявки и ознакомление со сроками, в которые ее необходимо подать и можно отозвать. Для перехода на следующий этап необходимо внимательно следить за тем, чтобы все сведения в заявке были указаны правильно и без ошибок. Подача заявки допускается только в оговоренные сроки, в противном случае она будет отклонена. Отозвать заявку также можно только в течение указанного периода.
5. Презентация предложения заказчику (при одобрении заявки), а также получение результатов тендерной процедуры.

Зачастую государство заключает контракты с крупными компаниями. Для победы в таком тендере небольшим фирмам необходимо предложить уникальную продукцию. Если такой возможности нет, следует попробовать подать заявку на участие в тендерах, проводимых органами местного самоуправления.

Для достижения высоких результатов в сфере B2G-продаж требуются такие умения:

• выявление неудовлетворенных потребностей государственных органов;
• поиск подходящих заказчиков, коммуникабельность;
• сопровождение контрактов;
• контроль подписания договора и проведения оплаты.

Виды продаж

При классификации продажи по типу действующих сторон, можно выделить ее четыре вида.

B2B продажи

Название b2b происходит от английского business-to-business и описывает процесс оптовой реализации товара (или услуги) одного юридического лица другому. Основные особенности b2b:

• Невысокая конкуренция в сегменте.
• Большие объемы реализации — оптовые поставки товара.
• Спрос изменяется в соответствии с экономической ситуацией и тенденциями рынка.
• Специфическая ценовая политика — формирование различной цены для разных заказчиков в процессе переговоров, предоставление скидок, возможность участия в акциях.
• Решение о покупке принимается группой лиц исходя из рациональных мотивов. Купленный товар должен приносить прибыль.
• Реализация дополнительных услуг: доставка, установка, послепродажное обслуживание.

B2B

В b2b могут участвовать не только компании, производящие товары, но и банк. Сделки с валютой, выдача кредита может осуществляться как физическим лицам, так и юридическим.

B2C продажи

Процесс реализации товаров или услуг юридическим лицом конечному потребителю (физическому лицу) можно охарактеризовать как b2c-процесс. Этот рынок характеризуется высокой конкуренцией и большим количеством покупателей. Особенности b2c:

• Небольшие объемы реализации, низкая средняя стоимость единовременной покупки.
• Относительно стабильный во времени спрос.
• Главные характеристики продукта для потребителя — внешний вид, цена и бренд.
• Цена устанавливается продавцом и не подлежит обсуждению.
• Конечный потребитель часто покупает, руководствуясь эмоциональными мотивами.

B2G продажи

Понятие b2g-маркетинга описывает взаимоотношения между коммерческими предприятиями и государством посредством оказания услуг и поставки товаров последним. Характерные особенности этого сектора:

• Тендерная система закупок.
• Сложный и специфичный механизм принятия решений.
• Большие объемы поставок продукции.
• Предполагает долгосрочное партнерство.
• Повышенная ответственность при выполнении заказа.

Так как государство является достаточно крупным заказчиком на рынке товаров и услуг, сектор b2g занимает ключевое место в экономике любой страны. Тем не менее, в этом секторе заказы получают в основном крупные предприятия, которые благодаря своим производственным мощностям могут поставить большие объемы продукции. Небольшим компаниям проще продать товар в небольших объемах муниципальным властям.

Интернет-продажи

Продажа товаров через Интернет — удобный вид взаимодействия между продавцом и покупателем, который стирает границы и помогает экономить время на поиск и оплату требуемого товара. Для продавца реализация в интернете выгодна увеличением рынка сбыта, что ведет к перспективам увеличения прибыли.

Интернет-продажи

Особенности осуществления купли-продажи в интернете:

• Отсутствие возможности у покупателя ознакомиться с товаром до момента его покупки.
• Не все товары можно продать через интернет.
• Снижение издержек за счет отсутствия необходимости аренды помещения.
• Развитые системы скидок, спецпредложений.
• Экономия на персонале за счет использования упрощенной системы налогообложения.

Онлайн-продажи могут происходить на нескольких площадках:

Общие критерии

Сегодня существуют 4 базовых вида продаж:

• Активные.
• Пассивные.
• Прямые.
• Непрямые (косвенные).

Первые две формы торговли различаются на основании участия/неучастия продавца. Вторые две ориентированы на клиента: есть/нет посредников. Чтобы разобраться подробнее, познакомимся с каждым видом купли-продажи отдельно.

Все в своих руках

Этот тип считается самым сложным, но приносит блестящие результаты. При доминировании инициативы продавца (90%) и минимальной отдачи клиента (10%) они зачастую заканчиваются обоюдной выгодой. Причем сам контакт с продавцом может быть полной неожиданностью для покупателя: случайная встреча в торговом центре, электричке, метро, на улице или звонок по телефону. Формирование потребности в продукте происходит прямо в момент общения.

Активные продажи применяются с целью привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы и планирования потенциальных сделок. Так поступают торговые представители, разъезжающие по розничным точкам и продающие товар мелким оптом. Так делают предприниматели на стартапе для раскрутки компании. Так совершаются продажи в другие города и страны. Один из удаленных способов активных продаж товаров и услуг – телемаркетинг.

Активные продажи применяются с целью привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы и планирования потенциальных сделок.

Само продается

Данный способ, наоборот, лишает продавцов активных действий. Преобладающая инициатива (90%) исходит от самих покупателей. К торговому представителю, в фирму, магазин или организацию обращаются «горячие», готовые к приобретению товара клиенты. Единственное, что может потребоваться от продавца, так это помощь советом или консультация по конкретному вопросу.

Наглядные примеры пассивных продаж – рынки, супермаркеты, торговые центры, куда потребитель отправляется за конкретной покупкой.

Продавайте за меня

Свойственны крупным организациям, зарекомендовавшим себя на рынке, когда для увеличения дистрибуции и развития направления бизнеса они продают товар через посредников. Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит. Яркие примеры непрямых продаж: дилерство, мерчендайзинг, франчайзинг.

Зарабатывает компания… продавец делает свою работу…

Когда мы говорим сотруднику, что “нам не важно, как он работает, важно, сколько он зарабатывает”, то мы совершаем сразу несколько ошибок:

1. Неоправданно переоцениваем вклад продающих подразделений (забывая о том, что продажи зависят не только от продавца, но и от продукта);

2. Ошибочно используем термин “зарабатывать” (если речь идет о корпоративных продажах, то зарабатывает не сотрудник, а компания — сотрудник не является независимым предпринимателем);

3. Убеждаем сотрудника, что наш доход — это его заслуга (хотя полученный оборот — это всего лишь функция от правильно выполненной работы);

4. Создаем агентскую мотивацию там, где нет никакой агентской ответственности (сотрудник не вносит предоплату за продвигаемую продукцию и не принимает на себя риски за возможное невыполнение плана продаж);

5. Перестаём контролировать процесс продаж (не видим количество клиентов, количество сделок, частоту отгрузок);

6. Теряем возможность оценивать квалификацию продавцов (если оценивать только по деньгам, то можно “забыть”, что клиенты бывают очень разными, и что план по десяти крупным клиентам сильно отличается от плана по ста мелким).

Использование агентской модели для организации внутренних продаж, как привило, приводит к плохим результатам. Там, где продавцы должны отчитываться “за каждый шаг” и отрабатывать своё содержание за счёт выполнения четко прописанного плана, мы как-то незаметно снимаем всю жесткость поставленной задачи и только ради того, чтобы не потерять в деньгах отдаём продавцам неоправданно большую свободу.

Представьте, что в продаже паровозов все продавцы переведены на агентскую схему и начинают нас уверять, что выполнить план практически невозможно. Вместо того чтобы держать десятерых сотрудников, мы будем расширять отдел до тридцати человек. Расходы на отдел продаж от этого только вырастут, но продажи останутся прежними. Увеличение расходов отразится на прибыли. Мало того, при попытке продать два сверхплановых паровоза, мы практически гарантированно получим конфликт, в котором продавец “заработавший” не запланированную прибыль заявит свои права на получение сверхпланового бонуса.

Если фактический учёт сделок вполне прозрачен, то, при заниженных планах продаж, крайне легко оказаться в “героях”. При этом по сравнению с компаниями, где уровень дохода определяется оперативной нагрузкой, такой “герой” будет выглядеть довольно бледно. Если речь идёт об агентской мотивации, то минимальный план продаж определяется собственными расходами. Чем выше расходы, тем выше потребность в продажах. Однако штатный сотрудник (в отличие от агента) находится на полном обеспечении со стороны компании. Поэтому его желание работать оказывается ниже, чем у свободного предпринимателя.

Когда мы предлагаем агентскую мотивацию штатным сотрудникам, мы создаём странную ситуацию. С одной стороны, мы снимаем с человека все риски. С другой стороны, сообщаем, что каждая выполненная продажа — это достаточное основание, чтобы считаться (хорошим) продавцом. Ведь каждая продажа приносит деньги, а деньги лишними не бывают. В итоге, наши штатные продавцы перестают работать в полную силу (или так никогда и не выходят на нужный объём продаж). Главной причиной заниженных оборотов становится свободный рабочий график. Предоставленные сами себе (и отвечающие только за деньги), продавцы не стремятся уплотнить свой график работы.

Причина вполне понятна. Сотрудник внешнего отдела продаж, реально вкладывающий деньги в свою работу, умеет заботиться о своей самоокупаемости. Поэтому может позволить себе свободный график. Сотрудник внутреннего отдела освобождён от рисков. Каждая выполненная им продажа идет не столько на личную самоокупаемость, сколько на самоокупаемость пригласившей его компании. Как тут не ослабить ремень и не “сказать”, что любая продажа — это абсолютное благо? Вот только имеет ли этот подход хоть какую-то ценность?

Наука продавать

В каждой науке есть набор базовых знаний, владея которыми вы можете считать себя компетентным. Химик должен знать таблицу Менделеева, физик законы Ньютона, психолог учения Фрейда, политик труды Маркса.

В продажах такими фундаментальными знаниями можно считать – 5 этапов продаж. Если вы овладели данной технологией, то вы хороший продавец. Более того если вас просят на собеседовании продать ручку, то знайте, что рекрутер хочет увидеть демонстрацию 5 этапов продаж. Итак, давайте разберём что такое этапы продаж менеджера по продажам.

Если вы хотите научиться продавать рекомендую Вам сначала освоить именно 5 этапов продаж, а потом всё остальное. Стоит отметь что на продажи влияет очень много факторов и пять шагов продаж не панацея. Но если требуется проверить компетентность продавца, то соблюдение этапов продаж это один из важнейших параметров.

В блоге iSpring, ведущего разработчика инструментов для дистанционного обучения персонала, есть статья о том, как онлайн-обучение помогает компаниям снизить издержки, тренировать менеджеров по единому стандарту и оперативно доносить важную информацию.

Что такое пять этапов продаж

5 этапов продаж (лестница продаж, 5 шагов продавца) — это самая распространенная схема продаж, его часто называют классической моделью продаж. Эта техника продаж проверена опытом тысяч продавцов которые её успешно применяют по всему миру.

Пять этапов продаж – это последовательное выполнение следующих действий:

• Установление контакта с клиентом – чтобы с вами начали говорить с незнакомым человеком, нужно уметь завязать разговор. Наладить контакт с незнакомым человеком не так просто;
• Выявление потребностей – продажи это взаимовыгодные отношения продавца и покупателя. Не узнав, что нужно потенциальному клиенту сделка не состоится;
• Презентация товара – любая вещь нужна только если она ценна, её ценность формируется правильной презентацией;

• Работа с возражениями – у любого кто отдаёт заработанные деньги, есть сомнения и для успешный сделки их необходимо преодолеть;
• Завершение сделки – даже когда клиент готов купить товар, ему нужен толчок который заставит сказать заветное — да;

Выполняя данные этапы, вы подводите клиента к сделке и успешно её завершаете. При этом продажа, не является навязыванием. Настоящая продажа осуществляется исходя из потребностей. То есть клиент сам соглашается на покупку, ни какого впаривания. Каждый этап, является частью системы и, если что-то одно убрать всё рушится.

Правила применения этапов продаж

Есть некоторые правила использования этих этапов:

1. Строгая последовательность выполнения 5 этапов продаж, нельзя не выявив ключевую потребность клиента (или не сформировав потребность) начинать презентацию;
2. Выполнение каждого этапа полностью, если вы плохо установили контакт, то вряд ли вам дадут задавать вопросы. Если продажа обрывается на одном из этапов, то как правило проблема на предыдущем;
3. Ограничение по времени каждого этапа, каждый этап длиться ровно столько сколько нужно. Часто продавец, погрузившись в один этап, не может перейти к следующему;
4. Всегда учитывать индивидуальность каждого клиента. Это значит, что слепое выполнение этапов не принесет результата если не добавлять эмоционального окраса;
5. Постоянное самосовершенствование и анализ происходящего. Следите за результатами своих контактов. Если где-то что-то идёт не так, меняйте подход.

В некоторых компаниях этап работы с возражениями включается в завершение сделки (тогда получается 4 этапа продаж). Кроме того, часто дописывают этап подготовки к продаже. Так как при непосредственно при контакте продавца и покупателя подготовки нет, я этот этап не учитываю

Хотя считаю, что в любом деле, а в таком важном как техника продаж особенно, важна подготовка к непосредственно взаимодействию продавец-покупатель

b2b продажахвыход на ЛПРFMCG (товары повседневного спроса)мерчандайзингпродаже сопутствующих товаров (этап допродажа)

Какие ещё есть модели продаж

В торговле есть масса способов заставить клиента совершить покупку. Поэтому перед тем как изучать продажи, следует изучить типы продаж. Если вы хотите изучить способы продаж именно продавцов, то есть смысл прочитать про СПИН продажи. Если вы занимаетесь телефонными продажами, то тут огромное значение имеет скрипты продаж и паравербалика. Кроме того, есть множество авторских методик продаж, к примеру прямолинейная система убеждения Джордана Белфорта.

Как “продажи” загубят ваш бизнес

Дабы не держать долго “интригу”, скажу сразу – главный фактор, определяющий, процветать вашему бизнес-проекту или бесславно скончаться – это качество вашего продукта. Вот именно на этом надо сосредоточиться на этапе создания и становления своего дела. Понимаете разницу подхода? Вам говорят – “главное – это продажи, а остальное приложится”. Я утверждаю, что главное – это качественный продукт, а остальное приложится.

На самом деле, тут даже доказывать нечего, но я докажу ))

Не пройдет и полугода, как вам не надо будет думать о привлечении клиентов – они сами будут приходить. Именно так работает вирусный маркетинг.

Теперь давайте посмотрим, что случиться, если у вас отличная система продаж, но продукт некачественный. Вы не поверите, но тогда тоже включится сарафанное радио. Только в обратную сторону. Чем больше клиентов вы будете завлекать своими фронтендами через сотни каналов лидгена, тем быстрее наступит конец вашему бизнесу. Один расскажет двум, что к вам ходить не надо. Двое еще десятерым (отрицательная сарафанка всегда идет активнее), а эти десятеро донесут это до всех остальных. Не пройдет и полгода как от вашего бизнеса ничего не останется.

Вот этим и объясняется “чертовщина”, когда “продажи” снижают продажи. Вы концентрируетесь на системе привлечения клиентов, а качество забывается и снижается (на все не хватит ни рук, ни времени, ни сил, особенно на старте своего дела).

Поэтому, еще раз, основная мысль этой статьи (а потом перейдем к примерам) – если уж надо на что-то забить, то забейте именно на продажи. Посвятите всего себя качеству вашего продукта/услуги. Чтобы не быть голословным, давайте приведу вам пару примеров с цифрами.

Этапы продаж

Какой бы вид продаж не избрала компания или юридическое лицо, этапы продажи будут приблизительно одинаковы. Их нужно знать, их нужно уметь правильно применять и тогда бизнес начнет приносить свои плоды.

Этапы продаж:

Ознакомительный этап, в котором продавец (менеджер) впервые знакомиться с потенциальным клиентом. Главная задача на данном этапе – склонить покупателя к неформальной беседе. Когда человек чувствует, что с ним просто общаются, а не пытаются нацелено что-либо продать, он лучше идет на контакт. Даже если в глубине души и понимает, что это не так.
Выявление потребностей. Здесь перед продавцом стоит задача узнать, что именное интересует покупателя

Причем не так важно, зачем именно он обратился в магазин или компанию, необходимо узнать, какие именно у него проблемы и потребности. Менеджер на этом этапе уже должен мысленно составить план предложений, которые будут озвучены клиенту.
Предложение и презентация товаров/услуг

Далее от продавца требуется одно – грамотно преподнести конкретные позиции, учитывая потребности покупателя. От того, насколько удачно пройдет презентация, в большинстве случаев зависит решения потребителя.
Работа с возражениями. Редко, когда покупателя в предложении устраивает все. Часто, он задает дополнительные вопросы или выставляет на обсуждение слабые стороны продукта. Тут продавец должен уметь ненавязчиво убедить покупателя, что данный выбор – очень удачный. Самые сложные клиенты – это те, которые не имеют возражений, но не решаются на покупку.
Завершение сделки – конечный шаг, который должен завершить работу с клиентом, выгодным для продавца образом – покупкой. Есть множество техник завершения сделок, например «мнимая альтернатива», «гарантия», «уступки». Продавец должен понимать, какая именно техника будет наиболее эффективно с тем или иным клиентом.

Продажа товаров аптечного ассортимента при закрытой выкладке

Алгоритм продаж следующий:

• встреча покупателя и выявление его намерения;
• предложение и показ товаров;
• помощь в выборе товаров и консультация;
• предложение сопутствующих и новых товаров;
• расчетные операции;
• упаковка и выдача покупок.

Порядок и чистота в торговом зале, доброжелательное отношение сотрудников – обязательные условия для успешных продаж. Провизор также должен предоставить всю необходимую информацию о действии препарата, противопоказаниях и побочных эффектах. В процессе консультирования работник аптеки должен также рассказать об имеющихся аналогах, предложить дополнительные товары.

Еще раз: какие базовые настройки стоит провести для систематизации?

1. Структурируем существующих клиентов на три группы.
2. По каждой группе понимаем триггеры, демографические, поведенческие характеристики.
3. Проводим интервью с лучшими клиентами и их ЛПР.
4. Формируем таргет-лист из потенциально новых клиентов, с которыми хотели бы работать и которые похожи на тех, кто может стать нашими лучшими клиентами.
5. Разрабатываем материалы для продаж (sales kit).
6. Выстраиваем CRM-воронку из понятных, минимального количества этапов.
7. Проводим аудит существующих менеджеров по продажам.
8. В случае необходимости дополнительного найма проводим групповое собеседование.
9. Для готовой команды проводим обучение, которое выстраивает взаимодействие всех членов команды.
10. Делим большую команду продавцов (от 6 продавцов) на три небольшие ячейки, которые действуют по своим алгоритмам.
11. Выстраиваем мотивацию каждой из команд на результат в соответствии с ее задачами.
12. Выстраиваем командные процессы, внутри каждой команды они свои.
13. Запускаем отчетность по каждой из команд, лучшие практики записываем в книгу продаж.

Эти шаги позволят кратно увеличить системность, сделать процесс более прозрачным и выстроить воронку с высокой конверсией в заключенные контракты.

Пассивные продажи

Этот тип отличается тем, что менеджеры не участвуют в процессе ознакомления клиента с услугами и товарами организации. Покупатель приходит в компанию, когда он уже почти или совсем определился, что ему нужно и хочет это найти. В таком случае главной задачей является удержать интерес потребителя и, возможно, скорректировать его выбор

Здесь важно правильно:

• преподнести характеристики товара;
• ответить на все вопросы заказчика;
• помочь в оформлении;
• после продажи обеспечить обслуживание.

Часть из этих задач можно доверить помощникам на сайтах. Они работают круглосуточно, так что смогут представить покупателям информацию о товарах и их стоимости, собрать контактные данные, а также оформить заказ или забронировать отель/билеты.

Вывод

Однозначного ответа, какой вид дистрибуции выгодней, нет даже у маркетологов. У каждого способа есть своя характеристика, особенности, недостатки и преимущества. Многое зависит от специфики конкретной отрасли торговли, принципов работы и величины компании.

В частности, пассивная дистрибуция характерна только для известных брендов, непрямые продажи требуют изрядных вложений, а активные экономят на рекламе. Поэтому на практике компании стараются применять все 4 вида эффективных продаж в комплексе, что приносит фиксированный доход, постоянных клиентов и выгодные контракты.